La compressione SaaS di Big Enterprise

e il caso dell'impresa verticale SaaS

Attori SaaS orizzontali come ServiceNow, Workday, Salesforce, Hubspot e altri hanno definito la categoria delle aziende durante gli anni 2010 beneficiando di enormi venti favorevoli attorno al passaggio della piattaforma al cloud. Quei venti favorevoli stanno cambiando radicalmente. Molteplici punti di pressione stanno creando alcune dinamiche interessanti.

Pressione al ribasso: investitori e The Street

• La fine di ZIRP. Il costo del capitale e la pressione per realizzare profitti man mano che i tassi di interesse aumentano drasticamente sono aumentati materialmente. SaaS ha promesso margini lordi elevati, ma la maggior parte di questi operatori storici ha sacrificato i profitti per la crescita.
• Le chiacchiere su SBC (Stock Based Compensation) sono aumentate parecchio. La maggior parte delle aziende tecnologiche è stata coinvolta in un ciclo di inflazione dei compensi per una guerra di talenti. Qualsiasi illusione che questa pratica non fosse diluitiva per gli azionisti esistenti è stata ora chiaramente dissipata e sta diventando parte delle chiacchiere tradizionali.

• Gonfiore percepito nelle organizzazioni. L'effetto Elon di spogliare Twitter fino all'osso fa sì che tutti guardino le aziende tecnologiche della strada principale chiedendosi perché sono così grandi. I RIF hanno fatto abbastanza?

I loro clienti pubblici sono sottoposti allo stesso controllo sui profitti e sui profitti. Quel ciclo creerà molta più pressione sui cicli di rinnovo relativi ai prezzi. I clienti cercheranno sempre più chili di carne più grandi sugli sconti e saranno disposti a contrattare più a lungo.

Una seconda dinamica con gli acquisti dei clienti sarà un maggiore controllo su SKU aggiuntivi, upsell, bundle questo e quello. È stato fornito valore qui? Se il ROI non è chiaro, la pressione per il rinnovo aumenterà. Si tratta principalmente di un esercizio di pulizia / igiene da parte dei clienti, ma che potrebbe creare pressioni sulle metriche di conservazione dei ricavi netti.

Accumulo della tabella di marcia. Poiché questi grandi attori orizzontali hanno dozzine e dozzine di mercati che servono, ci saranno roadmap specifiche del mercato per quei segmenti di clienti che diventano sempre più lunghi. Questi non sono più sistemi cloud brillanti. Assumere più ingegneri per fornire una roadmap non produce rendimenti lineari. Il peso nell'organizzazione ingegneristica aumenta. Le cose diventano più lente. Il nucleo viene sopraffatto. Zuckerberg ha recentemente parlato di alcuni di questi fenomeni nei guadagni del quarto trimestre di Facebook .

Abbiamo chiuso lo scorso anno con alcuni licenziamenti difficili e ristrutturando alcune squadre. Quando lo abbiamo fatto, ho detto chiaramente che questo era l'inizio della nostra attenzione all'efficienza e non la fine. Da allora, abbiamo adottato alcune misure aggiuntive, come lavorare con il nostro team dell'infrastruttura su come fornire la nostra tabella di marcia spendendo meno in conto capitale. Successivamente, stiamo lavorando per appiattire la nostra struttura organizzativa e rimuovere alcuni livelli di middle management per prendere decisioni più velocemente, oltre a implementare strumenti di intelligenza artificiale per aiutare i nostri ingegneri a essere più produttivi. Come parte di questo, saremo più proattivi nel tagliare i progetti che non stanno funzionando o che potrebbero non essere più così cruciali, ma il mio obiettivo principale è aumentare l'efficienza del modo in cui eseguiamo le nostre priorità principali.

L'effetto aspettativa AI e la tassa AI

Se ChatGPT et. sono ancora pronti per la prima serata per il SaaS aziendale è ancora una grande domanda. Sono principalmente presente su AI / ML come un grande cambiamento di piattaforma che sta accadendo, anche se sarei d'accordo sul fatto che ci aspetteremo collettivamente nel breve termine.

Tuttavia, queste aspettative elevate vengono condivise con i clienti. Il dentifricio è fuori dal tubetto. Non c'è modo di rimetterlo.

Tutti i grandi giocatori SaaS hanno avuto sforzi di intelligenza artificiale interna, ma non sono a conoscenza di uno solo che si avvicini a mantenere alcune delle promesse di ChatGPT. I miglioramenti di OpenAI sembrano almeno uno o due cambiamenti in anticipo rispetto a dove si trova la maggior parte di queste persone con miglioramenti in arrivo rapidamente.

Questo imporrà una tassa sull'intelligenza artificiale a questi giocatori SaaS per competere. OpenAI (tramite Microsoft), Google (che ora è in modalità di allarme rosso) e qualunque altro giocatore emergerà saranno i maggiori beneficiari. Si potrebbe presumere che Amazon si comporterà e acquisirà qualcosa.

Abbiamo già assistito a pressioni sui margini lordi a seguito del passaggio al cloud pubblico.

Questo ora sarà aggravato da un'imminente tassa sull'IA. Non hanno altra scelta che pagare per soddisfare le aspettative o invitare la concorrenza a vincere su una tecnologia ad alta leva finanziaria differenziata. Nel frattempo, i margini e l'efficienza dovrebbero migliorare.

Il secondo impatto è l'impatto sulla tabella di marcia. Ci sono molti mercati e segmenti di mercato che questi fornitori devono ora difendere. Hanno affrontato questi problemi fino ad oggi con miglioramenti incrementali della roadmap nella maggior parte dei casi. e l'energia concentrata nella costruzione di nuove reti da sbloccare. Il problema è che il cambio di passo nell'IA potrebbe richiedere loro di difendersi su troppi fronti contemporaneamente.

Se sei in queste scarpe, hai due scelte: prendi burro di arachidi in tutto il tuo segmento di mercato o raddoppi i tuoi segmenti più grandi e redditizi. Questo inviterà nuovi entranti.

Inserisci SaaS verticalizzato: disaggregazione degli operatori storici

Risorse Umane per la Sanità. CRM per i servizi finanziari. Flusso di lavoro IT per l'industria automobilistica. OK, forse non l'ultimo.

La capacità di promuovere esperienze di prodotto più approfondite e di maggior valore è semplicemente molto più ricca in SaaS verticalizzato.

I clienti hanno alcuni problemi diversi nel mondo di oggi:

• L'implementazione su sistemi core generici richiede molto più tempo e denaro
• La promessa di SaaS era ridurre la complessità operativa e consegnarla al fornitore. C'è una crescente dipendenza da soluzioni personalizzate e sviluppate in casa che aggiungono funzionalità che i fornitori principali non forniscono

La storia fa rima più di quanto si ripete

L'abbiamo già visto. Molte volte.

Quindi, finisci come Coca-Cola e Walmart con concorrenti verticalizzati accanto a te come Red Bull e Home Depot? O finisci come Sears, che è appassito prima ancora che COVID ci mettesse le mani sopra.

Lo abbiamo visto anche più di recente nella tecnologia. Le mappe di disaggregazione di Craigslist sono popolari nel techland per mostrare cosa è successo alla home page degli annunci originali su Internet.

Ma come ti comporti se sei l'incumbent? Non credo che ci sia una pallottola d'argento. Ma la "maturità" e iniziare a valutare l'eccellenza operativa sembra che diventerà fondamentale se non esistenziale. Ci sono molti esempi sorprendenti di grandi operatori orizzontali: Walmart e Amazon per citarne due. Non hanno né l'aspetto né il funzionamento come l'attuale set di cari SaaS orizzontali.

Sembra che debba tornare ai fondamentali. Quanto sono pronti questi giocatori ad abbracciarlo?

L'intelligenza artificiale farà la differenza

La saggezza convenzionale nella tecnologia delle grandi imprese era che l'80% è nel core, il 20% specifico del settore. Quel 20% sarebbe spesso gestito dal cliente nei sistemi ausiliari sotto il suo controllo.

Il 20% però. Questi sono spesso i bit specifici del settore. Questi sono i bit che creeranno la differenziazione con l'IA. Quindi, ignorare quelli in futuro è una responsabilità.

Quindi cosa succede se quel 20% è la parte più importante?

Sembra che i giocatori verticali saranno invitati a divorarlo. E anche l'80%.