La décennie décisive du SaaS vertical

Pourquoi les logiciels spécialement conçus pour l'industrie définiront la prochaine vague d'innovation SaaS (Partie I)

Alors que les rumeurs de risques de récession continuent de captiver les gros titres, le paysage de l'emploi aux États-Unis n'a, en réalité, jamais été aussi beau. Alors que le taux de chômage de 3,4 % se situe désormais à son plus bas niveau en 50 ans et que les nouvelles entreprises démarrent à plus de 40 % depuis 2019, les propriétaires d'entreprise de tous les secteurs ressentent aujourd'hui un sentiment d'urgence renouvelé lorsqu'il s'agit d'améliorer l'efficacité opérationnelle, la transparence et la satisfaction des clients. dans la course pour suivre le rythme de la concurrence qui s'accélère autour d'eux. Entrez dans le SaaS vertical.Au cours des dernières années, une explosion cambrienne d'entreprises orientées verticalement a émergé dans le but de transformer les derniers bastions du stylo et du papier, des télécopieurs et des tâches manuelles sujettes aux erreurs qui peuvent non seulement être mieux réalisées, mais aussi plus rapidement et à moindre coût grâce à la technologie. Nous sommes enthousiasmés par le potentiel de ces entreprises à révolutionner la façon dont le travail est effectué dans une large base d'industries de plusieurs milliards, voire de billions de dollars.

Dans cette série, nous déballons le « quoi », le « pourquoi » et le « comment » définissant ce changement de génération, ainsi que nos perspectives sur la catégorie après l'avoir étudiée de près au cours des dernières années. Dans ce premier article, nous partagerons notre point de vue sur ce qui est classé comme SaaS vertical (et, surtout, ce qui ne l'est pas), pourquoi nous sommes enthousiasmés par la catégorie et une carte du marché du paysage actuel. Dans les prochains articles, nous expliquerons pourquoi nous pensons qu'il n'y a jamais eu de meilleur moment pour les solutions verticales spécifiques, quels traits communs nous avons vus chez les gagnants et ce que nous avons appris des répartitions par catégorie.

Qu'est-ce que le SaaS vertical ?

Chez Redpoint, nous définissons le logiciel vertical en tant que service (SaaS) comme des entreprises qui créent des logiciels spécialement conçus pour un secteur spécifique (par exemple, la construction, les restaurants, les services financiers, etc.). Idéalement, ce logiciel devient le flux de travail de base pour les utilisateurs - le système d'exploitation essentiel à l'entreprise utilisé pour gérer leur entreprise.

Il est important de noter que pour les besoins de cet article, nous souhaitons également clarifier ce qui, à notre avis, n'est pas un saas vertical. Bien que d'autres puissent le définir différemment, pour notre cartographie, nous n'avons pas inclus les marchés et les services technologiques dans notre définition. Les places de marché ont principalement un modèle commercial transactionnel contrairement aux saas verticaux qui facturent des frais récurrents pour les logiciels. Les services sont souvent intégrés verticalement ou disposent d'une technologie pour accroître l'efficacité sur le back-end qui n'est en grande partie pas exposé à l'utilisateur final. Nous voulions également analyser les SaaS et les API basés sur l'utilisation et nous concentrer uniquement sur les modèles SaaS plus traditionnels basés sur une plate-forme ou des frais par siège. Cela ne veut pas du tout dire que ces autres modèles commerciaux ne sont pas intéressants ou viables, juste différents de ceux que nous examinons pour cet article.

Pourquoi nous sommes ravis

Alors que « ravir l'utilisateur » est un objectif important, et souvent un cri de ralliement, parmi les entreprises technologiques soutenues par le capital-risque, cet impact est démesuré dans les industries plus poussiéreuses où le delta d'expérience est énorme par rapport aux utilisateurs de logiciels grand public dans leur vie personnelle. Pourquoi la réservation et le paiement de votre réparation de voiture ne devraient-ils pas être aussi simples que la commande de livraison de nourriture ? Comme nous le verrons ci-dessous, nous pensons qu'il existe une opportunité unique pour les solutions SaaS verticales d'améliorer l'efficacité, d'améliorer l'expérience utilisateur et d'améliorer l'économie dans les industries qui sont traditionnellement plus lentes à adopter des logiciels ou qui travaillent avec des systèmes hérités aujourd'hui. De plus, en créant un flux de travail adapté aux besoins d'une industrie, la grande applicabilité devrait entraîner une plus grande adoption et une pénétration beaucoup plus élevée sur ces marchés au fil du temps.

Efficacité accrue

Le SaaS verticalisé permet aux entreprises de rationaliser leurs flux de travail opérationnels spécifiques à l'industrie, en particulier les activités fastidieuses et historiquement analogiques qui non seulement prennent un temps démesuré, mais sont également très sujettes aux erreurs. Pouvez-vous imaginer transcrire des milliers de fax avec des commandes manuscrites désordonnées ? L'introduction de nouveaux logiciels peut non seulement améliorer la productivité, mais également améliorer l'expérience utilisateur et générer des marges plus élevées (sinon des revenus également). Au fil du temps, il devient souvent possible de superposer l'automatisation et les recommandations basées sur les données. Compte tenu de ces caractéristiques, lorsqu'elles réussissent, les solutions logicielles verticales sont incroyablement collantes, essentielles à la mission et ont donc une probabilité de déplacement beaucoup plus faible compte tenu de leur positionnement en tant que flux de travail de base.ServiceTitan l'a fait de manière incroyablement efficace pour les entreprises commerciales - permettant à un fournisseur de CVC, par exemple, de mieux gérer son portefeuille de clients, de planifier des travaux et de facturer. Et nous soupçonnons qu'il y a des dizaines, voire des centaines, d'autres capitaines de catégorie potentiels sur le point d'émerger alors que d'autres industries analogiques entrent dans l'ère numérique avec le soutien de suites de produits similaires conçues à cet effet.

Amélioration de l'expérience client et de la fidélisation des employés

En rationalisant les flux de travail et en augmentant la transparence, le SaaS vertical améliore non seulement l'expérience des utilisateurs du logiciel (généralement les propriétaires de petites entreprises et leurs employés), mais également celle de leurs clients finaux. Étant donné que ces solutions permettent souvent aux entreprises d'offrir plus de fonctionnalités ou de services à leurs clients qu'elles ne le feraient autrement, les propriétaires d'entreprise sont en mesure d'offrir des expériences plus personnalisées, augmentant à la fois le NPS des clients et les taux de rétention au fil du temps. Ici, MindBody est un excellent exemple - avec la plate-forme de Mindbody, les studios de fitness sont mieux à même de s'engager avec leurs clients en présentant de manière transparente la disponibilité de leurs cours et une large base d'options de réservation et de forfaits tout en permettant également une réservation dynamique en temps réel.

Comme nous l'avons mentionné, cette amélioration est également extrêmement précieuse pour l'expérience globale des employés - un domaine de plus en plus pris en compte par les propriétaires d'entreprise. Dans un marché de l'emploi impitoyable, l'amélioration de l'expérience utilisateur et donc du NPS professionnel est la clé de la fidélisation globale. Avec des taux de roulement annuels dépassant 100 % dans de nombreuses catégories que nous détaillons ci-dessous, même des améliorations marginales de la rétention peuvent entraîner des économies importantes sur les coûts d'embauche globaux. Avec Veeva , par exemple, les commerciaux ont un meilleur accès aux informations sur les clients et aux données sur les médicaments, ce qui leur permet de vendre plus efficacement et plus agréablement tout en gagnant plus. Avec un meilleur accès aux données que jamais auparavant, ces avantages des données connectées ne feront que s'accélérer.

Taux de pénétration et adhérence plus élevés

Compte tenu de la nature spécialement conçue des solutions spécifiques à l'industrie combinée à leurs mouvements de mise sur le marché très ciblés, nous pensons que les entreprises SaaS verticales peuvent atteindre une pénétration du marché nettement plus élevée que leurs homologues horizontaux. Cette orientation devrait également réduire les coûts d'acquisition tout en permettant une rétention optimale, étant donné à quel point le logiciel doit être adapté à un flux de travail spécifique à l'industrie. Pour souligner ce point, il convient de souligner Shopify, qui gère aujourd'hui près de 29 % de tous les sites Web de commerce électronique - un taux de pénétration pratiquement sans précédent. En se concentrant impitoyablement sur les besoins spécifiques de leur principal client et en affinant leur mouvement de mise sur le marché en pensant à cet acheteur très spécifique, ce géant de 63 milliards de dollars a pu augmenter son nombre de clients (dans ce cas, les détaillants) de près à 54x au cours des 10 dernières années, tout en augmentant son nombre de cas d'utilisation et d'ACV associés au sein de cette base d'acheteurs. C'est incroyablement excitant pour les investisseurs et les fondateurs, car cela débloque des marchés qui étaient auparavant perçus comme «trop petits» sur la base des hypothèses traditionnelles de taux de pénétration.

Amélioration de l'économie

En raison des trois caractéristiques décrites ci-dessus, les logiciels verticaux ont la capacité d'améliorer l'économie de leurs utilisateurs - le Saint Graal des accessoires de valeur. Alors que les coûts des clients diminuent en raison d'une productivité accrue des employés, d'une meilleure fidélisation et d'une diminution des erreurs coûteuses, nous nous attendons à ce que les revenus de ces entreprises augmentent également, stimulés par un meilleur engagement des clients, une plus grande fidélisation et peut-être même des opportunités de vente incitative débloquées en intégrant un éventail de des services financiers qui répondent directement aux besoins de leurs clients (pourrions-nous vraiment publier un article de blog VC sans au moins faire allusion à la possibilité de transformer chaque entreprise en une entreprise fintech ?!).

Dans tous les secteurs, à mesure que les grands grossissent, ces types de plates-formes permettent à la longue traîne des opérateurs individuels et des PME de suivre le rythme - et nous ne pourrions être plus enthousiasmés par leur potentiel à uniformiser les règles du jeu. Alors, vous vous demandez peut-être qui sont-ils ?

Et comment avons-nous atterri ici ? Compte tenu de la nature diversifiée (et parfois controversée !) de ce secteur, il existe un nombre pratiquement infini de méthodologies de catégorisation potentielles. Notre carte ne présente que quelques-unes des nombreuses entreprises dans chaque secteur vertical et n'est en aucun cas exhaustive. Nous avons finalement décidé de placer les entreprises là où nous estimions le plus honorer la nature même des industries qu'elles transforment. Et nous sommes intéressés et impatients d'entendre vos commentaires sur qui pourrait être la prochaine génération de capitaines de catégorie dans ces secteurs verticaux.

Pour nous, cette fondation n'est que le début. Nous sommes ravis de plonger dans Pourquoi maintenant, Qu'est-ce qui nous rend excités, Les leçons tirées des histoires de réussite, et plus encore dans les prochains articles. Restez à l'écoute et en attendant, faites-nous part de vos réflexions dans les commentaires ou via Twitter ( @itsmeeraclark & ​​@mkhandel ). Nous aimerions recevoir de vos nouvelles.