Часть 1/10.

Большую часть своей взрослой жизни я провел в качестве оператора на коммерческих и торговых должностях, увеличивая доход с 1 до 100 миллионов евро, проводя собеседования с 1000+ кандидатов, расширяя офисы на 15+ рынках и устанавливая партнерские отношения в 75+ странах. Продажи — это, безусловно, самое важное, что вы должны уметь делать в качестве основателя, но я узнал, что большинство предпочитает тратить время на создание своего бизнеса. короткий путь к совершенствованию коммерческого совершенства.

Введение в коммерческое совершенство

Коммерческое превосходство означает поиск Соответствия рынку продаж (SMF) и достижение точки перегиба, когда у вас есть воспроизводимый, масштабируемый механизм, встроенный в вашу компанию, который стимулирует непрерывные продажи. Это требует дисциплины, творчества и одержимости.

Итак, с чего начать?

Самая распространенная ошибка, которую я видел на протяжении многих лет, — это попытки масштабировать компании на шатком фундаменте. Это приводит к вредным привычкам и разрушительным последствиям, таким как немасштабируемые коммерческие решения, напрасная трата денег, времени и энергии. Итак, вот 8 строительных блоков, которые я предлагаю заложить для фундамента, построенного в масштабе.

8 строительных блоков коммерческого совершенства

1. Образ мышления
2. Профиль идеального клиента (ICP)
3. Шаг лифта
4. Боевые карты
5. Цены
6. Операционная модель продаж (SOM)
7. Профили продаж
8. Ценности и язык

Забудьте о должностях. Каждый является продавцом.

Профиль идеального клиента

Определение общих характеристик и моделей поведения вашего идеального профиля клиента (ПИК) является ключом к тому, чтобы вы не тратили энергию на погоню за неправильными целями. Внушите это своей команде, а не только вам как основателю или вашему руководству. Многие продажи стартапов возглавляются основателями, но для эффективного масштабирования и открытия более широкой базы потенциальных клиентов вам понадобится команда, которая дисциплинирована в отношении ICP.

Шаг лифта

Создание привлекательной презентации для лифта — это навык. И искусство, и наука. Это заставляет вас подумать о том, как наиболее четко описать вашу компанию и преимущества, которые она предоставляет, в идеале одним предложением. Если вы не можете легко объяснить свою ценность и почему кому-то нужно то, что у вас есть, то как вы ожидаете, что это сделают потенциальные клиенты?

Боевые карты

У вас нет конкурентов, потому что вы настолько уникальны, верно? Неправильный.

У всех есть конкуренция в борьбе за глазные яблоки и кошельки. Целенаправленное позиционирование, которое отличает вас и ваше предложение, имеет решающее значение для преодоления шума конкуренции. Боевые карты — это ваша броня перед боем — одностраничный обзор вас, ваших соперников и причин, по которым вы собираетесь победить. Создавайте их заранее и улучшайте их с течением времени. Как и содержание ваших карточек, конкуренция редко стоит на месте надолго.

Дополнительная литература: Battlecards от Xtension .

Цены

Не существует универсального подхода к ценообразованию — оно зависит от того, что вы продаете, как вы продаете, кому вы продаете и от вашей модели получения дохода. Поэтому ключ — это итерация. Как стартап, вы должны быть оппортунистами, хотя это не обязательно должно создавать дикий запад продаж. Определите свой прайс-лист, а затем установите некоторые основные правила, обеспечивающие гибкость, но с ограничениями в отношении ценовых скидок, бесплатных пробных версий, пилотных проектов, предложений и т. д.

Ценообразование — это отдельная тема, и я напишу об этом более подробно в будущем. Но пока я бы рекомендовал источники, доступные ниже.

Дополнительная литература: Курс по ценообразованию от Bessemer Venture Partners, Руководство по стратегии ценообразования от Price Intelligently, Практическое руководство по ценообразованию Саймона Кучера.

Операционная модель продаж

Операционная модель продаж (SOM) — это, по сути, ваша книга по продажам. Он определяет структуру того, как вы планируете ресурсы, структурируете себя, стимулируете, управляете и ведете свою функцию продаж для достижения или превышения ваших целей по доходам. SOM должен быть создан вместе с вашими маркетинговыми и коммуникационными стратегиями и кросс-функционально с более широкой компанией. Он должен формировать целостную стратегию выхода на рынок (GTM) для вашего предложения (предложений).

Профили продаж

Для стартапа это роскошь, но соответствующая степень специализации ролей лучше всего работает в долгосрочной перспективе для повышения производительности сотрудников. Характеристики нового продавца бизнеса (охотника) отличаются от характеристик человека, целью которого является развитие отношений, защита/увеличение дохода и стоимости в течение длительного периода времени (фермер). Оба требуют разных должностных инструкций, целей, показателей успеха/KPI, моделей стимулирования и фокусируются на исполнении.

Альтернативная школа мысли состоит в том, чтобы иметь одного владельца клиента на протяжении всего пути от начала до конца, от приобретения до выставления счетов. В этой модели один человек отвечает за поиск и привлечение новых клиентов, а также за управление отношениями и общей учетной записью после регистрации. Это создает прочные и обязательные отношения, хорошее понимание клиента, целостный взгляд на человека и подлинную ответственность и ответственность от начала до конца. Проблема заключается в том, что люди становятся немного шизофрениками в своем поведении, переключаясь между мышлением охотника и фермера в определенный день, часто в ущерб тому, чтобы действовать как можно оптимальнее.

Дополнительная литература: «Что общего у отделов продаж» Harvard Business Review, «Формула ускорения продаж » Марка Робержа, « Специализированные отделы продаж » Арона Росса.

Ценности и язык

Ваши ценности являются руководящими принципами того, как вы хотите продавать. Они формируют поведение и приводят к результатам. Определение объемов продаж определяет, как вы хотите, чтобы ваша компания была представлена ​​на рынке. Он устанавливает планку того, куда вы должны направить свою стратегию найма.

Слова важны в продажах. Выберите язык и тон голоса, которые вы хотите использовать, чтобы описать свою компанию, представить свое ценностное предложение и поговорить с клиентами. Язык имеет значение — так что владейте им.

Получение единого способа продажи окупается. Стандартизация процесса и тех, кто с ним работает, сократит ваш путь к отличным результатам. Это облегчит вам измерение, сопоставление и сравнение, в том числе объективно.

Продажи 3P

Эти строительные блоки можно свести к 3Р продаж. Это простой способ думать о своей основе продаж, чтобы масштабировать и повторять.

Не все перечисленное должно быть на месте с первого дня (да и этого нельзя было ожидать), но в течение первых 24 месяцев оптимизированная организация продаж устранит большинство проблем. Многие области будут нуждаться в постоянной тонкой настройке в зависимости от динамики доходов, успехов, неудач, разворотов и других переменных, которые требуют от вашего стартапа гибкости в достижении коммерческого совершенства.

В ближайшие месяцы я продолжу изучение этих строительных блоков, а пока есть много учебников по венчурному капиталу и статей с конкретными рекомендациями. Некоторые из моих любимых включают ниже.

Дополнительная литература: Руководство основателя по продажам B2B от Balderton, Инструментарий для выхода на рынок от Oxx Ventures .

Книга J12 Commercial Excellence Playbook состоит из 10 частей, в которых рассказывается о том, как создать организацию продаж на начальном этапе, оптимизировать привлечение клиентов, подробно рассказывать о создании высокоэффективной культуры, а также о дополнительных инструментах, шаблонах и ресурсах.

Получите доступ к шаблонам слайдов Google здесь:

Пособие по коммерческому совершенству J12 — все слайды шаблонов (2022 г.) .