Соответствие продукта рынку: попытка снизить риск неудачи

В 2007 году Марк Андрисен сказал, что единственное, что имеет значение, — это « соответствие продукта рынку» . К 2023 году, я бы сказал, можно с уверенностью сказать, что большинство менеджеров по продуктам хорошо осведомлены об этой концепции.

Мое внимание привлекла новая концепция — « Закон успеха стартапа Рахлеффа». Закон гласит следующее:

«Убийца компаний №1 — отсутствие рынка.

• Когда отличная команда встречается с паршивым рынком, рынок побеждает
• Когда паршивая команда встречается с большим рынком, рынок побеждает.
• Когда отличная команда встречает отличный рынок, происходит что-то особенное».

Что такое продукт-рынок?

ProductPlan описывает эту концепцию так: «Целевые клиенты компании покупают, используют и рассказывают другим о продукте компании в количестве, достаточном для поддержания роста и прибыльности этого продукта».

По моему опыту, соответствие продукта рынку часто обсуждается со ссылкой на « четыре больших риска » Марти Кейгана , которые помогают оценить вероятность успеха продукта. Если рынок существует, эти риски должны быть изложены с точки зрения продукта.

Четыре больших риска:

• Ценность (увидят ли клиенты ценность этого продукта и купят ли его?)
• Юзабилити (просто ли это в использовании, требует ли небольших когнитивных усилий?)
• Осуществимость (можем ли мы на самом деле построить это?)
• Жизнеспособность (соответствует ли это нашему бизнесу?)

Как узнать, соответствуете ли вы требованиям Product-Market?

Из Кагана :

«Что касается продукта B2B, я считаю, что продукт продемонстрировал Product Market Fit, как только вы достигли порогового числа (я выступаю за не менее 6) живых клиентов, на которые можно ссылаться , для данного вертикального рынка. Это чрезвычайно важная веха, потому что теперь вы можете инвестировать в продажи и маркетинг, не тратя впустую большие суммы денег и не создавая побочный ущерб».

От Шона Эллиса :

Для B2C: «Если вы обнаружите, что более 40% ваших пользователей говорят, что они были бы «очень разочарованы» без вашего продукта, есть большая вероятность, что вы сможете обеспечить устойчивый, масштабируемый рост привлечения клиентов с помощью этого обязательного продукта. ”

В любом случае данные могут помочь вам проанализировать ваш успех в соответствии продукта рынку. С точки зрения количественных показателей вы можете использовать NPS, CSAT, темпы роста, долю рынка, коэффициент оттока. Или с точки зрения количественных показателей, рефералов, PR-операций, анекдотических свидетельств.

Как добиться соответствия продукта рынку?

Идея состоит в том, чтобы снизить риск огромных инвестиций в то, что потерпит неудачу, и вопрос, как мы можем тратить как можно меньше на оценку того, на пути ли мы к чему-то хорошему?

Во-первых, инновации, ориентированные на результат, могут помочь в этом, определяя задание, которое необходимо выполнить (JTBD), проводя исследования клиентов, определяя неудовлетворенные потребности, понимая ландшафт возможностей и определяя модель стратегии роста. Это приведет вас к определению вашего конкретного ценностного предложения, созданию тестируемого прототипа для быстрой проверки вашей гипотезы. И помните, только после того, как продукт соответствует рынку, организации нужно беспокоиться о продажах и маркетинге, монетизации и росте.

И, наконец, вот отличное резюме Product-Market fit от моего фаворита Ленни Рачицкого .