Il segmento giusto?

Quattro semplici test per scegliere il segmento giusto per il tuo prodotto.

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Per scegliere il giusto segmento di clientela utilizza quattro filtri.

Uno. Questo segmento crescerà di 10 volte?

Due. Il nostro prodotto aiuterà a raggiungere un obiettivo, un obiettivo o una pietra miliare?

Tre. Come troveremo il cliente giusto?

Quattro. Saremo piacevoli da avere o essenziali nella vita dei nostri clienti?

Come creatori e costruttori costruiamo prima e troviamo clienti per ciò che abbiamo costruito, in seguito.

E se scegliessimo prima un segmento di clientela? E costruire dopo?

Esiste un segmento di clientela giusto? Un segmento preferito che può aiutarci a raggiungere più rapidamente la redditività, l'adattamento al mercato del prodotto o entrambi?

Ecco quattro semplici test che possono aiutarti a filtrare i segmenti migliori più velocemente.

Uno. Crescita del segmento.

Ho costruito due volte per banche e holding assicurative. Prima del 2008 (la Grande Crisi Finanziaria), 9 dei miei clienti sono stati acquisiti o fusi. In un mercato con 28 banche commerciali, 9 clienti rappresentavano la quota maggiore di qualsiasi fornitore nello spazio tecnologico del rischio. Siamo passati da una quota di mercato del 30% a zero in 3 anni.

Puoi certamente ottenere un'ipercrescita accelerando la curva di adozione del prodotto, semplificando il processo di onboarding o utilizzando incentivi all'acquisto. Ma i segmenti selezionati possono anche aiutarti aumentando di 10 volte il tuo orizzonte di pianificazione.

Fatti una semplice domanda. La domanda o la crescita all'interno o da questo segmento raggiungerà 10 volte nei prossimi 10 anni? Se la risposta è sì, passa alla domanda successiva. Se la risposta è no, rivalutare.

Spesso mi viene chiesto se questo filtro è applicabile alle imprese finanziate senza venture capital e bootstrap?

Il filtro non riguarda i ricavi che crescono di 10 volte. Si tratta di una domanda che cresce di 10 volte perché il segmento sta crescendo di 10 volte. La crescente domanda che può essere soddisfatta in modo redditizio con margini netti positivi è un bene per qualsiasi azienda. Venture finanziate o meno.

Una marea crescente solleva tutte le barche.

Due. Risultati, obiettivi, obiettivi.

Il nostro prodotto aiuterà a raggiungere un risultato, un obiettivo o un obiettivo chiaro per i nostri clienti? Quello che abbiamo costruito è bello da avere o essenziale come respirare?

Aiutare i clienti a raggiungere traguardi, obiettivi e traguardi su base regolare e periodica aiuta a migliorare la fidelizzazione e ridurre il tasso di abbandono. I risultati aiutano anche a quantificare la creazione di valore per i clienti ea stabilire un prezzo di riferimento per l'accesso e l'utilizzo. Entrambi input importanti per ottenere il giusto modello di prezzo.

Prima di poter crescere in modo esponenziale, devi costruire una base di crescita costante e costante. Un chiaro collegamento ai risultati desiderati dai clienti ti aiuta a costruire quella base.

Il nostro prodotto tecnologico per il rischio ha aiutato i clienti a rispettare le scadenze dei rapporti normativi trimestrali. La nostra piattaforma di formazione sulla finanza computazionale li ha aiutati a costruire i modelli di cui avevano bisogno per rispondere alle domande sul lavoro.

I risultati possono essere collegati alla crescita personale, evitare sanzioni, aprire porte, trovare opportunità o alleviare il dolore.

Tre. Come troviamo e filtriamo i clienti?

Sai come sono i tuoi clienti? Riesci a trovarli e raggiungerli? Quando lo farai, ti parleranno? Se ti parlano, cosa dirai loro?

A volte trovare clienti non è la sfida. Li sta filtrando.

In un'attività di formazione di nicchia molto più piccola che gestiamo anni dopo la vendita dell'attività di tecnologia del rischio, abbiamo una regola semplice.

Dato il costo della formazione che offriamo, trova clienti che comprendano il valore della nostra formazione . Se il valore non è stabilito, i prezzi e la consegna non funzioneranno.

La formazione di alto valore è uno sforzo collaborativo. Lavoriamo a stretto contatto con i team di apprendimento e sviluppo per curare i contenuti. Il team di cura include la rappresentanza di aziende, team di apprendimento e formatori. La formazione che riceve ottime recensioni è sempre curata e progettata per un pubblico specifico. Il pubblico sa cosa vuole. Il team di apprendimento si concentra sulla fornitura di ciò che il pubblico desidera. Il formatore lavora con entrambi per creare un'esperienza memorabile.

Perché? Ottime recensioni portano alla fidelizzazione dei clienti e alla ripetizione degli affari. Ma non sono possibili ottime recensioni senza una formazione artigianale. La formazione artigianale è uno sforzo collaborativo che richiede a tutti di fare i compiti.

Il nostro primo filtro clienti è semplice. Quanto è specifico il requisito della formazione? Il nostro secondo? Quanto tempo dedicheremo all'azienda per personalizzare la consegna? Il nostro terzo? Il team di apprendimento del cliente sa cosa sta facendo? Il nostro quarto? Quanto sono omogenei i bisogni di apprendimento del pubblico? Possono provenire da ambienti diversi ma devono desiderare la stessa esperienza.

Hai notato che i prezzi non rientrano nei primi quattro filtri? Se otteniamo correttamente i primi quattro filtri, otteniamo il prezzo che chiediamo. Se uno dei filtri fallisce, sappiamo che né il prezzo né la consegna funzioneranno per questa relazione.

Il nostro rapporto di formazione più vecchio ha 12 anni. Affari costanti e ripetuti, ogni anno per 11 di quei 12 anni.

Quattro. Qual è il nostro ruolo nella vita dei clienti?

Ne ho parlato prima. Ecco un breve riassunto. I clienti utilizzeranno il nostro prodotto quotidianamente? O una volta al mese, trimestre o anno? Lo useranno una volta e lo scarteranno? Cosa li farà tornare di nuovo da noi?

L'attività di reporting normativo è un'attività ripetuta. La frequenza di ripetizione è spesso mensile o trimestrale. Confronta questo con un sistema di tesoreria che fa centinaia di affari ogni giorno. La frequenza di ripetizione è ogni pochi minuti, ogni giorno.

Qual è il migliore? Quale cliente è probabile che rimanga con te più a lungo? Quale è bello avere? Qual è essenziale quanto respirare l'aria?

Confronta entrambi con l'allenamento. La formazione è un bello avere. A meno che non sia legato alla conformità normativa. Allora diventa essenziale.

Gli elementi essenziali sono meglio che belli da avere.

Quattro regole.

Quando scegli i segmenti di clientela target, poniti quattro semplici domande.

Uno. Questo segmento crescerà di 10 volte?

Due. Il nostro prodotto aiuterà a raggiungere un obiettivo, un obiettivo o una pietra miliare?

Tre. Come troveremo e filtreremo per il cliente giusto?

Quattro. Saremo piacevoli da avere o essenziali nella vita dei nostri clienti?