La bonne tranche ?

Quatre tests simples pour choisir le bon segment pour votre produit.

TL;dr;

Pour choisir le bon segment de clientèle, utilisez quatre filtres.

Un. Ce segment sera-t-il multiplié par 10 ?

Deux. Notre produit aidera-t-il à atteindre un but, un objectif ou une étape ?

Trois. Comment allons-nous trouver le bon client ?

Quatre. Serons-nous un bien à avoir ou un élément essentiel dans la vie de nos clients ?

En tant que fabricants et constructeurs, nous construisons d'abord et trouvons des clients pour ce que nous avons construit, plus tard.

Et si nous choisissions d'abord un segment de clientèle ? Et construire plus tard ?

Existe-t-il un bon segment de clientèle ? Un segment privilégié qui peut nous aider à atteindre plus rapidement la rentabilité, ou l'adaptation au marché du produit, ou les deux ?

Voici quatre tests simples qui peuvent vous aider à filtrer plus rapidement les meilleurs segments.

Un. Croissance des segments.

J'ai construit deux fois pour des banques et des holdings d'assurance. Avant 2008 (la Grande Crise Financière), 9 de mes clients ont été acquis ou fusionnés. Sur un marché de 28 banques commerciales, 9 clients représentaient la plus grande part de tous les fournisseurs dans l'espace des technologies de risque. Nous sommes passés d'une part de marché de 30% à zéro en 3 ans.

Vous pouvez certainement atteindre une hypercroissance en accélérant la courbe d'adoption des produits, en simplifiant le processus d'intégration ou en utilisant des incitations à l'achat. Mais certains segments peuvent également vous aider en multipliant par 10 votre horizon de planification.

Posez-vous une question simple. La demande ou la croissance au sein ou à partir de ce segment atteindra-t-elle 10 fois au cours des 10 prochaines années ? Si la réponse est oui, passez à la question suivante. Si la réponse est non, réévaluez.

On me demande souvent si ce filtre est aussi applicable aux entreprises non financées par du capital-risque et qui ont démarré ?

Le filtre ne concerne pas les revenus multipliés par 10. Il s'agit d'une demande multipliée par 10 parce que le segment est multiplié par 10. Une demande croissante qui peut être satisfaite de manière rentable avec des marges nettes positives est bonne pour toute entreprise. Capital-risque financé ou non.

Une marée montante soulève tous les bateaux.

Deux. Résultats, buts, objectifs.

Notre produit aidera-t-il à atteindre un résultat, un but ou un objectif clair pour nos clients ? Ce que nous avons construit est-il agréable à avoir ou aussi essentiel que respirer ?

Aider les clients à atteindre des buts, des objectifs et des jalons sur une base régulière et périodique contribue à améliorer la rétention et à réduire le taux de désabonnement. Les résultats aident également à quantifier la création de valeur pour les clients et à fixer un prix de référence pour l'accès et l'utilisation. Deux éléments importants pour obtenir le bon modèle de tarification.

Avant de pouvoir croître de manière exponentielle, vous devez établir une base de croissance constante et régulière. Un lien clair vers les résultats souhaités par les clients vous aide à construire cette base.

Notre produit de technologie du risque a aidé les clients à respecter les délais de déclaration réglementaire trimestriels. Notre plateforme de formation en finance informatique les a aidés à créer les modèles dont ils avaient besoin pour répondre aux questions au travail.

Les résultats peuvent être liés à la croissance personnelle, éviter les pénalités, ouvrir des portes, trouver des opportunités ou soulager la douleur.

Trois. Comment trouver et filtrer les clients ?

Savez-vous à quoi ressemblent vos clients ? Pouvez-vous les trouver et les atteindre? Quand vous le ferez, vous parleront-ils ? S'ils vous parlent, que leur direz-vous ?

Parfois, trouver des clients n'est pas le défi. Il les filtre.

Dans une entreprise de formation de niche beaucoup plus petite que nous dirigeons des années après la vente de l'entreprise de technologie des risques, nous avons une règle simple.

Compte tenu du coût de la formation que nous dispensons, trouvez des clients qui comprennent la valeur de notre formation . Si la valeur n'est pas établie, la tarification et la livraison ne fonctionneront pas.

Une formation à haute valeur ajoutée est un effort de collaboration. Nous travaillons en étroite collaboration avec les équipes d'apprentissage et de développement pour organiser le contenu. L'équipe de curation comprend des représentants des entreprises, des équipes d'apprentissage et des formateurs. Les formations qui reçoivent de bonnes critiques sont toujours organisées et conçues pour un public spécifique. Le public sait ce qu'il veut. L'équipe d'apprentissage se concentre sur la livraison de ce que le public veut. Le formateur travaille avec les deux pour créer une expérience mémorable.

Pourquoi? De bonnes critiques conduisent à la fidélisation des clients et à la fidélisation des clients. Mais de bonnes critiques ne sont pas possibles sans une formation sur mesure. La formation artisanale est un effort collaboratif qui exige que chacun fasse ses devoirs.

Notre premier filtre client est simple. Quelle est la spécificité de l'exigence de formation ? Notre deuxième ? Combien de temps allons-nous passer avec les entreprises pour personnaliser la livraison ? Notre troisième ? L'équipe d'apprentissage client sait-elle ce qu'elle fait ? Notre quatrième ? Dans quelle mesure les besoins d'apprentissage du public sont-ils homogènes ? Ils peuvent venir d'horizons différents mais ils doivent désirer la même expérience.

Avez-vous remarqué que les prix ne figurent pas dans les quatre premiers filtres. Si nous obtenons les quatre premiers filtres correctement, nous obtenons le prix que nous demandons. Si l'un des filtres échoue, nous savons que ni la tarification ni la livraison ne fonctionneront pour cette relation.

Notre relation de formation la plus ancienne a 12 ans. Des affaires constantes et répétées, chaque année pendant 11 de ces 12 années.

Quatre. Quel est notre rôle dans la vie des clients ?

J'en ai parlé plus tôt. Voici un résumé rapide. Les clients utiliseront-ils notre produit au quotidien ? Ou une fois par mois, trimestre ou année ? Vont-ils l'utiliser une fois et le jeter ? Qu'est-ce qui les fera revenir vers nous ?

L'activité de reporting réglementaire est une activité récurrente. La fréquence de répétition est souvent mensuelle ou trimestrielle. Comparez cela avec un système de trésorerie qui effectue des centaines de transactions chaque jour. La fréquence de répétition est de quelques minutes, tous les jours.

Quel est le meilleur? Quel client est susceptible de rester plus longtemps chez vous ? Lequel est agréable à avoir ? Lequel est aussi essentiel que respirer de l'air ?

Comparez les deux à la formation. La formation est un plaisir d'avoir. À moins que ce ne soit lié à la conformité réglementaire. Elle devient alors indispensable.

L'essentiel vaut mieux qu'agréable à avoir.

Quatre règles.

Lorsque vous choisissez des segments de clientèle cibles, posez-vous quatre questions simples.

Un. Ce segment sera-t-il multiplié par 10 ?

Deux. Notre produit aidera-t-il à atteindre un but, un objectif ou une étape ?

Trois. Comment trouverons-nous et filtrerons-nous le bon client ?

Quatre. Serons-nous un bien à avoir ou un élément essentiel dans la vie de nos clients ?