Ürün-Pazar uyumu: Başarısızlık riskini azaltma girişimi

Marc Andreesen 2007'de önemli olan tek şeyin ' ürün-pazar uyumu' olduğunu söylemişti . 2023'e gelindiğinde, çoğu ürün yöneticisinin bu kavramın farkında olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim.

Dikkatimi çeken yeni bir kavram ' Rachleff'in Startup Başarı Yasası'. Kanun aşağıdakileri belirtmektedir:

“1 numaralı şirket katili, pazar eksikliğidir.

• Harika bir ekip berbat bir pazarla karşılaştığında, pazar kazanır
• Berbat bir ekip büyük bir pazarla karşılaştığında, pazar kazanır.
• Harika bir ekip harika bir pazarla karşılaştığında özel bir şey olur."

Ürün-Pazar uyumu nedir?

ProductPlan, konsepti “bir şirketin hedef müşterilerinin şirketin ürününü, o ürünün büyümesini ve kârlılığını sürdürmeye yetecek kadar çok sayıda satın alması, kullanması ve başkalarına anlatması” olarak tanımlar.

Deneyimlerime göre, ürün-pazar uyumu, genellikle Marty Cagan'ın ürünün başarılı olma olasılığını değerlendirmeye yardımcı olan " dört büyük riske " atıfta bulunularak tartışılır. Bir pazar varsa, bu risklerin ürün açısından ortaya konması gerekir.

Dört büyük risk:

• Değer (Müşteriler bu üründeki değeri görüp satın alacaklar mı?)
• Kullanılabilirlik (kullanımı kolay mı, çok az bilişsel çaba gerektiriyor mu?)
• Fizibilite (bunu gerçekten yapabilir miyiz?)
• Uygulanabilirlik (bu bizim işimize uygun mu?)

Ürün-Pazar uyumuna sahip olup olmadığınızı nasıl anlarsınız?

Çağan'dan : _

"Bir B2B ürünü için, belirli bir dikey pazar için canlı, referans verilebilir müşteri eşiği sayısına (en az 6'yı savunuyorum) ulaştığınızda, ürünün Ürün Pazarına Uygun olduğunu gösterdiğini düşünüyorum . Bu çok önemli bir dönüm noktası çünkü artık büyük miktarlarda parayı boşa harcamadan ve tali hasar yaratmadan satış ve pazarlamaya yatırım yapabilirsiniz.”

Sean Ellis'ten :

B2C için, "Kullanıcılarınızın %40'ından fazlasının ürününüz olmasaydı "çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını" söylediğini fark ederseniz, bu "olmazsa olmaz" üründe sürdürülebilir, ölçeklenebilir müşteri kazanımı artışı sağlama şansınız çok yüksektir. ”

Her iki durumda da veriler, ürün-pazar uyumundaki başarınızı analiz etmenize yardımcı olabilir. Kantitatif olarak, NPS, CSAT, büyüme oranı, pazar payı, kayıp oranından yararlanabilirsiniz. Veya nicel olarak, ölçü referansları, halkla ilişkiler ilişkileri, anekdot niteliğinde kanıtlar.

Ürün-pazar uyumunu nasıl sağlıyorsunuz?

Buradaki fikir, başarısız olacak bir şeye büyük yatırım yapma riskini azaltmaktır ve soru, iyi bir şeye ulaşıp ulaşmadığımızı değerlendirmek için nasıl mümkün olduğunca az harcayabiliriz?

İlk olarak, Sonuç Odaklı İnovasyon, Yapılacak İşi (JTBD) tanımlayarak, müşteri araştırması yürüterek, karşılanmayan ihtiyaçları tanımlayarak, fırsat ortamını anlayarak ve büyüme stratejisi modelinizi tanımlayarak bu konuda yardımcı olabilir. Bu, hipotezinizi hızlı bir şekilde doğrulamak için test edilebilir bir prototip oluşturarak özel değer teklifinizi tanımlamanıza yol açacaktır. Ve unutmayın, yalnızca ürün-pazar uyumu sağlandıktan sonra bir kuruluşun satış ve pazarlama, gelir elde etme ve büyüme konularında endişelenmesi gerekir.

Son olarak, en sevdiğim Lenny Rachitsky'den harika bir Product-Market fit özeti .