İşler zorlaştığında dikkate alınması gereken bir dizi potansiyel olarak faydalı şey

Kimse Satın Almadığında Başka Ne Yapabilirsiniz?

Birkaç hafta önce Challenger ekibiyle yaptığım röportajda pek çok konuyu ele aldığımız için , ortaya çıkan "krizde ne yapılmalı" fikirlerinden bazılarını ve yapmadığımız birkaçını not etmek istedim. İşte liste - satış yapmak biraz daha zor gelmeye başladığında en azından yapmayı düşünmeniz gereken şeylerin yarı organize bir koleksiyonu .

Mazeretleri Ortadan Kaldırın : "Yolculuğa başlamadan önce, ayakkabındaki taşı çıkar" anlamına gelen eski bir mafya deyişi vardır. İşler zorlaştığında, zorunlu olmayan hatalardan kaçınmanız gerekir. Ayakkabınızdan en az birkaç taş çıkarmanın zamanı geldi. Belki de gerçek bir hedef hesap listesini çivilemeyi hiç başaramadınız. Belki de satış aşamalarınızın yenilenmesi gerekiyor. Belki de ekibiniz, sürekli istedikleri tek çağrı cihazını hâlâ kaçırmıştır. Belki de demonuz hala uykuludur. Henüz düzeltmeyi başaramadığın ama düzeltmen gerektiğini bildiğin o şeyi biliyorsun. Zamanı geldi.Bunu yapmazsanız, ekibiniz bunu bir bahane olarak kullanır. Şu anda bahaneler bulamazsınız. Bir şeyleri değiştirmeye istekli olduğunuzu gösterin, ekibiniz aciliyet hissedecek ve harekete geçecektir. Şikayet edilecek şeyleri bırakın ve… peki, sonra ne olacağını biliyorsunuz.

Biraz Cadencing Yazılımı Satın Alın (ve Kullanın) : Bu yıl biraz daha boru hattına ihtiyacınız olacak. Potansiyel olarak çok daha fazlası. Muhtemelen satış ekibiniz olması gerektiği kadar araştırma yapmıyordur. Çalışanlarınıza bir toplantı rezervasyonu yaptırmayı kolaylaştıran bir araç verin. Yanıt oranlarınız düşük olsa bile, berbat olmayan yarı otomatik giden aramalar sizi akılda tutar. Farkındalık yaratmanın sinsi bir yolu ( ve dürüst olmak gerekirse kurması biraz eğlenceli ).

PPC'nizi Optimize Edin : Birinin kötü tasarlanmış web sitesi ana sayfasına ücretli bir tıklama her gittiğinde, birisi bir kedi yavrusu öldürür. Bazı kedi yavrularını kurtar. Gurur duyduğunuz ve reklamınızın vaat ettiklerini yerine getiren açılış sayfaları oluşturun. Dönüşüm oranınızı takip edin. %2'den azsa, büyük bir fark yaratan bazı basit değişiklikler yapabilirsiniz. Bu kaliteli açılış sayfaları kitaplığına bakın ve ondan çalın. Sonuçları her hafta ölçün. Ve lütfen, lütfen, lütfen müşteri adaylarını hızlı bir şekilde takip ettiğinizden emin olun. Yanıt süreniz günlerle değil dakikalarla ölçülmelidir.

Faaliyet Döngünüzü Kısaltın : Geçen gün portföy şirketlerimizden birinin CRO'su ile konuşuyordum ve ona "Siz ve ekip için yaptığımız en yararlı şey nedir?" diye sordum. Cevabı: "Bizi her hafta verilere bakmaya zorladınız ." Analitik bir ritme girin . Bir çetele oluşturun ve kazanıp kazanmadığınıza bakın. Pozisyon al. Bir şeyleri düzelt. Her yönetim kurulu toplantısında değil. Her ay değil. Her hafta. Bu sadece işinizi daha iyi hale getirmez. Momentum iyi hissettiriyor .

"Frenleri Pompalayın" Anlarını Bekleyin : Bunu hepimiz yaşarız: Bir anlaşmada her şeyin yolunda gittiğini hissettiğiniz o an ve sonra her şey. Sadece. Durmak. Bu frene basma anı, bir krizde daha az değil, daha sık yaşanacak. İnsanlar CFO'larla, satın almayla ve değişimin aslında ne kadar zor olduğu gerçeğiyle karşılaşıyor. Momentumun yavaşlamasını beklemeniz ve bunu ele almak için bir araca ve bir talk-track'e ihtiyacınız var. Bu bölümde, tam da bu an için oluşturmaktan hoşlandığım "satın alma rehberi" hakkında konuşuyoruz — Bunlardan birini nasıl bir araya getireceğime dair gelecekte bir gönderi yapmayı planlıyorum. Bu arada, bölümde başlamanıza yardımcı olacak pek çok şey var.

Kaçıracağınızı Bilin : "Tahmin hakkında daha iyi konuşmalar yapmanın en basit yolu, konuşacak birden fazla tahmine sahip olmaktır." Numaranızı nasıl aradığınız konusunda biraz titizlik göstermenin zamanı geldi. Boru hattı kapsamı yeterli değil. Nasıl takip ettiğiniz ve (geçmiş verilere dayalı olarak) nereye inmeyi bekleyebileceğiniz konusunda başka bir merceğe ihtiyacınız var. Bu makalede adım adım bir kılavuz ve bir excel şablonu bulunmaktadır. Kullan .

Sizi Halihazırda Tanıyan Potansiyel Müşteriler'e dokunun : Son iki yıldaki kapatılmış-kayıp anlaşmaların bir listesini çıkarmadıysanız ve "…Peki ya şimdi?" mesajının bir versiyonuyla ulaşmadıysanız. bir hata yapıyorsun Halihazırda bir nebze olsun ilgi göstermiş olan insanlarla tekrar temasa geçme fırsatlarını araştırın. Sıcak bir yeniden giriş, haftanın her günü soğuk bir çağrıyı yener.

Sunum Sunumunuza + Demonuza Yeni Bir Görünüm Katın : Satış görevlilerinizin sunduklarıyla gurur duyuyor musunuz? Biliyor musunuz? Bir öğleden sonrayı bloke edin, öğle yemeği sipariş edin ve bazı Gong aramalarını dinleyin veya ekibinizden ilk toplantıda neler paylaştıklarını size göstermelerini isteyin. Verimli bir şekilde dehşete düşeceksiniz. Ama iyi haber! Denemeden bile, önümüzdeki 3 ay için eğitim, etkinleştirme ve güçlendirme planınızı oluşturun. (Profesyonel ipucu: Bunu emekli olana kadar her 3-6 ayda bir yapın.)

Tarihsel Temsilci Performansına Bakın : Çoğu ekip, en iyi satış elemanlarının kim olduğu ve yenilerinin henüz yükselişe geçip geçmediği konusunda asla bir analiz yapmaz. Çoğu takım gibi olmayın. Tam donanımlı bir satış temsilcisinin ne üretmesi gerektiğini anlayın ve ardından kimin önde kimin geride olduğunu ölçün. Boru hattına yakından baktığınız için bonus puanlar, hiçbir zaman tam olarak adımlarını atamayan insanlar tarafından yönetilmesine (yanlış yönetilmesine?) izin veriliyor.

ELT'nizden İçeriği Arttırmasını İsteyin : Pazarlama ekibiniz blog gönderileri, teknik incelemeler, web seminerleri ve diğer pazarlama malzemelerini çalkalıyor değil mi? ELT üyelerinizin muhtemelen birkaç bin LinkedIn takipçisi vardır, değil mi? Nereye gittiğimi görüyor musun? Pazarlama takviminizi çıkarın, ELT'nize birkaç takvim daveti gönderin ve sonraki birkaç içeriğinizi yayınladığınızda birkaç kısa düşünceyle yeniden göndermelerini isteyin. Bu, erişimi genişletir, mesajlarınızı insancıllaştırır, ELT üyelerinizi müşterilerin önüne çıkarır (uçak bileti masrafı olmadan) ve liderlerinizi pazarlama departmanının ne yaptığına biraz daha dikkat etmeye zorlar.

Gerçekte uyguladığınız her öneri için 10 puan.

Sahaya çıkın ve tahtaya 50 puan koyun.

(Rakipleriniz muhtemelen olmayacak.)