Роль вице-президента по региону EMEA довольно странная: у вас есть номер на голове, но вы руководите всеми функциями; вы лицо компании в регионе, но не генеральный директор; вы чемпион EMEA в HQ, но чемпион HQ в EMEA.

Когда я сам выполнял эту роль (в Твиттере… задолго до Илона), я узнал, что руководства не существует — взаимное обучение — единственный способ двигаться быстрее, чем скорость собственного опыта. Поэтому в Frontline мы часто собираем вместе это сообщество вице-президентов EMEA, чтобы встретиться друг с другом и обсудить злободневные темы. Наше последнее мероприятие в Лондоне было посвящено тому, о чем думал каждый лидер в этом году:

Как стать лидером в регионе EMEA во время глобального сокращения затрат

Мы пригласили трех лидеров-ветеранов — из Gong, Zendesk и Twilio — поделиться своим мнением.

Дискуссия быстро перекинулась с панели на аудиторию вице-президентов EMEA, и возникло несколько тем:

1. Действуйте сейчас ( время ждать и видеть давно прошло)
2. Знайте, где играть в нападении и защите ( крайне важно расставлять приоритеты в инвестициях)
3. Как получить то, что нужно от HQ ( «получить отпечатки пальцев на оружии»)
4. Это тоже пройдет (будьте готовы к тому, что рост вернется в 2023 году)

действовать сейчас

• «Не уподобляйтесь Хитрому Койоту, который сбегает со скалы, а потом понимает, что уже слишком поздно». Если вы еще не сделали существенных сокращений, планируйте сделать это в ближайшее время. Это редкая компания, на которую не повлияет экономический спад.

• «Процесс планирования сжатия». В предыдущие годы процесс годового планирования мог длиться с августа/сентября до конца года. В этом году данные за сентябрь уже неактуальны — вместо этого постарайтесь сократить цикл планирования до нескольких недель.

• «Определите страны/сегменты, в которых можно играть в нападении или защите». Заманчиво занять позицию приседания на всех рынках, но это упущенная возможность. Возможно, сейчас не время пытаться сместить действующего лидера на вашем самом слабом рынке; но это может быть хорошее время, чтобы удвоить свои сильные стороны.
• «Забота о текущих клиентах». Они бесценны в кризис. Приобретение будет очень сложным — преимущество в пользу действующих игроков и игроков платформы (против лучших представителей породы). Сейчас хорошее время, чтобы быть гибкими в условиях — они запомнят вас за это. Конечно, сейчас не время продавать полуфабрикаты, недоработанные функции.
• «Если ваш продукт повышает производительность клиентов, ловите момент». Продукты, которые помогают клиентам сократить расходы или повысить производительность, сейчас на вес золота. Если вам посчастливилось продать такой товар, воспользуйтесь моментом. Вы можете оказаться одной из тех счастливых компаний, которые должны увеличить расходы на маркетинг и сформировать повествование, в то время как другие отступают.

• — Возьмите их отпечатки пальцев на оружии. Убедитесь, что у вас есть спонсоры в исполнительной команде в штаб-квартире. Если генеральный директор и команда C не сочтут ваш план EMEA своим планом, он рискует быть уничтоженным.
• «Знайте контекст генерального директора». Не будьте вице-президентом по региону EMEA, который звонит в Zoom с командой C и бестолково просит ресурсы EMEA в преддверии раунда глобальных увольнений. Руководители находятся под давлением, убедитесь, что вы понимаете, как регион EMEA вписывается в их планы роста.
• «Будь в комнате». Проводите больше времени, чем когда-либо, в штаб-квартире. Сейчас время, когда принимаются решения об увольнениях и приоритетах компании на 2023 год.

• «Поворотный момент наступит в 2023 году». После года рыночного обвала и плохих экономических новостей сотрудники легко впадают в уныние. В 2023 году наступит момент, когда компании снова решат сосредоточиться на росте. Настало ваше время вести за собой, этот момент не за горами.

Лучшие компании-разработчики программного обеспечения получают около 30% мирового дохода из региона EMEA в стабильном состоянии, и этот регион должен стать драйвером роста компании на многие годы. Но контекст изменился, и лидеры региона EMEA должны отреагировать. Государственные и частные рынки в настоящее время вознаграждают «сбалансированный рост», а не «рост любой ценой» — мультипликаторы оценки сократились на 60% в этом году, а маржа свободного денежного потока снова в моде. Лучшие лидеры региона EMEA признают эту глобальную реальность, сосредоточившись на повышении эффективности и позиционируя свой регион для возобновления роста, когда мы завершим поворот в 2023 году.

Особая благодарность Полу Адамсу из Twilio, Венди Харрис из Gong и Питеру Лоранту из Zendesk — все идеи исходили от них и аудитории.

Стивен и Бреннан являются партнерами Frontline Ventures и соруководителями FrontlineX , фонда, который помогает американским компаниям расширяться в Европе.