영업 기술의 작동 방식

영업 팀이 제품의 기능과 이점에 대해 선별, 고용 및 교육을 받았으면 이제 "거리에 발을 들여놓을" 때입니다. 그러나 그들의 판매 방식은 어떻습니까? 가능한 판매 기술을 고려하고 귀하의 제품과 시장에 가장 효과적인 것이 무엇인지 정보에 입각한 선택을 하였습니까? 그렇지 않으면 팀이 원하는 빠른 휴식을 취하지 못할 수 있습니다. 영업 담당자가 직면하게 될 영업 환경에 어떤 접근 방식이 가장 효과적인지 시간을 내서 생각해 보십시오.

컨설팅 또는 서비스 지향 비즈니스에 종사하는 경우 관계 구축 프로세스가 필요하지만 제품 판매 환경에서도 동일한 프로세스가 필요할 수 있습니다. 판매 기술은 생각만큼 간단하지 않습니다. 이전에 시장에 나가서 매각한 적이 없다면(많은 신규 비즈니스 소유자가 하지 않은 것처럼) 이 워크숍을 진행하고 비즈니스에 효과가 있다고 생각하는 것이 무엇인지 파악하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 현재 영업 관리 직책에 있는 노련한 영업 전문가라면 한두 가지가 필요할 수도 있습니다. 이 기사에서는 더 효과적인 판매 기술 중 일부를 살펴보겠습니다.

당신은 당신이 절대 사용하지 않을 것이라고 생각했던 것을 누군가가 당신에게 구매하도록 설득한 적이 있습니까? 어떻게 합니까? 그들에게서 다른 것을 사고 싶습니까? 그들과 좋은 관계를 유지 했습니까? 다음은 영업 팀이 사용해야 하는 기술 유형에 대해 생각할 때 나오는 몇 가지 질문입니다.

영업 기술에 관한 초기 책(1900년대 초반에 대해 이야기하고 있음)에는 윤리, 서비스, 관계, 근면, 가능한 한 최선을 다하는 것, 회사에 대한 충성도와 같은 핵심 단어가 포함되어 있습니다. 이 모든 것이 고객과 우정과 관계를 구축하여 고객이 계속 돌아올 수 있도록 하는 아이디어로 이어졌습니다. (익숙하게 들리나요?) 약 10년 후, 다른 아이디어가 표면화되기 시작했습니다. 방문 판매원은 특정 단어와 특정 설득 방법을 사용하여 판매를 늘릴 수 있음을 발견했습니다. 이로 인해 고객의 요구나 관계 구축에 초점을 맞추는 판매 기법이 완성되고 확산되지 않고, 고객의 유일한 관심인 일회성 판매를 평가하는 마감 기법과 방법에 초점이 맞춰졌습니다.

다음 섹션에서는 판매의 여러 단계를 살펴보겠습니다.

내용물

1. 판매 단계
2. 관계 판매
3. 고객 연락처 유지
4. 기본(그러나 효과적인) 영업 팁 및 기법
5. 더 많은 영업 팁 및 기술
6. 판매 향상을 위한 기술
7. 고객 관계 관리

가장 현대적인 판매 기술의 기초는 5단계 행동에 있습니다. 이는 1950년대에 시작되었으며 다음을 포함합니다.

하드 셀에서 소프트 셀 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 다양한 마감 기술이 있습니다. 그 중 일부는 다음과 같습니다.

더 많은 종결 기술이 존재하지만 우리는 대규모 충성 고객 기반을 구축하기 위한 보다 성공적인 기술 중 하나에 집중할 것입니다. 그 초점은 다시 한 번 관계 판매 입니다. 당신이 당신의 직원이 매출을 구축 할 것입니다 그들의 고객과 견고한 관계를 개발하는 데 도움이 할 수있는 몇 가지 방법을 배울 수 읽기 와 클라이언트 혜택을.

기존 고객을 유지하는 비용보다 신규 고객을 확보하는 데 5배 이상의 비용이 든다는 사실을 알고 계셨습니까? 그 자체로 고객과의 관계를 구축하고 고객을 회사의 반복 구매자 및 대변인 으로 전환하는 것의 가치를 이해하는 데 도움이 됩니다. 입소문 추천은 여전히 ​​새로운 판매를 만드는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. Joe가 Ed에게 XYZ 회사의 Joanna로부터 많은 것을 얻었다고 말하면 Ed는 Joanna에게 가서 구매할 가능성이 더 높습니다(또는 Joanna가 약속을 잡기 위해 전화를 했다면 최소한 수용적일 것입니다).

관계 판매는 잠재 고객과 우정이나 관계를 구축하고 그들의 요구에 귀를 기울이는 것입니다. 일단 그러한 관계를 구축하고, 관심을 보여주고, 그들의 신뢰를 얻었다면, 당신은 그들을 고객으로 만드는 길에 있는 것입니다. 그들의 필요를 알고 그들의 은밀한 두려움을 알아내는 것(예를 들어, 당신의 클라이언트가 당신에게 "내가 이 프로젝트를 예산 내에서 일하게 할 수 없다면 내 상사가 나를 대체할 것이다!"라고 말할 수 있음) 당신이 그들을 위한 해결책을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들의 요구에 정확히 부합하고 더욱 강력한 관계를 구축합니다. 관계가 형성되면 세부 사항을 처리하는 것이 쉽습니다. 이러한 세부 사항은 기존 관계가 없으면 장애물이 됩니다.

고객으로서 영업 사원과 함께한 최고의 경험 중 일부는 내 요구 사항에 정직하게 귀를 기울이고 비즈니스 그 이상에 관심을 보이는 사람들과 함께한 것입니다. 그들은 낮은 압력, 개방적이고 정직한 접근 방식으로 와서 내 사업을 이겼습니다. 나는 그들의 방문을 위해 약속을 정하는 것을 꺼리지 않았다. 나는 그들을 기대했다. 압력이 낮고 친절했습니다. 우리 회사는 좋은 서비스와 좋은 가격을 받았고 모두가 행복했습니다. 나에게 문제가 있거나 긴급 상황이 필요한 경우 신속하게 대응할 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그래서 경쟁업체에서 전화가 왔을 때 저는 재빨리 현재 공급업체에 만족한다고 말했습니다. 더 나은 가격을 제공할 수 있었더라도! 그것은 관계 판매의 힘의 일부입니다!

대부분의 사람들은 고압 판매에 부정적으로 반응합니다. 관계 판매에서 높은 압력은 일반적으로 방정식의 일부가 아닙니다. 단순히 당신에게 압박감을 느끼는 고객과 우호적인 관계를 유지하기 어렵기 때문입니다. 관계 판매에서 당신은 고객을 위한 지원의 한 형태가 됩니다. 당신의 서비스나 제품은 그들이 의존하는 것이 되며, 당신이 그들의 필요를 더 많이 충족시키고 그들의 작업을 더 쉽게 만들 수 있을수록 그들은 추가 판매 제안에 더 잘 반응할 것입니다. 또한 관계 판매는 경쟁이 치열한 시장에서 제품을 제공하는 회사에 이점이 있음을 알게 될 것입니다. 특히 제품 간에 큰 차이가 없는 경우에는 더욱 그렇습니다!

다음 섹션에서 우리는 고객과의 연락을 유지하는 것의 중요성에 대해 배울 것입니다.

관계 판매의 일부에는 정기적인 연락을 유지하는 것이 포함됩니다. 한 사람으로서 그리고 영업사원으로서 당신의 성실성을 신뢰하는 고객을 무시한다면, 그 고객은 결국 당신의 경쟁자에게로 눈을 돌릴 수 밖에 없습니다. (사업을 하기 위해 정기적으로 전화를 걸어온 사람일 것입니다.) 따라서 관계를 구축할 뿐만 아니라 정기적인 연락을 유지하고 모든 의사 소통 채널을 열어 두십시오. 모든 유형의 긴급 상황에 대해 여러 가지 연락 방법을 제공합니다. 또는 긴급 상황에서 고객이 끈질긴 경쟁자에게 연락해야 했고 "이봐, 그/그녀도 좋은 사람이야! 그리고 그들의 제품이 조금 더 나을 수도 있다! 흠!" 따라서 교훈은 연락을 유지하고 항상 고객에게 접근할 수 있는지 확인하는 것입니다. 그렇지 않으면 고객을 교체해야 할 수도 있습니다!

관계 판매의 중요한 부분은 또한 이러한 관계를 관리하고 유지하는 데 사용할 수 있는 기술을 보유하는 것입니다. 이는 종종 연락처 관리 소프트웨어 또는 우수한 CRM(고객 관계 관리) 시스템의 형태로 제공됩니다. 이 기사의 뒷부분에서 이에 대해 이야기하겠습니다.

최근에 등장한 새로운 판매 기술은 판매 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게만 상당한 판매 시간을 소비하는 것입니다. 그 결정에 도달하려면 날카로운 질문을 하고 잠재 고객이 대부분의 이야기를 하도록 해야 합니다. 접근 방식은 제품이 필요하고 제품을 원하며 제품을 구입할 여유가 있는 잠재 고객에게만 초점을 맞추는 것입니다. 가능성이 낮은 잠재 고객을 가능성이 높은 잠재 고객으로 바꾸려는 노력을 사용하는 대신 가능성이 높은 그룹에 전적으로 노력을 집중합니다.

누가 높은 확률인지 결정하는 것은 긍정적인 대답을 요구하는 일련의 질문을 통해 이루어집니다. 어느 시점에서든 필요한 답변을 얻지 못하면 회의를 종료하고 그 사람에게 감사 인사를 하고 자리를 떠납니다. 당신은 당신의 시간 및/또는 당신의 제안 부서의 시간을 당신이 수락하지 않을 것을 알고 있는 제안을 정리하는 데 낭비하지 않습니다. 이제 잠재 고객이 관심이 없다고 해서 가방을 싸서 떠나는 것은 아닙니다. 그들이 올바른 대답으로 다른 모든 질문에 대답했다면 의심의 여지없이 그들이 구매할 것이라고 결정할 때까지 계속 질문할 수 있습니다. 이것은 당신이 주문을 요구하지 않는다는 것을 의미합니다. 만약 너라면'바로 질문(인터뷰) 세션을 완료했을 때 귀하와 잠재 고객이 마음의 회의에 와서 논리적인 다음 단계는 주문을 하는 것입니다. 귀하의 일련의 질문으로 이의가 제거되었습니다(또는 이미 작별 인사를 하고 떠났습니다!).

잠재 고객을 조종하여 그들이 원하지 않는 일을 하도록 하는 대신, 그것이 옳은 일 이라는 결정을 내리게 하는 것 입니다 . 당신은 사업을 하기 위한 상호 이익을 위한 기반을 마련하고 있습니다.

높은 확률의 판매와 다른 많은 판매 기술에 대해 배워야 할 것이 더 많습니다. 몇 가지 기본 기술, 팁, 판매 스타일 및 판매 마감에 대해 이야기해 보겠습니다.

오늘날에는 막대기를 흔들 수 있는 것보다 더 많은 유형의 판매 스타일과 기술이 있습니다. 그렇다면 무엇이 작동하고 무엇이 작동하지 않는지 어떻게 알 수 있습니까? 그것은 정말로 당신에게 효과가 있는 것과 당신의 제품에 효과가 있는 것으로 귀결됩니다. 목표 시장과 제품 유형에 대한 그들의 인식에 대해 생각해 보십시오. 그들이 그것을 필요로 하고 단순히 시장에 나와 있는 다양한 브랜드 중에서 선택해야 한다는 것을 알고 있습니까? 아니면 그 제품이 생산성을 높이는 데 얼마나 도움이 될지 모르십니까? 그들은 당신의 제품에 대해 알고 있습니까? 세일즈 콜은 그들에게 교육이 될 것입니까? 아니면 당신을 위한 것입니까?

귀하의 제품이나 서비스에 어떤 방법이 효과가 있을지 결정하기 전에 이러한 사항을 고려하십시오. 사무용품에 통하는 판매방식이 경영컨설팅 서비스에는 통하지 않는 것은 당연하다. 둘 다 비슷한 시장을 목표로 하고 있지만 잠재 고객에 대한 지식과 이해는 크게 다를 것입니다. 그들은 컨설팅 서비스로부터 얼마나 많은 이점을 얻을 수 있는지에 대해 교육을 받아야 하지만, 보고서를 넣을 바인더나 복사기를 위한 종이가 있어야 한다는 것을 이미 알고 있습니다.

따라서 많은 판매 방법이 있더라도 시장과 고객의 요구 사항 및 기대치가 무엇인지 생각하면 선택의 폭이 좁아집니다.

즉, 거의 모든 시장에서 유익한 몇 가지 사항을 살펴보겠습니다. 이 팁은 대부분의 영업 사원이 혜택을 받을 수 있는 기본 지침입니다.

더 많은 판매 팁과 기술을 읽으십시오.

이전 페이지에서 언급했듯이 판매 스타일과 기술은 매우 많습니다. 다음은 그 중 일부를 계속 나열합니다.

따라서 포장 도로를 두드릴 때 염두에 두어야 할 몇 가지 판매 팁이 있습니다. 멈추고, 보고, 들어라. 그것은 거리에서 좋은 조언이고 판매에서 좋은 조언입니다. 다음으로 시간과 고객을 보다 효과적으로 관리하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 멋진 기술에 대해 이야기하겠습니다.

영업 전문가가 사용할 수 있는 도구는 무궁무진합니다. 마음만 있다면 4개 이상의 전자 장치를 몸에 묶어서 완전히 연결되어 언제든지 전 세계 모든 사람이 사용할 수 있게 할 수 있습니다. 이제 커뮤니케이션 라인을 열어 두는 것이 중요합니다!

이제 웹 기반 휴대 전화, PDA 또는 구형 랩톱을 사용하여 어디에서나 액세스할 수 있는 판매용 웹 기반 응용 프로그램도 있습니다. 기술이 대단하지 않습니까!?

지난 몇 년 동안 동굴에서 살았다면 CRM과 연락처 관리 소프트웨어와의 관계에 대해 전혀 알지 못할 것입니다. 기본적으로 연락처 관리 소프트웨어는 현재의 CRM(고객 관계 관리)의 기반이었습니다. 단순히 연락처 관리자 부분이나 완전한 CRM 버전 중에서 선택할 수 있는 소프트웨어 패키지가 많이 있습니다. 또한 웹 기반 프로그램을 찾아 언제 어디서나 정보에 액세스할 수 있습니다. 회사에서 사용하는 수준에 관계없이 일정 형태의 연락처 관리 소프트웨어가 필요합니다.

CRM에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

CRM은 수익을 최적화하고 고객의 요구 사항을 더 잘 이해함으로써 회사가 모든 판매를 최대한 활용할 수 있도록 하는 전략, 프로세스 및 기술입니다. CRM 유니버스는 영업(Sales Force Automation의 한 유형), 마케팅 및 고객 서비스를 단일 소프트웨어 기반 기술로 통합합니다. 즉, 고객과의 관계에 영향을 미치는 회사의 영역을 포함합니다. 이 정보를 모든 고객 중심 비즈니스가 알고 추적해야 하는 핵심을 포함하는 단일 패키지에 넣습니다. 고객과의 모든 상호 작용은 이 단일 시스템에 기록됩니다. 그런 다음 해당 정보는 해당 고객과 관련된 마케팅, 판매 및 고객 서비스 프로세스를 관리, 측정 및 추적하는 데 사용됩니다. 전반적인,그것은 더 큰 고객 충성도와 더 나은 고객 경험을 구축합니다.

더 이상 영업 부서는 마케팅 부서와 소통하지 않는 것에 대해 마케팅을 비난하지 않을 것입니다. 더 이상 Customer Service는 불만을 품은 고객에 대해 Sales를 비난하지 않습니다. 더 이상 마케팅은 비즈니스 솔루션을 구현하지 않은 다른 모든 사람을 비난하지 않습니다. 이제 모든 사람이 회사 내부 업무를 분리하고 소통하는 하나의 행복하고 고객 중심적인 세상에서 살 수 있습니다. 이전에는 고객이 만족하지 못한 이유에 대해 아무도 책임지지 않았습니다. 손가락질과 벅패싱이 많았다. CRM을 사용하면 모든 사람이 모든 고객의 상황에 액세스할 수 있으며 해당 고객을 만족시키는 데 필요한 정보에 액세스할 수 있습니다.

이제 이 부분의 영업 부분에 초점을 맞추면 CRM을 통해 영업팀이 그 관계를 구축할 수 있고(관계 판매를 기억하십시오) 그 관계가 회사에서 고객 서비스까지 더 깊이 확장될 수 있음을 알 수 있습니다. 따라서 해당 고객을 행복하게 유지하고 그의 요구를 빠르고 효율적으로 해결할 수 있는 훨씬 더 큰 기회가 있습니다. 마케팅은 수집된 데이터를 사용하여 새로운 비즈니스 솔루션, 방향을 개발하고 회사의 제안을 보다 효과적으로 전달할 수 있습니다.

CRM 시스템 설정에 대한 참고 사항

CRM이 뛰어난 만큼 사전 계획과 사전 고려 없이는 작동할 수 없습니다. 예를 들어 연락처 관리 또는 CRM 시스템으로 영업 팀을 설정하기 전에 먼저 다음을 수행해야 합니다.

예비 정보를 파악하고 정리한 후에는 영업 팀을 철저히 교육하고 향후 질문 및 제안에 대한 액세스 가능한 리소스를 확보할 시간을 마련하십시오. 효과를 보려면 계획하고 관리해야 하는 프로세스입니다.

CRM은 확실히 미래의 방식입니다. 어떤 형태의 CRM을 구현하지 않는 회사는 CRM 시스템을 보유한 경쟁업체만큼 고객 만족을 유지하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

성공적인 영업 팀 관리를 위한 추가 팁

1. 영업 팀의 노력을 지원하십시오.
2. 그들에게 성공하고 경쟁에서 이기는 데 필요한 도구와 기술을 제공하십시오.
3. 영업 팀, 생산 및 관리 간에 좋은 관계를 조성하십시오.
4. 팀과 정기적으로 의사 소통하십시오.
5. 좋은 영업 담당자를 몰아내기 전에 내부 갈등을 조정하십시오.
6. 팀을 잃은 후에가 아니라 문제가 발생하는 즉시 조치를 취하십시오 .

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