Как крупные венчурные капиталисты разрушили программное обеспечение

Худший секрет в инвестировании заключается в том, что компании-разработчики программного обеспечения — отличный бизнес. Хотя все знают, что они высокоприбыльные, бесконечно масштабируемые и итеративные, они также дешевы для запуска, о чем мы, кажется, забыли.

Виноват венчурный капитал.

Рекордные объемы капитала, поступающего в отрасль через более крупные венчурные фонды, позволили этим фирмам раздуть размер раундов сбора средств.

Компании, занимающиеся глубокими технологиями, извлекли огромную выгоду из большей доступности капитала.

Софтверные компании не имеют.

Все проигрывают. Основатели программного обеспечения слишком сильно растворяются и становятся зависимыми от внешнего капитала. Работники обманываются тем, какой риск они берут на себя. Инвесторы получают худшие доходы, а клиенты часто получают худший продукт.

Больше денег = больше проблем.

Примечание. Это не так, если у вас изначально недостаточно денег, что является очень реальной проблемой для предварительных посевных сессий австралийца.

В утопии финансирование компаний-разработчиков программного обеспечения не будет привязано к искусственным соглашениям об именах. Предпосевная. Семя. Серия A. Они ничего не отражают о профиле риска этих предприятий.

Может быть компания-разработчик программного обеспечения без дохода в Серии А, привлекающая 15 миллионов долларов, в то время как у стартовой компании есть доход в 4 миллиона долларов.

Относительный риск компаний-разработчиков программного обеспечения можно калибровать и классифицировать. Есть три ключевые категории, которые я считаю полезными:

1. Истинное открытие продукта
2. Истинное соответствие продукта рынку
3. Истинный выход на рынок

Традиционные раунды сбора средств несколько произвольны в том, что определяет предварительный или посевной раунд. Иногда для определения этапа используется выручка от верхней строки. Но, как мы увидим, этим легко воспользоваться, и это не свидетельствует об истинном состоянии бизнеса.

В мире технологий есть много признаков чрезмерного финансирования. Назначение начальника отдела кадров до фактического обнаружения продукта. Найм 30+ сотрудников до того, как продукт будет соответствовать рынку. Миллионы долларов, потраченные на убыточные каналы выхода на рынок.

И опять же, в этом в большей степени виноваты венчурные капиталисты, а не учредители.

Чисто программный бизнес должен быть одной из лучших инвестиций с поправкой на риск, поскольку капитал можно вкладывать постепенно по мере снижения риска идеи. Но это не так.

Поднимем капот каждого из этих этапов.

Истинное открытие продукта

По сути, это обнаружение истинной потребности или желания на рынке, которое испытывает подмножество клиентов и не получает должного удовлетворения.

Это может быть открытие, что поколение Z хочет общаться со своими друзьями без постоянного хранения их данных в Интернете (Snapchat).

Истинное открытие продукта происходит редко. Почти каждый бизнес будет утверждать, что достиг этого, но есть множество ловушек, чтобы найти его . Я бы сказал, что для бизнеса, связанного с разработкой программного обеспечения, основная цель — достижение истинного открытия продукта. Это можно сделать с командой из трех человек или даже с командой из одного человека. Что еще более важно, я бы сказал, что вам не нужен внешний капитал, пока не будет доказательств того, что это состояние было достигнуто.

Кажется, что ингредиенты настоящего открытия продукта таковы:

• Доступ к большому количеству целевых клиентов
• Способность извлекать непредвзятую информацию об их потребностях и желаниях
• Постоянная итерация для поиска или раскрытия ключевых идей.

Спросите предпринимателя:

1. Кто ваш целевой клиент?
2. Какова их болевая точка или желание?
3. Почему они сейчас не обслуживаются?

1. Испытываете ли вы эту боль или желание?
2. Что вы сейчас используете для ее решения?

Но иногда вы находите группу людей, которые хотят оставаться на связи и говорят вам, как сильно их бесит эта проблема.

Это захватывающе и отличный знак того, что компания-разработчик программного обеспечения должна собрать деньги, чтобы реализовать открытие своего продукта.

Истинное соответствие продукта рынку

Соответствие продукта рынку (PMF) — это когда вы поставляете продукт, который удовлетворяет потребность или потребность на рынке.

Как ни странно, вы можете иметь большой доход, не достигая истинного PMF. Это может быть связано с тем, что вы заключаете несколько крупных корпоративных сделок благодаря отличному торговому представителю, но тогда ни один конечный пользователь в компании не использует продукт.

Вот почему принято измерять истинный PMF по удержанию когорты — либо по использованию, либо по доходу. Графически PMF выглядит примерно так:

Он показывает, что подмножество клиентов получает от продукта достаточную ценность, чтобы продолжать использовать его с течением времени. У продукта B в этом примере в конечном итоге нет пользователей, которые зарегистрировались в месяце 0, используя продукт через 20 месяцев.

Это золотой стандарт для измерения истинной PMF в компаниях, занимающихся разработкой программного обеспечения. Различные типы компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, будут иметь разные типы когортных данных и способы их оценки, но принцип заключается в том, что линия должна стабилизироваться с течением времени.

Возможно иметь истинное открытие продукта, но затем потерпеть неудачу в выпуске продукта, который действительно соответствует рынку. Клиентам просто может не понравиться программное обеспечение.

На этом этапе вливание большего количества денег в проблему, скорее всего, приведет к эффекту, противоположному желаемому.

Мэтти Кейган, всемирно известный эксперт по продуктам, считает, что на данном этапе у вас должно быть не более 12 человек: один менеджер по продукту/основатель, один дизайнер и от 2 до 10 инженеров. Это позволяет стартапу быстро выполнять итерации и выпускать продукт, который в конечном итоге достигает PMF.

Печальная реальность такова, что многие венчурные капиталисты на данном этапе слишком заботятся о доходах, а не о PMF. Я бы сказал, что это совершенно неправильный подход к программному обеспечению.

Верный выход на рынок

На этом этапе можно подлить масла в огонь. Как только появится продукт с истинной PMF и масштабируемый канал для охвата как можно большего числа таких целевых клиентов, наступит время масштабирования.

Сколько денег должно быть выделено, зависит от следующих показателей:

1. LTV/САС > 3
2. Срок окупаемости < 12 месяцев
3. Магическое число > 1,0

Основные выводы

Эти три этапа очень трудно достичь. Будем надеяться, что, определяя, сколько денег вам нужно на основе их достижения и основных показателей, мы сможем снизить риски программного обеспечения и не иметь ничего из следующего:

• Многие люди увольняются из-за того, что компания разоряется в серии А, потому что у нее никогда не было PMF.
• Основатели испытывают такое сильное давление, чтобы работать для венчурного капитала, потому что никогда не было настоящего открытия продукта.
• Инвесторы теряют миллионы долларов, потому что не понимают, что это программное обеспечение и существуют четкие соотношения риска и прибыли.