Ürüne Yönelik Büyüme (PLG) hakkında çok sayıda yazı var. Tam olarak nedir, faydaları nelerdir ve nasıl doğru yapılır?

Yine de kilit soru hakkında nispeten az şey okudum: Bir girişim ne zaman PLG yolunu izlemeye çalışmalı? Ve bu konuda birçok yanlış kanı duydum.

Ben de bir PLG kurucusu olarak (tagbox.io için hızlı eklenti), bu hiç de bariz bir seçim değildi ve son birkaç yılda bunun pek çok yönüne kişisel olarak şaşırdım, sohbete atlamak istedim. bu kısa yazı

Neden PLG'ye DEĞİL

PLG'yi seçmiş olmamıza rağmen, bunun çoğu girişim için en iyi seçim olduğunu düşünmüyorum diyerek başlayacağım:

Her şeyden önce, birçok şirket ve ürün için uygun değil. Spesifik olarak, yılda 10.000 $'ı aşan kurumsal sözleşmeler yapmayı planlıyorsanız, bunları PLG ile yapmak neredeyse imkansızdır.

İkincisi, çalışan bir PLG boru hattı oluşturmak çok uzun zaman alıyor. Ne kadardır? 9 ayımızı aldı, ancak tutarlı bir müşteri akışı sağlamak için 1,5 yıl ve daha uzun süren şirketleri sık sık duyuyorum.

Bunun nedeni PLG'de hile olmamasıdır. Bir ardışık düzenin çalışabilmesi için aşağıdakilerin tümüne yüksek düzeyde ulaşmanız gerekir:

1. devam eden bir potansiyel müşteri oluşturma kanalı
2. Değer desteğini ileten ve kullanıcıları dönüştüren bir web sitesi
3. Değeri birkaç dakika içinde açıklayan iyi bir ilk katılım akışı
4. Uzun vadeli değer verebilen iyi bir ürün
5. Ücretsiz/deneme kullanıcılarının alıcıya dönüşmesini sağlayan iyi bir iş modeli bulun

Bunların hepsini doğru yapmak zaman alır ve birden fazla yineleme gerektirir ve zaman, tam olarak erken aşamadaki girişimlerin pek sahip olmadığı şeydir.

Daha sonra PLG'ye mi?

Bu noktada, kendi kendinize şöyle diyebilirsiniz - merhaba, PLG, başlamak için berbat bir yol gibi görünüyor! Bazı eski güzel satışlarla başlayacağım ve daha sonra, nefes alacak zamanım olduğunda modelimi değiştireceğim.

Yanlış!

Hem bağış topladıktan sonra nadiren kolaylaştığı için hem de temel olarak PLG ile başlamak ne kadar zorsa, çalışan bir satış hattınız olduğunda PLG'ye geçiş yapmak çok daha zor olduğu için.

Neden? Çünkü bu, yaklaşık 1,5 yıl boyunca daha az kazançlı bir modele odaklanmak anlamına gelecek. Bu, ek hizmetler ve özelleştirmelerle almaya çok alıştığınız kurumsal müşterilere HAYIR demek anlamına gelir. Bu, satış görevlilerinize müşteri adaylarını self servise taşıdığınızı ve onlara pahalıya patladığınızı söylemek anlamına gelir. Ve o zamana kadar, self servis için uygun olmayan çok fazla yazılım geliştirdiniz, çünkü bu hiçbir zaman bir öncelik olmadı. Güven bana - iyi katılım sağlayan sıfır satış odaklı girişim var.

Tamam tamam - o zaman ikisini de yapabilir miyiz?

PLG'yi düşünen her kurucunun aklından bu düşüncenin geçtiğine inanıyorum. Kesinlikle bizim için yaptı ve temelde imkansız olduğunu anlayana kadar bir süre denedik.

İmkansız olmasının nedeni, farklı maliyetlerdir. Giden kurumsal satışlarda, bazı aramalar almak için birçok kişiye ulaşmanız gerekir. Daha sonra ciddi bir potansiyel müşteri elde etmek için çok sayıda arama yapmanız gerekir. Son olarak, anlaşmayı tamamlamak için söz konusu potansiyel müşteriyle çok zaman geçirmeniz gerekiyor. Ve aslında bundan sonra bile - satış yoluyla kazanılan müşteriler, satış süreci tamamlandıktan sonra çok daha fazla katılım, eğitim ve destek bekleyeceklerdir.

Bu çabaları desteklemek için bunları uygun şekilde ücretlendirmeniz gerekir. Birim ekonomi açısından, CAC'nize binlerce $$$ ekler, bu da fiyatlarınızı önemli ölçüde artırmanız gerekeceği anlamına gelir. Ürününüzü ayda 200 ABD Doları olarak fiyatlandırıyorsanız, bunu ayda 2.000 ABD Doları olarak değiştirmeniz gerekir.

PLG yapıyorsanız ve aylık 200 doları fiyatlandırma sayfanıza koyuyorsanız, bu kurumsal potansiyel müşterilere neden onlardan bu kadar yüksek ücret aldığınızı açıklamanız çok daha zor olacaktır. Bu tür pek çok konuşma yaptım - ortaya çıktı ki, fazladan almak istemeleri, fazladan ödeme yapmak istedikleri anlamına gelmiyor. İnsanlar bu şekilde garip.

Ayrıca, belki de buradan başlamalıydım - küçük bir ekibin hem PLG hem de satış yapması için gün içinde yeterli saat yok. Her biri ayrı ayrı beklenmedik bir şekilde çok zaman alıyor.

PLG'ye mi?

"Lanet olsun oğlum!" Bu noktada kendi kendinize şöyle diyor olabilirsiniz: “Kulağa PLG korkunç bir şey gibi geliyor! Onu bir kutuya koyalım ve kapağını temelli kilitleyelim!”.

Bekle, bir şans verelim. PLG'nin değeri var ve birçoğu.

Size ciddi bir rekabet avantajı sağlayabilir. Bizim durumumuzda birçok pahalı, karmaşık, demogated kurumsal çözüm ve çok az sayıda self servis çözüm vardı. Bir PLG şirketi olarak, potansiyel bir alıcı çözümleri Google'da arattığında, rakiplerin satış görevlisi onları Zoom'a yüklemeden çok önce bizi deneyebilirdi. Bu bizi yenilmesi gereken bir kriter yaptı.

Ayrıca, bazı sektörlerde satışlarla konuşmak müşterilerin beklediği şey değildir. Geliştiricilere satış yapıyorsanız, bu hiç akıllıca değil, aynı zamanda tasarımcılara, pazarlamacılara ve diğerlerine de satış yapıyorsanız, genellikle yazılımla düzinelerce satış görüşmesine katılmak yerine işleri kendi başlarına denemeyi severler. sağlayıcılar.

Dürüstlük en iyi politikadır

PLG'nin büyük bir avantajı, müşterilerinizin ne istediği konusunda kendinize yalan söylemenizin imkansız olmasıdır. Daha bir ürünümüz olmadan önce iki büyük kurumsal müşteriyle başladık. Sattığımız şeye gerçekten acil bir ihtiyaç duymadıklarını anlamamız aylarımızı aldı - sadece bizimle çalışmayı ve yenilikçi olmayı seviyorlardı.

PLG ile, yanıtlarının aracısız olması, onu %100 dürüst ve yolun her adımında yüz yüze geri bildirim yapar. Yeni başlayanların büyümek için değil, öğrenmek için optimizasyon yapması gerektiğine dair bir söz vardır. Bu doğruysa, temassız analitik ölçümlerinizden daha iyi bir öğretmen yoktur.

PLG müşterileri en iyisidir

Bir süredir PLG ve giden satışları paralel olarak yaptığımız için, hala satış kazanmış müşterilerimiz var. Her birini ayrı ayrı sevmeme rağmen, PLG müşterilerimizin her biri "daha iyi" müşterilerdir - daha ilgili, daha hızlı kapatan, daha az destek gerektiren, daha iyi geri bildirim sağlayan ve genellikle ürünün başarısına daha fazla bağlı olan.

Sezgilere aykırı gelebilir, ancak PLG'nin aslında müşterilerle daha fazla diyalog kurduğunu öğrendim. Son derece meşgul oldukları için yakın temas halinde olurlar, sık sık e-posta gönderirler ve genellikle hızlı bir Zoom görüşmesi yapmaktan çekinmezler. Ürünümüzü çok önemsiyorlar çünkü bu, satışla kazanılan müşterilerimiz için olduğundan daha derin bir sorunu çözüyor ve bu nedenle işlerini geliştirmek için sahip oldukları her sorun veya fikir hakkında bize bilgi vermeleri onlar için önemli.

PLG çok düşük Edinme Başına Maliyet sağlar

PLG temassız olduğundan, bir müşteri edinmenin tek maliyeti pazarlama harcamaları ve teknik maliyetlerdir (bunlar genellikle çok düşüktür).

Bu, ürünümüzü rakiplerimizin fiyatının yaklaşık onda biri oranında fiyatlandırmamıza izin verdi - daha önce bizimki gibi bir ürünü karşılayamayan pazarlar açmanın yanı sıra bu daha büyük hesaplarla bize bir avantaj sağladı. Bu, özellikle satış odaklı bir pazarda bir self-servis ürünü sunan ilk kişiyseniz, çok büyük bir rekabet avantajıdır.

Kolay ölçeklenebilir

PLG'niz başarılı olursa, onu ölçeklendirmek, satışa yönelik bir ürünü ölçeklendirmekten çok daha kolay olacaktır. Ne de olsa, daha fazla satış elemanı işe almaları ve eğitmeleri gerekecek; daha fazla müşteri başarısı ve desteği; platform özelleştirmesinden sorumlu olacak daha fazla geliştirici.

Ve sen? İhtiyacınız olan tek şey pazarlamanızı 11'e çıkarmak, arkanıza yaslanın ve keyfini çıkarın. Pekala, belki birkaç şey daha yapman gerekecek, ama beni anladın.

PLG eğlencelidir

Bir girişim kurmak sadece bilim değildir, sadece soğuk analiz ve uygulama değildir. Startup'ların kalpleri vardır ve DNA'larını kurucularıyla paylaşırlar. Ürün konusunda tutkuluysanız (benim gibi) insanların seveceği harika bir ürün oluşturmak isteyeceksiniz. Daha satışçıysanız ve tamamlanması 15 toplantıyı gerektiren büyük kurumsal anlaşmaları halletmek istiyorsanız, SLG yolunu tercih edebilirsiniz ve bu gayet iyi.

Güçlü bir ürün yöneticisi ve UX tasarımcısı olmadan PLG yapmanızı kesinlikle önermem. Ürününüzün harika olmasını sağlamanız gerekir ve bu, en iyi yeteneklerden bile büyük bir istektir.

Ancak ürün damarlarınızda akıyorsa, bir kullanıcının ürününüzü denemek için giriş yaptığını, anında ne demek istediğini anladığını, o ah-ha hissini yaşadığını ve ardından tekrar tekrar geri geldiğini gördüğünüzde alacağınız duygu gibisi yoktur.

Sonuç olarak - PLG zordur. Bu herkes için değil. Çoğu için bile değil. İnşa etmekten mutlu olacağınız şeyler de dahil olmak üzere dikkate alınması gereken birçok faktör vardır.

Umarım bu yazı bir grup PLG klişesinden daha fazlasını içermiştir ve PLG sohbetine yeni bir şeyler eklemeyi başarmışımdır.

Ne düşündüğünüzü bana bildirin ve ayrıca - daha fazla yazmaya başlamayı umuyorum. PLG hakkında daha fazlasını okumak istiyorsanız, bu gönderiyi biraz vererek bana bildirin .