Общий вопрос, с которым сталкиваются основатели при привлечении венчурных инвестиций: что делает вашу идею, продукт или бизнес-модель в 10 раз лучше, чем у существующих компаний и конкурентов?

Это предупреждение о привлечении венчурных инвестиций часто граничит с клише, вплоть до того, что становится бессмысленным. В то время как некоторые воспринимают фактор «10x» как что-то неосязаемое и, следовательно, трудно сформулировать, им посчастливилось столкнуться с несколькими такими возможностями, но можно с уверенностью сказать, что вы знаете это, когда видите.

Это все хорошо для инвесторов, но для основателей, которым редко выпадает такая возможность, что значит быть в 10 раз лучше? И что еще более важно, как вы определяете эти возможности с самого начала?

Почему это важно?

Чтобы дать некоторый контекст тесту 10x, важно понимать, что из-за рисков инвестирования на ранней стадии (т. е. высокой доли неудач) доходность венчурного капитала распределяется по степенному закону, т. е. 10% портфельных компаний управляют до 100 % % от дохода фонда .

Это означает, что для того, чтобы бизнес-модель венчурного капитала работала, инвесторы должны приносить (или иметь возможность приносить) в 10 раз больше своих инвестиций по каждой сделке, которую они заключают. Таким образом, хотя девять из десяти могут потерпеть неудачу, одно единственное вложение может вернуть весь фонд.

Само собой разумеется, что для того, чтобы один стартап обеспечил 10-кратную отдачу от инвестиций, продукт или бизнес-модель, которую он предлагает (чья внутренняя ценность кристаллизуется при выходе), должны быть в 10 раз лучше, чем все, что существовало изначально.

Как выглядит 10x?

Итак, что значит обеспечить 10-кратное улучшение?

Может ли ваш стартап предоставить тот же продукт или услугу за одну десятую стоимости, не снижая прибыли? Или благодаря сочетанию автоматизации и продуманной организации рабочего процесса вы можете сделать это в 10 раз быстрее? Конечно, это может быть сочетание эффективности скорости (в 5 раз быстрее) и стоимости (доставка в 5 раз дешевле). Однако это не обязательно означает просто быть быстрее или дешевле…

Некоторые стартапы вносят такое же количество улучшений в существующий потребительский опыт или бизнес-услуги, устраняя самые простые болевые точки, которые влекут за собой непропорциональное количество эмоциональных или когнитивных усилий, уменьшая связанный с этим стресс или беспокойство в десять раз.

Например, наша портфельная компания Raenest помогает талантливым специалистам в Африке быстрее получать оплату от клиентов и компаний по всему миру, сокращая расходы на комиссионные сборы, что снимает нагрузку с финансовых директоров, которым необходимо ежемесячно выполнять платежную ведомость, или Spleet — комплексное решение по аренде для арендодатели и арендаторы — регистрируйте дом, арендуйте помещение, берите ссуду на аренду, проверяйте арендаторов и автоматически взимайте арендную плату с помощью наших инструментов управления арендой, помогайте покупателям жилья лучше спать по ночам, автоматизируя процесс передачи — самый запутанный и напряженный процесс в доме процесс покупки.

Другие стартапы могут автоматически обеспечить 10-кратное улучшение, предлагая совершенно новые продукты или услуги, которых раньше никогда не существовало, либо за счет скрытых желаний, оставшихся нераскрытыми действующими игроками, либо за счет вывода на рынок новых технологий.

Таким образом, небольшие постепенные инновации вряд ли вызовут удивление в венчурной сети. В то время как они могут предоставить большие, постепенные возможности для бизнеса для предприимчивых основателей, венчурные капиталисты ищут два типа инноваций:

1. Подрывные инновации — вовлекают новых участников, которые бросают вызов существующим фирмам, часто, несмотря на меньшие ресурсы, путем нахождения пробела на рынке (нацеливание на незамеченные сегменты в данной области с продуктом, который наиболее требовательные их продукт улучшается) или создание рынка в нише (там, где в настоящее время рынка нет, они превращают непотребителей в потребителей. Речь идет не только о технологии, но, скорее, о сочетании технологий и инноваций в бизнес-модели).
2. Радикальные инновации связаны с созданием новых знаний и коммерциализацией совершенно новых идей или продуктов, разрушающих или заменяющих существующую бизнес-модель.

Как вы их замечаете?

Инвесторы часто гордятся своей способностью выявлять эти возможности «единорога», исследуя микротренды для прогнозирования конкретных рынков, продуктов или категорий услуг, способных обеспечить 10-кратное улучшение. Это часто подпитывает большую часть их внешней деятельности, создавая обширные карты рынка или публикуя многословные статьи, раскрывающие области интересов, в надежде, что они могут привлечь основателей к своему делу.

С точки зрения основателя, большая часть этого открытия зависит от неудобных уровней интуитивной прозорливости, когда они могли столкнуться с конкретной болевой точкой, которую хотят решить, или найти лучший выход из разочарований, связанных с существующими альтернативами.

Для более стратегических предпринимателей, которые хотят использовать свою следующую большую возможность, есть несколько подходов, которые они могут использовать, заимствуя элементы из книги по поиску инвесторов. Это может включать в себя поиск областей, в которых действующие операторы в настоящее время получают высокую прибыль, поиск медленных ручных процессов, которые сдерживают определенные сектора, или новые правила, требующие принятия совершенно новых решений.

Вот несколько подходов, которые вы можете использовать, и, пожалуйста, проведите некоторое исследование, поскольку они представляют собой целую кучу тех возможностей, которые инвесторы ищут в африканской экосистеме.

Начинать с низкой базы всегда помогает

Естественно, когда у вас низкая база (ноль), обеспечить 10-кратное улучшение намного проще. Многие основатели (иногда не осознавая этого) могут нацеливаться на медленно развивающиеся отрасли, которые еще не были изменены технологиями, такие как крупное промышленное производство или строительство.

Чужая маржа — это ваша возможность

Безос попал в точку, когда на заре существования Amazon он предупредил традиционных операторов: « Ваша маржа — это моя возможность» . Существующие ритейлеры включали наценки от 10 до 100% для покрытия высоких накладных расходов, таких как персонал магазинов и физические магазины.

Предприниматели-разработчики программного обеспечения постоянно ищут возможности на предприятиях (или даже в малых и средних предприятиях), где большое количество людей делают вещи, которые можно легко выполнить с помощью простого командного сценария. В качестве альтернативы, вертикально интегрированные потребительские бренды ищут продуктовые линейки, в которых несколько рук касаются физических товаров и, следовательно, извлекают ценность через цепочку поставок. Есть много возможностей для дестабилизаторов цен быть в 10 раз дешевле, не обязательно уничтожая маржу.

Ищите, казалось бы, неразрешимые проблемы

Один из лучших источников для выявления повседневных болевых точек — это изучение купороса, всплывающего в повседневном потоке новостей. Будь то стоимость ухода за детьми, или неспособность миллениалов встать на ступеньку лестницы жилья, или шумиха вокруг «финансовой доступности», каждый заголовок представляет собой проблему, которую можно было бы решить с помощью той или иной формы инновационной бизнес-модели, если бы умный основатель был чтобы они думали об этом.

Ищите стимулы и следуйте тенденциям

Способствующими факторами могут быть новые источники данных, новые технологии или даже другие стартапы (такие как платформы или промежуточное программное обеспечение, позволяющие новым участникам проникнуть в отрасли, которые ранее были недоступны). Это особенно заметно в таких отраслях, как финтех, где новые инициативы, такие как открытый банкинг, внезапно открывают двери для новых аналитических или кредитных услуг.

Наконец, для основателей, которые работают над решениями, которые могут быть в любой из скобок, которые я упомянул выше, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нашему веб-сайту и следите за нами, чтобы узнать больше.