เมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน Jobber บริษัทพอร์ตโฟลิโอของเราได้ประกาศ (นอกเหนือจาก Series D มูลค่า 100 ล้านดอลลาร์) ว่าลูกค้า 200,000 ราย ซึ่งเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่ให้บริการในบ้าน เช่น การดูแลสนามหญ้า ระบบประปา การทำความสะอาดที่อยู่อาศัย และการทาสี มีรายได้ 13 พันล้านดอลลาร์ในปี 2565 การจัดการเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของปริมาณการชำระเงินจำนวนมากนี้เป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตของ Jobber จากจุดเริ่มต้นที่ต่ำต้อยจนกลายเป็นแพลตฟอร์มการจัดการการดำเนินงานชั้นนำสำหรับธุรกิจบริการที่บ้าน

ประโยชน์ที่ชัดเจนของการรับชำระเงินในฐานะการเริ่มต้น SaaS ในแนวตั้งคือคุณเพิ่มแหล่งรายได้และเพิ่ม ARPA ของคุณ ข้อได้เปรียบที่ชัดเจนน้อยกว่าคือการจัดการธุรกรรมทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเหนียวขึ้น ลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์การชำระเงินของคุณมีแนวโน้มที่จะมี ARPA ที่สูงขึ้นและอัตราการเลิกใช้งานที่ต่ำกว่า ซึ่งทั้งสองอย่างนี้มีส่วนทำให้ LTV สูงขึ้นในกลุ่มนั้น ในทางกลับกัน วิธีนี้จะช่วยให้คุณมีที่ว่างมากขึ้นสำหรับใช้จ่ายเงินกับ CAC

ลักษณะเฉพาะของบริษัท SaaS ในแนวดิ่งนี้ — ความสามารถในการเพิ่มคุณสมบัติและผลิตภัณฑ์ที่มีค่ามากขึ้นเรื่อย ๆ เมื่อเวลาผ่านไป เพิ่มความเหนียวแน่นและส่วนแบ่งกระเป๋าเงินอย่างต่อเนื่อง จนกลายเป็นระบบปฏิบัติการที่ SMB ใช้งาน — คือเหตุผลที่เรากระตือรือร้นมากเกี่ยวกับ Jobber และบริษัทอื่น ๆ บริษัท SaaS แนว ตั้งจากตระกูล P9 เช่นGraneet , AmenitizหรือNexHealth

แอปเปิ้ล 5 ลูก + ส้ม 4 ลูก = … ?

คำถามที่เกิดขึ้นเมื่อคุณมีแหล่งรายได้หลายแหล่งโดยมีอัตรากำไรขั้นต้นที่แตกต่างกันอย่างมากคือวิธีรายงานรายได้ของคุณ บริษัท SaaS แนวดิ่งที่สร้างรายได้จากการชำระเงินนอกเหนือจากค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิก SaaS เป็นตัวอย่างหนึ่ง อีกตัวอย่างหนึ่งคือซอฟต์แวร์โครงสร้างพื้นฐาน ซึ่งมักจะกำหนดราคาตามการรวมกันของค่าธรรมเนียมคงที่ (อัตรากำไรสูง) และส่วนประกอบตามการใช้งาน (บางครั้งอัตรากำไรต่ำ) เช่น ตามพื้นที่จัดเก็บ การคำนวณ หรือการเรียก API หากคุณมี เช่น $5M ของซอฟต์แวร์ ARR ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่ 85% และ เช่น $4M ของการชำระเงิน ARR ที่มีอัตรากำไรขั้นต้นที่ 30% ไม่มีตัวเลขใดที่เป็นคำตอบที่ดีสำหรับคำถาม “ คุณมี ARR เท่าไหร่?” คำตอบง่ายๆ คือ $9M ARR อาจถูกต้องในทางเทคนิค (หากรายรับจากการชำระเงินของคุณสามารถคาดการณ์ได้สูง — หากมีความผันผวนมาก รวมถึงในรายปีด้วยราย ได้ประจำเป็นปัญหา) แต่อัตรากำไรขั้นต้นแบบผสมของคุณสำหรับ $9M นั้นคือ ca. 60% ซึ่งไม่ใช่ส่วนต่างของซอฟต์แวร์ ดังนั้น หากไม่มีคำอธิบาย $9M จึงเป็นเรื่องเข้าใจผิด

เมื่อพิจารณาถึงประโยชน์ทั้งหมดของการมีรายได้หลายช่องทาง แน่นอนว่านี่เป็นปัญหาใหญ่ที่ต้องมี อย่างไรก็ตาม เนื่องจากนักลงทุนให้ความสำคัญกับอัตรากำไรขั้นต้นมากเพียงใด จึงควรพิจารณาว่าคุณแสดงรายได้อย่างไรในกรณีเหล่านี้ เช่น ในบอร์ดเด็คหรืองานนำเสนอการระดมทุน

สำหรับผู้เริ่มต้น คุณจะต้องแจกแจง ARR หรือรายได้ทั้งหมดตามกระแสรายได้ ตัวอย่างง่ายๆ:

ต่อไปนี้คือตัวเลือกบางส่วนสำหรับวิธีแสดงภาพข้อมูล:

แผนภูมิแรก (ด้านซ้ายบน) ทำให้ง่ายต่อการดูการเติบโต ARR ทั้งหมดของบริษัทและอัตรากำไรขั้นต้น แต่จะไม่แสดงจำนวนกำไรขั้นต้นที่แต่ละแหล่งรายได้ทั้งสองมีส่วนร่วม แผนภูมิที่สอง (บนขวา) จะแสดงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเติบโตของกระแสรายได้และส่วนต่างของอัตรากำไร แต่จะทำให้ยากที่จะเห็นการเติบโตโดยรวมได้อย่างรวดเร็ว อันที่สาม (ซ้ายล่าง) มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้คุณเห็นการเติบโตของ ARR และกำไรขั้นต้นโดยรวมได้อย่างง่ายดาย ในขณะที่ยังคงแสดงรายละเอียดต่อรายรับ-กระแสข้อมูล

แผนภูมิที่สี่ (ด้านล่างขวา) อิงตามแนวคิดที่ฉันยังไม่เคยเห็นที่ไหนเลย นั่นคือARR อัตราการเติบโตที่ปรับแล้ว สิ่งที่ฉันหมายถึงคือคุณใช้ ARR ซอฟต์แวร์ของคุณและเพิ่ม x% ของ ARR การชำระเงินของคุณ โดยที่ x แสดงถึงส่วนต่างของส่วนต่างระหว่างแหล่งรายได้สองแหล่ง ในกรณีที่ฟังดูซับซ้อน นี่คือตัวอย่างที่ทำให้ง่ายมาก: หากซอฟต์แวร์ของคุณมีกำไร 80% และส่วนต่างการชำระเงินของคุณคือ 40% ให้ลดรายได้จากการชำระเงินของคุณลง 50%

ให้เป็นปกติมากกว่านี้:

อัตรากำไรขั้นต้นที่ปรับแล้ว ARR เป็นเมตริกการคำนวณที่ไม่มีซับสเตรตในโลกแห่งความเป็นจริง แต่จะบอกคุณว่าคุณมี “ซอฟต์แวร์-มาร์จิ้น ARR” เท่าใด — ซึ่งฉันคิดว่ามีประโยชน์หากคุณต้องการเปรียบเทียบบริษัท SaaS ต่างๆ ( หรือบริษัท SaaS หนึ่งแห่ง ณ เวลาต่างๆ กัน)

สุดท้าย อีกหนึ่งแนวคิดสำหรับการแสดงข้อมูลเป็นภาพที่เกินบรรยายในหมู่พวกคุณ ไม่มีวิธีง่ายๆ ในการสร้างแผนภูมิแบบนี้ใน Excel หรือ Google ชีต (อาจใช้งานได้กับปลั๊กอิน) ดังนั้นคุณจะต้องสร้างแผนภูมิง่ายๆ ดังนี้

ความกว้างของคอลัมน์แสดงถึงอัตรากำไรขั้นต้น % ในขณะที่ความสูงของคอลัมน์แสดงถึง ARR ดังนั้นพื้นที่สีเขียวและสีน้ำเงินจึงสอดคล้องกับกำไรขั้นต้น ฉันจะให้คุณตัดสินใจว่าสิ่งนี้มีประโยชน์หรือไม่ แต่ฉันคิดว่านี่อาจเป็นวิธีที่ค่อนข้างง่ายในการแสดงคณิตศาสตร์พื้นฐาน!