Artikel ini diadaptasi dari Episode 18 dari Elevated Entrepreneur Podcast. Klik di sini untuk mendengarkan .

Dalam episode hari ini, Kyle Brewer bergabung dengan kita.

Kyle adalah manajer penjualan berpengalaman, terampil dalam negosiasi, manajemen operasi, penjualan, manajemen, dan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Dia juga seorang profesional pengembangan bisnis yang kuat, sukses dalam memulai dan membangun tim penjualan. Misinya adalah membantu para pemimpin penjualan membangun dan mengembangkan tim berkinerja tinggi.

Mengapa Belajar Penjualan?

Sepanjang hidup kita, kita selalu menjual — apakah kita sedang bernegosiasi untuk waktu tidur yang lama, lebih banyak makanan ringan, atau camilan.

Namun, ketika harus menjual produk atau layanan kepada klien potensial, banyak orang menghadapi keyakinan yang membatasi bahwa mereka tidak memiliki keterampilan yang diperlukan. Ketika penolakan yang tak terelakkan datang, keyakinan yang membatasi ini dapat mempersulit untuk melewati penolakan dan terus membangun hubungan dengan prospek.

Sebagai manusia, kita analitis. Kami biasanya tidak akan membeli sesuatu pada panggilan pertama, itulah sebabnya panggilan kedua, ketiga, atau bahkan keempat adalah kunci sukses sebagai wiraniaga. Sebelum prospek dapat mempercayai Anda sebagai otoritas, mereka mungkin perlu berbicara dengan Anda beberapa kali sebelum hubungan yang kuat dapat terbentuk.

Psikologi Penjualan: Menyempurnakan Percakapan Dalam Penjualan

Menurut Kyle, penjualan dibangun di atas pola pikir.

Karena percakapan uang tidak lazim saat tumbuh dewasa, dia memiliki kecemasan telepon yang besar. Namun, ketika keluarganya berbicara tentang uang, itu tentang dari mana uang itu berasal, bagaimana mereka akan makan, dan bagaimana mereka akan memenuhi kebutuhan.

Ini membuat percakapan penjualan pertama Kyle menjadi sangat sulit.

Namun, segalanya menjadi lebih mudah ketika dia mulai belajar bagaimana membangun hubungan dan memberikan nilai - sebelum meminta imbalan apa pun. Namun, ini mengharuskan dia untuk memisahkan diri dari penjualan untuk mengetahui bagaimana melakukan percakapan yang efektif.

Kecemasan telepon tidak hanya menjadi tantangan bagi tenaga penjualan, kata Kyle. Yang juga membuat mereka kesulitan adalah kenyataan bahwa mereka terlalu fokus pada komisi, kesepakatan, dan bagaimana mereka bisa membuat pembeli membayar.

Masalah dengan hal ini adalah ketika tenaga penjualan fokus pada kesepakatan, mereka tidak akan menghabiskan waktu untuk mengenal prospek mereka. Mereka tidak akan menghabiskan waktu untuk mengetahui poin rasa sakit mereka.

Jika Anda ingin sukses dalam penjualan, Anda harus fokus pada prospek Anda.

Bukan apakah mereka akhirnya membeli dari Anda atau tidak.

Menjadi Manajer Penjualan yang Efektif & Melatih Tenaga Penjualan

Masalah dengan sebagian besar organisasi penjualan adalah mereka berfokus pada pengelolaan proses penjualan, daripada melatih tenaga penjualan mereka. Mereka tidak menawarkan program pengembangan kepemimpinan untuk membantu tenaga penjualan mencapai potensi penuh mereka.

Dengan kata lain, mereka tidak memiliki budaya pembinaan.

Sebaliknya, mereka telah menciptakan lingkungan berbasis data di mana percakapan berorientasi pada kesepakatan dan hasil.

Menurut Kyle, membangun budaya pembinaan sangat penting untuk tim penjualan yang hebat. Anda harus menciptakan budaya di mana setiap percakapan dengan karyawan merupakan campuran dari mana orang berasal, ke mana mereka ingin pergi, dan bagaimana Anda dapat saling membantu untuk mencapainya.

Ini akan membantu membangun hubungan dan menghindari manajemen mikro.

Jika Anda hanya berfokus pada angka dan metrik, Anda cenderung melakukan pengelolaan mikro dan bukan pembinaan. Melalui kolaborasi dan menetapkan kebijakan pintu terbuka, Anda akan dapat melakukan percakapan secara terbuka dengan tim penjualan Anda dan menciptakan budaya yang mendukung kritik dan umpan balik.

Ketegasan vs. Keagresifan dalam Penjualan

Banyak tenaga penjualan merasa bahwa ketika mereka bersikap asertif, mereka membahayakan kesepakatan Anda. Ini tidak benar. Menurut Kyle, kita mengambil begitu banyak perilaku sepanjang hidup kita yang berdampak negatif pada cara kita berkomunikasi dalam penjualan.

Ada kurva pembelajaran yang begitu besar ketika Anda memasuki penjualan - sebagian besar didasarkan pada keyakinan yang membatasi tentang uang. Dalam masyarakat saat ini, membicarakan uang secara terbuka tidak nyaman. Tapi, seharusnya tidak.

Semakin cepat Anda mengatasinya, semakin mudah untuk menjadi tegas dan sukses dalam penjualan.

Jika Anda tidak asertif dalam hidup, orang akan mengabaikan Anda: apakah itu dalam penjualan, hubungan pribadi, mengasuh anak, atau dengan pasangan Anda.

Ketegasan bukanlah agresivitas.

Menurut Kyle, kita perlu menantang dan mengubah perspektif kita (dan perspektif orang lain) agar kita bisa mulai memikirkan uang dengan cara yang lebih positif dan terbuka.

Mengutamakan Orang & Mengatasi Ego

Kita semua menginginkan hasil.

Kita semua ingin membantu orang berkembang.

Namun menurut Kyle, itu harus dimulai dari atas ke bawah dan dengan niat yang jelas untuk pengembangan diri.

Dalam hal kesuksesan dan pengembangan keterampilan, Kyle berbagi bahwa ego adalah hal terbesar yang membunuh sebagian besar karier dan perusahaan. Itu terjadi ketika kita ingin berbicara lebih dari yang ingin kita dengarkan.

Itu terjadi ketika kita ingin menjadi otoritas mutlak dalam percakapan satu lawan satu, mendorong semua orang untuk menganggap kita yang terbaik.

Namun, dengan membangun budaya pembinaan, kita dapat menciptakan ruang yang memungkinkan percakapan terbuka tentang siapa wiraniaga kita, apa yang mereka inginkan, mengapa mereka ada di sini, dan memastikan mereka berada di tempat yang tepat.

Menurut Kyle, yang sering terjadi adalah perusahaan menganggap tenaga penjualan memiliki keterampilan untuk dibuktikan.

Sebaliknya, kita perlu mengubah pola pikir kita dari cara berpikir jadul.

Kita harus berhenti melihat tenaga penjualan sebagai orang yang harus berprestasi untuk mempertahankan pekerjaan mereka. Jika mereka tidak dilatih dengan benar dan diberi alat untuk berhasil, tidak adil mengelola tim penjualan dengan pola pikir seperti ini.

Mencari yang cepat, menendang pantat untuk mengejar tujuan bisnis BESAR Anda?

Dapatkan daftar Tough Love Tuesday untuk menerima tips yang dapat ditindaklanjuti & alat penghemat waktu untuk mengembangkan bisnis Anda lebih cepat .

Klik DI SINI untuk bergabung.