Debito di rischio per le startup di software

Avendo lavorato all'intersezione tra business convenzionale e software negli ultimi 15 anni, ho assistito all'ascesa e al declino di innumerevoli aziende nel settore dei servizi tecnologici e dei prodotti. Alcuni sono cresciuti fino a generare milioni di entrate, mentre altri hanno chiuso, incapaci di farcela.

Proprio come le società di consulenza, le aziende di servizi software avranno difficoltà a trovare finanziamenti all'inizio a causa della natura dei contratti. Tuttavia, con il tempo e la resilienza, le banche alla fine li adatteranno ai loro secchi di rischio e troveranno modi per finanziarli.

In generale, il processo per garantire il finanziamento convenzionale è semplice. Oltre al loro rapporto con l'azienda stessa, le banche e altri finanziatori esaminano molti aspetti diversi dell'attività e rivedono i loro:

• Bilancio certificato.
• Crediti
• Invecchiamento dei conti
• Elenco dei contratti, in particolare "balene" e la probabilità di mantenere quei flussi di cassa
• Bilanci, inclusi prestiti e obbligazioni
• Redditività generale negli anni e forza del business

Il problema principale, tuttavia, è che le banche ei finanziatori in genere conducono questa valutazione con l'obiettivo di valutare la redditività dell'azienda, non la scalabilità.

Sebbene il profitto sia essenziale per qualsiasi azienda, questo modello di valutazione esclude molte startup di software in fase iniziale che faticano a realizzare un profitto durante i primi anni, nonostante possano avere un grande potenziale di scalabilità e crescita.

La nuova era delle aziende/prodotti tecnologici

I modelli software sono cambiati parecchio e, di conseguenza, il modo in cui viene calcolato il rischio per queste aziende è completamente cambiato.

Prendiamo il "software as a service business". Ad esempio, l'intero modello SaaS si basa sulla scala degli edifici fino a raggiungere la redditività, che è molto diversa dal modello di business tradizionale con cui le banche e gli istituti finanziari hanno familiarità. Naturalmente, l'economia di come funzionano le aziende SaaS è diversa. Il modo in cui le aziende SaaS acquisiscono clienti è unico perché i loro clienti possono essere praticamente ovunque e possono essere attratti attraverso i canali online. Questo approccio all'acquisizione dei clienti comporta costi relativi al performance marketing, calcolati in modo diverso rispetto alle spese di marketing convenzionali. Anche il "costo del venduto" è molto diverso dalle attività commerciali tradizionali.

Inoltre, le società SaaS vendono a un prezzo base inferiore. Potrebbero richiedere del tempo prima che il costo effettivo di acquisizione sia coperto, il che potrebbe metterli in negativo fino a quando non torneranno alla redditività.

Il famoso "SaaS dip" nei primi anni è illustrato da un calo della redditività di un'azienda a favore della crescita. È diventata una pietra miliare importante mentre l'azienda trova il suo adattamento e la scala del mercato del prodotto, ma non è in linea con l'approccio graduale cliente per cliente convenzionale.

Per i finanziatori, questo spesso solleva una bandiera rossa ed etichetta l'azienda come non redditizia prima ancora che la domanda riesca a superare la porta. Di conseguenza, credo fermamente che per garantire una crescita continua nel settore tecnologico, il modo in cui guardiamo al debito per le startup di software dovrebbe essere completamente diverso.

Società di capitale di rischio e software di prodotto

I nuovi modelli di business per le startup di software hanno quasi rinunciato al debito come meccanismo finanziario praticabile per la loro attività, dato l'attuale divario tra i profili di rischio e il modo in cui dovrebbero essere considerati.

Tuttavia, queste aziende hanno ancora bisogno di soldi. Il modo più popolare per le aziende di raccogliere capitali è vendere parte del loro capitale (a quelle che sperano siano condizioni favorevoli) per finanziare le loro operazioni. Il capitale di rischio è diventato l'opzione migliore (e per lo più l'unica) perché sono pronti a guardare a quelle aziende con il giusto profilo di rischio e, con il finanziamento VC, le aziende sono quindi in genere idonee per un supporto operativo più approfondito.

L'economia del VC è semplice. Per gli investitori, gli acquisti vengono effettuati a un buon prezzo, con la speranza che l'azienda cresca e si traduca in un pagamento all'uscita o alla vendita secondaria. In cambio, le aziende hanno quindi denaro per alleviare le preoccupazioni e le lotte sui loro cicli di calo dei profitti.

Le startup in genere passano attraverso più round, da Seed Funding → Pre-A → Series A → Series B, ecc. Con ogni round, dovrebbe esserci una crescita sufficiente per i guadagni di carta sul lato VC fino a quando non si verifica l'uscita (vendita, secondaria, IPO) .

Venture debito e società di software di prodotto

Il debito di rischio si presenta in molteplici forme e forme. Il modello di business delle startup di software riguarda la vendita del loro software e le loro catene del valore sono molto ben definite. Di conseguenza, il loro debito differisce dalle attività tecnologiche o convenzionali.

Fondamenti del modello di business del software

A differenza delle aziende convenzionali, le startup di software vengono misurate e comprese in un modo completamente diverso e non convenzionale. Le startup di software vengono valutate dal lato VC concentrandosi su entrate e trazione e la valutazione stessa segue i modelli di business di nuova generazione.

• Entrate ricorrenti mensili/annuali. La maggior parte dei nuovi modelli di business si basa su entrate mensili o annuali. La prima cosa da guardare è il reddito mensile/annuale ripetibile. Più alto è, meglio è, ma soprattutto, ci mostra quanto bene il prodotto si comporta con i suoi clienti. L'obiettivo qui è essere in grado di dire quanto sono sostanziali le entrate mensili e quanto stanno crescendo.
• Ritenzione netta in dollari. Misura le variazioni delle entrate ricorrenti come risultato delle fluttuazioni all'interno delle entrate dalla base di clienti esistente.
• Costo di acquisizione. Quanto costa coinvolgere un nuovo cliente? Il CAC può essere aggregato da performance marketing, vendite offline e content marketing.
• Espansione e contrazione MRR/ARR . Al di fuori della fidelizzazione, l'analisi dell'espansione e della contrazione delle entrate fornisce informazioni su come si comportano gli attuali clienti in base alle variazioni delle entrate.
• Distribuzione dei ricavi. Le entrate a volte possono essere complicate, soprattutto nelle vendite aziendali, perché potrebbero sembrare elevate, ma possono anche essere concentrate solo nel 20% del business.
• Zangola. I clienti che lasciano entro un mese specifico e un anno composto.
• Valore a vita. Il ricavo medio che il cliente genererà nel corso della sua vita utilizzando il prodotto.

• È ora di recuperare il CAC. Quanti mesi ci vogliono per recuperare i soldi spesi per acquisire un cliente?
• Rapporto rapido. La capacità di un'azienda di aumentare il suo MRR/ARR nonostante i suoi numeri di abbandono.

Le startup di software hanno bisogno di soldi per crescere e questo nuovo modo di vederle offre una forma innovativa di valutazione e valutazione del debito. Se dotati delle giuste metriche software, i finanziatori non dovrebbero considerare le metriche convenzionali come l'unico modo per valutare le startup. Dovranno scavare più a fondo e capire come sta andando la startup e quali saranno le sue prospettive di crescita.

Mentre il finanziamento di VC e la vendita di azioni sono ancora indubbiamente importanti per la crescita, un'ulteriore dimensione aiuterebbe le startup a crescere con un capitale più rapido che non diluisce rapidamente la loro tabella dei capitali, consentendo loro di avere una struttura del capitale più equilibrata. Credo fermamente che tenere d'occhio i numeri e il servizio del debito di crescita instillerà disciplina nella startup e nel suo focus.