Dans notre première partie de la série Get Set GTM, nous avons Sahil Aggarwal de Rattle. Rattle est un outil de vente utilisé par des entreprises comme Rippling, Terminus, Miro, WordPress, Clearbit et bien d'autres.

Dans ce blog, nous aborderons :

1/ GTM Mindset que les fondateurs devraient avoir dans le parcours 0 à 1

2/ Les pièges à éviter dans les premiers temps

3/ Démarche pour recruter votre équipe GTM

4/ Des métriques à suivre

5/ Les outils que Rattle a utilisés dans leur voyage

Alors plongeons dedans

L'état d'esprit GTM

Voici trois éléments du parcours de Rattle auxquels chaque fondateur devrait penser lorsqu'il aborde GTM :

En tant que fondateur, vous ne construisez pas seulement un produit, mais aussi une marque

• Les deux sont d'une importance cruciale et doivent être mis à l'échelle main dans la main
• Essayez de vous présenter plus grand que vous ne l'êtes en réalité
• La marque évolue de manière non linéaire (Nom, Identité, Design, tout)

• Dans la plupart des cas, si votre client cible se trouve aux États-Unis. Assurez-vous que votre équipe GTM opère hors des États-Unis
• Rattle a embauché toute leur équipe de vente aux États-Unis, chacun

• La preuve sociale est ce qui évolue, assurez-vous de gagner les meilleurs logos et les meilleurs logos tôt.
• Vous ne pouvez pas toujours contrôler le haut de l'entonnoir, alors assurez-vous d'avoir un contrôle solide sur le bas de l'entonnoir.

1/ Marque

Lors de la construction de la marque de votre entreprise. L'heuristique la plus simple à avoir est de penser aux entreprises que vous admirez vraiment. Pour Rattle, c'était comme Airtable.

N'abordez pas votre marque comme une pure activité ascendante, pensez plutôt à chaque étape, ce que ferait Airtable pour construire cette marque/réputation, puis allez-y.

Investissez dans la conception - Vous n'êtes pas obligé de le faire tout de suite, mais assurez-vous le moment venu (cela pourrait être après 200 000 $ ARR)

Ayez l'air plus grand que vous ne l'êtes - Lors de grands événements, obtenez le stand que les meilleures entreprises obtiennent. Il s'agit d'un supplément de 30 à 40 % sur l'option d'entrée de gamme, mais l'impact sur la marque n'est pas linéaire. Offrez des produits gratuits dont vous vous souviendrez.

2/ Construisez des équipes GTM là où vous souhaitez vendre

Dans les ventes à l'étranger, il est important d'établir des relations, et le faire en ligne est possible (mais vraiment difficile), et être au même endroit que votre client aide certainement.

3/ Logos

Obtenir votre premier groupe de clients (logos), en particulier dans la première étape de votre parcours, peut être très difficile. Voici quelques approches et mains courtes que vous pouvez exploiter :

• Sahil et l'équipe fondatrice toucheraient plus de 100 personnes sur Linkedin
• Et faites un suivi par e-mail pour convertir ce prospect
• Cette approche à deux volets a permis de convertir une grande partie du pipeline

Investissez tôt dans la pile technologique pour rendre ces contacts plausibles et utilisez Slintel (+ autres), Salesloft et Sales Navigator pour automatiser et effectuer ces contacts efficacement.

Bonus : évaluez toujours votre exécution GTM comme le monde/vous en penserez dans 5 ans. Pousser à être exceptionnel et innovant.

Les pièges à éviter en 0 à 1 GTM

Marque

Ne l'externalisez pas. Ne l'évitez pas.

Bien faire une chose

Vous n'avez pas besoin de clouer 5 mouvements GTM différents. Faites-en un, mais faites-le très bien

Équipe juste en Inde

Nous avons déjà couvert certaines de ces questions, mais il est essentiel de créer la bonne culture GTM

N'essayez pas de chasser les revenus le jour 0

Faire payer les clients sans essayer le produit ne fait que valider la nécessité de résoudre ce problème particulier ; cela ne valide pas que votre solution fonctionne réellement

N'essayez pas de gagner des clients sur les prix

Soyez l'outil idéal, pas la solution compromise

Ne sous-estimez pas l'importance de tirer parti des logos pour instaurer la confiance

Faites de votre mieux pour vous assurer que les meilleurs logos de l'entonnoir se convertissent. Allez au-delà pour y arriver

Ne puisez pas dans votre réseau

Fortes chances de trouver des faux positifs (pas utile à long terme)

Embaucher votre équipe GTM

Une chose qui était absolument essentielle à apprendre était :

• Embauchez les personnes les plus intelligentes (les meilleures au monde)
• Rattle a littéralement embauché des gens qui étaient clients de Rattle
• Payez ce qu'ils gagneraient autrement. N'essayez pas de trouver un compromis.

Métriques à suivre dans le parcours 0 à 1 GTM

Dans la première partie absolue du voyage. Optimiser pour les métriques de sortie

Plus important pour lancer le processus que l'optimisation des processus et des systèmes.

Par exemple +ve Réponses, Démos réservées, Démos terminées, Dollar réservé

Mais après cela, vous pouvez alors vous concentrer sur les mesures d'entrée, maintenant le focus a changé

Des outils qui ont vraiment aidé

Un plat à emporter

Gagnez sur le produit, la marque et la culture. Ne l'évitez pas. Ne l'externalisez pas.

Nous couvrirons plus de trajets 0 à 1 GTM dans notre série Get Set GTM. Alors restez à l'écoute, et gagnons au GTM.

– Manav Shah