Il y a quelques semaines, notre société de portefeuille Jobber a annoncé (en plus d'une série D de 100 millions de dollars) que ses 200 000 clients - de petites entreprises qui fournissent des services à domicile comme l'entretien des pelouses, la plomberie, le nettoyage résidentiel et la peinture - ont réalisé un chiffre d'affaires de 13 milliards de dollars en 2022. La gestion d'un pourcentage croissant de cet important volume de paiements a été un moteur majeur de l'ascension de Jobber depuis ses modestes débuts jusqu'à devenir la principale plateforme de gestion des opérations pour les entreprises de services à domicile.

L'avantage évident de se lancer dans les paiements en tant que startup SaaS verticale est que vous ajoutez un flux de revenus et augmentez votre ARPA. L'avantage peut-être moins évident est que la gestion des transactions rend votre produit plus collant. Les clients qui utilisent votre produit de paiement auront probablement un ARPA plus élevé et un taux de désabonnement plus faible, qui contribuent tous deux à une LTV plus élevée dans ce segment. Ceci, à son tour, vous donne plus d'espace pour dépenser de l'argent sur les CAC.

Cette caractéristique des entreprises SaaS verticales - être en mesure d'ajouter de plus en plus de fonctionnalités et de produits précieux au fil du temps, d'augmenter continuellement l'adhérence et la part de portefeuille, pour finalement devenir le système d'exploitation sur lequel les PME s'exécutent - est la raison pour laquelle nous sommes si enthousiastes à propos de Jobber et d'autres des sociétés SaaS verticales de la famille P9 comme Graneet , Amenitiz ou NexHealth .

5 pommes + 4 oranges = … ?

Une question qui se pose une fois que vous avez plusieurs flux de revenus avec des marges brutes très différentes est de savoir comment vous déclarez les revenus. Les entreprises SaaS verticales qui génèrent des revenus de paiement en plus des frais d'abonnement SaaS en sont un exemple. Un autre exemple est le logiciel d'infrastructure, dont le prix est souvent basé sur une combinaison de frais fixes (à marge élevée) et d'un composant basé sur l'utilisation (parfois à marge inférieure), par exemple basé sur le stockage, le calcul ou les appels d'API. Si vous avez, disons, 5 millions de dollars de logiciels ARR avec une marge brute de 85 % et, disons, 4 millions de dollars de paiements ARR avec une marge brute de 30 %, il n'y a pas un seul chiffre qui soit une bonne réponse à la question " Combien d'ARR avez-vous ?". La réponse simple, 9 millions de dollars ARR, peut être techniquement correcte (si vos revenus de paiement sont hautement prévisibles - s'il y a de grandes fluctuations, y compris dans AnnuellementLes revenus récurrents sont problématiques). Mais votre marge brute mixte sur ces 9 millions de dollars est d'environ. 60%, ce qui n'est pas une marge logicielle. Donc, sans explications, 9 millions de dollars sont trompeurs.

Compte tenu de tous les avantages d'avoir plusieurs sources de revenus, c'est bien sûr un gros problème à avoir. Cependant, étant donné à quel point les investisseurs se soucient des marges brutes, il vaut la peine de réfléchir à la manière dont vous affichez les revenus dans ces cas, par exemple dans un tableau de bord ou une présentation de collecte de fonds.

Pour commencer, vous devez absolument ventiler votre ARR total ou vos revenus par flux de revenus. Exemple simple :

Voici quelques options pour visualiser les données :

Le premier graphique (en haut à gauche) permet de voir facilement la croissance totale de l'ARR et la marge bénéficiaire brute de l'entreprise, mais ne montre pas la contribution de chacun des deux flux de revenus au bénéfice brut. Le deuxième graphique (en haut à droite) vous donne plus de détails sur la croissance de vos flux de revenus et les différences de marge, mais il est plus difficile de voir rapidement la croissance globale. Le troisième (en bas à gauche) vise à vous permettre de voir facilement la croissance globale de l'ARR et du bénéfice brut tout en affichant la répartition par flux de revenus.

Le quatrième graphique (en bas à droite) est basé sur une idée que je n'ai encore vue nulle part : ARR ajusté de la marge de croissance . Ce que je veux dire par là, c'est que vous prenez votre logiciel ARR et ajoutez x% de votre paiement ARR, où x représente la différence de marge entre les deux flux de revenus. Au cas où cela semble compliqué, voici un exemple qui le rend très simple : si votre marge logicielle est de 80 % et votre marge de paiement est de 40 %, réduisez vos revenus de paiement de 50 %.

Plus généralement:

L'ARR ajusté de la marge brute est une mesure de calcul qui n'a pas de substrat dans le monde réel, mais elle vous indique combien d'ARR de marge logicielle vous avez - ce qui, je pense, peut être utile si vous souhaitez comparer différentes sociétés SaaS ( ou une entreprise SaaS à différents moments).

Enfin, une idée de plus pour les geeks de la visualisation de données parmi vous. Il n'y a pas de moyen facile de créer un graphique comme celui-ci dans Excel ou Google Sheets (cela fonctionne probablement avec un plugin), vous devrez donc vous contenter d'un simple croquis :

La largeur de la colonne représente le pourcentage de marge brute, tandis que la hauteur de la colonne indique ARR. Ainsi, les surfaces vertes et bleues correspondent à la Marge Brute. Je vous laisse décider si cela est utile, mais j'ai pensé que cela pourrait être une manière assez intuitive de montrer les mathématiques sous-jacentes !