บทเรียนจากการสร้างแพลตฟอร์มตลาด B2B มากกว่า 5 ปี

1) วาดแผนผังองค์กร

ไม่มีผู้ใช้ B2B เป็นเกาะ ผู้ใช้เป้าหมายของคุณมักจะต้องการการยอมรับจากเพื่อนร่วมงานและการอนุมัติจากผู้อาวุโสเพื่อเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขากำลังทำธุรกรรม นอกจากนี้ การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะได้รับอิทธิพลจากแผนกต่างๆ ที่คุณอาจไม่ได้พิจารณาว่าเป็นผู้ใช้ (เช่น ทีมการเงินที่จัดการกับใบแจ้งหนี้ของแพลตฟอร์มของคุณ) การเข้าใจผิดหรือเพิกเฉยต่อความซับซ้อนขององค์กรจะจำกัดการยอมรับ การใช้งาน และการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในช่วงแรกที่ eporta ซึ่งเป็นตลาดเฟอร์นิเจอร์ B2B เราเห็นฐานผู้ใช้จำนวนมากที่เรียกดูแต่ไม่ได้ซื้อ ผู้ใช้จะใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการดูผลิตภัณฑ์หลายร้อยรายการ เราได้เรียนรู้ว่าผู้ใช้จำนวนมากไม่ได้แปลงเพราะไม่ได้รับอนุญาต ภายในบริษัทออกแบบตกแต่งภายใน นักออกแบบรุ่นเยาว์ค้นหาผลิตภัณฑ์ แต่นักออกแบบอาวุโสมีอิทธิพลต่อสถานที่ซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ นักออกแบบอาวุโสมีหน้าที่รับผิดชอบในการส่งมอบโครงการให้สำเร็จ ตรงเวลา และตามงบประมาณ พวกเขาไม่รู้อะไรมากนักเกี่ยวกับ eporta จึงไม่เต็มใจที่จะเสี่ยงซื้อมัน เราต้องสร้างคุณสมบัติและการตลาดที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของ eporta ต่อนักออกแบบอาวุโสเหล่านี้ เพื่อให้พวกเขาอนุมัติการซื้อบนแพลตฟอร์ม

การวาดแผนผังองค์กรของลูกค้าเป็นวิธีการแสดงภาพว่าแต่ละบทบาทมีอิทธิพลต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร การเรียนรู้ว่าแต่ละบทบาทให้ความสำคัญกับอะไรทำให้คุณสามารถระบุจุดแข็งและจุดอ่อนในกลยุทธ์การขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ทีมของคุณบนไวท์บอร์ดแล้ววาด:

• แผนกทั่วไปของผู้ซื้อและซัพพลายเออร์เป้าหมายของคุณคืออะไร?
• อะไรคือบทบาทและความรับผิดชอบหลักในแต่ละส่วนของบริษัท?
• ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในองค์กร?
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจสนใจอะไร?
• ใครบ้างที่มีอิทธิพล? พวกเขาสนใจอะไร (เคล็ดลับ - โดยปกติจะเป็นบัญชี!)
• สินค้าของเราแต่ละกลุ่มทำหน้าที่อะไร?
• เราจะแสดงข้อเสนอคุณค่านี้ให้พวกเขาเห็นได้อย่างไร?

• ผลลัพธ์ ที่ชัดเจนและจับต้องได้ใดที่เราสามารถมอบให้กับแต่ละบทบาทในองค์กรใน 2/7/28 วันแรกโดยใช้ผลิตภัณฑ์
• ผลลัพธ์นั้นสำคัญอย่างไรสำหรับพวกเขา?

เป็นไปได้ว่าทีมงานของคุณส่วนใหญ่จะไม่ได้ทำงานแทนผู้ใช้ที่คุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ให้ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องเรียนรู้ คาดเดา หรือไม่ใส่ใจในรายละเอียดที่เป็นประโยชน์มากมายเกี่ยวกับงานของผู้ใช้ของคุณ และวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานในความเป็นจริง

คืนหนึ่งในโกดังกับชายชาวโปแลนด์ชื่อ Tony สอนให้ฉันรู้ว่าฉันรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราน้อยมากเพียงใด เชฟใช้ REKKI ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มส่วนผสมแบบ B2B เพื่อส่งคำสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์อาหารอย่าง Tony โทนี่เริ่มต้นทุกวันเวลา 01.00 น. โดยประมวลผลคำสั่งซื้อปลาหลายร้อยรายการ เชฟส่งคำสั่งซื้อเหล่านี้ผ่าน whatsapp, ข้อความเสียง, REKKI, SMS และอีเมล โทนี่คัดลอกคำสั่งซื้อทั้งหมดเหล่านี้ลงในแผนภูมิกระดาษ ตรวจสอบสต็อกและราคา และจัดระเบียบการจัดส่ง นั่งถัดจากโทนี่ เขาแสดงให้ฉันเห็นรายละเอียดว่าสื่อ สี แบบอักษร เลย์เอาต์ และขนาดฟอนต์ของแต่ละคำสั่งส่งผลต่อความเร็วและอัตราข้อผิดพลาดของเขาอย่างไร สิ่งนี้บอกว่าถ้าเขาเลิกกะเวลา 9.00 น. หรือ 11.00 น. และจะทำผิดพลาดกี่ครั้ง เดินออกจากโกดังนั้นพร้อมกับกลิ่นปลา ฉันรู้ตัวว่าได้ประเมินบางอย่างง่ายๆ อย่างอีเมลสั่งซื้อต่ำเกินไป

เมื่อทีมของคุณเจาะลึกกับลูกค้า คุณต้องจัดโครงสร้าง จัดเก็บ และใช้รายละเอียดที่คุณรวบรวม กลับไปบนกระดานไวท์บอร์ดนั้นและทำแผนที่:

• เวิร์กโฟลว์ทั่วไปของลูกค้าของคุณทีละขั้นตอน (เช่น รูปแบบทั่วไปของกะกลางคืน โครงการ การดำเนินงาน)
• รายละเอียดเชิงบริบทที่สำคัญ — สภาพแวดล้อม อุปกรณ์ ช่วงเวลาของวัน ความสำคัญ ความเครียด ปริมาณ — แต่ละขั้นตอนเสร็จสิ้นใน
• เครื่องมือที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน
• จุดแข็งและจุดอ่อนของแต่ละเครื่องมือ
• ผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะกับที่ใด — สังเกตว่าเป็นผลิตภัณฑ์ทดแทนหรือเครื่องมือเพิ่มเติมหรือไม่
• ผลิตภัณฑ์ของคุณมีขั้นตอนใดบ้าง 10x จริงๆ
• ขั้นตอนใดที่มีอิทธิพลต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

3) ค้นหาผู้เผยแพร่ศาสนาของคุณ

หากต้องการเปลี่ยนคนจำนวนมากในธุรกิจให้หันมาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องมีผู้สอนศาสนา พวกเขาคือผู้ใช้ที่จะบอกเพื่อนร่วมงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและชักจูง/บังคับให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์นั้น พวกเขาเชื่อว่ามีข้อดีอย่างมากในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และเต็มใจที่จะเสี่ยงทุนทางสังคม เวลา และความนิยมในที่ทำงานเพื่อสิ่งนั้น ใช้แผนผังองค์กรของคุณเพื่อระบุบทบาทของผู้เผยแพร่ศาสนาทั่วไป พวกเขามักจะเป็นคนที่มีแรงจูงใจและมีอำนาจในการเปลี่ยนแปลง ใช้แผนที่ของคุณเพื่อทำความเข้าใจงานของพวกเขาและสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา แล้ว…

4) ให้คุณค่าที่แท้จริงของผู้ประกาศของคุณ

สร้างมูลค่า 10 เท่าสำหรับผู้เผยแพร่ศาสนาเป็นบทเรียนง่ายๆ แต่หายไปอย่างง่ายดายจากเสียงของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ทุกวัน คุณมีไอเดียใหม่ๆ ให้ลอง งานค้างเก่าที่ต้องแก้ไข จุดบกพร่องที่ต้องแก้ไข ทีมขายขอให้ดำเนินการ เมื่อเผชิญกับความต้องการเหล่านี้ ทีมของคุณจำเป็นต้องโฟกัสว่าสิ่งที่เรากำลังสร้างอยู่ตอนนี้ช่วยผู้เผยแพร่ศาสนาโน้มน้าวให้เพื่อนร่วมงานใช้เราได้อย่างไร

ความเสี่ยงในการลองสิ่งใหม่ๆ นั้นสูงมากในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ มันปลอดภัยกว่ามากที่จะยึดติดกับสถานะเดิมที่ธรรมดาแต่ได้ผล ฉันเคยเห็นร้านอาหารจ่ายราคาวัตถุดิบสูงขึ้น 10% เพราะความเสี่ยงในการเปลี่ยนไปใช้ซัพพลายเออร์รายใหม่ที่ไม่รู้จักนั้นไม่คุ้มค่า ฉันเคยเห็นบริษัทรีไซเคิลเดินเลี่ยงจากราคาขายที่สูงขึ้น >20% อย่างต่อเนื่อง เพราะพวกเขาไม่ต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณต้องให้คุณค่าแก่ผู้ประกาศของคุณมากพอที่จะคุ้มกับค่าใช้จ่ายเหล่านี้

ใน B2B การนำเสนอคุณค่าในตลาด — 'ค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่' — ไม่ค่อยให้คุณค่าแบบสแตนด์อโลนเพียงพอแก่ผู้ซื้อ ผู้ซื้อค้นหาซัพพลายเออร์มาหลายปีแล้วและจะยังทำต่อไปโดยไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยเหตุนี้ ทุกแพลตฟอร์ม B2B ที่ฉันเคยทำงานด้วยพบว่าตัวเองขยายจาก:

• คุณลักษณะของตลาดกลาง — การค้นหา การจัดหาสภาพคล่อง การให้คะแนน บทวิจารณ์ การดูแลจัดการ การคืนเงินที่ง่ายดาย

• การจัดการโครงการ — รายการ โครงการ การแบ่งปัน เครื่องมือการนำเสนอ
• บริการธุรกรรม — การชำระเงิน เครดิต ใบแจ้งหนี้ สัญญา ประกันภัย ภาษี การค้ำประกัน
• โลจิสติกส์ — การขนส่ง การจัดส่ง การติดตั้ง

ใช้เวลาในการประเมินเครื่องมือที่คุณต้องการเปลี่ยนอย่างตรงไปตรงมาและคิดว่าคุณสามารถทำได้อย่างไร ใช้แผนที่เพื่อเลือกการต่อสู้ของคุณอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับเครื่องมือที่คุณจะพยายามเปลี่ยน REKKI แทนที่การฝากข้อความเสียงตอนตี 1 การค้นหาของ eporta แทนที่การดูแคตตาล็อก PDF ที่ล้าสมัยจำนวนมหาศาล

ในสหราชอาณาจักรและยุโรป มีการทำธุรกิจแบบ B2B จำนวนมากผ่าน WhatsApp ตอนนี้ WhatsApp อาจไม่เหมาะสำหรับการซื้อกระดาษจำนวน 10 ตัน แต่คุณควรเตรียมพร้อมที่จะลงทุนทรัพยากรอย่างจริงจังหากต้องการเปลี่ยนกระดาษให้ลูกค้า ถามตัวเอง — คุณสามารถเพิ่มเครื่องมือนั้น 10 เท่าได้จริงหรือ มันคุ้มค่ากับเวลาของคุณหรือไม่? นั่นคือส่วนหนึ่งของแผนที่ที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายมากที่สุดในตอนนี้หรือไม่

PM ที่ยิ่งใหญ่จริงๆ คนแรกของฉันคือการเดินละเมอพยายามสร้างผลิตภัณฑ์เพื่อแทนที่สเปรดชีต excel สำหรับนักออกแบบตกแต่งภายใน ปัญหาคือเรื่องจริง — รูปภาพน่ากลัวใน Excel! ฉันใช้เวลาหลายชั่วโมงคัดลอกและวางข้อมูลราคาเข้าและออก! ฉันนำเสนอจาก Excel ไม่ได้! แต่ 3 เดือนต่อมา เราพบว่าตัวเองยังคงจมทรัพยากรจำนวนมากของเราลงในผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนมาก ซึ่งพูดตามตรง ก็ไม่ได้ดีไปกว่าสเปรดชีต excel ถึง 10 เท่า นี่ไม่ใช่ส่วนหนึ่งของแผนที่ที่เราควรกำหนดเป้าหมาย เราควรใช้เวลาล่วงหน้ามากขึ้นในการพิจารณาความต้องการของเราในส่วนนี้ของแผนที่ และพิจารณาว่าเราสามารถทำได้ 10 เท่าจริงหรือไม่ เลือกการต่อสู้ของคุณอย่างชาญฉลาด!

ฉันได้สร้างและแนะนำแพลตฟอร์ม B2B ใน 4 อุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ตั้งแต่ระดับก่อน Series A ไปจนถึงระดับองค์กร หากคุณต้องการพูดคุยเพิ่มเติมเกี่ยวกับตลาดและแพลตฟอร์ม B2B โปรดติดต่อที่[email protected]