Seçenek nasıl çalıştırılır ve oranlar lehinize nasıl değiştirilir?

Not : Bu, Satışlar Neden Berbat (ve bu konuda yapabilecekleriniz ekibiniz için değil) konulu dizimin III. bölümüdür. Tamamını baştan okumak isterseniz buraya tıklamanız yeterli .

Tek Bir Saha Yok

On yılı aşkın bir süre önce satış kariyerime başladığımda, iş yazılı bir yıpratma savaşıydı. Aramaları yaptınız, satırlarınızı okudunuz ve yumrularınızı aldınız. Her birkaç düzine retten biri, birileri bir toplantı yapmayı kabul ederdi. Ve sonunda, bu toplantılardan bazıları yeni müşterilere dönüşecekti. Sadece zaman vermen gerekiyordu.

Ama geriye dönüp baktığımda, durağan, tek kanallı, "herkese uyan tek beden" satış senaryom yalnızca etkisiz değil, aynı zamanda yorucuydu. Kötü hissettirdi. Konserve, bayat sahanızın diğer tarafında şanssız kişinin neler yaşadığını hissedebiliyordunuz .

Satılıyorum , diye düşündüler. Ve bundan hoşlanmıyorum.

Potansiyel müşterinin sizi dinlemekten çok bitirmenizi beklemek olduğunu anladığınızda bu duygu berbattır. O kişiyle bağlantı kuramadığınızı fark etmek berbat.

Bundan sonra ne söyleyeceğinizi veya bu garip, isteksiz sessizliği nasıl dolduracağınızı bilememek gerçekten berbat.

Neyse ki, deneme yanılma yoluyla anladım. Satış konuşmamı kiminle konuştuğuma ve onların neyi umursadığına göre uyarlamayı öğrendim . Empati göstererek ve beklentilerimin gerçekte ne üzerinde çalıştığını, düzeltmeye çalıştığını ve acı çektiğini anladığımı kanıtlayarak güven inşa etmeyi öğrendim.

Bir CRO arkadaşım, "Tanı koymadan reçete yazmak yanlış uygulamadır" demeyi sever. Sonunda yanlış uygulamamı durdurdum. Sonunda, ürünümü körü körüne reçete etmeye daha az ve nerede yardımcı olabileceğimi teşhis etmeye daha çok odaklandım.

Ve tahmin et ne oldu? Bu zihniyet değişikliği - satıştan teşhise - işe yaradı . İşi daha eğlenceli hale getirdi ve bana daha fazla para kazandırdı. Hala çalışıyor - ne satıyor olursanız olun.

Tek bir satış senaryosu yok . Her müşteri farklıdır. Her konuşma da öyle. Bağlam önemlidir. Özellikle sattığınız şey pahalı, karmaşık veya tanıdık değilse, birini sizden satın almaya zorlayamazsınız. Onlara daha iyi bir yol göstermeden önce, diğer kişinin neyle mücadele ettiğini ve problemlerini bugün nasıl çözdüğünü öğrenmeniz gerekir .

Reçete yazmadan önce teşhis koymanız gerekir.

Okumak, sonra tepki vermek gerekiyor.

Satışta Seçeneği Çalıştırma

B2B satış ekiplerini eğitirken, üç teknikten oluşan bir tür “satış için seçenek suçu” öğretiyorum. Bu teknikler, bir satış sürecinin hemen hemen her aşamasında işe yarar, ancak özellikle birisiyle ilk kez tanıştığınızda ve yardım edip edemeyeceğinizi ve nasıl yardım edebileceğinizi hissettiğinizde faydalıdırlar.

Hızlı bir sorumluluk reddi beyanı: Aşağıdakiler ezbere dayalı bir çerçeve değildir. Bu numaralarla boyama değil. Daha önce de söylediğim gibi, satış konuşması yok. Seninle paylaşabileceğim sihirli bir kilidim yok. ( Yaptıklarını iddia eden herkes yalan söylüyordur. ) Amacım, çoğu satıcı için işleri iyileştirdiği görülen birkaç ilkeyi paylaşmak. Benimseyeceğiniz yeni bir çerçeve önermek yerine, sizden sadece (i) bunun gibi konuşmalarda en önemli anların farkında olmanızı ve (ii) o anlarda oynamanız ve kendinizinkini yaratmanız için size bazı teknikler vermenizi istiyorum.

Yararlı görünenleri saklamanızı, düşünmenizi ve denemenizi ve ardından geri kalanını atmanızı tavsiye ederim. Kilometreniz değişebilir.

Teknik 1— Bir Almak İçin Ver Yarat

En iyi satış görevlileri empatiktir. Bir iş için bir şey satın almanın fazladan iş olduğunun farkındalar. Cehennem, bu tamamen fazladan bir iş . (i) Hiçbir şey ödemeyen ve (ii) belirsizlik, stres, yapılacaklar ve cevaplanması gereken sorularla gelen fazladan bir iş. İyi satıcılar bunu unutmaz. Tüm bu satın alma sürecinin ne kadar kafa karıştırıcı ve sinir bozucu olabileceğini biliyorum diyorlar. Neler yaşadığını anlıyorum ve yardım etmek için buradayım.

Bu empati, yaptığınız her satış görüşmesinin ilk 30 saniyesinde, özellikle de ilk kez bir potansiyel müşteriyle konuşuyorsanız ortaya çıkmalıdır. Bir anlaşma şeklini almalıdır : her iki taraf için de iyi bir ticaret yaratan bir tür sözleşme. Almak için ver.

İşte bunun bir soğuk aramada nasıl görünebileceğine dair bir örnek. Bu, daha önce hiç konuşmadığım biriyle konuşuyorum. Durup dururken aradığım biri.

"John, bu TechCo'dan Paul. Bu sabah aramamı beklemediğinizi biliyorum - bu kulağa nasıl geliyor: Kim olduğumu ve sizi neden aradığımı söylemem için bana 45 saniye verin ve bunun 5 dakikalık bir konuşmaya değip değmeyeceğine siz karar verin. Adil?"

Az önce ne yaptım? John'un evet dediğini varsayarsak, az önce bir sözleşme oluşturdum.

• John ne alır? Bundan sonra ne duyacağına dair zamana bağlı kesinlik, konuşma yeterince açık veya ilginç değilse çıkarma düğmesine basmak için açık izin ve ondan izin istemekten kaynaklanan güçlü bir empati ve saygı işareti.
• Ne alıyorum? Evet dediğini varsayarsak, satış konuşmamı yapmak için karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılan bir pencere alırım. Beni içeri davet ettiği için John'un kapısını kırmak zorunda değilim.

Bir satış görüşmesi sırasında sözleşme oluşturmanın tüm farklı yollarına girmeyeceğim. Bir makalede ele alınamayacak kadar çok şey var. Sadece şunu hatırla: Biraz paranoyak olmak işe yarar. Büyük satış görevlileri, etraflarında ne kadar karşılıklı anlaşma olduğu konusunda her zaman açık bir radara sahiptir. Sürekli olarak onay arama konusunda dikkatlidirler . Sürekli olarak bir konuşmanın sonraki birkaç adımını düşünüyorlar, bir şeyleri dürtmek istedikleri yeri tasarlıyorlar ve ilerlemeden önce izin isteyerek bir almak için veriyorlar.

Satış görevlisi bunu yaparak, müşteri adayını daha güvenilir, keşfedici bir diyaloğa yönlendirir; bu diyalogda hikayeleri paylaşma, varsayımlara meydan okuma ve potansiyel müşterinin ele almaya çalıştığı boşlukları inceleme hakkını kazanırlar.

Bunların hiçbiri karşılıklı anlaşma olmadan olmaz. Bu, takip eden her şeyin kilididir.

Teknik 2 - Sıralama Sorusu

Futbolda, isteğe bağlı bir oyun kurucu, koşma veya pas verme kararını vermeden önce savunmayı okur. Savunma ne kadar çok ortaya çıkarırsa, QB'nin çalışması gereken daha fazla bilgi ve doğru okuma + mümkün olduğunca çok yarda kazanma olasılığı o kadar artar. Hücum seçeneği, spor stratejisinin temel bir ilkesi üzerine kuruludur: Diğer takımın ne yapmak üzere olduğunu bildiğinizde puan kazanma olasılığınız daha yüksektir.

Satış görüşmeleri farklı değil. Konuştuğunuz bu kişinin çözebileceğiniz bir sorunu olup olmadığını, geçmişte nasıl çözmeye çalıştıklarını, sizi dinlemeye ne kadar açık olduklarını ve gerçekten taahhüt edip etmeyeceklerini tahmin ediyor ve hissediyorsunuz. Bu konuda bir şeyler yapmak için kaynaklar. Onlar hakkında ne kadar çok veri toplayabilirseniz, onları herhangi bir şeye ikna etmeye çalışmadan önce o kadar çok şey anlayabilir , konuşmayı ikinize de hizmet edecek şekilde şekillendirebilirsiniz.

Ama işte meydan okuma. Hiç kimse (özellikle ilk toplantıda) orada oturup onları sonsuza dek kızdırmanıza izin vermeyecektir. Öğrenme hakkını kazanmak gerekiyor. Bunu yapmak için de hassas bir dengeleme eyleminin gerçekleştirilmesi gerekiyor. Satış konuşmanızı yapmak için ihtiyacınız olan minimum etkili bilgi dozunu toplarken bir güvenilirlik sinyali göndermeniz gerekir - üstelik iğrenç olmadan.

Bunu yapmanın bir yolu, benim "sıralama sorusu" dediğim şeyi sormaktır. İşte bir aramada kulağa nasıl gelebileceğine dair bir örnek:

"Sohbetimizi uygun şekilde şekillendirmek için size tek bir soru sormama izin verin: Konuştuğumuz çoğu bankacılık müşterisi, arka ofislerini otomatikleştirme konusunda iki fikirden biri - (A) bazıları zaten temel araçlarla birkaç şeyi otomatikleştiriyor ve (B) bazılarının yerinde hiçbir otomasyonu yoktur (düşünürler, ancak henüz bunu çözmediler). Kendini o kovalardan hangisine koyardın?

Az önce ne yaptım?

İlk olarak, bir güvenilirlik sinyali gönderdim. Onların dünyalarına aşina olduğumu ve onun hakkında nasıl düşündüğüme dair bir çerçevem ​​olduğunu bilmelerini sağlarım. Temelde iki tip insan var, diyorum. Dışarıda problemlerini çözmek için bir şeyler yapan ve yapması gerektiğini bilen ama henüz bu konuyu çözememiş insanlar var. İki türü de yargılamadan sunuyorum. Hiçbir tip daha iyi ya da daha kötü değil, ima ediyorum. Her ikisini de işimde her zaman görüyorum.

Sonra biraz bilgi istedim . "Bu tiplerden hangisinin sana daha çok benzediğini söyleyebilirsin?" Bunu yaparken, adım atabilecekleri tehdit edici olmayan bir alan yarattım. Onlar hakkında ihtiyacım olan bilgileri dolduracağım bir boşluk.

Sıralama soruları neden işe yarıyor? İşlerini anlıyormuşsunuz gibi görünmenizi sağlarlar. Sana zaman kazandırırlar. Sizi dinlemeye zorlarlar - her zaman iyi bir şeydir. Ama en önemlisi, sohbeti hangi yola yönlendirmek istediğinize dair size bir ipucu veriyorlar. Size, perdenizin hangi lezzetinin yankılanacağını söyler.

Size uygun şekilde tepki vermeniz için ihtiyacınız olan bilgiyi verirler.

Bölüm III - Acıttığı Yerden Vurun

Birisi daha çok (A) veya (B) olduğunu kabul ettiğinde, o zaman ne olacak? Bu, çok sayıda satış elemanının sabrını kaybettiği yerdir. Kendilerine yardım edemezler. Bu, her şeyi onlar hakkında yaptıkları zamandır. "Harika, tescilli bulut tabanlı makine öğrenimi modelimiz, gelirinizi %X oranında artırmak ve maliyetlerinizi %Y oranında azaltmak için yapay zekayı kullanıyor."

Hayır hayır Hayır Hayır Hayır. Yapma.

Sesin böyle çıkıyor.

"İşte burada sattığımız şey şu şekilde çalışıyor lütfen biraz satın al lütfen lütfen lütfen?"

Sakin olmak. Nefes al.

Söz veriyorum, sattığınız süper havalı ürün hakkında birazdan konuşacaksınız. Ama henüz değil. sabırlı ol _ Bu hala onlar hakkında .

Tepki verdiğiniz ve derine indiğiniz nokta burasıdır. Ürününüzün detaylarına değil. Teknolojinizin ne kadar üstün olduğu konusunda değil. Burası, işleriyle ilgili neyin berbat olduğunu araştırdığınız yer. Daha önceki alıntıyı hatırlayın:

"Tanı koymadan reçete yazmak yanlış uygulamadır."

Bu, teşhisi koyduğumuz zamandır. Bu, herhangi bir iyi doktor gibi, onlardan "acıyan yeri göstermelerini" istediğimiz zamandır.

Kimse yazılım satın almayı düşünerek uyanmaz. İş yerinde nasıl iyi bir gün geçireceklerini düşünerek uyanırlar. O güzel günü tehdit eden şeyden nasıl kaçınılacağını veya düzeltileceğini düşünerek uyanırlar. Acıdan nasıl kaçınacaklarını düşünerek uyanırlar .

Bundan sonra onlara sormalısın. Onların acıları.

İyi yapıldığında, ağrı hakkında soru sormak biraz tahmin oyunu gibi geliyor.

İyi yapıldığında, kulağa şöyle bir şey geliyor - bir tür acı bulan çılgın lib:

“İyi bir arkadaşlık içindesin. Benzer durumlardaki insanlarla konuştuğumda, anlatım genellikle şöyle oluyor: [1]'i denemenize rağmen, rolünüzdeki çoğu insan hala [2]'yi yapamıyor, bu da onları [3] ile bitkin ve [4] için endişeli bırakıyor. ]. Orada bunlardan herhangi biri oluyor mu?

Bu yer tutucu mektuplar biraz açıklamayı hak ediyor.

• [1] zaten sorunu çözmeye çalıştıkları şeydir. Belki hesap tabloları kullanıyorlar veya soruna kafa yoruyorlar veya bir rakibin kalitesiz ürününü kullanıyorlar veya dışarıdan danışmanlar kullanıyorlar. Sorunlarını çözmek için hiçbir şey yapmayan çok az insan var. Ve insanların sizi kullanmadıkları zamanlarda ne kullandıklarını bilmek mutlak bir zorunluluktur.
• [2] vaat edilmiş topraklardır. Hâlâ erişilemeyen, görünüşte makul olan sonuçtur. (Bu aynı zamanda potansiyel müşterinin mevcut durumuna ve rakiplerinize çok açık, kibirli veya tehditkar olmadan ince bir şekilde gölge attığınız yerdir.)
• [3] ve [4] duygusal acı ifadelerinizdir. Bunlar, bu kişinin mevcut durumu ile vaat edilen topraklar arasındaki boşluğa eşlik eden olumsuz, rahatsız edici, kişisel duygulardır. Bunlar yetersiz kaldıklarını bilmekten kaynaklanan duygulardır . Bir saniye içinde daha fazlası.

Bu perde muhtemelen alıştığınızdan farklı geliyor. Bu tesadüf değil. Çoğu satış araması kulağa böyle gelmiyor. Çoğu satıcı bunu kaldırıyor.

İşte nasıl:

• Rekabetçi alternatiflerin ne olduğu hakkında hiçbir fikirleri yok. İnsanların ürünlerini satın almadan önce genellikle ne yaptıklarını bilecek kadar meraklı değiller. Bir alıcı empatisinden başlamadılar .
• Alıcının sözleriyle "hala yapmakta sıkışıp kaldığınız şeyi" ifade etmiyorlar. [2]'ye iyi bir örnek, ulaşılması kolay olması gereken ancak insanların yoluna çıkan bir şeydir. Burada yavaş olan, hala elle yapılan işleri veya her ikisini birden aramak yararlı olacaktır. Saf alıcı empatisinden elde edilen başka bir bileşen.
• [3] ve [4] için gerçek sorunlu noktalar yerine bayat iş problemlerini kullanıyorlar. Acı, maliyet tasarrufu veya operasyonel verimlilik veya teknik borç veya gelir kazançları ile ilgili değildir. Acı, eve gittiğinizde, kendinize bir içki doldurduğunuzda, koltuğa çöktüğünüzde ve eşinize, oda arkadaşınıza ya da köpeğinize o gün başınıza gelen haksızlıklardan şikayet ettiğiniz zamandır. Ağrı kişiseldir. Acı nasıl hissettiğindir . Bunun hakkında böyle konuşmalısın. Endişeli, Kaygılı, Belirsiz, Stresli ve Tükenmiş gibi duygusal sözcükler kullanarak acıdan bahsediyorsunuz .* Unutmayın: Duygulardan bahsetmiyorsanız, acıdan bahsetmiyorsunuz demektir.
• Acı ifadesini konuştukları kişiye göre uyarlamazlar . Portföy şirketlerimizle kişilikler hakkında konuştuğumda, genellikle "balkon ve dans" kavramından bahsederim. Yöneticiler balkondan olanları izliyor. Bireysel katkıda bulunanlar dans pistinde. Her ikisi de aynı partide olsa da, olaylara tamamen farklı bakış açılarından bakıyorlar. Onlarla konuşmak için kullandığınız yaklaşım bu gerçeği yansıtmalıdır.

Tek bir satış konuşması yok. Her satış konuşması farklıdır çünkü konuştuğunuz her insan farklıdır. Hepsinin benzersiz çalışma yöntemleri, üstesinden gelmeye çalıştıkları zorluklar ve bu zorluklarla başa çıkmak için oluşturdukları geçici çözümler var. Potansiyel müşterilerinizin hepsi benzer unvanlara sahip olsa da, herkes farklı bir yerden geliyor.

Şunu unutmayın: Bir anlaşmayı bitirmek, bir kişiyle bağlantı kurmayı gerektirir. Bu, onların neler yaşadıklarını öğrenme hakkını kazanmanız gerektiğini kabul etmeniz anlamına gelir. Onların benzersizliğini onurlandırmak anlamına gelir. Reçete yazmadan önce teşhis koymak demektir. Tepki vermeden önce okumak demektir.

Peki bir sonraki satış görüşmenizde ne söylemelisiniz?

Cevap, elbette, “duruma göre değişir”.

Ve şimdi ne hakkında olduğunu biliyorsun .

* Portföy şirketlerimize acı hakkında nasıl konuşulacağını öğretirken ClozeLoop adamlarından çalıyorum . CAUSE çerçeveleri harikadır ve size ihtiyaç duyacağınız tüm ağrı kelime dağarcığını verecektir.