Leçons SaaS du Q3 de Gitlab

Nous examinons les dépôts trimestriels des entreprises SaaS prospères pour comprendre ce qui fait leur succès. Vous trouverez ci-dessous les observations du rapport Q3 de Gitlab et de l'appel aux résultats qui ont eu lieu lundi (NASDAQ : GTLB). Une grande partie est textuelle.

Ce qu'ils font. GitLab est la plate-forme One DevOps, une application unique qui rassemble les équipes de développement, de sécurité, d'exploitation, informatiques et commerciales pour fournir les résultats commerciaux souhaités. Avoir toutes les équipes sur une seule application avec une seule interface représente un changement de fonction étape dans la façon dont les organisations planifient, créent, sécurisent et fournissent des logiciels.

L'open source est la clé de la feuille de route du produit. Notre société existe aujourd'hui en grande partie grâce à la communauté vaste et croissante de contributeurs open source à travers le monde. Nous mettons notre stratégie, notre orientation et notre feuille de route de produits à la disposition de la communauté au sens large, où nous encourageons et sollicitons leurs commentaires. En rendant les informations publiques, nous facilitons la sollicitation des contributions et de la collaboration de nos utilisateurs et clients.

Sorties mensuelles. Nous avons l'habitude de publier des améliorations de la plateforme One DevOps le 22 de chaque mois et, au 31 juillet 2022, nous l'avions fait au cours des 130 derniers mois. Nous avons l'intention de continuer à publier de nouveaux logiciels à cette cadence.

Atterrir et s'étendre, n'essayez pas d'obtenir tout le volume d'affaires à l'avance. Nous employons une stratégie commerciale « d'implantation et d'expansion » qui se concentre sur l'acquisition efficace de nouveaux clients et le développement de nos relations avec les clients existants au fil du temps. La rétention nette du dollar est de 130 % et plus. La cohorte d'il y a sept ans s'agrandit au même rythme que les cohortes d'il y a deux ans; c'est un terrain ascendant lorsque nous décrochons un nouveau client, il s'agit généralement de 50 à 100 licences. Dans certains cas, ils ont des milliers et des milliers d'ingénieurs et se développent au fil du temps. Et c'est pourquoi les cohortes sont toujours en expansion.

Donnez au client plusieurs façons de se développer. la principale raison pour laquelle ils se développent en tant qu'extension de siège. La seconde concerne la mise à niveau vers Ultimate. Et puis le troisième est l'augmentation du rendement du client.

Ils s'adressent aux petits et grands clients. Alors qu'un « client de base » est un client qui paie plus de 5 000 $ par an (6 400 clients), l'entreprise compte 593 clients qui paient plus de 100 000 $ par an.

Assurez-vous de pouvoir quantifier les gains des clients. CARFAX a augmenté le nombre de builds de logiciels de 341 % en un an grâce à GitLab. UBS a supprimé 50 équipes d'outils de développement différentes, elles passent à une seule avec une livraison fréquente d'applications grâce à l'automatisation. Agoda peut désormais traiter plus d'un million de pipelines par mois. Le temps d'attente moyen facturé est passé de 40 minutes à 32 secondes et leur score NPS développeur a augmenté. Un rapport Forrester commandé par la société a montré un retour sur investissement de 427 % sur 3 ans.

Gitlab's fait l'objet d'un examen plus minutieux du nouvel environnement de vente. Nous ne voyons pas le cycle de vente s'allonger qui a en fait encore diminué ce trimestre. Nous avons vu que certaines des transactions nécessitent un examen plus approfondi. Et donc, là où cela se fait généralement au niveau d'un service de division, nous pouvons exiger l'approbation du directeur financier ou une approbation de niveau C pour acquérir un nouveau logiciel.

Assurez-vous que votre commission de vente n'incite pas un produit plutôt qu'un autre. Lorsque nous fixons notre rémunération des ventes, nous ne faisons pas la différence entre Premium et Ultimate. Nous essayons d'éliminer les frictions du processus d'achat ainsi que du processus de vente. Ainsi, lorsque vous achetez l'auto-géré et le SaaS, le prix est exactement le même.

Les finances sont solides et il y a un chemin vers la rentabilité. Nous avons généré des revenus de 113 millions de dollars. Cela représente une croissance de 69 % d'une année sur l'autre. La perte d'exploitation non conforme aux PCGR est de 21,6 millions de dollars ou moins 19 % des revenus, contre une perte de 23,9 millions de dollars ou moins 36 % des revenus au troisième trimestre de l'exercice précédent. La rentabilité est attendue en 2025, et d'un trimestre à l'autre, si vous regardez le troisième trimestre de cette année par rapport au troisième trimestre de l'année dernière, nous avons ajouté 46 millions de dollars de revenus supplémentaires et l'avons fait pour 2,3 millions de dollars de moins.

Sammy est associé directeur et cofondateur de Blossom Street Ventures. Rendez-nous visite sur blossomstreetventures.com et envoyez un e-mail directement à [email protected] . Nous investissons dans des entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 3 et 30 millions de dollars, avec une croissance d'une année sur l'autre de 20 % à 100 % ou plus en fonction des revenus. Nous dirigeons ou suivons des tours de croissance et des situations spéciales comme les tours intérieurs, les petits tours, les tours précipités, en regroupant les investisseurs avec notre feuille de conditions, le nettoyage de la table des plafonds et les extensions. Nous pouvons nous engager en 3 semaines et notre chèque est de 1 à 4 millions de dollars. Visitez également https://blossomstreetventures.com/metrics/ pour des métriques SaaS toujours à jour.