Эта статья была адаптирована из эпизода 18 подкаста Elevated Entrepreneur. Нажмите здесь, чтобы прослушать .

В сегодняшнем эпизоде ​​к нам присоединился Кайл Брюэр.

Кайл — опытный менеджер по продажам, обладающий навыками ведения переговоров, управления операциями, продажами, управлением и программным обеспечением как услугой (SaaS). Он также является сильным профессионалом в области развития бизнеса, успешно формирует и формирует команды по продажам. Его миссия — помогать лидерам продаж создавать и развивать высокоэффективные команды.

Зачем учиться продажам?

На протяжении всей нашей жизни мы всегда продаем — ведем ли мы переговоры о продлении времени сна, большем количестве закусок или угощений.

Однако, когда дело доходит до продажи товаров или услуг потенциальным клиентам, многие люди сталкиваются с ограничивающим убеждением, что у них нет необходимых навыков. Когда приходит неизбежный отказ, это ограничивающее убеждение может значительно затруднить преодоление отказа и продолжение построения отношений с потенциальными клиентами.

Как люди, мы аналитичны. Обычно мы ничего не покупаем с первого звонка, поэтому второй, третий или даже четвертый звонок является ключом к успеху продавца. Прежде чем потенциальный клиент сможет доверять вам как авторитету, ему, возможно, придется поговорить с вами несколько раз, прежде чем сложатся прочные отношения.

Психология продаж: совершенствование диалогов в продажах

По словам Кайла, продажи строятся на мышлении.

Поскольку в детстве разговоры о деньгах не были распространены, у него была сильная тревога по телефону. Однако когда его семья говорила о деньгах, речь шла о том, откуда они возьмутся, как они будут есть и как сводить концы с концами.

Это сделало первые переговоры Кайла о продажах очень трудными.

Однако все стало проще, когда он начал учиться строить отношения и приносить пользу, прежде чем просить что-либо взамен. Но это потребовало от него отделиться от продаж, чтобы понять, как вести эффективные беседы.

По словам Кайла, волнение по телефону — это не только проблема для продавцов. Что также доставляет им трудности, так это тот факт, что они слишком сосредоточены на комиссионных, сделке и том, как они могут заставить покупателя расплатиться.

Проблема в том, что когда продавец сосредоточен на сделке, он не будет тратить время на знакомство с потенциальным клиентом. Они не будут тратить время на то, чтобы узнать свои болевые точки.

Если вы хотите добиться успеха в продажах, вы должны сосредоточить внимание на своих потенциальных клиентах.

Независимо от того, купят ли они вас у вас.

Стать эффективным менеджером по продажам и обучать продавцов

Проблема большинства торговых организаций заключается в том, что они сосредоточены на управлении процессом продаж, а не на обучении своих продавцов. Они не предлагают программы развития лидерства, чтобы помочь своим продавцам полностью раскрыть свой потенциал.

Другими словами, у них нет тренерской культуры.

Вместо этого они создали управляемую данными среду, в которой разговоры ориентированы на сделки и результаты.

По словам Кайла, создание коучинговой культуры необходимо для отличной команды по продажам. Вы должны создать культуру, в которой каждый разговор с сотрудниками представляет собой смесь того, откуда люди пришли, куда они хотят пойти и как вы можете помочь друг другу достичь этого.

Это поможет наладить отношения и избежать микроменеджмента.

Если вы сосредоточены только на цифрах и показателях, вы, скорее всего, занимаетесь микроменеджментом, а не коучингом. Благодаря сотрудничеству и установлению политики открытых дверей вы сможете открыто общаться с вашим отделом продаж и создать культуру, поощряющую критику и отзывы.

Напористость против агрессивности в продажах

Многие продавцы считают, что, проявляя настойчивость, они подвергают ваши сделки риску. Это неправда. По словам Кайла, в течение жизни мы приобретаем так много моделей поведения, которые негативно влияют на то, как мы общаемся в продажах.

Когда вы начинаете заниматься продажами, вам нужно многому научиться — большая часть этого основана на ограничивающих убеждениях в отношении денег. В современном обществе открыто говорить о деньгах неудобно. Но этого не должно быть.

Чем быстрее вы справитесь с этим, тем легче будет быть настойчивым и успешным в продажах.

Если вы не будете настойчивы в жизни, люди будут игнорировать вас: будь то в продажах, личных отношениях, воспитании детей или с вашими близкими.

Уверенность — это не агрессивность.

По словам Кайла, нам нужно бросить вызов и изменить свои точки зрения (и точки зрения других людей), чтобы мы могли начать думать о деньгах более позитивно и открыто.

Ставить людей на первое место и преодолевать эго

Мы все хотим результатов.

Мы все хотим помогать людям расти.

Но, по словам Кайла, это должно начинаться сверху вниз и с четким намерением саморазвития.

Когда дело доходит до успеха и развития навыков, Кайл считает, что эго — это самая большая вещь, которая убивает большинство карьер и компаний. Это происходит, когда мы больше хотим говорить, чем слушать.

Это происходит, когда мы хотим быть абсолютными авторитетами в разговорах один на один, заставляя всех думать, что мы лучшие.

Однако, создавая коучинговую культуру, мы можем создать пространство, позволяющее открыто обсуждать, кто такие наши продавцы, чего они хотят, почему они здесь и убедиться, что они находятся в нужном месте.

По словам Кайла, часто случается так, что компании считают, что продавцы обладают навыками, которые нужно доказать.

Наоборот, нам нужно изменить свое мышление и отказаться от мышления старой школы.

Нам нужно перестать рассматривать продавцов как цифр, которые должны работать, чтобы сохранить свою работу. Если их не обучали должным образом и не давали инструменты для достижения успеха, было бы несправедливо управлять отделом продаж с таким мышлением.

Ищете быстрый, пинок под зад, чтобы достичь ваших БОЛЬШИХ бизнес-целей?

Внесите в список «Вторник трудной любви », чтобы получить полезные советы и инструменты для экономии времени, которые помогут вашему бизнесу развиваться быстрее .

Нажмите ЗДЕСЬ , чтобы присоединиться.