Product Market Fit: 知っておくべきこと

Apr 20 2023

最初のアイデアが孵化して世界的な巨人になる瞬間から、創業者が通過しなければならないフェーズは何ですか? クイック検索の結果、構想、ブートストラップ、探索、検証、概念実証、構築、立ち上げ、成長などの段階を含む一連のさまざまなシーケンスが得られます。識別されたさまざまなサイクルにはいくつかの共通のテーマがあります (これは救済）しかし、それは投資家、創設者、顧問などの証拠です。

最初のアイデアが孵化して世界的な巨人になる瞬間から、創業者が通過しなければならないフェーズは何ですか? クイック検索の結果、構想、ブートストラップ、調査、検証、概念実証、ビルド、ローンチ、成長などの段階を含む一連のさまざまなシーケンスが表示されます。

特定されたさまざまなサイクルにはいくつかの共通のテーマがありますが（これは安心です）、投資家、創業者、アドバイザーなどは、会社の生活のさまざまな要素についてさまざまな解釈をしている可能性があることを証明していますシードラウンドとシリーズ A ラウンドを構成するものなど)。良いニュースは、今日はそのうさぎの穴に行くことに興味がないということです.

しかし、企業の将来の成功と、あなたが加入している企業のライフサイクルの後期段階を進む能力にとって重要であると広く受け入れられている概念の 1 つは、プロダクトマーケットフィット (PMF) です。

OG マーク・アンドリーセンがかつて言ったように：

「唯一重要なことは、Product/Market Fit を達成することです。」

そして、彼はこの用語を普及させた人物であるため、少し偏見を持っていますが、スタートアップの旅においてその重要性に疑いの余地はありません。

しかし、PMF が注目を集めた今日でも、多くの創業者にとって、PMF の達成はとらえどころのない目標であり続けています。それは、PMF が非常に微妙であり、企業の製品、マーケティング、および戦略機能の間でうまく調整された努力を必要とするためです。

その結果、それは市場のリーダーと他のすべての間の共通の差別化要因です. PMF の概念を実際に導入した最初の人物である Andy Rachleff (Wealthfront および Benchmark Capital の創設者) は次のように述べています。

「優れたチームがひどい市場に出くわすと、市場が勝ちます。お粗末なチームが大きな市場に出くわすと、市場が勝ちます。優れたチームが優れた市場に出くわすと、何か特別なことが起こります。

したがって、上記では製品について明示的に言及していませんが、特別な結果を生み出すには複数の要因が必要であると推測されます。Rachleff は、PMF を達成し、最終的にビジネスを成功させるには、チームの能力と市場力学の両方が重要であることを強調しています。彼は、有利な市場で強いチームが並外れた結果を生み出す可能性がある一方で、不利な市場で弱いチームが重大な課題に直面する可能性があることを強調しています。

PMFって具体的に何？

PMF は、特定の市場で顧客のニーズを満たし、ユーザーとビジネスの両方に価値をもたらす製品の能力です。その名前が示すように、それは「製品」と「市場」の交差点に存在します。つまり、問題を解決する望ましい製品と、問題の解決を必要とする顧客の大規模な市場があります。

優れた製品は何よりもまず、顧客の特定の問題点を解決します。最初は単純かもしれませんが、この状態でも実用性があります。繰り返しますが、初期の段階でも高品質に作られます。これは交渉の余地がありません。優れた製品チームは、フィードバックをすばやく取り込み、さらに迅速に反復することもできます。その結果、より機能が豊富で堅牢な製品になります。

機会を追求するための時間を保証するために、大きな市場は明らかに一定の規模である必要がありますが、より重要なのは市場の成長率です。小さな市場があっという間に巨大化する可能性があります。追い風が強いのか、それとも市場が構造的に衰退しているのか？偉大な市場はまた、企業が持続的に顧客を獲得し、収益を生み出すようなスケーラブルなビジネスモデルを可能にする必要があります。

真ん中を狙う

現在時制は、この定義のさまざまな構成要素において重要です。製品は、市場で構築する必要があり、箱に記載されているとおりに機能します。これは製品の将来の理想的な状態ではなく、顧客が現在アクセスできる状態です。そして、これらの顧客、現在製品を使用している人は、それを気に入るはずです! 彼らは今日その有用性を真に評価し、それにアクセスする権利に対して進んでお金を払う必要があります。そして最後に市場です。現在、解決策を求めているユーザーは十分にいるはずです。これは市場の現状であり、2 年後または 5 年後に市場に出ると予想されるものではありません。

Y-combinator の共同設立者兼パートナーである Paul Graham 氏は、プロダクトマーケットフィットとは単に人々が欲しがるものを作ることだと説明しています。

「なぜこれほど多くの創業者が、誰も欲しがらないものを作るのでしょうか? 彼らはスタートアップのアイデアを考えることから始めているからです。この手法は二重に危険です。良いアイデアがほとんど得られないだけではありません。それは、あなたをだましてそれに取り組ませるのに十分もっともらしく聞こえる悪いアイデアを生み出します。」

誰かが望むものを構築することは、明白で比較的単純なアプローチのように聞こえるかもしれませんが、それは、セスナの安全装置を備えたドリームライナーの速度で実行しようとしている若くて脆弱な会社の部屋では決してありません.

PMFを達成するにはどうすればよいですか？

PMF を達成するために同じ道を歩む企業は 2 つとありません。これは複雑で、時には循環的な旅であり、うまく操作するには多くの重要なフェーズが必要です。

完全な世界では、PMF への道は直線的です。生み出されたアイデアは、ターゲット市場の共感を呼ぶ仮説とビジネスケースに発展します。そこから、前述の製品を配布するための持続可能なモデルとして MVP が構築されます。しばらくして、製品が完全に使用され、享受されると、メトリックテストと NPS の結果により、製品が (一時的ではありますが) その目的を達成し、スケーリングを開始できることが確認されます。

Lean Startup の著者である Eric Ries 氏は次のように述べています。

「大きな市場に適合したスタートアップを見ると、ワクワクします。それはフォードのモデル T が工場から飛び出し、事実上一晩で大学のキャンパスを一掃し、ロータスがビジネス界を席巻し、ロータス 1–2–3 の最初の年に 5,400 万ドル相当を販売したことです。手術"

ただし、より一般的なのは、スタートアップ企業が PMF サイクルのさまざまなレベルを通過し、あらゆる段階でテストと反復を行う必要があることです (通常、これらはすべて、資金に制約のある環境で高速に行われます)。

そのため、各企業は PMF へのさまざまな道を歩み始めますが、もちろん、PMF サイクルの段階を概説する認識済みのフレームワークが多数あります。主要なベースを簡潔にカバーしていると思われる以下 (多数のモデルの組み合わせ) を含めました。

ステップ 1 — アイデア

目的: 多くの可能性を秘めたアイデアを思いつく

これは、創業者が世界支配のコンセプトを思いつくあらゆるビジネスの起源です。
遠い将来に発生する可能性のある問題ではなく、市場が解決策を必要とする誘発された問題があるはずです。
アイデアは有機的ですが、企業は有機的ではありません。これは、新進の起業家が関心のある分野にアプローチする方法です。

目的: 顧客の要求に対応するための会社のビジョンを定義する

会社は、顧客が誰であるかを知る必要があります。具体的な問題点は何ですか? また、ソリューションに関して実際に必要なものは何ですか?
同社は、ターゲット顧客にどのように対応し、市場のギャップを埋めることを提案していますか? 企業のビジョンは何ですか？それは誰で、何になりたいですか？
対象者からフィードバックを得て検証します。顧客インタビューのほか、市場や競合他社の調査を実施して、顧客のプロファイルと市場における既存のソリューションの全体像を把握します。
顧客が誰であるかを基本的に理解したら、購入者のペルソナ「ICP」を定義できます。これは、サイコグラフィック、人口統計、購買力、関心などに基づいた理想的な顧客の理論的プロファイルです。
この段階で得たすべての学習は、以下の製品ビジョンの形成に役立つはずです。

目的: ソリューションを検証する

製品調査、バイヤーペルソナの知識、および価値提案を使用して、基本的な機能のみを備えたバージョンの製品を構築します。
少人数のターゲットオーディエンスで MVP をローンチし、製品に関するフィードバックを得ます。
また、MVP を使用して価値提案をテストし、製品についてどう思うか、顧客のニーズにどのように対応するか、顧客の期待に応えるためにどのような変更を加える必要があるかを顧客に尋ねることもできます。
これには、市場開拓と顧客獲得戦略が含まれます。天才的なツールを開発しても、それを必要とする人々の手に持続的に届けることができなければ意味がありません。

目的: 会社と PMF との距離を測る

次のセクションで参照されている手法のいくつかを使用して、PMF に近づいていることを示す指標があるかどうかをテストします。
後述するように、PMF を達成するために必要な特効薬や魔法の顧客数はありません。これは、定性的指標と定量的指標の組み合わせに加えて、少し直感的なものになります。
指標がまだ少し臭いがあり、PMF がエバネッセントのように見える場合は、手順 5 に進みます。

目的: 根本原因を突き止めて修正する

このプロセスを (必要に応じてステップ 1 から) 必要な回数だけ (またはキャッシュフローが許す限り) 繰り返します。
情報は収集され、問題と見込み顧客について正確な推測がなされましたか? MVP は実際に実行可能でしたか? 優先する必要がある製品機能はありますか? 既存のソリューションは、当初考えられていたよりもうまく機能しますか、それとも置き換えるのが難しいですか?
うまくいけば、トップに戻る必要はありませんが、疑わしい場合は、手順をたどってください。誤った推論は、高価な演習に現れます。
お客様は常に正しいので、ステージ 2 で追加の作業が必要になる可能性が高くなります。
そこにたどり着くまで繰り返します。チームをピザに連れ出してください。

生命の輪

製品の設計、エンジニアリング、マーケティング、販売の間の調和の取れたバランスが不可欠です。

営業チームの影響を過度に受けている企業は、従業員との関係をうまく構築できても、取引を成立させたり、顧客を維持したりするために必要なツール (製品など) が不足していることに気付く場合があります。逆に、製品チームが支配的である企業は、ミッションクリティカルなものに関して過剰または過小に構築され、顧客のニーズに最適化されていない製品を所有していることに気付く可能性があります。エンジニアリングとマーケティングの機能を組み込むと、明らかに無限の数のシナリオがあり、すべてに独自のアジェンダとリソースの制約がありますが、これらすべてのチームが 1 つの共通の目標に向けて協力しない限り、どれもうまくいくことはありません。

組織的なオーケストレーションが必要とされるため、PMF の追求が企業のリーダーシップにかかっていることは驚くことではありません。これは、キャプテンの重要性を過大評価することのできない究極のチームスポーツです。

PMF に達したことを知るにはどうすればよいですか?

一般的な状況を実行してみましょう。あなたのチームは、永遠のように感じられるものの間、ずんぐりしてきました。すべてが大きな時間を引っ張っています。セールス、マーケティング、プロダクトリード、開発者、およびその間にいるすべての人が、立派な会社の使命に協力しています。お客さんが入ってきて、ぶらぶらしているようです。現金は問題ありませんが、部隊の士気を高める必要があることがわかります。彼らのリーダーとして、あなたがしたいことは、彼らのすべての努力が報われたことを発表し、彼ら全員が待ち望んでいたニュースを確認することです...ビジネスはPMFを達成し、起動ボタンを押す時が来ました.

しかし、どうやって知っていますか？

Andreesen 氏は次のように述べています。

「プロダクト/マーケットフィットが実現していないときはいつでも感じることができます。顧客は製品の価値を十分に理解していない、口コミは広まっていない、使用はそれほど速くは伸びていない、プレスレビューは「何とか」のようなものである、販売サイクルが長すぎる、そして多くの取引は決して近い。

そして、プロダクト/マーケットフィットが起こっているときはいつでもそれを感じることができます。顧客は、あなたが製品を作るのと同じくらいの速さで製品を購入しています。または、サーバーを追加できるのと同じくらいの速さで使用量が増えています。顧客からのお金が会社の当座預金口座に積み上がっています。あなたはできるだけ早くセールスとカスタマーサポートのスタッフを雇っています. レポーターは、あなたのホットなニュースについて聞いて、それについてあなたと話したいと電話をかけてきました。」

上記が方程式のどちらの側にいる創業者にも共鳴することに疑いの余地はありません。それは彼らの難問の二元的な性質を捉えています — より定量化可能なデータポイントを探している創業者は、評価を助けるために多くの指標に頼ることができます. 一般的に使用されるいくつかの手法には、次のものがあります。

LTV:CAC比率

明らかに比率が高いほど良いので、PMF を評価するときは、3 を超える数を探すことになります。

2.定着率

これは、電卓を必要とする別のアプローチです。

リテンション率 (ロゴ) とは、特定の期間にわたって製品またはサービスを使用し続ける顧客またはユーザーの割合を指します。また、収益ベースの維持率を測定することもできます。これは明らかに価値がありますが、顧客をどれだけ維持しているかよりも、価格設定モデルとアップセル能力についてより多くのことを教えてくれる場合があります。

維持率が高いということは、顧客の大部分が製品またはサービスを継続して使用していることを示しており、顧客満足度、ロイヤルティ、およびビジネスの経常収益を示唆しています。PMF を検索する際に非常に重要なすべての要素。

新規顧客とリピーターを区別し、適切なタイミングで彼らの行動を観察する必要があります。そのため、セグメンテーションではなくコホート分析に頼って、適切なグループを選び出す必要がある場合があります。

リテンション率は業界や製品タイプによって異なりますが (たとえば、B2B は B2C よりも大幅に高くなります)、80% を超えるものは B2B 分野で非常に強力です。

3.PMFアンケート

ショーンエリステストとしても知られる PMF サーベイは、PMF にどれだけ近づいているかを測定する非常に破壊的な方法です。このテストは、顧客のサンプルに 1 つの質問をするだけでよいという点で非常にシンプルです。そしてそれは：

「あなたの製品やサービスが使えなくなったらどう思いますか?」

回答は、非常に失望した、やや失望した、失望していない、n/a (もう使用していません) の形式をとることができ、探しているベンチマークは 40% を超える回答が「非常に失望している」です。「40% テスト」とも呼ばれる理由を推測しても賞品はありません。

シンプルであるため、製品の位置付けを包括的に理解するために、このテストを他の定性的および定量的方法と組み合わせて使用することを常にお勧めします。

4.NPS

同様に、Sean Ellis のテストと同様に、ネットプロモータースコア (NPS) は一般的なユーザーの感情の指標であり、PMF の指標となる可能性があります。

初期の NPS 結果をベースラインとして使用できます。ユーザーの問題点を解決するために反復を続けると、ユーザーの満足度が向上し、それに伴って NPS も向上します。

NPS テストでは、通常、顧客に次の 1 つの質問をする必要があります。結果から、推奨者の割合 (スコア 9 ～ 10) から批判者の割合 (スコア 0 ～ 6) を差し引くと、-100 ～ +100 のスコアが得られます。

予想どおり、業界によって平均スコアは異なりますが、一般的に、50 を超える NPS スコア (満足している顧客よりも不満を持っている顧客の方が多い) は、顧客満足度の優れた先行指標です。

そのため、これらのテストは顧客満足度と擁護についての洞察を提供できますが、残念ながら、それらは単独で、またはパートナーシップで使用された場合でも、必ずしも PMF を示すとは限りません。また、上記のテストの結果が肯定的であったとしても、企業が PMF の前から PMF の後に移行する瞬間はほとんどありません。

アンドリーセンがほのめかした感覚は、最も調整された創業者だけが来るのを感じる本当のものかもしれません.

最終的な考え

それで、そこにいます。聖なるPMFの簡単な紹介。願わくば、この時点で、PMF の達成が難しいことは明らかです。それこそが、非常に多くの質の高い企業が PMF を達成できない理由です。

PMF にたどり着いた先駆的な創業者が心に留めておくべきもう 1 つのことは、PMF は見かけよりもはるかに早く消える可能性があるということです。残念ながら、これは 1 回限りのことであり、継続的な検証、フィードバック、および市場力学と顧客の洞察に基づく反復が必要です。その達成は、それがあなたのものであるという意味ではありません。また、競争を忘れてよいという意味でもありません。これは、ますますダイナミックになる今日のテクノロジー市場において、かつてないほど真実になっています。

むしろ、企業は顧客のニーズに合わせて進化し続ける必要があります。これには、企業が顧客との完全な関わりを維持し、運転席にとどまるようにするために、上記のフレームワークの段階を無限に実行する必要があります。

投資家として、潜在的な従業員として、または単なる娯楽として、次に会社を見るときは、彼らが繁栄するかどうかを評価し、1 つのことを確立しようとするときに、明白な兆候を無視してみてください。 PMF? これだけでも、彼らが溝を抜けており、規模を拡大し、市場シェアを獲得し、長期的な成功を収めるための好位置につけていることを示す最大の指標となります。

そして、何度も何度も繰り返した後でも、ベン図の美しい中央が見つからない場合はどうしますか? ピボット。次回はそれについて説明します。