Marketplace abilitati per API

Dec 20 2022

Di Luke Skertich e Gowri Kannan Redfin IPO a $ 1,2 miliardi, GrubHub a $ 2 miliardi, Etsy a $ 3.

Di Luke Skertich e Gowri Kannan

IPO di Redfin a $ 1,2 miliardi, GrubHub a $ 2 miliardi, Etsy a $ 3,5 miliardi, Airbnb a $ 47 miliardi in mezzo a una pandemia globale e Uber a $ 75 miliardi... Il filo conduttore? Alcune delle più grandi IPO tecnologiche dell'ultimo decennio sono state aziende di mercato . Molti dei quali hanno implementato tendenze di successo rese popolari dalle loro controparti SaaS B2B, proprio come un vantaggio di seconda mossa.

Figura 1. I marketplace sfruttano le tendenze SaaS [1]

I mercati prendono dopo SaaS

Nel corso degli anni, c'è stata una forte funzione di follower nei mercati che sfruttano gli sviluppi di maggior impatto nel software-as-a-service.

Verticalizzazione : segmenti un tempo ritenuti di nicchia ovvero LinkedIn & Go Daddy hanno aperto la strada a piattaforme come Twitch e Hipcamp.
La collaborazione vince : strumenti come Asana e Atlassian hanno portato all'esplosione di mercati abilitati per SaaS che reinventano la comunicazione per facilitare guadagni di produttività sostanziali e quantificabili come OpenTable o ResQ.
Prodotto guidato : strumenti self-service come Calendly e Loopio hanno portato alla creazione di meno di 5 minuti - o meglio - onboarding per i venditori per sfruttare Pinterest o Eventbrite con la possibilità di raccogliere effetti di rete profondi incorporati nel prodotto.
API-first : le strategie API (Application Programming Interface) per aziende come Twilio e Plaid, che notoriamente accettano solo domande di lavoro tramite la loro API, hanno dimostrato che la facilità di integrazione porta all'adozione precoce dello stack tecnologico e anche all'abbattimento dei tipici fossati in atto alla fornitura a bordo, ad esempio Booking.com e Instacart.

Figura 2. I marketplace adottano le tendenze SaaS

La clamorosa risposta è stata no! Tuttavia, nel mondo SaaS si possono osservare tendenze che hanno ridefinito l'uso delle API. In primo luogo, sono stati utilizzati prevalentemente dagli sviluppatori per scopi interni. Quindi, sono stati utilizzati per inserire servizi di terze parti, rendendo il costo di costruzione molto più basso e la scalabilità molto più rapida. Infine, sono stati esposti a essere consumati su vasta scala, progredendo in applicazioni API-as-a-product.[2]

Osserviamo la progressione delle API attraverso la lente del B2B SaaS. L'adozione delle API è diventata un luogo comune in tutti i settori. Più sviluppatori che mai utilizzano API, ad esempio Servizi finanziari (69%), Produzione (68%) e Tecnologia (65%) [3] mentre Finanza, Auto e Sanità hanno il più alto livello di sofisticazione per la standardizzazione delle API per costruire un ecosistema attorno a [ 4]. Ciò si è tradotto in una maggiore efficienza, portando alla capacità di monetizzare a la Plaid . Come?

Operando in uno specifico verticale e sfruttando conoscenze e competenze specifiche del settore come Twilio nello spazio di messaggistica.
Avere una strategia API-first che rende l'API il prodotto principale come Pinwheel, consentendo agli sviluppatori di consumare dati sul reddito e sull'occupazione in tempo reale.
Vendere B2B, sfruttando una strategia di crescita guidata dal prodotto come Plaid che vende il suo prodotto - API - alle fintech.
Utilizzare i dati fondamentali dell'azienda per ottenere un vantaggio tramite:
Analisi in tempo reale per gli utenti come fatto da Stripe con il suo prodotto Sigma che fornisce all'utente dati sul comportamento dei clienti, sulle vendite, ecc.
Benchmarking rispetto a concorrenti del settore simili al prodotto Radar di Stripe che aiuta a confrontare i dati con le aziende in settori e aree geografiche simili.
In definitiva, impostando la possibilità di monetizzare l'API in base al valore creato. Stripe addebita le transazioni riuscite anziché solo per la connessione API. Sul fronte della monetizzazione, l'addebito dei dati limita le interazioni con i clienti e potenzialmente riduce l'accesso ai dati. La vendita di servizi aggiuntivi sulla piattaforma è stata più vantaggiosa e può essere addebitata anziché i dati stessi. [5]

I fondatori di marketplace abilitati per API sono molto più esperti. C'è una grande lungimiranza nel modo in cui i fondatori si stanno avvicinando alla loro strategia. Il 100% dei fondatori con cui abbiamo parlato ha avviato la propria azienda con una strategia API-first in un settore con poca o nessuna standardizzazione API e già (o prevede di) fornire benchmarking dei dati ai propri clienti. Tuttavia, la fornitura di metriche sull'utilizzo delle API agli utenti non è ancora ampiamente adottata (50%) tra le aziende con cui abbiamo parlato.

Figura 3. L'evoluzione dei marketplace abilitati per API

Nel complesso, le startup di successo costruiscono con la visione del benchmarking dei dati per i loro utenti, strategie di monetizzazione, protocolli di sicurezza e monitoraggio dell'utilizzo delle API dal primo giorno. Questa mentalità ci ha aiutato a convalidare la nostra ipotesi iniziale (vedi i principi fondamentali di seguito) con esperti del settore e immersioni più approfondite tramite su una conversazione.

Principi fondamentali di un marketplace abilitato per API

I seguenti fattori e punti di forza contribuiranno ad abilitare la prossima generazione di marketplace abilitati per le API. Per i nostri scopi, abbiamo definito 7 principi fondamentali. Il profilo ideale (maturo) assomiglia a un'azienda B2B integrata verticalmente con forti esperti del settore per i fondatori, un'identità API-first, un forte monitoraggio dell'analisi API, benchmarking dei dati per i suoi utenti e una strategia di monetizzazione sulle transazioni piuttosto che sui dati.

I. Strategia API-first

Una strategia API-first si concentra sulla riusabilità e tratta l'API come il prodotto principale per l'azienda. Le API sono gestite come prodotti che generano valore e sono parte integrante del successo dell'azienda. Dal punto di vista del mercato, un approccio incentrato sulle API comporta non solo la connessione alla domanda e all'offerta tramite le API, ma anche la creazione di tutti i servizi sul prodotto principale. Forse la più grande opportunità è che i mercati abilitati per le API definiscano lo schema per il loro settore, diventando di fatto il livello di dati su cui tutti i giocatori possono costruire. In altre parole, ciò consente gli effetti di rete del protocollo (che si verificano quando viene dichiarato uno standard di comunicazione o di calcolo e tutti i nodi e i creatori di nodi possono collegarsi alla rete utilizzando quel protocollo). [6] Una volta definito uno schema, è quasi impossibile strapparlo.

Esempio: Pachama è un marketplace abilitato per API per i crediti di rimozione del carbonio naturale, che sfrutta l'intelligenza artificiale per facilitare le transazioni. Hanno iniziato integrandosi con i progetti, strutturandosi verticalmente, per fornire dati accurati credibili e trasparenti, dando maggiori garanzie alle aziende che acquistano i crediti per raggiungere i loro obiettivi net-zero.

II. Squadra Fondatrice

La definizione dello schema del settore richiede una mano esperta. La profonda conoscenza del settore è particolarmente rilevante se uno standard deve essere definito all'inizio della vita dell'azienda. Dato questo requisito, è estremamente vantaggioso per il team fondatore disporre di esperti del settore abbinati a una conoscenza approfondita delle API e dell'estrazione dei dati.

Esempio: CommerceBear è un marketplace abilitato per SaaS/API per i venditori di mobili delle PMI che possono incrociare l'elenco su Wayfair, Amazon, Overstock, ecc. affari in Canada, fornendogli una chiara comprensione della necessità di essere un'azienda API per avviare e consentire l'acquisizione del suo lato dell'offerta, i produttori di mobili.

“Il nostro schema è progettato per generalizzare gli schemi necessari per supportare i flussi di lavoro di inventario, ordine e pubblicazione in tutti i principali mercati e rivenditori di e-commerce di mobili. Il nostro schema si evolve costantemente per supportare nuovi rivenditori e mercati o un aumento dell'ampiezza di un'integrazione esistente. — Responsabile del team di sviluppo, CommerceBear

III. Integrazione verticale

Poiché diversi settori hanno schemi diversi e un focus chiaro porta a una build definita e a una proposta di valore, la verticalizzazione è il miglior punto di partenza. È importante capire quante fonti di dati sono disponibili, con quanta facilità i dati possono essere estratti, come separare il segnale dal rumore e quale grado di standardizzazione dei dati è prevalente nel settore scelto. Più un settore nasce dal punto di vista della digitalizzazione, più difficile sarà costruire un mercato abilitato per le API in quel settore, ma anche maggiori opportunità di costruire un fossato in quel settore.

Esempio: Reworth , una piattaforma di cashback B2B per banche e fintech in Messico, ricava i dati tramite API per un'efficace selezione dei commercianti e cashback personalizzati ai clienti. Molte banche in LATAM hanno appena iniziato a creare API e quindi non c'è molta standardizzazione in atto. È un circolo virtuoso: man mano che Reworth si collega a più banche, stabiliscono una migliore standardizzazione nel loro mercato.

“La maggior parte delle banche in LATAM (di lingua spagnola) stanno appena iniziando ad avere API e non ci sono ancora standard. Cerchiamo di costruire anche quella (standardizzazione) con ogni banca che colleghiamo. — Fondatore, Reworth

IV. B2B > B2C

Oggi esiste un'opportunità più allettante per i mercati abilitati per le API di avere successo nel B2B rispetto al B2C. Perché? Perché il B2B rappresenta oggi solo il 10% delle transazioni e-commerce nei mercati più maturi (e appena l'1% nei mercati emergenti). Inoltre, c'è una maggiore opportunità di competere nel B2B con AOV più elevati, una solida ricorrenza e un'opportunità più interessante per la conservazione del dollaro netto.

Esempio: Boom & Bucket è un marketplace gestito per attrezzature industriali pesanti. Hanno creato fiducia tra domanda e offerta creando solide API e strumenti di back-office. Hanno iniziato con una classica integrazione CRM che è la chiave per creare dati di tassonomia solidi che mancano ai sistemi ERP. Alimentano i dati nel loro schema dalla loro app sul campo per l'ispezione in loco. Perché funziona? Garantiscono che la macchina è come descritta, non che sia perfetta (le immagini sono ancora re). Gli AOV sono enormi a $ 46k e in una fase iniziale vedono già il vantaggio della ricorrenza poiché il 10% delle transazioni è guidato da acquirenti abituali.

V. Monitoraggio dell'analisi

Le API promuovono l'efficienza e le entrate fornendo KPI specifici del settore come metadati a livello di transazione, tassi di conversione o soglie per l'utilizzo che generano l'acquisizione di clienti e metriche sull'utilizzo delle API come quali campi vengono utilizzati, quanto spesso vengono utilizzati e quali sono fondamentali per generare la maggior parte delle entrate /transazioni.

Esempio: Topsort , una società API-first per la monetizzazione dei media basata su aste, fornisce report analitici specifici del settore in tempo reale per i suoi utenti come impressioni degli annunci, clic, vendite, ROAS, costo per clic e tassi di conversione [7]. Ciò aiuta i suoi clienti e i clienti dei clienti a monitorare, eseguire e ottimizzare meglio le campagne pubblicitarie.

“Crediamo nel potere, nell'efficacia e nella flessibilità dell'approccio API-first quando si tratta di monetizzazione dei media. Ecco perché abbiamo progettato la nostra suite di API basate su aste che democratizza il segreto dei mercati redditizi. I marketplace possono costruire, ridimensionare e ottimizzare le proprie piattaforme pubblicitarie basate su aste per ottenere la corsia preferenziale verso la redditività! — Fondatore, Topsort

VI. Analisi dei dati

Il benchmarking dei dati rispetto ad altri clienti del settore aiuta le aziende a capire dove si trovano rispetto alla concorrenza e come possono migliorare. L'analisi dei dati sull'attività delle API ha consentito alle aziende di ottenere una ricca comprensione delle operazioni dell'organizzazione [8]. Ad esempio, le organizzazioni leader mantengono una classifica che evidenzia i principali editori e consumatori di API e li riconosce per i loro risultati [9]. Con l'aumentare dei dati aggregati, cresce anche il valore dei dati per ciascun utente. [5]

Esempio: Knowde è un mercato chimico B2B. Fin dai primi giorni, i fondatori hanno capito che l'acquisto di prodotti chimici era un processo obsoleto e offline. L'80% del tempo è dedicato alla scoperta, alla ricerca e al confronto, ad esempio fiere, brochure e cataloghi PDF (!!). Knowde ha ipotizzato che produttori e acquirenti fossero finalmente pronti a impegnarsi online. Di conseguenza, hanno prima risolto il problema della scoperta, della ricerca e del confronto con i prodotti ricercabili per gli acquirenti. Come? Raschiando da tutto il Web e organizzando i dati utilizzando la tassonomia di Knowde per creare pagine di venditori libere da cercare e sfogliare. Hanno suddiviso l'industria chimica in 12 settori verticali, attaccandoli uno a uno, utilizzando la ricerca per raccogliere dati su intenti e attività, gettando le basi per il benchmark.

VII. Strategia di monetizzazione

I servizi API spesso iniziano come un freemium che offre un'adozione senza attriti. Man mano che le aziende maturano, dovrebbero considerare il valore che la loro strategia API sta creando per i propri utenti e monetizzare in base a tale valore. Come dimostrato dalla letteratura SaaS B2B, se si addebita una tariffa SaaS per accedere all'API stessa, è probabile che si limiti l'utilizzo e quindi si riduca la disponibilità dei dati rispetto a un modello basato sull'utilizzo. Ciò significa anche che l'azienda dovrebbe disporre dell'infrastruttura per valutare e fatturare i propri utenti in modo dinamico. Proponiamo tre diversi modelli di monetizzazione (con una preferenza per #1 o #2)

Take rate (commissione sulle transazioni guidate da connessioni API)
Basato sull'utilizzo (chiamate API)
Pure SaaS (abbonamenti sull'utilizzo dell'API)

“Il nostro portale per sviluppatori è progettato per fornire la migliore esperienza per l'utilizzo delle API con un impatto diretto sull'adozione e sul tasso di conservazione. I nostri clienti adorano la possibilità di testare A/B diversi modelli di distribuzione per le loro API. Il prezzo è qualcosa che devi testare e ripetere molto per ottenere il risultato giusto. Essere in grado di adattare il prezzo e la confezione di un'API la trasforma in prodotti API che possono adattarsi a ciascuna segmentazione degli utenti". Fondatore, Blobr

Asporto

Figura 5. Mettere tutto insieme: esempio di mappatura dei microservizi

Quando un'azienda inizia con una strategia incentrata sulle API insieme ai principi fondamentali citati, è più facile creare microservizi, il che a sua volta semplifica lo sviluppo e l'iterazione del prodotto [Figura 5]. Comprendere prima lo schema porta a una capacità più acuta di trovare il prodotto adatto al mercato con meno resistenza. Data la natura modulare del modo in cui i team di ingegneri sono in grado di costruire, diventa molto più pulito eliminare i prodotti che non restituiscono valore sul loro investimento e risolvere i punti deboli degli utenti. A sua volta, è più facile identificare dove viene creato il maggior valore e raddoppiare i punti di forza. A lungo termine, l'architettura impiegata porta a un netto vantaggio nello sviluppo del prodotto che continua ad aumentare. Quindi, se vuoi passare da 0 a 1, costruire più velocemente, valutare prima e iterare con maggiore precisione, questa strategia è un gioco da ragazzi!

Usa questa lista di controllo:

Identità API-first
Esposizione alla conoscenza privilegiata
Integrato verticalmente
B2B
Solida analisi delle API
Analisi comparativa dei dati
Strategia di monetizzazione basata sul valore

Gowri Kannan

Gowri è appassionato di migliorare la distribuzione delle risorse e attualmente sta perseguendo un MBA presso il MIT Sloan, con particolare attenzione all'imprenditorialità e all'innovazione. In precedenza ha lavorato presso foodpanda e Goldman Sachs, acquisendo una preziosa esperienza operativa!

Luca Skertic

Luke è un investitore presso FJ Labs. Prima di FJ, ha completato un MBA presso la Booth School of Business dell'Università di Chicago con specializzazione in finanza e imprenditorialità. Luke è stato associato presso M25 (fondo generalista con sede nel Midwest) durante il suo MBA, dove ha concentrato il suo tempo investendo in startup in fase iniziale. In precedenza ha lavorato come Product Manager presso tre start-up tecnologiche B2B a Chicago, coprendo gli spazi di amministrazione dei benefici, fintech e gestione del capitale umano.

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