Çoğu yazılım girişimi, ölçeklenebilir bir iş modeli oluşturmak için yola çıkar ve ARR gibi çeşitli temel ölçütlerin büyümesinde yüksek bir hız göstermeyi amaçlar. Ne yazık ki, ölçeklendirmek ve yüksek bir tempoyu korumak her zaman el ele gitmez.

“ Ölçeklenmeyen şeyler yapın ”

Ben de bu tavsiyeyi birkaç kez duydum (ve verdim) ve bunun ne anlama geldiğini anladığımdan emindim, ne de olsa anlamak ne kadar zor olabilir ki? Ancak, dürüst olacağım, yüksek oranda ölçeklenebilir bir kurulum oluşturmaya çalışana kadar, sadece işlerin çok yavaş ilerlediğini görene kadar, alıntının tam anlamını ve pratikte ne anlama geldiğini anladım.

Ölçeklenebilirlik ve hız konusuna başlamadan önce, size bu metin boyunca listelenen deneyimler ve öğrenmeler için biraz bağlam sağlamam gerekiyor. Bu nedenle, son birkaç yıldır çalıştığım ve bu konudaki düşüncelerimin ana kaynağı olan Unloc firmasına kısa bir giriş ekledim.

Dijital kilitler için küresel pazar patlama yaşıyor. Bu, binalara erişimi nasıl yönettiğimiz konusunda yeni fırsatlar dünyasının kapılarını aralıyor. Ya da olabilir, ama sorunlar var. Ana konulardan biri, birçok kilit sisteminin birbiriyle iletişim kurmamasıdır. Unloc, Stripe'ın finansal ödemeler için yaptığı gibi, çeşitli kilit sistemlerini basit bir API'ye entegre ederek bunu çözmek için çalışıyor. Unloc hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz , ancak bu gönderi bağlamında bu kısa girişten önemli olan, Unloc'un bir B2B2C* şirketi ve birkaç farklı tarafın entegratörü olduğu ve bu nedenle hızlı bir şekilde sonuçlanabileceğidir. çok fazla dışa bağımlılık.

*Unloc tamamen B2B2C olmadığı için gerçeklik biraz daha karmaşıktır, ancak bu yazının amacı için öyle olduğunu varsayacağız .

Ölçeklenebilirlik için donanımlı bir ticari kurulum oluşturma

Ürünümüzün erken ilgi gösterdiğini gördükten sonra, ölçeklenebilirlik ve büyüme için donanımlı iş modelimizi oluşturmaya başladık. Bu yazıda, (muhtemelen) endüstriler arasında en genellenebilir olduğu için, yalnızca ticari kurulumumuzla ilgili olarak yaptığımız işe odaklanacağım.

API öncelikli bir şirket olarak piyasaya çıktık ve çeşitli ortaklarla entegre olarak platformumuzu kendi yazılım ürünlerinde kullanmalarını sağladık. Hipotezimiz, hizmet verdiğimiz sektörlerdeki şirketlerin başka bir sistem istememeleri, zaten kullandıkları bir yazılıma veya ürüne yeni işlevsellik eklemeyi tercih etmeleriydi. Böylece mevcut bir sistemde yeni bir modül veya özellik olurduk.

API yaklaşımımız, başkalarının platformumuza dayalı harika ürünler ve hizmetler oluşturmasını sağlama arzusundan ve ürünlerini ve hizmetlerini satan ortaklar aracılığıyla son müşterilere daha kolay ve daha etkili bir şekilde ulaşacağımız algısına/inancına dayanıyordu. her birinin peşinden bağımsız olarak gitmemiz yerine bu kitle. Bu ortaklar, son müşterilerle, bir girişimin taklit etmesi için çok zaman alacak bir ilişki ve güven düzeyi oluşturmuştu. Ortaklar aracılığıyla satış yapmak doğal olarak gelirimizin bir kısmını paylaşmamız gerektiği anlamına geliyordu, ancak ticari erişimleri göz önüne alındığında buna değer görüldü.

O zamanlar inovasyon eğrisinin ilk ucuna yerleştireceğim ürünümüzü ortaklarımızın satabilmesi için onları en iyi nasıl satacakları konusunda eğitmeli ve eğitmeliydik. Biz de öyle yaptık. Videolar, kurslar, pazarlama materyalleri oluşturduk ++

Yeni bir iş ortağının işe alınması (az ya da çok) tek seferlik bir şey olduğundan ve elde ettikleri gelir sürekli olduğundan ve bizden çok az kaynak gerektirdiğinden, kurulum bizi heyecanlandırdı. Yinelenen bir gelir akışına sahip yeni bir ürünü tanıtmalarına izin verdiğimiz için ortaklar da mutluydu. Böylece plan belirlendi: Daha fazla ortak edinin ve gelirin artmasını izleyin. Ya da biz öyle düşündük.

Ölçeklenebilir kurulum çok yavaş - neden?

Hedef segmentlerimizden önde gelen yazılım sağlayıcılarla çeşitli entegrasyonlar yaptık ve bir dizi ticari ortaklık kurduk. Gelirin artmaya başladığını gördük, ancak planladığımız / umduğumuz kadar değil. Ölçeklenebilir donanım hazırdı, ancak işler çok yavaş ilerliyordu, neden?

Burada devreye giren birçok değişken var, ancak kurulumun amaçlandığı gibi çalışmamasının en önemli nedenleri olarak aşağıdakilere işaret ediyorum:

• Yenilikçi ürünlerin ortaklar aracılığıyla satılması zordur
  Yukarıda bahsedildiği gibi, ürünümüz yenilik eğrisinin başındaydı, bu da müşterilerin büyük çoğunluğu için bunun daha önce hiç görmedikleri veya kullanmadıkları yeni bir ürün olduğu anlamına geliyordu. Bu yeni ürüne ikna edilmeleri ve satılmaları gerekiyordu; bu, ürünün gerçek kurucularından (startup) uzaklaştıkça giderek zorlaşan bir şeydi. Ortakları eğitebilir ve eğitebilirsiniz, ancak bir startup ekibinin bir ürünle ilgili vizyonunu ve tutkusunu eşleştirmek zordur. Pazar olgunlaştıkça ve ürün veya hizmet daha bilinir hale geldikçe, ortaklık satışlarının değerinin artması muhtemeldir, ancak bu, ilk günlerde pazara ulaşmak için zorlu bir yol olabilir.
• En önemli önceliklerimiz ≠ ortaklarımızın en önemli öncelikleri
  Bazı harika ortaklıklar kurmuş olmamıza (ve halen sahip olmamıza) rağmen, ürünlerimiz nadiren ortaklarımızın kuruluşlarında şirketimizde olduğu kadar önceliğe sahip olacaktır. Bunun bir örneği, iş ortağının ürünümüzü son müşteriye satabilmesi için ürünümüzü kullanmaya başlamasını sağlamak için ne kadar hızlı bir şekilde yeni bir entegrasyon kurabildiğimizdi; genellikle ertesi gün işe koyulmaya hazır olabiliriz, bu sırada ortaklarımızın önce çeşitli dahili süreçlerden geçmesi ve diğer projelere karşı aciliyet durumunu değerlendirmesi gerekiyordu. Geriye dönüp baktığımızda, sunduğumuz çözüm / ürün kelimenin tam anlamıyla yaptığımız tek şey olduğundan, ortaklarımızın genellikle sunacak başka birçok ürün ve hizmeti olduğundan, bu konuda biraz saf olabilirdik. Buna ek olarak, daha büyük organizasyonların (ortaklarımızın çoğu daha büyük şirketlerdi) organizasyonel karmaşıklıkları ve politikaları var.
• Son müşteri teması ve geri bildirim eksikliği
  Ortaklar aracılığıyla satış yapmak, son müşteri ile etkileşimin olmaması anlamına geliyordu. Ürünümüz B2B2C ve en sonunda B2B kısmına odaklandık ve B2C kısmına yeterince odaklanamadık. Bu, son müşterilerle konuşmadığımız anlamına gelmez, enerjimizin çoğunu ortaklarımıza ve son müşteriye satış yapan onlar gibi ihtiyaçlarını anlamaya harcadık. Ürünü ödeyen ve ürünü kullanan müşteriye doğrudan satış yapmamamız, bazı faydalı içgörüleri ve öğrenmeleri kaçırdığımız anlamına geliyordu.

düzeltme

Hızımızı artırmak ve kontrolü yeniden kazanmak için, dış bağımlılıkları ve bizimle son müşteri arasındaki adım sayısını azaltmak için yola çıktık. Paradoksal olarak, çok iyi ölçeklenemeyen şeyler yapmaya başladık. Bizimle son müşteri arasındaki değer zincirinin çoğunun kontrolünü ele geçirdik. Bunun bir örneği, dijital kilitlerin takılmasıydı. Başlangıçta kilit kurulumları sağlamadık, ancak yazılımımızın çalışması için müşterinin dijital kilitlerle çalışır durumda olması gerekir ki bu da genellikle bunların kurulmasını gerektirir. Bu nedenle, ürünümüzü teslim edebilmemiz için işlerini yapan kilit montajcılarına hızla bağımlı hale geldik. Hızlı hareket etmek ve kontrolü elinizde tutmak istediğinizde ideal bir durum değil.

Hâlâ birçok harika kurulum ortağıyla çalışıyoruz, ancak artık çeşitli kurulumları kendimiz de yapabiliyoruz, bu da esnekliğimizi ve hızımızı artırıyor. Kilit montajı oldukça emek yoğun bir iştir ve bu ölçeklenebilirlik açısından arzu edilen bir durum değildir ancak müşteriye daha yakın olmak ve tempoyu yeniden kazanmak için gerekli olmuştur.

Yukarıda listelenen kurulumcularla ilgili örneğe benzer şekilde, ticari ortaklarımızla aktif olarak çalışıyoruz ve bu kuruluma uzun vadede inanıyoruz, ancak artık yalnızca ortaklar için bir API sağlamak yerine, aynı zamanda kendi ürünlerimize sahibiz. müşteriler aynı gün kullanmaya başlayabilirler. Artık son müşteri başlamadan önce bir iş ortağının bizimle entegrasyona öncelik vermesini beklememiz gerekmiyor. Son müşteriye kendi ürünlerimizi sunmaya başlayabiliriz ve daha sonraki bir aşamada ortak aracılığıyla entegre edebiliriz.

Çok basit bir şekilde resmedilmiş, şimdi iki modelle çalışıyoruz:

Sonuçlar belli oldu, bunu uyguladıktan sonraki 6-8 ayda ARR rakamlarımız önceki 4 yılda gördüğümüzden daha fazla arttı. Elbette, ARR büyümemize bakıldığında pek çok faktör rol oynadığından bu biraz basitleştirilebilir, ancak dış bağımlılıkları azaltmak ve kontrolü geri almak gerçekten de önemli bir faktördü.

Öğrenim

• Muhtemelen bunu binlerce kez duymuşsunuzdur, ancak bir startup olarak şirketinizi ve ürünlerinizi sizden daha fazla kimsenin umursamadığını unutmayın. Ürününüzü satma konusunda en iyi sizsiniz, bu nedenle ilk günlerde bunu tek başınıza değilse de potansiyel olarak ortaklarınızla birlikte yapıyor olmalısınız. Bir B2B2C şirketiyseniz (Unloc gibi), B2B düzeyinde durursanız ve son müşteriyle etkileşim kurmazsanız birçok önemli bilgiyi kaçırırsınız.
• Ürününüz inovasyon eğrisinde ne kadar erken ise, değer zincirinin tüm adımlarında o kadar kontrol sahibi ve temas halinde olmanız gerekir (en azından bizim durumumuzda bu doğru olmuştur). Bir pazar oluşturma sürecinin parçası olduğunuzda çok fazla bilinmeyen vardır, bu nedenle stratejiniz ve operasyonlarınız hakkında en uygun kararları vermek için yeterli bilgiyi elde etmek için çok çalışmanız gerekir. Doğal olarak, değer zincirinin tüm adımları önemlidir, ancak onlara doğrudan değil, ortaklar aracılığıyla hizmet verseniz bile, ödeme aşamasına (müşteriye) kesinlikle öncelik verirdim.
• Bir ortaklık modeli seçerseniz, teşvikler konusunda uyum sağladığınızdan, tercihen işbirliği için somut hedefler ve sözleşmeye bağlı olarak bağlayıcı son tarihler belirlediğinizden emin olun. Böyle bir hedef belirleme süreci, ortağın işbirliği ve potansiyeli hakkında ne kadar / az düşündüğü hakkında size bilgi sağlayabileceğinden kendi başına çok değerli olabilir.