Seberapa Besar VC Merusak Perangkat Lunak

Rahasia terburuk dalam berinvestasi adalah bahwa perusahaan perangkat lunak adalah bisnis yang hebat. Meskipun semua orang tahu bahwa marginnya tinggi, dapat diskalakan tanpa batas, dan berulang, harganya juga murah untuk memulai, yang tampaknya telah kita lupakan.

Modal ventura yang harus disalahkan.

Rekor jumlah modal yang mengalir ke industri melalui dana modal ventura yang lebih besar memungkinkan perusahaan-perusahaan ini menggelembungkan ukuran putaran penggalangan dana.

Perusahaan teknologi dalam mendapat manfaat besar dari ketersediaan modal yang lebih besar.

Perusahaan perangkat lunak belum.

Semua orang kalah. Pendiri perangkat lunak terlalu banyak terdilusi dan menjadi tergantung pada modal eksternal. Karyawan tertipu oleh seberapa besar risiko yang mereka ambil. Investor mendapatkan pengembalian yang lebih buruk dan pelanggan sering kali mendapatkan produk yang lebih buruk.

Lebih banyak uang = lebih banyak masalah.

Catatan: Ini tidak benar jika Anda tidak memiliki cukup uang sejak awal, masalah yang sangat nyata bagi pra-unggulan Australia

Dalam utopia, pendanaan untuk perusahaan perangkat lunak tidak akan terikat pada konvensi penamaan buatan. Pra-benih. Benih. Seri A. Ini tidak mencerminkan profil risiko bisnis ini.

Mungkin ada perusahaan perangkat lunak tanpa pendapatan di Seri A yang mengumpulkan $15 juta sementara perusahaan benih memiliki pendapatan $4 juta.

Risiko relatif perusahaan perangkat lunak dapat dikalibrasi dan dikategorikan. Ada tiga kategori utama yang menurut saya berguna:

1. Penemuan produk yang sebenarnya
2. Kecocokan pasar produk yang sebenarnya
3. Benar-benar cocok dengan pasar

Putaran penggalangan dana tradisional agak sewenang-wenang dalam mendefinisikan putaran pra-unggulan atau benih. Terkadang pendapatan garis atas digunakan untuk menentukan tahapan. Tapi seperti yang akan kita jelajahi, ini mudah dieksploitasi dan tidak menunjukkan keadaan bisnis yang sebenarnya.

Ada banyak tanda-tanda ini atas pendanaan di dunia teknologi. Menunjuk peran kepala staf sebelum ada penemuan produk yang sebenarnya. Mempekerjakan 30+ karyawan sebelum ada kecocokan pasar produk. Jutaan dolar dihabiskan untuk saluran go-to-market yang tidak menguntungkan.

Dan sekali lagi, ini sebagian besar merupakan kesalahan para pemodal ventura dan bukan para pendiri.

Bisnis perangkat lunak murni harus menjadi salah satu investasi terbaik yang disesuaikan dengan risiko, karena modal dapat disuntikkan secara bertahap saat sebuah gagasan dikurangi risikonya. Tapi mereka tidak.

Mari angkat tudung dari masing-masing tahapan ini.

Penemuan produk yang sebenarnya

Pada dasarnya, ini adalah penemuan kebutuhan atau keinginan sejati di pasar yang dialami oleh sebagian pelanggan dan tidak ditangani dengan benar.

Bisa jadi penemuan bahwa Gen Z ingin berkomunikasi dengan teman-temannya tanpa menyimpan data mereka secara permanen di internet (Snapchat).

Penemuan produk yang sebenarnya jarang terjadi. Hampir setiap bisnis akan mengklaim telah mencapainya, tetapi ada segudang jebakan dalam menemukannya . Untuk bisnis perangkat lunak pra-benih, saya berpendapat bahwa tujuan utamanya adalah mencapai penemuan produk yang sebenarnya. Ini dapat dilakukan dengan tim yang terdiri dari tiga orang atau bahkan satu tim. Lebih penting lagi, saya berpendapat bahwa Anda tidak memerlukan modal dari luar sampai ada bukti bahwa keadaan ini telah tercapai.

Tampaknya bahan dari penemuan produk yang sebenarnya adalah:

• Akses ke sejumlah besar target pelanggan
• Kemampuan untuk mengekstrak wawasan berisi tentang kebutuhan dan keinginan mereka
• Iterasi konstan untuk menemukan atau mengungkap wawasan utama.

Tanyakan kepada pengusaha:

1. Siapa target pelanggan Anda?
2. Apa poin rasa sakit atau keinginan mereka?
3. Mengapa mereka di bawah layanan saat ini?

1. Apakah Anda mengalami titik rasa sakit atau keinginan ini?
2. Apa yang saat ini Anda gunakan untuk mengatasinya?

Namun terkadang, Anda menemukan sekelompok orang yang ingin tetap menelepon dan memberi tahu Anda betapa masalah itu membuat mereka kesal.

Ini menarik dan pertanda bagus bahwa perusahaan perangkat lunak harus mengumpulkan uang untuk mewujudkan penemuan produk mereka.

Kesesuaian Pasar Produk Sejati

Kecocokan pasar produk (PMF) adalah ketika Anda memberikan produk yang memuaskan kebutuhan atau keinginan di pasar.

Sebaliknya, Anda dapat memperoleh banyak pendapatan tanpa mencapai PMF yang sebenarnya. Ini bisa jadi karena Anda mendapatkan beberapa kesepakatan perusahaan besar karena perwakilan penjualan yang hebat, tetapi kemudian tidak ada pengguna akhir di perusahaan yang menggunakan produk tersebut.

Itulah mengapa praktik umum untuk mengukur PMF yang sebenarnya dengan retensi kelompok — baik dengan penggunaan atau pendapatan. Secara grafis, PMF terlihat seperti ini:

Ini menunjukkan bahwa sekelompok pelanggan memperoleh nilai yang cukup dari produk sehingga mereka akan terus menggunakannya seiring berjalannya waktu. Produk B dalam contoh ini pada akhirnya tidak memiliki pengguna yang mendaftar di Bulan 0 menggunakan produk tersebut setelah 20 bulan.

Ini adalah standar emas untuk mengukur PMF sejati dalam bisnis perangkat lunak. Jenis bisnis perangkat lunak yang berbeda akan memiliki jenis data kohort yang berbeda dan cara menilainya, tetapi prinsipnya adalah garis tersebut perlu distabilkan dari waktu ke waktu.

Ada kemungkinan untuk memiliki penemuan produk yang sebenarnya tetapi kemudian gagal menghasilkan produk yang memiliki kecocokan pasar produk yang sebenarnya. Pelanggan mungkin tidak menyukai perangkat lunaknya.

Pada tahap ini, menuangkan lebih banyak uang ke dalam masalah kemungkinan besar akan memiliki efek kebalikan dari yang diinginkan.

Matty Cagan, pakar produk terkenal di dunia, percaya bahwa pada tahap ini Anda tidak boleh memiliki lebih dari 12 tim: satu manajer/pendiri produk, satu desainer, dan antara 2–10 insinyur. Hal ini memungkinkan startup untuk melakukan iterasi dengan cepat dan mengirimkan produk yang pada akhirnya mencapai PMF.

Realitas yang menyedihkan adalah banyak VC pada tahap ini terlalu peduli tentang pendapatan dan bukan PMF yang sebenarnya. Saya berpendapat bahwa ini sepenuhnya pendekatan yang salah untuk perangkat lunak.

Benar Pergi ke Pasar

Ini adalah tahap di mana Anda bisa menuangkan gas ke api. Setelah ada produk dengan PMF sejati dan ada saluran yang dapat diskalakan untuk menjangkau sebanyak mungkin jenis pelanggan target ini, saatnya untuk menskalakan.

Berapa banyak uang yang harus dialokasikan adalah fungsi dari metrik ini:

1. LTV/CAC > 3
2. Periode pengembalian < 12 bulan
3. Angka Ajaib > 1.0

Pengambilan kunci

Ketiga tahap ini sangat sulit dicapai. Mudah-mudahan, dengan memandu berapa banyak uang yang Anda butuhkan berdasarkan pencapaiannya dan metrik yang mendasarinya, kami dapat mengurangi risiko perangkat lunak dan tidak memiliki salah satu dari yang berikut:

• Banyak orang dipecat karena perusahaan bangkrut di Seri A karena tidak pernah memiliki PMF
• Pendiri merasakan begitu banyak tekanan untuk bekerja untuk VC karena tidak pernah ada penemuan produk yang sebenarnya
• Investor kehilangan jutaan dolar karena gagal menyadari bahwa ini adalah perangkat lunak dan ada keadaan risiko vs pengembalian yang jelas.