Makalenin bu bölümünde, edtech firmaları için CAC'nin (Müşteri Edinme Maliyeti) neden çok yüksek olduğunu (ARPU'nun yüzdesi cinsinden) anlamaya çalışacağız.

Odak noktası, yüksek öğrenim segmenti veya çalışan profesyonellerin beceri geliştirme ihtiyaçlarıdır .

Bölüm 1 — CAC'nin neden yüksek olduğunu anlamak

1.1 Sektör Özellikleri

Üst düzey segment, çoğu ürün ve hizmetle karşılaştırıldığında çok benzersizdir. Bazı gözlemler:

1️⃣ Tekrar oranları yoktur. Ürün son derece düşük frekanslıdır, örneğin çoğu insan on yılda bir, herhangi bir şekilde beceri geliştirmeye büyük yatırımlar yapar.

2️⃣ Kullanıcılar için yatırım getirisi değişkendir, yani herhangi bir beceri geliştirme programının sonuçları, kullanıcının eğitim teknolojisi firmaları tarafından kontrol edilmeyen çabalarına bağlıdır.

Örneğin, iPhone satın alırsanız, iPhone alırsınız. Ancak bir spor salonuna kaydolursanız, mutlaka altı paket almanız gerekmez. Spor yapmalısın.

Tüm eğitim teknolojisi firmalarının en iyi kaynakları sağladığını varsayarsak, bu doğru olmayabilir.

3️⃣Bireyler için çoklu çözümler işe yarar. Yani, bir kullanıcı çaba göstermeye motive olursa, o zaman çoğu şeyi ücretsiz olarak öğrenebilir. mentorlara erişimleri varsa. Zaman açısından verimsiz olabilir ama yapılabilir.

4️⃣ Daha sonra, mesleki yolculuğunuzla beceri geliştirme ihtiyaçları çok hassas bir şekilde eşlenir, örneğin işinizin ilk yılında öğrenmek istediğiniz şeyler, işin dördüncü yılındakinden çok farklıdır.

İlk profesyonellere odaklanan bir şirketseniz, diyelim ki 1-3 yıllık deneyim, ardından 3 yıl içinde, TG'nizdeki kullanıcıların %100'ü değişecektir!

Yani sürekli olarak yeni kullanıcılar edinmeniz gerekiyor.

5️⃣️ Yanlış satışın yaygın olduğu, geniş çapta belalı kötü satış uygulamaları nedeniyle, Edtech firmalarına karşı bir güven eksikliğiniz var.

Bu beş gözlemi birleştirin ve sentezleyin:

Bir şirket olarak, kullanıcıların öngörülebilir gelecekte muhtemelen sadece bir kez satın alacakları bir şey satılıyor ve farklı kişilerden (çeşitli bireyler için neyin işe yaradığına bağlı olarak) birden fazla ürün için tavsiyeleri var. Bu ürün veya hizmetlerin her biri için karışık yorumlar (bazıları olumlu, bazıları olumsuz) vardır. Kullanıcılar genellikle şüphecidir. Ve kullanıcılar çaba göstermeye istekli olmadıkça, dönüşüm (veya istenen sonuçlar) gerçekten garanti edilemez.

Bir şirket nasıl öne çıkar? Marka Bilinirliği ve Güveni . Bu ikisi özellikle eğitim teknolojisinde farklıdır. İyi bilinen ancak yanlış nedenlerle birçok edtech firması var. Bunları ikinci bölümde daha ayrıntılı olarak ele alacağız.

1.2 Peki CAC Neden Yüksek?

1. Kitleler için kaliteyi temsil eden bir marka olmak, tutarlı ve kaliteli sonuçlar elde edilemeyeceği için zordur. Sonucun kalitesi için en etkili değişkenlerden biri, kullanıcının kendi çabaları ve bazı temel yetenekleridir.
2. TG'nin yüksek karmaşası var . Segmentteki kullanıcılar hızla değişir, bu nedenle yeni kullanıcılar edinmeye devam etmek gerekir.
3. Küçük bir alt segment ödemeye isteklidir . Rakiplerden önce onlara ulaşmak gerekiyor . Beceri geliştirme kapsamındaki herhangi bir segmentte, UG ücretleri dışında herhangi bir kurs için asla ödeme yapmayacak büyük bir çoğunluğa sahip olacaksınız; %90 gibi bir şey. Ardından, düşük bilet boyutunu ödemeye istekli% 5 -% 7'ye sahip olacaksınız. Ve sadece %2-%3 daha büyük bir miktar ödemeye razı. Çoğu oyuncu, sürdürülebilir işletmelerin bu %2 - %3'lük insanla kurulduğunu bilir. Dolayısıyla , TG'deki tüm kullanıcıların birkaç yılda bir değiştiği insan havuzundaki bu %2-%3'lük insanlara ulaşmak gerekiyor .
   3. nokta ile ikna olmadınız mı? Bu argümanı bazı veriler ve ampirik argümanlarla açıklamaya çalıştığım Ek'e bakın .

Burada, 3. maddede yapılan iddiayı destekleyecek temel argümanı ve verileri daha derine ineceğiz.

Küçük bir alt segment (%2-%3) ödemeye isteklidir . Rakiplerden önce onlara ulaşmak gerekiyor.

Buna hem ampirik hem de niceliksel olarak bakabiliriz.

Ampirik argümanlar:

1. Zeki ve motive olmuş bazı insanlar, neyin öğrenilmesi gerektiğini anladıkları için beceri geliştirmek için yüksek maliyetli bir programa ihtiyaç duymazlar. Bu akıllı insanlar aynı zamanda insanlar onlara saygı duydukça trend belirleyicilerdir. Kendileri hiçbir şey denemedikleri için aktif olarak herhangi bir programı açıkça önermezler. Bunun yerine tam tersine inanıyorlar.
2. Çoğu insan risk almaz ve geç çoğunluk grubuna girer. Bu nedenle, kanıtlanmadıkça ve yaygın olarak kabul edilmedikçe, geleneksel programlarla devam etmek istemiyorlar. Bu tür insanlar, herhangi bir beceri geliştirme programı yerine yerel üniversitelerden ve kolejlerden yüksek öğrenim dereceleri almak isteyebilirler.
3. Çoğu insan, gerçekten ne yapmak istediklerine dair bir kariyer vizyonu oluşturmaz. Kariyerlerinin başarısını kazandıkları $$ cinsinden ölçerler. TCS'de SDE gibi bir yola girdiklerinde, yaşlılardan tavsiye isteyerek aynı yolda büyümenin yollarını bulmaya devam ederler. birçokları için mesele.

1. Mezunların yalnızca %10'u Hindistan'da herhangi bir lisansüstü programa devam ediyor. Şu anda (2022), yaklaşık 10 milyon öğrenci tüm lisans programlarına kaydolmakta, yaklaşık %75'i tamamlanmış ve mezun olmaktadır ve yaklaşık 1 milyon öğrenci lisansüstü programlara kayıtlıdır. Dolayısıyla, UG'den sonra herhangi bir yüksek öğrenime devam etme hırsı yaklaşık %10'dur.
   [ Kaynak , sayfa 13, AISHE Nihai Raporu 2020–21]
   Bu, yukarıda belirtilen bir noktadır → UG ücretleri dışında hiçbir kurs için asla ödeme yapmayacak büyük bir çoğunluğunuz olacaktır; %90 gibi bir şey
2. Bu mezuniyet sonrası kayıtların büyük çoğunluğu (~%60), çok düşük maliyetli olan ve genellikle ilgili BA ve BSc mezunları arasında eğitimi tamamlamanın bir parçası olarak kabul edilen Master of Arts (MA) ve MSc programları içindir. " ustalar karna hi hai'ye ". Yani bu daha fazlasını öğrenme hırsına atfedilemez. İlk %10'luk sayıyı ~%4'e düşürür.
3. Düşük maliyetli bir beceri geliştirme programını tahmin etmek için Hindistan'daki Internshala, Udemy vb. genelindeki toplam ücretli kurslara bakabiliriz. Internshala'da yaklaşık 200.000 kişi, INR 1200 veya benzeri bir ARPU'da bazı sertifikalar yapıyor. Mezun olan grup başına, yani yaklaşık 500.000 civarında yıllık olarak yapılan geniş bir benzersiz sertifika yelpazesini tahmin etmek için 2,5X ile çarpabiliriz. 10 milyon lisans öğrencisi temelinde, yaklaşık. %5
4. Geçen yıl Scaler, yıllık yaklaşık 24.000 öğrencilik parti büyüklüğünde faaliyet gösterdi. TG'leri, iyi bir SDE (Yazılım geliştiricileri) olmak isteyen erken dönem profesyonelleridir. Şimdi, kaç kişinin iyi bir SDE olmak istediğini nasıl tahmin edeceğiz? Yılda 2,5 bin kişi Bilgisayar Bilimleri bölümünden mezun oluyor . Bazı CSE mezunları kodlama yapmak istemez, ancak bazı CSE mezunu olmayanlar kodlama yapmak ister.
   Kolejlere olan mevcut ilgiye göre, insanların %50'si kodlama işlerine hazırlanıyor, yani 900 bin mühendis bazında, 450 bin kodlama işlerine hazırlanıyor.
   Bu nedenle, erken profesyonellerin, yani SDE rollerinde 1-4 yıllık deneyime sahip kişilerin ihtiyatlı bir tahmini, 4X2,5 = 10 lakh, yani herhangi bir zamanda 1 milyon SDE mezunu olacaktır. Ölçekleyici, hedef pazardaki milyon kullanıcının yaklaşık %2,5'ini gerçekleştirdi. Crio.io ve NxtWave gibi ölçeklenen diğer firmalar da üniversite öğrencilerini hedefliyor. Scaler, üniversite öğrencilerini hedeflemez ve programa katılmak için bir kriter olarak 1 yıllık deneyime sahiptir.

Bunu yapan şirketlerden öğrenerek CAC'yi sürdürülebilir bir şekilde nasıl azaltacağımızı ele alacağımız 2. bölümü de yazmayı umuyorum .

Lütfen bana [email protected] adresinden yorum yaparak veya yazarak puanları/karşı noktaları paylaşmaktan çekinmeyin.