SaaS コホートの成長

この記事の要点に入る前に、まず簡単に復習しておきましょう。コホートとは、特定の時期に獲得した顧客のグループです。たとえば、「2018 年 1 月」のコホートは、2018 年 1 月に獲得した顧客になります。SaaS の非常に重要な指標の 1 つは、コホートの成長です。多くの場合、これはコホートの収益が経時的に示されるグラフの形式で表されます。

右上に傾斜しているグラフは、コホートが収益成長の源であり (既存の顧客ベース内で予約を拡大している)、傾斜が急であるほど良いことを意味するため、必要なものです。さらに、上向きに傾斜しているコホートは、正味ドル保持率が 100% を超えていることを意味します。たとえば、IPO で Datadog は 146% の正味ドル保持率を示しました。これは驚くべきことです。純ドル維持率は、顧客コホートを最初に獲得したときの ARR と、将来のある時点 (通常は 1 年後) の ARR との差です。

コホートを拡大するには、顧客への価値提案を常に改善することが不可欠です。これは、常に製品を改善し、新機能をリリースし、カスタマー サクセス機能を改善し、既存の顧客の他の部門に価値を生み出す方法を見つけることを意味します。コホートを拡大するためのもう 1 つの持続可能な方法は、契約に 3% から 5% の自動年間価格エスカレーターが含まれていることを確認することです。

Gitlab、Cloudflare、Datadog、Livongo、Blend などの企業の目論見書からのコホート パフォーマンスの例を以下に示します。解説は、目論見書 (S1) からのものです。

Cloudflare:「当社は、お客様が新しいインターネット プロパティを追加したり、組織内で当社のグローバル クラウド プラットフォームの使用を拡大したりする際に、お客様と共に成長できる明確な利点があるため、独自の立場にあります。これらの組織のニーズも同様に成長および拡大するにつれて、私たちは時間の経過とともに有料の顧客ベースで年間請求額を拡大してきました。下のグラフは、2011 年から 2018 年までの各年に最初に有料顧客になった顧客のコホートの年間請求額の成長を示しており、新しい有料顧客をどのように引き付け、年間請求額を時間の経過とともに拡大しているかを示しています。」

Datadog:「当社のプラットフォームがデプロイされると、顧客が当社のカスタマー サクセス チームと関わり、セルフサービスの方法で使用量と支出が増加するなど、歴史的に大幅な拡大を経験してきました。以下のグラフは、提示された年月にわたる各顧客コホートからのARRを提示することにより、この拡大を示しています。時間の経過とともに顧客関係が拡大する傾向をさらに示すのは、ドルベースの純維持率です。これは、ある期間の同じ顧客セットからの ARR を前年同期と比較したものです。2018 年 6 月 30 日と 2019 年 6 月 30 日の時点で、ドルベースの純継続率は 146% で、2017 年 12 月 31 日と 2018 年 12 月 31 日時点で、それぞれ 141% と 151% でした。」

Livongo:「下のグラフは、Livongo for Diabetes に登録し、提示された期間における各コホートの契約上の請求基準を満たした糖尿病メンバーの成長を示しています。各コホートは、特定の年に最初に Livongo ユーザーになった糖尿病患者の数を表しています。たとえば、2018 コホートには、2018 年に最初にメンバーになったすべての糖尿病メンバーが含まれます。」

ブレンド：「顧客関係の経済性を説明するために、2018 年に獲得した顧客 (2018 年コホートと呼ぶ) と 2019 年に獲得した顧客 (以下、 2019年コホート。コンテキストを提供するために、2020 年に獲得した顧客も含めました。2018 年コホートと 2019 年コホートを選択して、顧客ベースの長期的な成長の可能性を示しました。2018 年コホートと 2019 年コホートはさまざまな金融サービス企業を代表しており、当社のソフトウェア プラットフォームの使用を拡大した企業や、ソフトウェア プラットフォームの使用を削減または終了した企業が含まれています。2018 年コホートと 2019 年コホートは、私たちの全体的な顧客ベース。これらの顧客コホートは、顧客関係を拡大するための当社の「土地を広げて拡大する」アプローチの成功を反映しています。新しい顧客を獲得し、最初の展開を完了すると、より多くの製品と市場を導入できるようになります。」

Hashicorp:「特定の年のコホートは、その会計年度に最初のサブスクリプションを取得した顧客を表しています。たとえば、2018 年 1 月 31 日に終了した会計年度または 2018 会計年度のコホートは、2017 年 2 月 1 日から 2018 年 1 月 31 日までの間に最初のサブスクリプションを行ったすべての顧客を表します。2018 会計年度のコホートは、最初の ARR を $26.0 から増加させました2018 年度の 100 万ドルから 2021 年度の 5,220 万ドルまで、2.0 倍の倍数に相当します。」

Braze:「成功した土地と拡大戦略は、2021 年 7 月 31 日、2021 年 1 月 31 日、2020 年 1 月 31 日に終了した過去 12 か月間で 125% だった、ドルベースの純維持率によって証明されると考えています。123すべてのお客様でそれぞれ % と 126%、ARR が $500,000 以上のお客様でそれぞれ 135%、133%、127% です。下のグラフの各コホートは、特定の会計年度に当社から最初に購入した顧客を表しています。たとえば、2016 年のコホートには、2016 会計年度内に最初の購入を行ったすべての顧客が含まれます。このコホートでは、ARR が 2016 年 1 月 31 日の時点で 640 万ドルから 2021 年 1 月 31 日の時点で 2,010 万ドルに増加しました。これは、約 3.2 の倍数に相当します。 × 2016 年度以降」

Gitlab:「顧客を維持および拡大する当社の能力は、以下のグラフに示されています。これは、提示された年月にわたる各顧客コホートの ARR を示しています。特定の年のコホートは、その年に当社から最初のサブスクリプションを購入した顧客を表します。たとえば、2018 年度のコホートは、2017 年 2 月 1 日から 2018 年 1 月 31 日までの間に最初のサブスクリプションを行ったすべての顧客を表します。 2018 年コホート、およびコホートの会計年度から 2021 年 1 月 31 日までの 2019 年度コホートは、それぞれ 90%、71%、73%、および 79% です。」

Forgerock:「私たちは、お客様が当社のプラットフォームから得られる価値を高めることに継続的に注力しています。以下のグラフは、特定の年の新規顧客のコホート (ForgeRock の顧客になった年で定義) の初期 ARR と、同じコホートの経時的な ARR の増加を示すことで、既存の顧客との強い関係を示しています。顧客の。時間の経過とともに既存の顧客との ARR を増やすことで、先行販売とマーケティングへの投資に対する収益を大幅に増やすことができます。」

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