В старые времена разработки программного обеспечения контроль версий был централизованным, конвейеры были разрозненными, а слияние было темным искусством. Затем появился DevOps. Это привело к внедрению гибких методологий для оптимизации планирования и разработки и согласования тех, кто писал код, с теми, кто его развертывал и поддерживал. Это дало разработчикам и ИТ ключи к масштабу и скорости, которые сегодня определяют проектирование. Новая волна инструментов сильно поддержала эту практику, снабдив инженеров инструментами для совместной работы и повышения производительности.

То, что DevOps сделал для производства программного обеспечения, а SalesOps — для эффективности отдела продаж, RevOs обещает сделать для увеличения доходов и роста.

RevOps стал функцией, способом работы, который объединяет команды продаж, маркетинга и работы с клиентами. Он обеспечивает обзор всего пути клиента, поэтому компании могут отслеживать производительность и унифицировать показатели по функциям получения дохода, создавая более эффективный механизм получения дохода.

Как концепция, это не ново, но на рынке еще многое предстоит сделать. Нас интересуют инструменты, которые позволяют это сделать, и то, куда они направляются дальше.

Рост RevOps

В каком-то смысле всегда кто-то боролся за то, чтобы команды по продажам, маркетингу и финансам были согласованы. Но этот процесс был в основном ручным и с небольшой подотчетностью в организации. Если бы они хотели точно знать, сколько лидов, квалифицированных для продаж, было создано на прошлой неделе, как были скорректированы расходы на маркетинговые каналы и как это повлияло на бюджет, они бы смотрели на часы и часы ручной работы, гоняясь за данными от разных команд.

Почему? Потому что — планирование , процесс и выполнение — развивались отдельно на разных этапах бизнеса, каждый со своими командами, инструментами и разрозненными данными. Планирование осуществляется финансовой функцией, которая в основном начинается с Excel, а затем интегрируется с более продвинутыми инструментами FP&A. Отдельно SalesOps фокусируется на эффективности отдела продаж, MarketingOps — на маркетинговой воронке, а CS/CX — на оттоке и дополнительных продажах, создавая 360-градусное представление о клиенте. Все эти функции находятся в поиске инструментов, помогающих в выполнении., но инструменты исполнения обычно не связаны ни друг с другом, ни с финансовыми инструментами. В результате использования нескольких инструментов в разных функциях финансовому отделу и отделу, занимающемуся получением доходов, чрезвычайно сложно сотрудничать в создании предсказуемых и действенных данных. Вот когда приходит RevOps, когда компания масштабируется, а ручное агрегирование больше не работает.

Но только недавно они получили титул. Первые директора по доходам (CRO) появились около десяти лет назад, и у них была работа. Им было поручено настроить функцию и процессы , направленные на согласование между маркетингом, продажами, CX и финансами, чтобы создать предсказуемое движение GTM. RevOps работает с операционными командами, создавая отчетность, а также предоставляя информацию на стратегическом уровне для пакета C-level и финансовой функции.

Однако, увидев крупных игроков в планировании ( Anaplan ) и крупных игроков в исполнении ( Gong ), мы, кажется, все еще строим следующего крупного игрока для процесса (RevOps)?

В этой области уже есть действующие инструменты RevOps, такие как Clari , InsightSquared и Aviso , которые появились примерно в то же время, что и первые CRO. Они дают предприятиям возможность унифицировать разрозненные данные о доходах на определенном уровне для создания более точных прогнозов продаж. Но RevOps и лежащие в его основе инструменты еще не полностью проникли на рынок и сталкиваются с постоянными проблемами, связанными с разрозненными командами, фрагментированными данными и невозможностью синхронизировать несколько сосуществующих решений. В конечном счете, по-прежнему явно не хватает понимания данных RevOps, что является серьезным препятствием для роста доходов. Особенно сейчас, в сложных экономических условиях, предприятия стремятся использовать все возможности RevOps.

RevOpportunity

Возможности — и аппетит — здесь огромны. У CRO отдельный бюджет от финансового директора, и они имеют обособленные расходы на инструменты RevOps, которые примерно в два-три раза превышают расходы на чистые инструменты FP&A. Более того, CRO знают, что существует доказанная высокая окупаемость инвестиций с повышенной предсказуемостью и эффективностью для всех групп, приносящих доход.

Например, B2B-предприятие среднего размера, насчитывающее около 100 штатных сотрудников и 10 менеджеров по работе с клиентами, с правильными инструментами и стратегией RevOps может сэкономить 800 часов в год за счет повышения эффективности отчетности, что может привести к годовой экономии примерно в 80 000 долларов США. и это без учета немедленных выгод от получения дохода.

По данным Gartner, неудивительно, что к 2025 году три четверти самых быстрорастущих компаний в мире будут использовать модель RevOps . Так как же выглядит следующее поколение инструментов RevOps?

Что дальше?

Недавно мы писали о новом поколении инструментов FP&A , которые обещают предоставить единую простую панель управления для финансового отдела и финансового директора. Сейчас CRO ищет нечто подобное.

Инструменты Pure FP&A разработаны специально для финансовой команды и ориентированы на планирование на определенный момент времени. Однако хороший инструмент RevOps должен быть многофункциональным и интегрированным в повседневные операции, чтобы обеспечивать отслеживание производительности, точное прогнозирование, управление мощностями и эффективное исполнение. Сегодня существующие инструменты RevOps не так просты в использовании и не имеют необходимой связи с инструментами маркетинга и продаж. Кроме того, предприятия ссылаются на отсутствие информации и действенности, а также на то, что доходы ускользают из рук.

Зрелые межфункциональные команды с амбициозными целями роста — те, у кого более 10 менеджеров по работе с клиентами и представителей по развитию бизнеса, с CRM и хорошей логикой данных — в настоящее время ищут альтернативы.

Вот почему мы верим в следующее поколение инструментов RevOps, которые, скорее всего, будут использовать два разных подхода. Некоторые будут создавать комплексные решения с нуля, нацеленные на каждый этап воронки доходов — от планирования доходов до обработки и исполнения. Другие выберут верхний слой, объединяющий лучшие в своем классе решения. Они объединят различные части процесса получения дохода и его инструментов, создав интероперабельный уровень абстракции с упором на удобство использования и понимание. В любом случае требуется решение, которое устраняет разрозненность и помогает командам сотрудничать, предоставляя бизнесу единый источник достоверной информации по всему процессу получения дохода.

Уже есть перспективные игроки. Компании, занимающиеся планированием и анализом, такие как Abacum и Pigment , начинают разрабатывать свои собственные модули RevOps, а новаторы, такие как Growblocks , Kluster или Firmnav , создают индивидуальные решения, стремясь к более простому в использовании подходу, основанному на данных.

Но еще рано, и есть много возможностей для большего количества инноваций в пространстве, которое жаждет новых решений. И тем более сейчас, в нынешних условиях, нет права на ошибку, когда речь идет о доходах. Инструменты RevOps следующего поколения должны быть направлены на повышение эффективности воронки доходов, а не просто на рост любой ценой.

Мы считаем, что эти определители категорий сейчас создаются, те, которые помогут масштабировать функцию RevOps и полностью реализовать ее потенциал, и мы стремимся встретиться с ними. Если вы строите в этом пространстве, мы будем рады услышать от вас!