Bagaimana cara membangun dan menskalakan pasar B2B generasi berikutnya?

Ringkasan: Pasar B2B adalah peluang besar yang belum dimanfaatkan di India, dengan minat yang sama dari para pendiri dan investor. Artikel ini membahas mengapa B2B Marketplaces adalah ruang yang menarik, bagaimana kami sebagai investor mengevaluasinya, dan apa saja cara yang berbeda untuk mengukurnya, dengan studi kasus di Bizongo, B2B Marketplace dalam industri pengemasan dan pakaian jadi.

Istilah "pasar", secara historis mengingatkan perusahaan konsumen seperti Flipkart, Myntra, Firstcry, atau Uber bagi sebagian besar dari kita. Lagi pula, sebagian besar inovasi di pasar selama sekitar 15 tahun terakhir, di India, adalah menghadapi konsumen. Beberapa tahun terakhir telah melihat perubahan di bagian depan itu karena banyak perusahaan telah muncul di seluruh ruang B2B Marketplaces dan Enablers, dengan beberapa vertikal melihat munculnya awal pemimpin pasar potensial. Sebagian besar peningkatan kuat dalam Perdagangan B2B digital lintas vertikal di India, dapat dikaitkan dengan jumlah dan kualitas tim yang mengesankan yang membangun Pasar B2B dan permainan pemberdayaan, menghadirkan wawasan unik, latar belakang yang kredibel, dan potongan operasional di lapangan yang dikombinasikan dengan bakat untuk memanfaatkan teknologi, ke meja. Namun sebelum semua itu,

Mengapa Pasar B2B menarik?

Ukuran Pasar Besar; Aliran GMV B2B >> aliran bisnis konsumen , aliran GMV B2B adalah aliran GMV B2C 4–5x. Pasar B2B adalah peluang besar yang belum dimanfaatkan; Status quo adalah bahwa < 1% dari transaksi B2B terjadi secara online, namun, ada hambatan besar dalam digitalisasi bisnis lama. Pertemuan dari faktor-faktor "mengapa sekarang" ini sangat penting untuk menciptakan babak baru B2B Commerce
a. GST dan pengenalan UKM ke ekonomi formal
b. Demonetisasi dan membangun kenyamanan dengan Pembayaran Online
c. Akses data lebih murah dan digitalisasi UKM
d. Pandemi COVID-19 menyebabkan penataan kembali rantai pasokan global dan berantakannya hubungan pembeli-penjual secara langsung

Bagaimana Anda mengevaluasi Pasar B2B?

Bisnis B2B biasanya tidak mengubah atau membentuk kebiasaan. Aspek memperoleh pelanggan dan kemudian mengamortisasi CAC dengan menjual silang produk dengan margin lebih tinggi kepada mereka tidak ada di sini. Tim pengadaan di perusahaan telah melakukan ini sejak lama, jadi jika pelanggan membeli dari pasar, itu pada dasarnya karena Anda memberi mereka kualitas yang lebih baik, harga yang lebih baik, TAT yang lebih baik, lebih banyak pilihan, atau keran kredit yang lebih baik.

Melihat seperti itu saat menganalisis pasar, ada 3 faktor utama yang berperan:

1. Aliran GMV

Ekspor dekorasi adalah peluang bernilai miliaran dolar, di mana banyak pasar yang mendukung teknologi telah dimulai pada tahun lalu. Importir di AS saat ini mengambil dari India melalui pedagang profesional, agen ekspor, atau perantara lepas dan menjual ke pembeli akhir dengan harga 2–3x harga grosir. Pasar di ruang ini menggantikan lapisan perantara, memberikan layanan yang lebih baik daripada perantara yang ada dengan menggunakan teknologi sebagai pengaktif (pengambilan sampel, kerumitan logistik untuk pembeli/penjual, pembayaran digital, dan bea cukai terkelola)

2. Margin

Margin yang dapat diukir oleh pasar untuk dirinya sendiri didasarkan pada nilai yang ditambahkannya pada transaksi.

sebuah. Fragmentasi dan Kendala Pasokan :

Dalam pasar yang terfragmentasi dengan banyak pemain yang lebih kecil, para peserta mengandalkan pasar untuk mengidentifikasi pembeli/penjual yang tepat dan menjamin kualitas dan pembayaran, sehingga menjadikannya perantara yang penting dan mengurangi risiko disintermediasi.
Minyak dan Gas, misalnya, adalah pasar yang besar—namun mayoritas pasokannya didominasi oleh pemain besar seperti Reliance dan Indian Oil. Di ruang seperti ini, pasar memberikan sedikit nilai untuk membenarkan tingkat pengambilannya

b. Gesekan dan Kustomisasi dalam Bisnis

Di pasar gesekan tinggi, SKU lebih disesuaikan dan kurang dapat dibandingkan di seluruh penjual. Di pasar ini, pembeli harus menentukan barang atau jasa yang mereka butuhkan, dan pemasok menanggapinya dengan penawaran. Pembeli sering mengandalkan pialang buram dan proses RFQ yang panjang untuk memeriksa penjual dan membandingkan harga.
Sebuah perusahaan portofolio yang bekerja dengan rekan kerja saya (Ranjith dan Anubhav), Perluas Bisnis saya, adalah pasar B2B terkelola di sektor Layanan Digital (Layanan Digital berbeda dengan sektor yang dibahas pada gambar di bawah, ruang ini akan kami bahas dalam catatan terpisah). Perusahaan memungkinkan pembuatan produk dan layanan digital untuk bisnis besar dan UKM di India dan luar negeri, dengan menghubungkan mereka ke agen Layanan Digital di India. Sifat proyek dalam bisnis layanan digital sedemikian rupa sehingga setiap proyek disesuaikan dan mengharuskan pasar untuk mengidentifikasi vendor yang tepat, menentukan kiriman, dan memastikan pengiriman tepat waktu → menerjemahkan ke proposisi nilai pasar yang lebih tinggi dan tingkat pengambilan yang lebih tinggi.

c. Kecenderungan Membayar Lebih Tinggi
Saat memulai, adalah keuntungan pasar untuk bekerja dengan pembeli yang lebih besar dengan kecenderungan membayar lebih tinggi untuk mendorong volume pada setidaknya satu ujung dan juga mengukir margin yang lebih tinggi untuk dirinya sendiri.
Misalnya, pembeli lintas batas yang ingin mendirikan rantai pasokan di India memiliki kecenderungan membayar lebih tinggi daripada pengecer India yang tidak mampu membayar tarif pengambilan yang lebih tinggi (Analog dengan pelanggan Enterprise vs SMB di SaaS)

3. Modal Kerja

Jika pelanggan B2B membeli produk secara tunai, itu jelas karena kualitas layanan/produk yang dikirimkan. Namun pembeli yang lebih besar sering mendikte syarat pembayaran dan menikmati periode kredit. Sebaliknya, pemasok yang kecil dan kekurangan uang tunai tidak memiliki cukup likuiditas untuk menawarkan periode kredit yang panjang ini. Oleh karena itu, pasar B2B harus memfasilitasi modal kerja untuk mewujudkan transaksi yaitu mereka memberikan pembayaran kepada pemasok di muka dan menagih pembayaran dari pembeli dalam 40 hingga 90 hari. Ini adalah bagian integral dari semua transaksi B2B, yang berarti bahwa pertumbuhan pasar bergantung pada sejauh mana pembiayaan modal kerja yang dapat disediakan oleh platform.

Namun modal kerja, dengan sendirinya, tidak bisa menjadi parit . Jika sebuah platform menawarkan jangka waktu kredit yang sangat tinggi, seringkali pelanggan membeli dari platform untuk modal kerja yang ditawarkan dan bukan kualitas layanan. Struktur margin yang tipis ditambah dengan periode kredit yang tinggi dapat menghapus perusahaan dan hari kredit yang lebih tinggi dapat berdampak pada pengenceran yang dibutuhkan dan kualitas bisnis yang sedang dibangun.

Bizongo : Studi kasus tentang Bagaimana mengukur Pasar B2B?

Gambar di atas membahas faktor-faktor utama dalam permainan yang memastikan apakah pasar B2B dapat menambah nilai dan skala di ruang tertentu. Sementara pasar ini dimulai sebagai platform penemuan, fragmentasi dan kompleksitas ruang ini memungkinkan berbagai cara untuk mengukur

Contoh kasus di atas adalah Bizongo . Perusahaan saat ini, beroperasi di pasar pengemasan dan tekstil dengan nilai $180 Miliar, tumbuh sebesar 16% CAGR. Kesamaan dalam industri yang dioperasikan Bizongo adalah kompleksitas operasi dan sifat pemasok yang terfragmentasi . Industri-industri ini didorong oleh faktor-faktor utama seperti peningkatan populasi, peningkatan tingkat pendapatan, dan perubahan gaya hidup yang mengarah pada peningkatan konsumsi barang-barang ini melalui e-commerce, pengiriman makanan, dan merek konsumen bebas. India juga mengkonsumsi kurang dari 20% bahan kemasan per kapita dibandingkan dengan China, AS, dan Eropa, menyiratkan ruang kepala yang cukup untuk pertumbuhan.

Kisah Bizongo adalah kisah kebangkitan pasar konsumen di India.

Bizongo dimulai sebagai pasar pengadaan yang dipimpin inventaris dan saat ini telah menjadi sistem manajemen rantai pasokan yang didukung teknologi penuh. Rata-rata pelanggan perusahaan di ruang pakaian memiliki 25k+ SKU pakaian yang diperoleh dari 100+ penjual pakaian , yang menghasilkan 100+ PO dan 1000+ faktur bulanan . Proses pengadaan untuk pembeli dalam industri seperti pakaian jadi, membentang di seluruh desain dan katalogisasi, penemuan harga dan pemilihan pemasok, perencanaan permintaan dan manajemen inventaris, visibilitas pesanan-ke-pengiriman, logistik, pembuatan faktur, perpajakan, dan penyelesaian. Kendala yang dihadapi pemasok adalah modal kerja untuk mengaktifkan proses manufaktur, pemanfaatan kapasitas mereka yang terbatas, dan kurangnya jalan untuk menghasilkan permintaan baru. Terlebih lagi di ruang dengan penyesuaian tingkat tinggi dan jumlah SKU, karena seluruh proses manual atau ditutupi oleh sistem ERP tingkat tinggi seperti SAP, yang tidak menyelesaikan tingkat perincian yang diperlukan, kemungkinan kesalahan manual dan waktu yang dihabiskan untuk operasi oleh tim pengadaan tinggi.

Pelanggan Bizongo membawa vendor mereka sendiri ke platform Bizongo untuk mengelola rantai pasokan barang yang disesuaikan secara efisien.

Untuk pemasok, Bizongo memungkinkan

1. 15–20% peningkatan pemanfaatan kapasitas dengan memungkinkan pembayaran lebih awal. Pembayaran awal memungkinkan pemasok untuk merotasi modal lebih cepat, meningkatkan throughput manufaktur, dan memanfaatkan kapasitas mereka dengan lebih baik.

Untuk pembeli hari ini, Bizongo memungkinkan:

1. Pengurangan TCO :

b. Pengurangan Biaya Struktural : Pembayaran awal mengarah pada prioritas pelayanan pelanggan Bizongo vs pelanggan lain yang membayar dalam 90 hari; Pemasok membayar vendor bahan mentah mereka lebih cepat dan peningkatan pemanfaatan kapasitas untuk penjual menyebabkan penurunan biaya produksi yang diteruskan; dalam urutan 2–3%

2. Pengurangan inventaris : Untuk mencegah kehabisan stok, sebagian besar pembeli memiliki inventaris yang terlalu banyak, tetapi di pasar seperti mode cepat, pengemasan, dll., jumlah SKU lebih merupakan konsekuensi daripada inventaris yang disimpan untuk SKU. Bizongo memungkinkan pelanggan untuk menyimpan persediaan ramping selama 3–7 hari melalui perencanaan permintaan dan pengisian ulang terkait konsumsi, dengan data yang telah dimilikinya selama bertahun-tahun sebagai bagian dari lapisan transaksi.

3. Teknologi dan Otomasi : Platform saat ini 100% otomatis memungkinkan desain dan pengembangan produk, pengadaan otomatis, dan layanan pemenuhan. Platform ini memungkinkan interaksi dan kolaborasi antara tim desain internal klien, pengadaan, keuangan, ERP, dll, tim Bizongo, dan pemasok.

Dalam pembelajaran kami, ada 2 cara untuk menskalakan platform B2B :

sebuah. Metode Foxconn / Menjadi Pemasok/ Pendekatan yang berat aset : Seiring skala platform, permintaan utama dari pelanggan adalah menurunkan biaya, lebih cepat, dan kualitas lebih baik . Untuk mengaktifkan ini, platform harus berinvestasi dalam aset dan mengintegrasikan secara vertikal ke belakang untuk mengontrol kapasitas dan manufaktur, untuk mengoptimalkan kualitas, biaya produksi, dan kecepatan layanan. Dalam proses ini, platform meningkatkan nilai yang ditambahkannya ke transaksi dan margin yang diperolehnya. Namun, sejauh menyangkut pembeli, platform meniru pemasok, dan menjadi salah satu pemasoknya, dalam upaya untuk melakukan diversifikasi, pangsa dompet yang dimiliki platform untuk pembeli tertentu akan selalu rendah.

b. Metode Amazon/ Mengaktifkan ekosistem pemasok/ pendekatan aset-ringan : Seiring skala platform ini, platform memungkinkan pembeli akhir untuk mendorong proses pengadaannya dengan lebih baik, dengan memungkinkan penemuan harga, mengurangi biaya struktural, dan menggunakan data transaksional untuk merencanakan permintaan dan menawarkan visibilitas ke dalam proses pesanan-ke-pengiriman; yaitu memungkinkan ekosistem pemasok tempat pembeli bekerja. Dalam perjalanan ini, platform dipandang sebagai pendukung bagi 100 pemasok yang bekerja sama dengan pembeli tertentu, sebagai perantara platform murni, yang memungkinkannya untuk menskalakan secara horizontal dan mencapai 100% pangsa dompet. Sementara platform menambah nilai pada transaksi, itu tidak lagi mengintegrasikan dirinya ke belakang untuk meniru pemasok dan karenanya tingkat pengambilannya dalam transaksi terbatas.

Bizongo hari ini adalah perantara platform murni untuk pembeli dan ekosistem pemasok mereka, memungkinkan pemasok untuk melayani pembeli tertentu dengan lebih baik. Platform ini dibangun di atas tumpukan data yang terakumulasi dari platform yang terintegrasi secara vertikal terlebih dahulu dan menjadi bagian dari lapisan transaksi. Mereka mulai sebagai pasar yang dipimpin inventaris → mencapai kontrol vertikal untuk menjadi pasar pengadaan yang terintegrasi secara vertikal → melepaskan kontrol untuk menjadi pasar murni mutlak. Dalam proses ini, perusahaan telah menjadi Amazon yang setara untuk industri apa pun dengan tingkat kustomisasi dan fragmentasi yang tinggi, menyediakan infrastruktur untuk banyak vendor, alih-alih menjadi setara Foxconn, untuk meniru pemasok.

Kesimpulan

Pembelajaran kami adalah karena setiap skala pasar B2B, ini adalah transisi yang harus dilakukan yaitu mengintegrasikan secara vertikal untuk menjadi pemasok atau menskalakan secara horizontal untuk mengaktifkan ekosistem pemasok. Jalur mana pun berasal dari riwayat menjadi bagian dari lapisan transaksional dan menggunakan data tersebut untuk bergerak maju.

Selama beberapa bulan terakhir, kami di Chiratae Ventures telah mempelajari bidang-bidang seperti suku cadang mobil, fesyen, bahan kimia, pengemasan, produk pertanian, makanan olahan, layanan digital, pembayaran lintas batas, dan selama beberapa seri berikutnya ingin membahas catatan kami di ruang ini dengan Anda. Jika Anda seorang operator yang membangun permainan di ruang B2B Commerce atau seorang investor yang tertarik dengan ruang ini — ingin mengobrol! Silakan hubungi [email protected]