Apprendimenti SaaS dal Q3 di Gitlab

Esaminiamo le dichiarazioni trimestrali delle aziende SaaS di successo per capire cosa le rende di successo. Di seguito sono riportate le osservazioni del rapporto Q3 di Gitlab e la chiamata sugli utili che ha avuto luogo lunedì (NASDAQ: GTLB). Gran parte di esso è alla lettera.

Cosa fanno. GitLab è The One DevOps Platform, una singola applicazione che riunisce i team di sviluppo, sicurezza, operazioni, IT e aziendali per fornire i risultati aziendali desiderati. Avere tutti i team su un'unica applicazione con un'unica interfaccia rappresenta un cambiamento funzionale graduale nel modo in cui le organizzazioni pianificano, creano, proteggono e distribuiscono il software.

Opensource è la chiave della roadmap del prodotto. La nostra azienda esiste oggi in gran parte grazie alla vasta e crescente comunità di contributori open source in tutto il mondo. Mettiamo a disposizione della comunità più ampia la nostra strategia, direzione e roadmap del prodotto, dove incoraggiamo e sollecitiamo il loro feedback. Rendendo pubbliche le informazioni, semplifichiamo la richiesta di contributi e collaborazione da parte dei nostri utenti e clienti.

Rilasci mensili. Abbiamo avuto una storia di rilascio di miglioramenti a The One DevOps Platform il 22 di ogni mese e, al 31 luglio 2022, lo abbiamo fatto negli ultimi 130 mesi. Intendiamo continuare a rilasciare nuovo software con questa cadenza.

Atterra ed espandi, non cercare di ottenere l'intero libro degli affari in anticipo. Adottiamo una strategia aziendale "terra ed espansione" che si concentra sull'acquisizione efficiente di nuovi clienti e sulla crescita delle nostre relazioni con i clienti esistenti nel tempo. La ritenzione netta in dollari è del 130%+. La coorte di sette anni fa si sta espandendo allo stesso ritmo con cui si stanno espandendo le coorti di due anni fa; è una terra dal basso verso l'alto quando otteniamo un nuovo cliente, in genere sono da 50 a 100 licenze. In alcuni casi, hanno migliaia e migliaia di ingegneri e si espandono nel tempo. Ed è per questo che le coorti si stanno ancora espandendo.

Offri al cliente diversi modi per espandersi. il motivo numero uno per cui si stanno espandendo come espansione dei posti. Il secondo è per l'aggiornamento del livello a Ultimate. E poi il terzo è l'aumento del rendimento da parte del cliente.

Si rivolgono a piccoli e grandi clienti. Mentre un "cliente base" è uno che paga $ 5.000 o più all'anno (6400 clienti), l'azienda ha 593 clienti che pagano $ 100.000 o più all'anno.

Assicurati di poter quantificare le vittorie dei clienti. CARFAX ha aumentato il numero di build software del 341% in un anno utilizzando GitLab. UBS ha rimosso 50 diversi team di strumenti di sviluppo, stanno passando a uno con distribuzione frequente di app attraverso l'automazione. Agoda può ora elaborare oltre 1 milione di pipeline al mese. Il tempo medio di coda fatturato è diminuito da 40 minuti a 32 secondi e il punteggio NPS dello sviluppatore è aumentato. Un rapporto Forrester commissionato dalla società ha mostrato un ROI del 427% in 3 anni.

Gitlab sta assistendo a un maggiore controllo sul nuovo ambiente di vendita. Non stiamo assistendo all'allungamento del ciclo di vendita che in realtà si è nuovamente ridotto in questo trimestre. Abbiamo visto che alcune delle offerte richiedono un maggiore controllo. E quindi, laddove ciò viene in genere fatto in una sorta di base del dipartimento di divisione, potremmo richiedere l'approvazione del CFO o un'approvazione di livello C per acquisire nuovo software.

Assicurati che la tua commissione di vendita non incentivi un prodotto rispetto all'altro. Quando stabiliamo il nostro compenso di vendita, non distinguiamo tra Premium e Ultimate. Cerchiamo di rimuovere l'attrito dal processo di acquisto e dal processo di vendita. E così quando acquisti Self-Managed e SaaS il prezzo è esattamente lo stesso.

I dati finanziari sono forti e c'è un percorso verso la redditività. Abbiamo generato entrate per 113 milioni di dollari. Ciò rappresenta una crescita del 69% anno su anno. La perdita operativa non GAAP è di $ 21,6 milioni o meno del 19% dei ricavi rispetto a una perdita di $ 23,9 milioni o meno del 36% dei ricavi nel terzo trimestre dello scorso anno fiscale. La redditività è prevista nel 2025 e trimestre su trimestre, se si guarda al terzo trimestre di quest'anno rispetto al terzo trimestre dell'anno scorso, abbiamo aggiunto $ 46 milioni di entrate incrementali e lo abbiamo fatto per $ 2, 3 milioni in meno.

Sammy è il socio amministratore e co-fondatore di Blossom Street Ventures. Venite a trovarci su blossomstreetventures.com e inviate un'e-mail direttamente a [email protected] . Investiamo in società con ricavi run rate da $ 3 mm a $ 30 mm, con una crescita anno su anno dal 20% al 100% + a seconda del fatturato. Conduciamo o seguiamo round di crescita e situazioni speciali come round interni, piccoli round, round affrettati, rinchiudendo gli investitori con il nostro term sheet, la pulizia della tabella dei cap e le estensioni. Possiamo impegnarci in 3 settimane e il nostro assegno va da $ 1 mm a $ 4 mm. Visita anche https://blossomstreetventures.com/metrics/ per metriche SaaS sempre aggiornate.