ในส่วนแรกของซีรี่ส์ Get Set GTM เรามี Sahil Aggarwal จาก Rattle Rattle เป็นเครื่องมือการขายที่ใช้โดยบริษัทต่างๆ เช่น Rippling, Terminus, Miro, WordPress, Clearbit และอื่นๆ อีกมากมาย

ในบล็อกนี้เราจะกล่าวถึง:

1/ GTM Mindset ที่ผู้ก่อตั้งควรมีในการเดินทาง 0 ต่อ 1

2/ หลุมพรางที่ควรหลีกเลี่ยงในช่วงแรก

3/ แนวทางการจ้างทีม GTM ของคุณ

4/ เมตริกที่จะติดตาม

5/ เครื่องมือที่ Rattle ใช้ในการเดินทาง

มาดำน้ำกันเลย

ความคิดของ GTM

ต่อไปนี้คือสามสิ่งจากการเดินทางของ Rattle ที่ผู้ก่อตั้งทุกคนควรนึกถึงขณะเข้าใกล้ GTM:

ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณไม่เพียงแค่สร้างผลิตภัณฑ์ แต่ยังรวมถึงแบรนด์ด้วย

• ทั้งสองอย่างมีความสำคัญอย่างยิ่งยวดและจำเป็นต้องปรับขนาดควบคู่กันไป
• พยายามวาดภาพตัวเองให้ใหญ่กว่าที่เป็นจริง
• มาตราส่วนแบรนด์แบบไม่เชิงเส้น (ชื่อ เอกลักษณ์ การออกแบบทั้งหมด)

• ในกรณีส่วนใหญ่ หากลูกค้าเป้าหมายของคุณอยู่ในสหรัฐอเมริกา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีม GTM ของคุณปฏิบัติงานนอกสหรัฐอเมริกา
• Rattle ว่าจ้างทีมขายทั้งหมดของพวกเขาในสหรัฐอเมริกา ทุกๆ คน

• การพิสูจน์ทางสังคมเป็นสิ่งที่วัดได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้โลโก้ยอดนิยมและโลโก้ยอดนิยมตั้งแต่เนิ่นๆ
• คุณไม่สามารถควบคุมด้านบนของช่องทางได้เสมอ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณควบคุมช่องทางด้านล่างได้อย่างมั่นคง

1/ ยี่ห้อ

เมื่อสร้างแบรนด์ให้กับบริษัทของคุณ ฮิวริสติกที่ง่ายที่สุดคือการคิดถึงบริษัทที่คุณชื่นชมจริงๆ สำหรับ Rattle มันเป็นเหมือน Airtable

อย่าเข้าหาแบรนด์ของคุณในฐานะกิจกรรมจากล่างขึ้นบน แต่ให้คิดในทุกขั้นตอนว่า Airtable จะทำอะไรเพื่อสร้างแบรนด์/ชื่อเสียง จากนั้นลงมือทำ

ลงทุนกับการออกแบบ — ไม่จำเป็นต้องทำทันที แต่ต้องแน่ใจว่าเมื่อถึงเวลา (ซึ่งอาจหลังจาก $200,000 ARR)

ดูยิ่งใหญ่กว่าที่คุณเป็น — ในงานขนาดใหญ่ พบกับบูธของบริษัทชั้นนำ เพิ่มอีก 30–40% สำหรับตัวเลือกระดับเริ่มต้น แต่ผลกระทบต่อแบรนด์นั้นไม่เป็นเชิงเส้น ให้สินค้าฟรีเพื่อเป็นที่จดจำ

2/ สร้างทีม GTM ที่คุณต้องการขาย

ในการขายขาออก สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความสัมพันธ์ และการทำออนไลน์นั้นเป็นไปได้ (แต่ยากจริงๆ) และการอยู่ในสถานที่เดียวกับลูกค้าของคุณจะช่วยได้อย่างแน่นอน

3/ โลโก้

การหาลูกค้าชุดแรกของคุณ (โลโก้) โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนแรกของการเดินทางของคุณอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก ต่อไปนี้คือแนวทางและมือสั้นที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้:

• Sahil และทีมผู้ก่อตั้งจะติดต่อผู้คนมากกว่า 100 คนบน Linkedin
• และติดตามอีเมลเพื่อเปลี่ยนลีดนั้น
• วิธีการแบบสองแง่สองง่ามนี้ช่วยแปลงไปป์ไลน์ขนาดใหญ่

ลงทุนในกลุ่มเทคโนโลยีแต่เนิ่นๆ เพื่อทำให้การเข้าถึงเหล่านี้เป็นไปได้จริง และใช้ Slintel (+ อื่นๆ), Salesloft และ Sales Navigator เพื่อทำให้การเข้าถึงเหล่านี้เป็นไปอย่างอัตโนมัติและมีประสิทธิภาพ

โบนัส: ประเมินการดำเนินการ GTM ของคุณเสมอว่าโลก/คุณคิดอย่างไรกับมันในอีก 5 ปีนับจากนี้ ผลักดันให้มีความโดดเด่นและสร้างสรรค์

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงใน 0 ถึง 1 GTM

ยี่ห้อ

อย่าจ้างมัน อย่าหลีกเลี่ยงมัน

ทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งให้ดี

คุณไม่จำเป็นต้องตอกย้ำการเคลื่อนไหว GTM ที่แตกต่างกัน 5 แบบ ทำอย่างใดอย่างหนึ่ง แต่ทำได้ดีจริงๆ

ทีมในอินเดีย

เราได้กล่าวถึงเรื่องนี้บางส่วนแล้ว แต่การสร้างวัฒนธรรม GTM ที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ

อย่าพยายามไล่ล่ารายได้ในวันที่ 0

การให้ลูกค้าชำระเงินโดยไม่ลองใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเพียงการตรวจสอบความต้องการสำหรับปัญหาเฉพาะนั้นที่ต้องแก้ไข มันไม่ได้ตรวจสอบว่าโซลูชันของคุณใช้งานได้จริง

อย่าพยายามเอาชนะใจลูกค้าด้วยราคา

เป็นเครื่องมือในการสร้างแรงบันดาลใจ ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาที่ถูกประนีประนอม

อย่าประมาทความสำคัญของการใช้โลโก้เพื่อสร้างความไว้วางใจ

พยายามอย่างดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าโลโก้บนสุดในช่องทางแปลง ก้าวไปให้ไกลกว่านั้นเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น

อย่าแตะเครือข่ายของคุณ

มีโอกาสสูงที่จะพบผลบวกลวง (ไม่เป็นประโยชน์ในระยะยาว)

การจ้างทีม GTM ของคุณ

สิ่งหนึ่งที่เป็นกุญแจสำคัญในการเรียนรู้คือ:

• จ้างคนที่ฉลาดที่สุด (ดีที่สุดในโลก)
• Rattle จ้างคนที่เป็นลูกค้าของ Rattle อย่างแท้จริง
• จ่ายสิ่งที่พวกเขาจะทำเป็นอย่างอื่น อย่าพยายามหาทางประนีประนอม

เมตริกที่จะติดตามในการเดินทาง 0 ถึง 1 GTM

ในช่วงแรกของการเดินทาง ปรับให้เหมาะสมสำหรับเมตริกเอาต์พุต

การทำให้ลูกบอลกลิ้งมีความสำคัญมากกว่าการปรับให้เหมาะสมสำหรับกระบวนการและระบบ

ตัวอย่างเช่น+ve Replies, Demos Booked, Demos Done, Dollar Booked

แต่โพสต์นั้น คุณสามารถโฟกัสที่Input Metrics ได้ ตอนนี้โฟกัสเปลี่ยนไปแล้ว

เครื่องมือที่ช่วยได้จริงๆ

หนึ่ง Takeaway

ชนะในผลิตภัณฑ์ ตราสินค้า และวัฒนธรรม อย่าหลีกเลี่ยงมัน อย่าจ้างมัน

เราจะครอบคลุมการเดินทาง GTM 0 ต่อ 1 ในซีรี่ส์ Get Set GTM ของเรา คอยติดตามและลุ้นกันที่ GTM

- มานาฟ ชาห์