Три ошибки новичка, которые я допустил вчера во время демо-колла: Откровенный разговор.

Вчера я столкнулся с одним из самых сложных и холодных демонстрационных звонков, которые у меня когда-либо были. Вот как развивался разговор:

Я: Эй, спасибо, что нашли время посетить этот звонок, очень ценю это.
Они: Ага.
Я: Итак, прежде чем мы начнем, у меня есть несколько вопросов, чтобы я мог соответствующим образом персонализировать демо.
Они: Конечно,
я: Какова средняя продолжительность ваших клиентских проектов?
Они: 15–21 день
Я: Хорошо, как вы делитесь обновлениями статуса со своими клиентами?
Они: Мы не
Я: ( Озадаченный, но пытаюсь придумать ответ со своим вторым вопросом ) Хорошо! собираете ли вы отзывы от ваших клиентов?
Они: Мы не
Я: ( Интересно, почему они проявили интерес к заказу звонка, все еще пытаясь вернуться к теме ) Я вижу, как вы обеспечиваете удовлетворенность клиентов?
Они: (Долгая тишина, а после казалось вечность ) Ну, честно говоря, я даже не знаю, зачем нам вообще этот звонок и кто вы такой.
Я: (:0 , что!! )
Они: Я проснулся, и этот звонок только что появился в моем Zoom, и я присоединился к нему.

Мне не нужно подробно описывать, как прошла остальная часть звонка, достаточно сказать, что она длилась не более 15 минут после этого.

Размышляя над этим опытом, я выявил три критические ошибки, которые я допустил во время и до звонка:

1. Слишком раннее планирование звонка: заказав звонок в тот же день, я получил ссылку на календарь от потенциального клиента, первое утреннее свободное время, которое у них было в их расписании, я не дал им достаточно времени, чтобы проверить их электронную почту и понять контекст. нашего разговора.
2. Неспособность представиться: когда начался звонок, я по умолчанию предположил, что мы говорим об одном и том же, и не нашел времени, чтобы представиться или объяснить цель звонка. Огромная ошибка.
3. Отсутствие предварительной квалификации потенциального клиента: я задал вопросы, с которых обычно начинаю, чтобы персонализировать свою демонстрацию, но я не использовал их, чтобы определить, подходит ли потенциальный клиент для нашего решения, что привело к бесплодному разговору.

1. Дайте потенциальным клиентам достаточно времени, чтобы просмотреть вашу корреспонденцию и подготовиться к звонку. Это гарантирует, что у обеих сторон есть необходимый контекст для продуктивного разговора.
2. Всегда представляйтесь и уточняйте цель звонка в начале, задавая тон и согласовывая ожидания. Я обычно так делаю, вчера не делал.
3. Проведите предварительную квалификацию своих потенциальных клиентов и будьте готовы дисквалифицировать тех, кто не подходит. Сосредоточьтесь на их потребностях, а не настаивайте на продаже или ищите их одобрения. Не все являются вашими клиентами, даже если они согласились на демонстрацию.