Nella nostra prima parte della serie Get Set GTM, abbiamo Sahil Aggarwal di Rattle. Rattle è uno strumento di vendita utilizzato da aziende come Rippling, Terminus, Miro, WordPress, Clearbit e molte altre.

In questo blog tratteremo:

1/ GTM Mindset che i fondatori dovrebbero avere nel viaggio da 0 a 1

2/ Insidie ​​da evitare nelle fasi iniziali

3/ Approccio all'assunzione del tuo team GTM

4/ Metriche da tracciare

5/ Strumenti che Rattle ha usato nel suo viaggio

Quindi tuffiamoci dentro

La mentalità GTM

Ecco tre cose del viaggio di Rattle a cui ogni fondatore dovrebbe pensare mentre si avvicina a GTM:

Come fondatore, non stai solo costruendo un prodotto, ma anche un marchio

• Entrambi sono di fondamentale importanza e devono crescere di pari passo
• Cerca di ritrarre te stesso più grande di quello che sei realmente
• Il marchio scala in modo non lineare (nome, identità, design tutto)

• Nella maggior parte dei casi, se il tuo cliente target si trova negli Stati Uniti. Assicurati che il tuo team GTM operi al di fuori degli Stati Uniti
• Rattle ha assunto l'intero team di vendita negli Stati Uniti, ognuno

• La prova sociale è ciò che scala, assicurati di vincere i migliori loghi e i migliori loghi in anticipo.
• Non puoi sempre controllare la parte superiore della canalizzazione, quindi assicurati di avere un solido controllo sulla parte inferiore della canalizzazione.

1/ Marca

Quando costruisci il marchio per la tua azienda. L'euristica più semplice da avere è pensare alle aziende che ammiri davvero. Per Rattle, erano artisti del calibro di Airtable.

Non avvicinarti al tuo marchio come una pura attività dal basso verso l'alto, piuttosto pensa ad ogni passo, cosa farebbe Airtable per costruire quel marchio/reputazione, e poi fallo.

Investi nel design: non devi farlo subito, ma assicurati quando sarà il momento (questo potrebbe essere dopo $ 200.000 ARR)

Sembri più grande di te: ai grandi eventi ottieni lo stand delle migliori aziende. È un ulteriore 30-40% sull'opzione entry-level, ma l'impatto del marchio non è lineare. Regala merchandising gratuito per essere ricordato.

2/ Costruisci team GTM dove vuoi vendere

Nelle vendite in uscita, è importante costruire relazioni, e farlo online è possibile (ma davvero difficile), ed essere nella stessa posizione del tuo cliente aiuta sicuramente.

3/ Loghi

Ottenere il tuo primo gruppo di clienti (loghi), specialmente nella prima fase del tuo viaggio, può essere davvero impegnativo. Ecco alcuni approcci e mani corte che puoi sfruttare:

• Sahil e il team fondatore avrebbero contattato più di 100 persone su Linkedin
• E segui l'e-mail per convertire quel lead
• Questo approccio su due fronti ha aiutato a convertire una grossa fetta della pipeline

Investi in anticipo nello stack tecnologico per rendere plausibili questi contatti e utilizza Slintel (+ altri), Salesloft e Sales Navigator per automatizzare ed eseguire questi contatti in modo efficiente.

Bonus: valuta sempre la tua esecuzione GTM come penserebbe il mondo / ci pensi tra 5 anni. Spinge uno ad essere eccezionale e innovativo.

Insidie ​​da evitare in 0 to 1 GTM

Marca

Non esternalizzarlo. Non evitarlo.

Fare bene una cosa

Non devi inchiodare 5 diversi movimenti GTM. Fatene uno, ma fatelo davvero bene

Squadra solo in India

Ne abbiamo già parlato in precedenza, ma costruire la giusta cultura GTM è fondamentale

Non cercare di inseguire le entrate il giorno 0

Convincere i clienti a pagare senza provare il prodotto convalida solo la necessità di risolvere quel particolare problema; non convalida che la tua soluzione funzioni effettivamente

Non cercare di conquistare i clienti sui prezzi

Sii lo strumento ambizioso, non la soluzione di compromesso

Non sottovalutare l'importanza di sfruttare i loghi per creare fiducia

Fai del tuo meglio per assicurarti che i migliori loghi nella canalizzazione vengano convertiti. Vai al di sopra e al di là per farlo accadere

Non attingere alla tua rete

Elevate probabilità di trovare falsi positivi (non utili a lungo termine)

Assumere il tuo team GTM

Una cosa che era assolutamente una chiave da imparare era:

• Assumi le persone più intelligenti (le migliori al mondo)
• Rattle ha letteralmente assunto persone che erano clienti di Rattle
• Paga quello che farebbero altrimenti. Non cercare di trovare un compromesso.

Metriche da tracciare nel viaggio da 0 a 1 GTM

Nella prima parte assoluta del viaggio. Ottimizza per le metriche di output

È più importante far girare la palla che ottimizzare processi e sistemi.

Ad esempio +ve risposte, demo prenotate, demo completate, dollaro prenotato

Ma pubblicalo, puoi quindi concentrarti sulle metriche di input, ora l'attenzione è cambiata

Strumenti che hanno davvero aiutato

Uno da asporto

Vinci su prodotto, marchio e cultura. Non evitarlo. Non esternalizzarlo.

Copriremo più viaggi GTM da 0 a 1 nella nostra serie Get Set GTM. Quindi rimanete sintonizzati e vinciamo a GTM.

– Manav Shah