Как работает исследование рынка

Представьте, что вы оказались в одной из следующих ситуаций:

В ситуации № 1 вы задаете себе вопрос: «Должен ли я уволиться с работы и начать новый бизнес, чтобы продавать этот продукт?» Подвопрос: «Сработает ли эта идея?» Если идея будет работать, и вы можете получить значительную прибыль, начав бизнес и продав продукт, то вам следует подумать о том, чтобы начать новый бизнес. Если нет, то начинать новый бизнес — неправильное решение. Чтобы начать свой новый бизнес, вам нужно будет бросить работу, получить вторую ипотеку на дом, невероятно много работать, чтобы все заработало, и так далее. Если после всего этого идея не сработает, это будет большим разочарованием и большими финансовыми потерями.

В ситуации № 2 сценарий аналогичен. Ваш малый бизнес работает и приносит прибыль. Стоит ли рисковать этой прибылью на новом продукте? Стоит ли инвестировать прибыль в этот новый продукт, или вы должны положить прибыль в банк и ждать лучшей идеи?

В ситуации № 3 у вас есть загадка. Продукт, который работал, теперь по какой-то причине теряет продажи. Ваша задача — выяснить причину, чтобы исправить проблему.

Каким-то образом вам нужно связаться с потенциальными клиентами и/или текущими клиентами и узнать, что они думают. Вам нужно задавать вопросы и получать конкретные ответы. Нужен ли людям продукт или услуга, которые вы предлагаете? Если да, то скольким людям это нужно? Какие черты важны для этих людей, а какие нет? Какую цену клиенты были бы готовы заплатить и почему?

Процесс, который вы используете для получения ответов на подобные вопросы, называется исследованием рынка . Есть два взгляда на этот процесс: С точки зрения бизнеса исследование рынка — это способ получить ответы на важные вопросы, прежде чем вкладывать много времени и денег в создание нового продукта или услуги. С точки зрения потребителя, есть много людей, которым нравится быть частью процесса исследования рынка. И даже могут немного заработать, участвуя в фокус-группах и опросах.

В этой статье у вас будет возможность узнать о процессе исследования рынка как с точки зрения бизнеса, так и с точки зрения потребителя.

1. Возможности
2. Готовимся задавать вопросы
3. Как спросить
4. Другие альтернативы

Вернемся к первой ситуации, которую мы рассмотрели в начале этой статьи. В настоящее время вы работаете в качестве сотрудника, и у вас есть идея для нового продукта или услуги. Продуктом может быть что угодно — новый способ упаковки кетчупа в продуктовом магазине, или сухие гранулы, которые можно использовать для «мытья» машины без воды, или очень милая мягкая игрушка. Как узнать, нужна ли кому-нибудь ваша упаковка кетчупа, автомобильные гранулы или мягкие игрушки?

Если не считать производства нового продукта и его продажи, чтобы посмотреть, сколько людей купят, на самом деле есть только два способа заранее ответить на маркетинговые вопросы . Вы можете узнать прямо или косвенно.

Сначала рассмотрим прямой путь. Чтобы узнать, нравится ли людям ваша идея, вы должны поговорить с ними и узнать, что они думают и чувствуют. Вы, вероятно, разговаривали с людьми всю свою жизнь, поэтому вы знакомы с множеством различных способов достучаться до них. Ты сможешь:

Независимо от того, какой метод вы используете для исследования рынка, ваша цель — задать ряд вопросов и получить в ответ: а) набор ответов на ваши вопросы и б) новые идеи. Часть Б важна. Во многих случаях вы узнаете то, о чем никогда не задумывались, разговаривая с людьми. Например, вы можете обнаружить, что на юге никому не нужны ваши сухие гранулы для мойки автомобилей, но на севере, где зимой вода замерзает, сухие гранулы — это именно то, что люди искали. Если вы не поняли этого раньше, это может стать большим открытием — это может сэкономить вам кучу денег, которые были бы потрачены впустую на рекламу ваших гранул во Флориде.

Косвенный способ узнать о рынке — посмотреть, что уже есть. Сколько компаний производят конкурирующий продукт? Каковы их продукты? Как они продают их? Тот факт, что существует конкурирующий продукт, говорит вам о том, что есть некоторые клиенты, и вы можете получить доступ к исследованиям рынка вашего конкурента, просмотрев продукты, которые производит ваш конкурент. Предположим, что конкурент провел какое-либо исследование рынка.

В этой статье автор задает три очень важных вопроса о вашем потенциальном продукте:

Эти вопросы ориентированы на бизнес, но их можно обобщить для любого продукта. Например, в вопросе 1 ни у кого не было «реальной потребности» в домашних камнях или поющих рыбках , однако эти товары продавались очень хорошо. Таким образом, мы могли бы расширить вопрос, включив в него «желания» и «капризы», а также потребности.

Точно так же в вопросе 3 люди часто покупают вещи по причинам, которые не имеют ничего общего с зарабатыванием или сбережением денег. Например, простыни из египетского хлопка не приносят прибыли и не экономят деньги, но они приятны, когда вы засыпаете. Таким образом, мы можем расширить вопрос № 3, сказав: «Привлекателен ли продукт для покупателя таким образом, что он или она вытащит бумажник?» Слово «привлекательность» может быть очень широким — все, от грудных имплантатов до хромированных колес и кухонных комбайнов, может попасть в эту категорию.

Теперь, когда у вас есть эти три общих вопроса, вы можете начать думать о конкретных вопросах, которые вы хотели бы задать своей конкретной аудитории. Обычно вы придумываете набор вопросов, которые помогают вам понять, что аудитория думает и чувствует о вашем продукте.

Цель всех этих вопросов — получить близкое представление о ваших клиентах. Вы хотите точно знать, что они думают и чувствуют, и почему.

Теперь, когда у вас есть список вопросов, ваша задача — найти лучший способ их задать. Вот некоторые из возможностей:

Из всех этих техник наиболее знакомой, вероятно, является фокус-группа . К тому же это самая дорогая техника. Фирмы могут платить участникам до 100 долларов за участие в фокус-группе. Компания, спонсирующая группу, также должна платить за помещение, ведущего, закуски и т. д. Однако преимущество фокус-группы заключается в том, что она, как правило, генерирует множество новых идей. Это также позволяет людям увидеть и/или попробовать продукт, а затем взаимодействовать друг с другом, обсуждая свои симпатии и антипатии.

Типичная фокус-группа соберет от 10 до 15 человек в одной комнате с ведущим. Фасилитатор работает с группой, чтобы ответить на соответствующие вопросы и не сбиться с курса. Во многих случаях взаимодействие между разными людьми в группе выявляет новые идеи или обнаруживает опасения, которые ранее могли быть скрыты.

Фокус-группы работают, но они могут быть настолько дорогими, что их чаще используют крупные компании и на последних этапах усовершенствования продукта. Если получение мнений 100 человек стоит 20 000 долларов, цена может быть непомерно высокой. Как небольшие компании, так и крупные компании часто используют менее дорогие методы.

Телефонные звонки, отправленные по почте анкеты и онлайн-опросы — все это предлагает преимущества и недостатки для компаний, проводящих исследования рынка. Например, компания может купить список адресов в журнале, а затем рассылать подписчикам анкеты. Многие журналы также продают абонентские номера телефонов. Журналы — популярный источник адресов и номеров телефонов, потому что журналы, как правило, концентрируют клиентов с определенными интересами. Например, журнал по деревообработке, как правило, имеет подписчиков, которые являются столярами. Если вы хотите провести исследование продукта для столяров, журнал по деревообработке предлагает вам простой способ найти потенциальных клиентов.

Телефонные и почтовые опросы, как правило, довольно дороги. Например, если вам нужно отправить 20 опросов, чтобы получить 1 ответ, это может стоить от 10 до 20 долларов за ответ. Телефонные опросы могут стоить еще дороже.

Вот где подходит Интернет. Использование Интернета, будь то в форме опросов по электронной почте или онлайн-анкет, снижает стоимость маркетинговых исследований. Опросы по электронной почте теперь имеют проблему, заключающуюся в том, что они выглядят и воспринимаются как спам , и часто удаляются спам-фильтрами. Таким образом, онлайн-опросы остаются отличным способом привлечь большое количество клиентов. Другое преимущество Интернет-опросов заключается в том, что они могут быть очень быстрыми. Вы можете опубликовать опрос и получить предварительные ответы в течение 24 часов.

Система опросов, доступная в настоящее время, типична для этой формы исследования рынка. Вот как это работает:

Как вы понимаете, эта техника может давать результаты очень быстро. Ответы начинают поступать через несколько минут после публикации опроса и отправки электронного письма.

Используя анкеты и фокус-группы, компании могут получить большой объем информации в процессе разработки продукта. Это позволяет компаниям повысить вероятность успеха любого нового продукта или услуги, которые они создают.

Статьи по Теме

Больше отличных ссылок