Как работает команда продаж

Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые люди, кажется, могут что-то продать? Я уверен, что вы сталкивались с такими людьми и, возможно, что-то у них покупали! Это те, кто мог бы продать ермолку Папе, вы понимаете, кого мы имеем в виду...

В этой статье мы поговорим о том, как нанять сотрудников отдела продаж, и ответим на такие вопросы, как:

Читайте дальше, чтобы узнать, как собрать команду продаж, которая может производить. И помните, если бы не было продавцов, не было бы нужды ни в производстве, ни в управлении.

Содержание

1. Найм правильных продавцов
2. Набор вашей команды продаж
3. Оценка ваших кандидатов на продажу
4. В поисках жемчужины
5. Советы и предупреждения для интервью
6. Обучение вашей команды продаж

Когда вы начинаете процесс найма отдела продаж, стоит сначала потратить некоторое время на планирование и настройку бюджета. Реклама, рекрутинг, собеседования и обучение стоят дорого, и вы не хотите тратить свое время и деньги на неправильных кандидатов.

Прежде чем проводить собеседование со своим первым заявителем, разработайте структуру вознаграждения, которую вы планируете использовать. В зависимости от того, насколько он привлекателен, он может быть хорошим соблазном для лучших кандидатов. Посетите Salary.com , чтобы получить представление о зарплатах продавцов в вашем регионе. Кроме того, см. Как работают вознаграждения и льготы сотрудников , чтобы узнать, как настроить компенсационный пакет продаж.

Напишите полное описание работы. Например, изложите в письменном виде всю работу, которую необходимо выполнить до совершения звонка с целью продажи, как вы ожидаете обслуживания существующих клиентов, как вы ожидаете вести записи, сколько звонков следует делать в неделю и т. д. Подумайте. через весь процесс продаж и детализируйте, как вы хотите, чтобы это было сделано, какие инструменты будут использоваться, и ваши ожидания от их результатов.

Это упражнение должно включать не только то, что вы хотите, чтобы продавцы или менеджеры по работе с клиентами делали, но и то, как вы хотите, чтобы они подошли к этому. Подумайте о стиле продаж, который вы хотите, чтобы они использовали. Подробнее о различных способах продажи мы поговорим в статье « Как работают методы продаж» .

Когда вы набираете сотрудников в свой отдел продаж, вы делаете это сами или обращаетесь в рекрутинговую фирму? Вы размещаете рекламу в Интернете или в местной газете ? Существует множество мероприятий по подбору персонала для продаж, которые дают возможность встретиться и провести собеседование с большим количеством квалифицированных кандидатов. Но какой из них лучше всего подходит для поиска хороших людей? Какой самый рентабельный? Что ж, это зависит от того, насколько хорошо вы умеете писать и размещать собственные объявления, от числа соискателей в вашем регионе и от того, сколько времени вы тратите на это.

Рекрутинговые мероприятия

Рекрутинговые мероприятия дают вам возможность увидеть множество квалифицированных кандидатов за короткий промежуток времени. Если вы пользуетесь услугами такой компании, как The Thomas Group , вы можете рассчитывать на то, что за посещение мероприятия вам придется заплатить около 3000 долларов. Но что вы получите за свои 3000 долларов? Вы получаете две оплачиваемые ночи в роскошных люксах отеля. Вы получаете рекламу вашей компании, написанную и размещенную для вас в ключевых публикациях, посвященных рекрутингу. Вы получаете кандидатов, прошедших предварительную проверку, и вам НЕ нужно тратить время на обзвон кандидатов и организацию собеседований. Поскольку рекрутинговая фирма размещает ваше объявление в ключевых изданиях, вы привлекаете лучших кандидатов.

Мероприятие соберет несколько сотен соискателей, но рекрутеры рекрутинговой фирмы будут отслеживать и направлять к вам только кандидатов, отвечающих заданным вами требованиям. Все резюме доступны для ознакомления онлайн за неделю до мероприятия. Затем вы проводите собеседование со своими ключевыми кандидатами в номере на мероприятии.

Рекрутинговые фирмы

Рекрутинговые фирмы отбирают и размещают торговых представителей в компаниях, управляя всем процессом от начала до конца. Они даже предлагают постоянные услуги, такие как управление продажами и обучение. С вас будет взиматься либо фиксированная цена, либо процент от зарплаты за первый год.

Аутсорсинг

Если вы работаете в новой компании или выходите на новый рынок, вы можете предпочесть сосредоточить свои ресурсы на своем основном продукте или услуге, а не на развитии отдела продаж. Если это так, то аутсорсинг ваших усилий по продажам может быть ответом. Сэкономьте время и силы и наймите опытную команду по продажам. Группа управления продажами будет реализовывать ваши стратегии продаж в команде, обеспечивать обучение, управление, а также заниматься административной стороной. Будут плюсы и минусы, но это может быть ответ, наиболее подходящий для вашей компании.

Сделай это сам

Если вы занимаетесь набором и проверкой самостоятельно, то вот несколько советов. Первый шаг — написать эффектное рекрутинговое объявление, которое действительно заставит людей продавать ваш продукт или услугу или работать в вашей компании. Опишите свою компанию в самом лучшем свете (без преувеличения — вы не хотите, чтобы новый сотрудник был немедленно недоволен тем, что компания не оправдала его ожиданий). Убедитесь, что перечислены все льготы и привилегии, такие как служебные автомобили, гибкий график, детский сад и т. д. Иногда это может иметь значение между получением лучших кандидатов и получением не очень горячих кандидатов. Сформулируйте свои требования к опыту, чтобы получить кандидатов, обладающих необходимыми вам навыками. Подчеркните возможности работы: Если очень вероятно, что эти торговые представители могут зарабатывать X долларов в год и получать приятные денежные бонусы каждый квартал, то выделите это в рекламе. Помните, люди, которых вы хотите привлечь, должны быть мотивированы деньгами! Включите вещи, которые привлекут их внимание.

У вас должно быть хорошее представление об опыте и уровне навыков ваших кандидатов на работу после просмотра сотен резюме, которые вы, скорее всего, накопили. На этом этапе вы должны спросить:

Есть о чем подумать. В продажах опыт не всегда является самым важным фактором, особенно если у вас есть существующие торговые представители, которые могут помочь в обучении и наставничестве новых сотрудников.

Аналитические навыки

Чтобы быть хорошими торговыми представителями, ваши новобранцы должны обладать хорошими исследовательскими навыками, чтобы узнать о своих потенциальных клиентах, а также знать и понимать их потребности, их бизнес, их бизнес-структуры и т. д. Этим навыкам можно научить, но опыт в раскопках необходимая информация полезна. В наши дни этот опыт включает в себя навыки интернет-исследований, а также старые добрые методы исследования — опрос коллег, телефонные звонки и использование бизнес-справочников в библиотеке.

Навыки общения

Они также должны быть хорошими коммуникаторами. Большая часть того, что делает торговый представитель, связана с общением — как письменным, так и устным.

Будь то объяснение спецификаций вашего продукта или услуги или сообщение о том, какую пользу ваш потенциальный клиент получит от продукта или услуги, во многом зависит от того, как это сформулировано и согласовано. Во время собеседования обратите особое внимание на то, как ваши кандидаты формулируют свои качества и «продают» себя вам.

Технические навыки

Какой уровень владения компьютером им необходим? Если вы планируете использовать какое-либо программное обеспечение для управления контактами (см. Как работают методы продаж ), то они должны быть знакомы с основами обработки текстов, электронных таблиц и, возможно, с основами реляционных баз данных. Вам также следует обратить внимание на знание программного обеспечения для презентаций, такого как Microsoft PowerPoint. Многие клиенты ожидают от торговых представителей презентаций высокого уровня, поэтому ваши представители должны уметь пользоваться этой технологией и в некоторых случаях разрабатывать собственные презентации.

Имея все это в виду, пришло время выпить большую чашку кофе и начать просматривать стопку резюме. Отложите «возможно» и «определенно» в две стопки. Запланируйте свои первые интервью с «определенными» и придержите «возможно» для второго раунда, если они вам нужны. Имейте в виду, что у вас, вероятно, будет еще как минимум одно или два собеседования с несколькими основными кандидатами, одно из которых может быть имитацией продаж, когда кандидат приходит и продает вам ваш продукт. Это может быть важным инструментом оценки, а также может помочь отсеять кандидатов, которым на самом деле некомфортно заниматься продажами, хотя они так думают!

Теперь, когда вы сузили свой выбор до первоначальных кандидатов, пришло время для теплой и нечеткой стороны вещей. Обладают ли они качествами личности, которые позволят им продавать и представлять вашу компанию наилучшим образом?

Черты личности, которые нужно искать

При собеседовании с кандидатами ищите тех, кто:

Инструменты оценки

Еще один способ помочь предсказать успех вашей команды продаж — предварительно отобрать кандидатов с помощью оценочных тестов. Эти основанные на психологии тесты помогут вам определить, есть ли у человека задатки хорошего торгового представителя. Они также могут определить стили работы, а также сильные и слабые стороны, которые в противном случае не были бы очевидны. Изучая поведенческие и коммуникативные стили кандидатов, эти тесты могут определить, как кандидаты будут естественно реагировать на проблемы и вызовы, их типичные методы взаимодействия, их предпочтительный темп работы и как они, скорее всего, будут реагировать на установленные процедуры и политики.

Компании, предлагающие эти услуги или программное обеспечение для самостоятельного проведения тестов, рекламируют, что это поможет убедиться, что вы не «упускаете из виду звезд» и не нанимаете «плохих исполнителей». Они помогут вам определить области, которые нуждаются в дополнительном обучении или более тщательном управлении, а также помогут вам принять решения о найме, которые снизят текучесть кадров. Здесь предполагается, что соискатели, которые лучше подходят для этой работы, будут более счастливы как в самой рабочей среде, так и в своем успехе на этой должности, и поэтому будут оставаться дольше.

Интервью будет эффективным только в том случае, если вы должным образом подготовлены. Вот несколько советов, которые помогут вам в этом:

Есть также множество вопросов, которые вы не должны задавать. Этот список, конечно, не включает все вопросы, которых следует избегать, но включает некоторые из наиболее распространенных вопросов, которые вы можете задать по ошибке. Для получения дополнительной информации о незаконных вопросах на собеседовании обратитесь в свой отдел кадров или посетите веб-сайт EEOC .

Итак, после того, как вы наняли свой персонал, вам нужно провести начальное обучение. Прочтите наше следующее занятие, чтобы узнать, как сделать обучение эффективным и интересным.

Уверенность и умение продавать идут рука об руку. Завоевать доверие может быть сложно, но хорошее понимание вашего продукта, ваших конкурентов и наиболее эффективных методов продаж может помочь укрепить эту уверенность и превратить среднего торгового представителя в звезду. Хорошая программа обучения для ваших торговых представителей может помочь им во многих отношениях. Вам нужно проводить обучение не только по собственным продуктам, услугам, истории компании и существующим клиентам, но и по методам продаж , технологиям и программному обеспечению.

Постоянное и полезное обучение продажам — одна из самых полезных вещей, которые вы можете сделать для своих продавцов. Это может оказать огромное влияние на продажи и держать ваших сотрудников в тонусе, когда речь идет о новых и потенциальных потребностях клиентов и новых методах в мире продаж. Под постоянным мы подразумеваем не только ежегодное обучение. Для многих компаний ежегодные — это максимум, что они когда-либо делали, но реальные преимущества заключаются в более регулярных запланированных учебных занятиях, которые основываются друг на друге. Например, вы можете поговорить о конкретной технике продаж, поскольку она применима к вашей линейке продуктов на первой сессии, а затем построить на ней технику перекрестных продаж на следующей сессии.

Ключи к успешному обучению

Ключ к тому, чтобы сделать ваше обучение продажам эффективным, частично заключается в том, как вы представляете обучение своим сотрудникам. Одна из самых важных вещей, которую нужно донести, это то, как это обучение увеличит продажи ваших представителей, а также принесет пользу компании. Другими словами, что в этом для них? Сделайте конкретные заявления о том, как использование этой новой техники может повысить процент закрытых продаж на X% (конечно, важно также знать свою статистику!). Или как это может повысить удовлетворенность клиентов на X%, что, в свою очередь, приведет к увеличению продаж этих счастливых клиентов.

Еще один ключевой элемент вашего обучения – сделать его интересным и занимательным. Вы не хотите, чтобы ваши сотрудники проспали вашу блестящую презентацию PowerPoint не больше, чем они хотят, чтобы их потенциальные клиенты проспали их! Убедитесь, что вы (или тот, кого вы нанимаете) достаточно интересны, чтобы все не спали и, что более важно, были заинтересованы!

Приведите конкретные примеры того, как использовать новые методы. Расскажите истории, которые реалистично отражают ваш продукт и рынок. Будьте чрезмерно готовы к вопросам и имейте в виду несколько сценариев, чтобы проиллюстрировать свою точку зрения. Сделайте всю информацию об обучении специфической для вашего продукта и вашего рынка.

Убедитесь, что все участвуют. Что они «делают», они «изучают». Простое выслушивание идеи о том, как что-то следует делать, никогда не бывает столь же эффективным, как ее практическое применение. Также поощряйте участие в обсуждении. Попросите всех прийти со списком вопросов от потенциальных клиентов, которые поставили их в тупик, а также с некоторыми ответами, которые они дали, и которые привели к продаже. Затем обсудите эти проблемы и отслеживайте найденные решения.

Раздаточные материалы (или электронные письма), в которых резюмируются некоторые из лучших идей, выдвинутых на собрании, можно разослать позже для справки. Вы также можете использовать эту информацию для создания базы данных вопросов и ответов, к которой можно получить доступ в электронном виде, когда торговый представитель запутается.

Некоторые заключительные моменты в обучении включают в себя:

Для получения дополнительной информации о создании отдела продаж и смежных темах перейдите по ссылкам на следующей странице.

Статьи по Теме

Больше отличных ссылок