영업 팀 구축의 작동 원리

왜 어떤 사람들은 물건을 팔 수 있는 것처럼 보이는지 생각해 본 적이 있습니까? 나는 당신이 이런 유형의 사람을 만났을 것이라고 확신합니다. 그리고 아마도 그들에게서 무언가를 샀을 것입니다! 이들은 Yarmulke를 교황에게 팔 수 있는 사람들입니다.

이 기사에서는 영업 직원을 고용하는 방법에 대해 이야기하고 다음과 같은 질문에 답할 것입니다.

생산할 수 있는 영업 팀을 구성하는 방법을 알아보세요. 그리고 영업 사원이 없었다면 생산이나 관리가 필요하지 않았을 것이라는 점을 기억하십시오.

내용물

1. 적합한 영업 사원 고용
2. 영업팀 모집
3. 영업 후보자 평가
4. 진주를 찾아서
5. 인터뷰 팁 및 경고
6. 영업 팀 교육

영업 팀을 고용하는 프로세스를 시작할 때 먼저 예산을 계획하고 설정하는 데 시간을 할애하는 것이 좋습니다. 광고, 모집, 인터뷰 및 교육은 모두 비용이 많이 들고 잘못된 후보자에게 시간과 돈을 낭비하고 싶지 않습니다.

첫 번째 지원자를 인터뷰하기 전에 사용할 보상 구조를 마련하십시오. 얼마나 매력적이냐에 따라 상위 후보자들에게 좋은 유인이 될 수 있습니다. Salary.com 을 확인 하여 해당 지역의 판매 급여에 대한 느낌을 얻으십시오. 또한 판매 보상 패키지 설정에 대한 아이디어는 직원 보상 및 복리후생의 작동 방식 을 참조하십시오 .

전체 작업 설명을 작성하십시오. 예를 들어, 영업 전화를 걸기 전에 수행해야 하는 레그 작업, 기존 고객에게 서비스를 기대하는 방법, 기록을 유지 관리하는 방법, 일주일에 몇 번이나 전화해야 하는지 등을 작성하십시오. 생각하십시오. 전체 판매 프로세스를 통해 수행하고 원하는 방법, 사용할 도구 및 결과에 대한 기대 사항을 자세히 설명합니다.

이 연습에는 영업 담당자나 계정 관리자에게 원하는 작업뿐만 아니라 접근 방식도 포함되어야 합니다. 그들이 사용하기를 원하는 판매 스타일에 대해 생각하십시오. 판매 기술 작동 방식에서 판매의 다양한 방법에 대해 자세히 설명합니다 .

영업팀에 채용할 때 직접 합니까 아니면 채용 회사를 통해 합니까? 온라인이나 지역 신문 에 광고를 게재 합니까? 많은 자격을 갖춘 후보자를 만나고 인터뷰할 수 있는 기회를 제공하는 많은 영업 채용 이벤트가 있습니다. 그러나 좋은 사람을 찾는 데 가장 적합한 것은 무엇입니까? 가장 가성비 좋은 것은? 글쎄요, 그것은 당신이 자신의 광고를 얼마나 잘 작성하고 배치하는지, 당신 지역의 구직자 풀, 그리고 당신이 그것을 하는 데 소비해야 하는 시간의 양에 달려 있습니다.

모집 이벤트

채용 이벤트는 짧은 시간에 많은 자격을 갖춘 후보자를 볼 수 있는 기회를 제공합니다. Thomas Group 과 같은 회사를 사용하는 경우 이벤트에 참석하기 위해 약 $3,000를 지불할 것으로 예상할 수 있습니다. 하지만 3,000달러로 무엇을 얻을 수 있습니까? 고급 스위트 호텔 환경에서 경비 지불한 2박을 즐기실 수 있습니다. 회사 광고를 작성하여 주요 채용 기반 간행물에 게재합니다. 사전 심사를 거친 지원자를 받을 수 있으며 지원자에게 전화를 걸어 인터뷰를 준비하는 데 시간을 할애할 필요가 없습니다. 채용 회사가 주요 간행물에 광고를 게재하기 때문에 최고의 후보자를 끌어들입니다.

이벤트는 수백 명의 구직자를 끌어들이지만 채용 회사의 영업 채용 담당자가 미리 설정된 자격을 충족하는 후보자만 모니터링하고 안내할 것입니다. 모든 이력서는 행사 일주일 전에 온라인으로 검토할 수 있습니다. 그런 다음 이벤트의 스위트룸에서 주요 후보자를 인터뷰합니다.

채용 회사

모집 회사는 회사를 선별하고 영업 담당자를 배치하여 처음부터 끝까지 전체 프로세스를 관리합니다. 영업 관리 및 교육과 같은 지속적인 서비스도 제공합니다. 고정 가격 또는 첫해 급여의 일정 비율이 청구됩니다.

아웃소싱

새로운 회사에 있거나 새로운 시장으로 이동하는 경우 영업 팀을 개발하는 것보다 핵심 제품이나 서비스에 리소스를 집중하는 것을 선호할 수 있습니다. 이 경우 영업 활동을 아웃소싱하는 것이 답이 될 수 있습니다. 시간과 노력을 절약하고 노련한 영업 팀을 영입하십시오. 영업 관리 그룹은 팀 내에서 영업 전략을 구현하고 교육, 관리를 제공하며 관리 측면도 처리합니다. 장점과 단점이 있겠지만 회사에 가장 적합한 답변이 될 수 있습니다.

스스로 해

채용 및 심사를 직접 처리하는 경우 몇 가지 팁이 있습니다. 첫 번째 단계는 사람들이 제품이나 서비스를 판매하거나 회사에서 일하고 싶게 만드는 멋진 채용 광고를 작성하는 것입니다. 당신의 회사를 가능한 한 최고의 빛으로 묘사하십시오(진실을 확장하지 않고 -- 당신은 신입 사원이 그의 기대에 부응하지 못하는 회사에 즉시 불만을 품는 것을 원하지 않습니다). 회사 차량, 탄력적 근무 시간, 현장 탁아소 등과 ​​같은 모든 혜택과 특전이 나열되어 있는지 확인하십시오. 이는 때때로 최고의 지원자를 얻는 것과 그다지 인기가 없는 사람을 얻는 것 사이에 차이를 만들 수 있습니다. 필요한 기술을 갖춘 후보자를 얻을 수 있도록 경험에 대한 요구 사항을 명시하십시오. 직업의 가능성을 강조하십시오:이러한 영업 담당자가 연간 X달러를 벌고 분기마다 상당한 현금 보너스를 받을 수 있는 가능성이 매우 높으면 광고에서 눈에 띄게 만드십시오. 당신이 끌어들이고 싶은 사람들은 돈에 의해 동기가 부여되어야 함을 기억하십시오! 그들의 관심을 끌 만한 것들을 포함시키십시오.

가장 많이 축적한 수백 개의 이력서를 검토한 후 구직자의 경험과 기술 수준에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 이 단계에서 다음과 같이 질문해야 합니다.

생각할 것이 많습니다. 영업에서 경험이 항상 가장 중요한 것은 아닙니다. 특히 신입 사원의 교육 및 멘토링을 지원할 수 있는 기존 영업 담당자가 있는 경우에는 더욱 그렇습니다.

분석 기술

훌륭한 영업 담당자가 되려면 신입 사원이 잠재 고객을 파악하고 필요, 비즈니스, 비즈니스 구조 등을 알고 이해하는 우수한 연구 기술이 있어야 합니다. 이러한 기술은 가르칠 수 있지만 발굴에 대한 경험은 필요한 정보가 도움이 됩니다. 오늘날 그 경험에는 인터넷 조사 기술뿐만 아니라 동료에게 물어보기, 전화 걸기, 도서관에서 비즈니스 참고서 사용과 같은 좋은 구식 조사 기술이 포함됩니다.

의사 소통 능력

또한 의사 소통을 잘해야 합니다. 영업 담당자가 하는 일의 대부분은 서면 및 구두 커뮤니케이션과 관련이 있습니다.

제품 또는 서비스의 사양을 설명하거나 잠재 고객이 제품 또는 서비스로부터 어떤 이점을 얻을 수 있는지에 대해 설명하는 것은 이것이 어떻게 표현되고 협상되는지에 달려 있습니다. 면접 과정에서 후보자가 자신의 자질을 표현하고 자신을 "판매"하는 방법에 세심한주의를 기울이십시오.

기술 능력

어떤 수준의 컴퓨터 기술이 필요합니까? 모든 유형의 연락처 관리 소프트웨어를 사용할 계획이라면( 판매 기술 작동 방식 참조 ) 워드 프로세싱, 스프레드시트의 기본 사항과 관계형 데이터베이스의 기본 사항에 익숙해야 합니다. 또한 Microsoft PowerPoint와 같은 프레젠테이션 소프트웨어에 대한 지식을 찾아야 합니다. 많은 고객이 영업 담당자로부터 높은 수준의 프레젠테이션을 기대하므로 담당자는 이 기술을 사용하는 데 익숙해야 하며 경우에 따라 자체 프레젠테이션을 디자인해야 합니다.

이러한 모든 사항을 염두에 두고 이제 큰 컵의 커피를 마시고 이력서 더미를 샅샅이 뒤 져야 할 때입니다. "아마도"와 "확정"을 두 개의 더미로 따로 치워 두십시오. "확정"과의 첫 번째 인터뷰 일정을 잡고 필요한 경우 라운드 2 동안 "아마도"를 보류하십시오. 주요 후보자 중 몇 명과 적어도 한두 번은 더 인터뷰를 해야 하며, 그 중 하나는 후보자가 와서 제품을 판매하는 모의 영업 전화일 수 있습니다. 이것은 중요한 평가 도구가 될 수 있으며 실제로 판매에 대해 불편하다고 생각하는 후보자를 제거하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

이제 초기 후보자로 선택 범위를 좁혔으므로 따뜻하고 모호한 면을 살펴볼 차례입니다. 그들은 가능한 한 최선의 방법으로 당신의 회사를 대표하고 판매할 수 있도록 하는 성격적 특성을 가지고 있습니까?

찾아야 할 성격 특성

후보자를 인터뷰할 때 다음과 같은 사람들을 찾으십시오.

평가 도구

영업 팀의 성공을 예측하는 데 도움이 되는 또 다른 방법은 평가 테스트를 사용하여 후보자를 사전 선별하는 것입니다. 이 심리학 기반 테스트는 그 사람이 훌륭한 영업 담당자의 자질을 가지고 있는지 판단하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 작업 스타일은 물론 그렇지 않으면 분명하지 않은 강점이나 약점도 식별할 수 있습니다. 이 테스트는 지원자의 행동 및 의사 소통 스타일을 살펴봄으로써 지원자가 문제와 도전에 자연스럽게 대응하는 방법, 일반적인 상호 작용 방법, 선호하는 작업 속도, 확립된 절차 및 정책에 가장 잘 대응할 가능성을 식별할 수 있습니다.

이러한 서비스를 제공하거나 테스트를 직접 수행할 수 있는 소프트웨어를 제공하는 회사는 "별을 간과"하거나 "성과가 낮은" 사람을 고용하지 않도록 하는 데 도움이 된다고 광고합니다. 추가 교육 또는 긴밀한 관리가 필요한 영역을 식별하고 이직률을 줄이는 고용 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 여기서 가정은 해당 직무에 더 잘 맞는 지원자가 근무 환경 자체와 해당 직책에서의 성공 모두에서 더 행복할 것이며 따라서 더 오래 머무를 것이라는 것입니다.

면접은 제대로 준비해야 효과적입니다. 다음은 도움이 될 몇 가지 팁입니다.

당신이 묻지 말아야 할 많은 질문도 있습니다. 이 목록에는 피해야 하는 모든 질문이 포함되어 있지는 않지만 실수하여 물어볼 수 있는 보다 일반적인 질문은 포함되어 있습니다. 불법 면접 질문에 대한 자세한 내용은 인사 부서에 문의하거나 EEOC 웹 사이트를 방문하십시오.

좋습니다. 일단 직원을 고용한 후에는 초기 교육을 수행해야 합니다. 다음 세션을 읽고 해당 교육을 효과적이고 흥미롭게 만드는 가장 좋은 방법을 알아보십시오.

자신감과 판매 능력은 함께 가야 합니다. 자신감을 구축하는 것은 까다로울 수 있지만 제품, 경쟁업체 및 가장 효과적인 영업 기술을 잘 이해하면 이러한 자신감을 구축하고 평균적인 영업 사원을 스타 성과를 내는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 담당자를 위한 훌륭한 교육 프로그램은 여러 면에서 도움이 될 수 있습니다. 자신의 제품, 서비스, 회사 연혁, 기존 고객뿐만 아니라 판매 기술 , 기술 및 소프트웨어 에 대한 교육을 수행해야 합니다.

지속적이고 유용한 영업 교육은 영업 직원에게 할 수 있는 가장 유익한 일 중 하나입니다. 영업에 엄청난 영향을 미치고 영업 세계의 새롭고 잠재적인 고객 요구 사항과 새로운 기술이 진행되는 한 직원을 "발끝으로" 유지할 수 있습니다. 계속한다는 것은 단순히 연간 교육을 의미하는 것이 아닙니다. 많은 회사에서 연간이 가장 많이 하는 것이지만 실질적인 이점은 서로를 기반으로 하는 보다 정기적으로 예약된 교육 세션이 있다는 것입니다. 예를 들어, 첫 번째 세션에서 제품 라인에 적용되는 특정 판매 기술에 대해 이야기하고 다음 세션에서 이에 대한 교차 판매 기술을 구축하도록 선택할 수 있습니다.

성공적인 교육의 열쇠

영업 교육을 효과적으로 만드는 열쇠는 부분적으로 직원에게 교육을 제공하는 방법에 있습니다. 이해해야 할 가장 중요한 것 중 하나는 이 교육이 어떻게 귀사의 영업 담당자의 매출을 늘리고 회사에 이익이 될 것인지입니다. 다시 말해, 그들에게 무엇이 들어 있습니까? 이 새로운 기술을 사용하여 마감된 판매 비율을 X%까지 향상시킬 수 있는 방법에 대해 구체적으로 설명하십시오(물론 통계도 중요하다는 것을 알고 있어야 합니다!). 또는 고객 만족도를 X% 향상시켜 행복한 고객에게서 더 많은 매출을 끌어낼 수 있는 방법입니다.

교육의 또 다른 핵심 요소는 교육을 흥미롭고 즐겁게 만드는 것입니다. 직원들이 멋진 PowerPoint 프레젠테이션을 잠시 쉬고 있는 것을 그들이 그들의 잠재 고객이 자신의 프레젠테이션을 통해 잠복기를 원하는 것처럼 당신은 직원을 원하지 않습니다! 당신(또는 당신이 고용한 사람)이 모든 사람을 깨우고 더 중요하게는 관심을 가질 수 있을 만큼 충분히 재미있는지 확인하십시오!

새로운 기술을 사용하는 방법에 대한 구체적인 예를 제공하십시오. 당신의 제품과 시장을 현실적으로 반영하는 이야기를 들려주세요. 질문에 대해 지나치게 준비하고 요점을 설명하기 위해 여러 시나리오를 염두에 두십시오. 모든 교육 정보를 제품과 시장에 맞게 만드십시오.

모두가 참여하는지 확인하십시오. 그들이 "하는" 것은 "배웁니다." 어떻게 해야 하는지에 대한 아이디어를 단순히 듣는 것은 그것을 실천하는 것만큼 효과적이지 않습니다. 또한 토론에 참여를 권장합니다. 모든 사람에게 자신을 난처하게 만든 잠재 고객의 질문 목록과 판매에 성공한 몇 가지 답변을 가져오도록 하십시오. 그런 다음 이러한 문제에 대해 토론하고 나타나는 솔루션을 추적합니다.

회의에서 생성된 최고의 아이디어를 요약한 유인물(또는 전자 메일)은 나중에 참조할 수 있도록 보낼 수 있습니다. 또한 이 정보를 사용하여 영업 담당자가 당황할 때 전자적으로 액세스할 수 있는 질문 및 답변 데이터베이스를 구축할 수 있습니다.

교육의 최종 요점은 다음과 같습니다.

영업 팀 구축 및 관련 주제에 대한 자세한 내용은 다음 페이지의 링크를 확인하십시오.

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