Places de marché activées par l'API

Dec 20 2022

Par Luke Skertich & Gowri Kannan Redfin est entré en bourse à 1,2 milliard de dollars, GrubHub à 2 milliards de dollars, Etsy à 3 $.

Par Luke Skertich & Gowri Kannan

Redfin est entré en bourse à 1,2 milliard de dollars, GrubHub à 2 milliards de dollars, Etsy à 3,5 milliards de dollars, Airbnb à 47 milliards de dollars au milieu d'une pandémie mondiale et Uber à 75 milliards de dollars… Le fil conducteur ? Certaines des plus grandes introductions en bourse de la technologie au cours de la dernière décennie ont été des entreprises de marché . Beaucoup d'entre eux ont mis en œuvre des tendances réussies popularisées par leurs homologues B2B SaaS, un peu comme un avantage secondaire.

Figure 1. Les places de marché profitent des tendances SaaS [1]

Les marketplaces succèdent au SaaS

Au fil des ans, il y a eu une forte fonction de suiveur sur les marchés tirant parti des développements les plus percutants du logiciel en tant que service.

Verticalisation : les segments autrefois considérés comme des niches comme LinkedIn & Go Daddy ont ouvert la voie à des plateformes comme Twitch et Hipcamp.
La collaboration gagne : des outils comme Asana et Atlassian ont conduit à l'explosion des places de marché SaaS réinventant la communication pour faciliter des gains de productivité substantiels et quantifiables comme OpenTable ou ResQ.
Piloté par le produit : des outils en libre-service comme Calendly et Loopio ont conduit à la création d'une intégration en moins de 5 minutes - ou mieux - pour que les vendeurs tirent parti de Pinterest ou d'Eventbrite avec la possibilité d'obtenir des effets de réseau profonds intégrés au produit.
API d'abord : les stratégies d'API (interface de programmation d'applications) pour des entreprises comme Twilio et Plaid - qui ne prennent que des candidatures via leur API - ont montré que la facilité d'intégration conduit à l'adoption précoce de la pile technologique et supprime également les douves typiques en place à l'approvisionnement à bord, par exemple Booking.com & Instacart.

Figure 2. Les places de marché adoptent les tendances SaaS

La réponse retentissante était non ! Cependant, des tendances peuvent être observées dans le monde SaaS qui redéfinissent l'utilisation des API. Premièrement, ils étaient principalement exploités par les développeurs à des fins internes. Ensuite, ils ont été utilisés pour faire appel à des services tiers, ce qui a réduit considérablement le coût de construction et accéléré la mise à l'échelle. Enfin, ils ont été exposés à une large consommation, évoluant vers des applications API en tant que produit.[2]

Nous voyons la progression des API à travers le prisme du SaaS B2B. L'adoption des API est devenue monnaie courante dans tous les secteurs. Plus de développeurs que jamais utilisent des API, par exemple les services financiers (69%), la fabrication (68%) et la technologie (65%) [3] tandis que la finance, l'automobile et la santé ont le plus haut niveau de sophistication pour la normalisation des API afin de créer un écosystème autour de [ 4]. Cela s'est traduit par une plus grande efficacité, conduisant à une capacité de monétiser à la Plaid . Comment?

Opérer dans une verticale spécifique et tirer parti des connaissances et des compétences spécifiques à l'industrie telles que Twilio dans l'espace de messagerie.
Avoir une stratégie axée sur l'API faisant de l'API le produit principal tel que Pinwheel permettant aux développeurs de consommer des données sur les revenus et l'emploi en temps réel.
Vendre B2B, en tirant parti d'une stratégie de croissance axée sur les produits telle que Plaid vendant son produit - API - aux fintechs.
Utiliser les données de base de l'entreprise pour obtenir un avantage via :
Analyses en temps réel pour les utilisateurs comme le fait Stripe avec son produit Sigma qui fournit aux utilisateurs des données sur le comportement des clients, les ventes, etc.
Analyse comparative par rapport à des concurrents de l'industrie similaires au produit Radar de Stripe qui aide à comparer les données aux entreprises d'une industrie et d'une géographie similaires.
En fin de compte, mise en place de la possibilité de monétiser l'API en fonction de la valeur créée. Stripe facture les transactions réussies plutôt que la simple connexion API. Sur le front de la monétisation, la facturation des données limite les interactions avec les clients et réduit potentiellement l'accès aux données. La vente de services supplémentaires sur la plate-forme a été plus avantageuse et peut être facturée plutôt que les données elles-mêmes. [5]

Les fondateurs de places de marché compatibles API sont beaucoup plus avertis. Il y a beaucoup de prévoyance dans la façon dont les fondateurs abordent leur stratégie. 100 % des fondateurs avec lesquels nous avons parlé ont démarré leur entreprise avec une stratégie axée sur l'API dans un secteur avec peu ou pas de standardisation des API et déjà (ou prévoient de) fournir une analyse comparative des données à leurs clients. Cependant, fournir des mesures d'utilisation de l'API aux utilisateurs n'est toujours pas largement adopté (50 %) parmi les entreprises avec lesquelles nous avons parlé.

Figure 3. L'évolution des places de marché basées sur les API

Dans l'ensemble, les startups qui réussissent se construisent avec la vision de l'analyse comparative des données pour leurs utilisateurs, des stratégies de monétisation, des protocoles de sécurité et du suivi de l'utilisation des API dès le premier jour. Cet état d'esprit nous a aidés à valider notre hypothèse initiale (voir les principes fondamentaux ci-dessous) avec des experts du secteur et des plongées plus approfondies via un sur une conversation.

Principes fondamentaux d'un marché activé par API

Les facteurs et points forts suivants aideront à activer la prochaine génération de places de marché compatibles API. Pour nos besoins, nous avons défini 7 principes fondamentaux. Le profil idéal (mature) ressemble à une entreprise B2B intégrée verticalement avec de solides experts de l'industrie pour les fondateurs, une identité API-first, un suivi analytique API solide, une analyse comparative des données pour ses utilisateurs et une stratégie de monétisation sur les transactions plutôt que sur les données.

I. Stratégie axée sur l'API

Une stratégie axée sur l'API se concentre sur la réutilisabilité et traite l'API comme le produit principal de l'entreprise. Les API sont gérées comme des produits générateurs de valeur et font partie intégrante du succès de l'entreprise. Du point de vue du marché, une approche axée sur les API implique non seulement de se connecter à l'offre et à la demande via des API, mais également de créer tous les services en plus du produit principal. La plus grande opportunité est peut-être que les marchés activés par API définissent le schéma de leur secteur, devenant de facto la couche de données autour de laquelle tous les acteurs peuvent se construire. En d'autres termes, cela active les effets de réseau de protocole (qui surviennent lorsqu'une norme de communication ou de calcul est déclarée et que tous les nœuds et créateurs de nœuds peuvent se connecter au réseau à l'aide de ce protocole). [6] Une fois qu'un schéma est défini, il est presque impossible de l'extraire.

Exemple : Pachama est une place de marché activée par API pour les crédits d'élimination du carbone naturel, tirant parti de l'IA pour faciliter les transactions. Ils ont commencé par s'intégrer aux projets, en se structurant verticalement, pour fournir des données précises, crédibles et transparentes, donnant plus d'assurance aux entreprises qui achètent les crédits pour les aider à atteindre leurs objectifs de zéro net.

II. Équipe fondatrice

Définir le schéma de l'industrie demande une main expérimentée. Une connaissance approfondie de l'industrie est particulièrement pertinente si une norme doit être définie tôt dans la vie de l'entreprise. Compte tenu de cette exigence, il est très avantageux pour l'équipe fondatrice d'avoir des experts de l'industrie associés à une connaissance intime des API et de l'extraction de données.

Exemple : CommerceBear est une place de marché SaaS/API permettant aux vendeurs de meubles pour PME de se croiser sur Wayfair, Amazon, Overstock, etc. entreprise au Canada, lui fournissant une compréhension claire de la nécessité d'être une entreprise API pour démarrer et permettre l'acquisition de son côté fournisseur, les fabricants de meubles.

« Notre schéma est conçu pour généraliser les schémas nécessaires pour prendre en charge les flux de travail d'inventaire, de commande et de publication sur tous les principaux marchés et détaillants de commerce électronique de meubles. Notre schéma évolue constamment pour prendre en charge de nouveaux détaillants et places de marché, ou une augmentation de l'étendue d'une intégration existante. » — Chef d'équipe de développement, CommerceBear

III. Intégration verticale

Parce que différentes industries ont des schémas variés et qu'une orientation claire conduit à une construction et à une proposition de valeur définies, la verticalisation est le meilleur point de départ. Il est important de comprendre combien de sources de données sont disponibles, avec quelle facilité les données peuvent être extraites, comment séparer le signal du bruit et quel degré de normalisation des données prévaut dans l'industrie choisie. Plus une industrie est naissante du point de vue de la numérisation, plus il sera difficile de créer un marché basé sur les API dans cette industrie, mais aussi plus grande sera la possibilité de construire un fossé dans cette industrie.

Exemple : Reworth , une plateforme de cashback B2B pour les banques et les fintechs au Mexique, collecte des données via des API pour une sélection efficace des marchands et des cashbacks personnalisés pour les clients. De nombreuses banques de LATAM viennent de commencer à créer des API et il n'y a donc pas beaucoup de normalisation en place. C'est un cercle vertueux : à mesure que Reworth se connecte à davantage de banques, elles établissent une meilleure standardisation sur leur marché.

"La plupart des banques en LATAM (hispanophone) commencent tout juste à avoir des API et il n'y a pas encore de normes. Nous essayons également de mettre en place cette (standardisation) avec chaque banque que nous connectons. » — Fondateur, Reworth

IV. B2B > B2C

Il existe aujourd'hui une opportunité plus attrayante pour les places de marché compatibles API de réussir en B2B qu'en B2C. Pourquoi? Car le B2B ne représente aujourd'hui que 10% des transactions e-commerce sur les marchés les plus matures (et à peine 1% sur les marchés émergents). De plus, il existe une plus grande opportunité de concurrencer dans le B2B avec des AOV plus élevés, une récurrence robuste et une opportunité plus attrayante de rétention nette du dollar.

Exemple : Boom & Bucket est une place de marché gérée pour les équipements industriels lourds. Ils ont créé une relation de confiance entre l'offre et la demande en créant des API et des outils de back-office robustes. Ils ont commencé par une intégration CRM classique qui est essentielle pour créer les données taxonomiques solides qui manquent aux systèmes ERP. Ils introduisent des données dans leur schéma à partir de leur application de terrain pour une inspection sur site. Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Ils garantissent que la machine est conforme à la description, pas qu'elle est parfaite (les images sont toujours reines). Les AOV sont énormes à 46 000 $ et à un stade précoce, ils voient déjà les avantages de la récurrence puisque 10 % des transactions sont menées par des acheteurs réguliers.

V. Suivi analytique

Les API génèrent des gains d'efficacité et des revenus en fournissant des KPI spécifiques à l'industrie, tels que des métadonnées au niveau des transactions, des taux de conversion ou des seuils d'utilisation qui génèrent des mesures d'acquisition de clients et d'utilisation des API, telles que les champs utilisés, leur fréquence d'utilisation et ceux qui sont essentiels pour générer le plus de revenus. /transactions.

Exemple : Topsort , une société axée sur l'API pour la monétisation des médias basée sur les enchères, fournit des rapports d'analyse spécifiques à l'industrie en temps réel pour ses utilisateurs, tels que les impressions d'annonces, les clics, les ventes, le ROAS, le coût par clic et les taux de conversion [7]. Cela aide ses clients et les clients de ses clients à mieux suivre, exécuter et optimiser les campagnes publicitaires.

"Nous croyons en la puissance, l'efficacité et la flexibilité de l'approche API-first en matière de monétisation des médias. C'est pourquoi nous avons conçu notre suite d'API basées sur les enchères qui démocratise le secret des marketplaces rentables. Les places de marché peuvent créer, mettre à l'échelle et optimiser leurs propres plateformes publicitaires basées sur les enchères pour accéder rapidement à la rentabilité ! » — Fondateur, Topsort

VI. Analyse comparative des données

L'analyse comparative des données par rapport à d'autres clients du secteur aide les entreprises à comprendre où elles se situent par rapport à la concurrence et comment elles peuvent s'améliorer. L'analyse des données d'activité des API a permis aux entreprises d'acquérir une compréhension approfondie des opérations de l'organisation [8]. Par exemple, les principales organisations maintiennent un classement mettant en évidence les meilleurs éditeurs et consommateurs d'API et les reconnaissent pour leurs réalisations [9]. Au fur et à mesure que les données agrégées s'accumulent, la valeur des données pour chaque utilisateur augmente également. [5]

Exemple : Knowde est une place de marché de produits chimiques B2B. Dès le début, les fondateurs ont compris que l'achat de produits chimiques était un processus obsolète et hors ligne. 80% du temps est consacré à la découverte, la recherche et la comparaison, c'est-à-dire les salons professionnels, les brochures et les catalogues PDF (!!). Knowde a postulé que les producteurs et les acheteurs étaient enfin prêts à s'engager en ligne. En conséquence, ils ont d'abord résolu le problème de la découverte, de la recherche et de la comparaison avec des produits consultables pour les acheteurs. Comment? En grattant partout sur le Web et en organisant les données à l'aide de la taxonomie de Knowde pour créer des pages de vendeurs libres de rechercher et de parcourir. Ils ont divisé l'industrie chimique en 12 secteurs verticaux, attaquant chacun un par un, utilisant la recherche pour recueillir des données d'intention et d'activité, jetant ainsi les bases d'une référence.

VII. Stratégie de monétisation

Les services d'API commencent souvent comme un freemium permettant une adoption sans friction. Au fur et à mesure que les entreprises mûrissent, elles doivent examiner la valeur que leur stratégie d'API crée pour ses utilisateurs et monétiser en fonction de cette valeur. Comme le démontre la littérature SaaS B2B, si vous facturez des frais SaaS pour accéder à l'API elle-même, vous limitez probablement l'utilisation et réduisez ainsi la disponibilité des données par rapport à un modèle basé sur l'utilisation. Cela signifie également que l'entreprise devrait disposer de l'infrastructure nécessaire pour tarifer et facturer ses utilisateurs de manière dynamique. Nous proposons trois modèles de monétisation différents (avec une préférence pour #1 ou #2)

Prendre le taux (commission sur les transactions générées par les connexions API)
Basé sur l'utilisation (appels d'API)
Pure SaaS (abonnements sur l'utilisation de l'API)

"Notre portail développeur est conçu pour offrir la meilleure expérience de consommation d'API avec un impact direct sur le taux d'adoption et de rétention. Nos clients apprécient la possibilité de tester A/B différents modèles de distribution pour leurs API. La tarification est quelque chose que vous devez tester et itérer sur beaucoup de choses pour bien faire les choses. Pouvoir adapter la tarification et le packaging d'une API en fait des produits d'API qui peuvent s'adapter à chacune de leurs segmentations d'utilisateurs. » Fondateur, Blobr

Plats à emporter

Figure 5. Tout rassembler — exemple de mappage de microservices

Lorsqu'une entreprise démarre avec une stratégie axée sur l'API et les principes de base mentionnés tout au long, il est plus facile de créer des microservices, ce qui simplifie le développement et l'itération des produits [Figure 5]. Comprendre le schéma conduit d'abord à une capacité plus aiguë à trouver un produit adapté au marché avec moins de résistance. Compte tenu de la nature modulaire de la façon dont les équipes d'ingénierie sont capables de construire, il devient beaucoup plus propre de tuer les produits qui ne rapportent pas de valeur sur leur investissement et de résoudre les problèmes des utilisateurs. À son tour, il est plus facile d'identifier où la plus grande valeur est créée et de doubler ses forces. À long terme, l'architecture utilisée conduit à un avantage distinct en matière de développement de produits qui continue de s'aggraver. Donc, si vous voulez passer de 0 à 1, construire plus vite, évaluer plus tôt et itérer avec plus de précision, cette stratégie est une évidence !

Utilisez cette liste de contrôle :

Identité d'abord API
Exposition à des connaissances d'initiés
Intégré verticalement
B2B
Analyses d'API solides
Analyse comparative des données
Stratégie de monétisation basée sur la valeur

Gowri Kannan

Gowri est passionné par l'amélioration de la distribution des ressources et poursuit actuellement un MBA au MIT Sloan, avec un accent sur l'entrepreneuriat et l'innovation. Elle a précédemment travaillé chez foodpanda et Goldman Sachs, acquérant une précieuse expérience opérationnelle !

Luc Skertich

Luke est un investisseur chez FJ Labs. Avant FJ, il a obtenu un MBA à la Booth School of Business de l'Université de Chicago avec des concentrations en finance et entrepreneuriat. Luke était associé chez M25 (généraliste, fonds basé dans le Midwest) pendant son MBA, où il a concentré son temps à investir dans des startups en démarrage. Il a précédemment travaillé en tant que chef de produit dans trois start-ups technologiques B2B à Chicago, couvrant les domaines de l'administration des avantages sociaux, de la fintech et de la gestion du capital humain.

Places de marché activées par l'API

Par Luke Skertich & Gowri Kannan

Les marketplaces succèdent au SaaS

Principes fondamentaux d'un marché activé par API

Plats à emporter

Les références