Satış Etkileşimine Başlarken

Erişiminizi otomatikleştirirken harekete geçmenizi sağlayacak altı kadans

Outreach, SalesLoft, MixMax, SalesForce ve bir dizi diğer satış sözleşmesi şirketi son birkaç yılda çok sayıda yazılım sattı. Onlar için iyi. Bir satış veya pazarlama ekibi yönetiyorsanız, biraz satın alma şansınız yüksektir. Aferin sana.

…fakat bu parlak yeni araştırma aracını doğru kullanıyor musunuz ?

Bu platformlardan birine yatırım yaptıysanız, işin zor kısmının onu kurmak olmadığını keşfettiniz. Zor kısım, onu harekete geçiren e-postaları ve konuşma parçalarını oluşturmaktır. Görüldüğü gibi yazmak zor. (Evet, AI çağında bile.)

Portföyümüzdeki şirketlerin satış taahhüdüne devam etmelerine yardım ettiğimde, 3-5 kadansla başlarım.

İşte seçtiğimiz menü.

İdeal müşteriniz için soğuk bir erişim ritmi . Bu yüzden satış anlaşma yazılımı satın aldınız, değil mi? Bazı yeni logo toplantılarına ihtiyacınız var! Bana bir iyilik yap ve bir dizi kötü araştırma e-postası daha yazma. Gelen kutumda zaten yüzen çok fazla kişi var. Buna bir kumbara gibi davranın: Para çekmeden önce biraz para yatırmanız gerekir. Depozitolar, ürününüzün gerçekte ne yaptığını (lütfen jargon kullanmayın), şu anda sahip olduğum bir sorunu nasıl çözdüğünü söyleme ve işimde başkalarının benzer sorunlarla nasıl başa çıktığı hakkında ilgi çekici içerik paylaşma şeklini alır. Bunu iyi düşünülmüş bir talk-track ile eşleştirin . Yeni bir olası müşteriyi yakalamak için e-postadan daha fazlası gerekir.

Başka bir ICP soğuk erişim kadansı, ama o diğer kişi için. Tüm farklı kişiliklerinize aynı araştırma malzemesi gönderebileceğinizi düşünmediniz, değil mi? Birden fazla işi olan birden fazla kişi satın alma sürecine dahil olursa, müşteri adayınızın birden fazla dil konuşması gerekir . Bu, tek bir bedenin kesinlikle herkese uymadığı bir durumdur.

Gelen bir kadans : Evet, söz alan kişilerin bile bir takip planına ihtiyacı vardır. Birkaç arama, birkaç dokunuş. Çok fazla ekip bir e-posta gönderir, bir arama yapar ve sonra pes eder. Onlar gibi olmayın. (Ve eğer yapabilirseniz, pazarlama ekibinizle birlikte çalışarak size geri dönmeyenleri yetiştirme dizisine sokun. Bir demo formu doldurup hemen dizüstü bilgisayarlarını en yakın su kütlesine atan o kaotik ruhlar… Onların da sevgiye ihtiyacı var.)

Kapalı-kayıp bir geri dönüş kadansı. SaaS şirketlerinin kötü yanı, her zaman anlaşmaları kaybetmeleridir. SaaS şirketlerinin iyi yanı, her zaman anlaşmaları kaybediyor olmalarıdır - bu, basit bir adımla takip edebileceğiniz hiç bitmeyen bir potansiyel müşteri diziniz olduğu anlamına gelir : "Şimdi ne olacak - sizin için herhangi bir değişiklik var mı?" Burada, bir almak için vermenin düzenlenmesi özellikle önemlidir. Bir içgörü, bazı alakalı haberler veya bazı şeylerin farklı olduğuna işaret eden bir şey paylaşmanız gerekir. (BTW - 1. çeyrekte boru hattında geride kalırsanız , bunlardan birini bitirmemek için hiçbir mazeret yok.)

Etkinlik sonrası bir kadans. Şirketlerin ticari fuarlara ne kadar para harcadıkları ve orada tanıştıkları insanları takip etmekte ne kadar yavaş oldukları karşısında şok oldum. Gösteri gerçekleşmeden önce oluşturulmuş bir saldırı planına ihtiyacınız var. En iyi etkinlik sonrası takip HIZLI gerçekleşir ve insanları az önce yaşadıkları deneyime geri getirir. Fark ettiğiniz temaları, duyduğunuz hikayeleri veya diğer müşterilerde yankı uyandıran şeyleri kabin içinde paylaşmak harika bir fikir. İşte bir çerçeve: Dokunma 1 — Merhaba, sizi görmek ne güzel, bu hafta daha sonra devam etmeyi planlıyorum. Dokunma 2 + 3 — İşte bizim fark ettiğimiz ve diğerlerinin en yararlı bulduğu nokta. Dokunma 4 — Bu inişten herhangi biri var mı? …Öyleyse bundan sonra ne yapabileceğimiz aşağıda açıklanmıştır. Oradan yaratıcı olun.

Niyete dayalı bir kadans. Bir potansiyel müşterinin ne zaman piyasada olduğunu gösteren niyet verilerini kullanıyorsanız, iyi ve sıcak olduklarına dair bir sinyal aldığınızda onların önüne geçmenin bir yolunu bulmanız gerekir. İyi niyete dayalı kadanslar ipuçlarını üst düzey otel çalışanlarından alır: İhtiyaçları tahmin ederler. İnsanlar ödevlerini yaparken genellikle hangi soruları soruyorlar? Bu sorulara nasıl cevap verebilirsiniz… çok ısrarcı olmadan? Bu kadansın "içeriğimizin en iyisi" özeti şeklini alması hoşuma gidiyor. "Yaptıklarımız ve seçenekleriniz hakkında elimizdeki en iyi materyallerden bazıları burada." Bunu birkaç dokunuşla yayın. Ardından bir toplantı isteyin - ancak bunu hak edene kadar değil.