Bagian 1/10.

Sebagian besar masa dewasa saya, saya telah habiskan sebagai operator dalam peran komersial dan penjualan, meningkatkan pendapatan dari €1 menjadi €100 juta, mewawancarai 1.000+ kandidat, memperluas kantor ke 15+ pasar, dan membangun kemitraan di 75+ negara. Penjualan tentunya merupakan hal terpenting yang harus dapat Anda lakukan sebagai pendiri di seed, tetapi saya telah belajar bahwa sebagian besar lebih suka menghabiskan waktu membangun bisnis mereka — saya harap mengumpulkan dua dekade pembelajaran saya ke dalam buku pedoman dapat menjadi milik Anda. jalan pintas untuk menyempurnakan keunggulan komersial.

Pengantar Keunggulan Komersial

Keunggulan komersial berarti menemukan Sales-Market-Fit (SMF) dan mencapai titik belok di mana Anda memiliki mesin yang dapat diskalakan dan berulang yang disematkan ke dalam perusahaan Anda yang mendorong penjualan berkelanjutan. Ini membutuhkan disiplin, kreativitas, dan obsesi.

Jadi di mana untuk memulai?

Kesalahan paling umum yang saya lihat selama bertahun-tahun adalah upaya untuk menskalakan perusahaan di atas fondasi yang goyah. Ini mengarah pada kebiasaan buruk dan konsekuensi yang merusak seperti keputusan komersial yang tidak terukur, pemborosan uang, waktu dan energi. Jadi, inilah 8 blok bangunan yang saya sarankan untuk dipasang pada fondasi yang dibangun sesuai skala.

8 Blok Bangunan Keunggulan Komersial

1. Kerangka berpikir
2. Profil Pelanggan Ideal (ICP)
3. Lapangan Lift
4. Kartu pertempuran
5. Harga
6. Model Operasi Penjualan (SOM)
7. Profil Penjualan
8. Nilai dan Bahasa

Lupakan jabatan. Setiap orang adalah penjual.

Profil Pelanggan Ideal

Menentukan karakteristik dan perilaku umum Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda adalah kunci untuk memastikan Anda tidak menghabiskan energi untuk mengejar target yang salah. Bor ini ke dalam tim Anda, bukan hanya Anda sebagai pendiri atau manajemen Anda. Banyak penjualan startup dipimpin oleh pendiri, tetapi untuk secara efektif menskalakan dan membuka basis pelanggan potensial yang lebih luas, Anda memerlukan tim yang disiplin di seputar ICP.

Lapangan Lift

Membuat elevator pitch yang apik adalah sebuah keterampilan. Baik seni maupun sains. Ini menantang Anda untuk memikirkan cara paling jelas untuk menggambarkan perusahaan Anda dan manfaat yang diberikannya, idealnya dalam satu kalimat. Jika Anda tidak dapat dengan mudah menjelaskan nilai Anda dan mengapa seseorang membutuhkan apa yang Anda miliki, lalu bagaimana Anda mengharapkan pelanggan potensial?

Kartu pertempuran

Anda tidak memiliki persaingan karena Anda begitu unik bukan? Salah.

Setiap orang memiliki persaingan dalam memperebutkan bola mata dan dompet. Pemosisian terfokus yang membedakan Anda dan proposisi Anda sangat penting untuk mengatasi kebisingan persaingan. Kartu perang adalah perlengkapan perang Anda — ikhtisar 1 halaman tentang Anda, pesaing Anda, dan mengapa Anda akan menang. Buat ini sejak awal dan sempurnakan seiring waktu. Seperti isi kartu Anda, kompetisi jarang berhenti lama.

Bacaan Lebih Lanjut: Battlecards oleh Xtension .

Harga

Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua saat menguasai penetapan harga — ini dibentuk oleh apa yang Anda jual, bagaimana Anda menjual, kepada siapa Anda menjual, dan model pendapatan Anda. Oleh karena itu, kuncinya adalah iterasi. Sebagai startup, Anda harus oportunistik, meskipun itu tidak perlu menciptakan penjualan yang liar. Tentukan daftar harga Anda, lalu tetapkan beberapa aturan dasar yang memungkinkan fleksibilitas, tetapi dengan batasan pada diskon harga, uji coba gratis, pilot, penawaran, dll.

Harga adalah topiknya sendiri dan saya akan menulis konten yang lebih detail tentang ini di masa mendatang. Tetapi untuk saat ini, saya akan merekomendasikan sumber yang tersedia di bawah ini.

Bacaan Lebih Lanjut: Kursus Penetapan Harga oleh Bessemer Venture Partners, Panduan Strategi Penetapan Harga oleh Price Intelligently, Panduan Praktis Penetapan Harga oleh Simon Kucher.

Model Operasi Penjualan

Model Operasi Penjualan (SOM) secara efektif adalah pedoman penjualan Anda. Ini mendefinisikan kerangka kerja tentang bagaimana Anda merencanakan sumber daya, menyusun diri Anda sendiri, memberi insentif, mengelola, dan memimpin fungsi penjualan Anda untuk memenuhi atau melampaui sasaran pendapatan Anda. SOM perlu dibuat bersamaan dengan strategi pemasaran dan komunikasi Anda dan secara lintas fungsi dengan perusahaan yang lebih luas. Itu harus membentuk strategi Go-To-Market (GTM) holistik untuk proposisi Anda.

Profil Penjualan

Sebagai perusahaan rintisan, ini adalah kemewahan, tetapi tingkat spesialisasi peran yang sesuai bekerja paling baik dalam jangka panjang untuk kinerja karyawan. Karakteristik penjual bisnis baru (pemburu) berbeda dengan karakteristik individu yang tujuannya adalah untuk membina hubungan, melindungi/meningkatkan pendapatan dan nilai selama periode waktu yang berkelanjutan (petani). Keduanya memerlukan uraian tugas, tujuan, metrik/KPI keberhasilan yang berbeda, model insentif, dan fokus pada eksekusi.

Aliran pemikiran alternatif adalah memiliki satu pemilik pelanggan melalui seluruh perjalanan ujung ke ujung, dari akuisisi hingga penagihan. Dalam model ini, satu orang bertanggung jawab untuk menemukan dan mengarahkan pelanggan baru hingga mengelola hubungan, dan keseluruhan akun setelah mendaftar. Ini membangun hubungan yang kuat dan mengikat, kesadaran yang baik tentang pelanggan, pandangan holistik untuk individu dan akuntabilitas dan kepemilikan yang benar, ujung ke ujung. Tantangannya adalah individu-individu menjadi sedikit menderita skizofrenia dalam perilaku mereka, berganti-ganti antara pola pikir pemburu dan petani pada hari tertentu, seringkali merugikan dalam melakukan salah satunya secara optimal.

Bacaan Lebih Lanjut: Apa Kesamaan Tim Penjualan oleh Harvard Business Review, Formula Percepatan Penjualan oleh Mark Roberte, Tim Penjualan Khusus oleh Aron Ross.

Nilai dan Bahasa

Nilai-nilai Anda adalah prinsip panduan tentang bagaimana Anda ingin menjual. Mereka membentuk perilaku dan mendorong hasil. Menentukan nilai penjualan menetapkan bagaimana Anda ingin perusahaan Anda terwakili di pasar. Ini menetapkan standar ke arah mana Anda harus mengarahkan strategi perekrutan Anda.

Kata-kata penting dalam penjualan. Pilih bahasa dan nada suara yang ingin Anda gunakan untuk menggambarkan perusahaan Anda, promosikan proposisi nilai Anda, dan bicaralah kepada pelanggan. Bahasa itu penting — jadi milikilah.

Mendapatkan cara penjualan yang seragam terbayar. Standarisasi proses dan mereka yang bekerja dengannya akan mempersingkat jalan Anda menuju hasil yang luar biasa. Ini akan memudahkan Anda untuk mengukur, membedakan, dan membandingkan, juga secara objektif.

Penjualan 3P

Blok bangunan ini dapat diringkas di bawah penjualan 3P. Ini adalah cara sederhana untuk memikirkan fondasi penjualan Anda untuk diukur dan diulang.

Tidak semua yang tercantum harus ada sejak hari pertama (juga tidak dapat diharapkan), tetapi dalam 24 bulan pertama, organisasi penjualan yang dioptimalkan akan menyelesaikan sebagian besar area. Banyak area yang memerlukan penyesuaian konstan tergantung pada momentum pendapatan, kesuksesan, kegagalan, pivot, dan variabel lain yang mengharuskan perusahaan rintisan Anda gesit dalam eksekusi keunggulan komersial.

Dalam beberapa bulan mendatang saya akan mempelajari blok bangunan ini lebih jauh, tetapi sementara itu, ada banyak buku pedoman dan artikel VC dengan panduan khusus. Beberapa favorit saya termasuk di bawah ini.

Bacaan Lebih Lanjut: Founder's Guide to B2B Sales oleh Balderton, Go-To-Market-Fit Toolkit oleh Oxx Ventures .

Buku Panduan Keunggulan Komersial J12 dirancang dalam 10 bagian yang mencakup cara membangun organisasi penjualan sejak awal, mengoptimalkan akuisisi pelanggan, menggali lebih dalam untuk mengembangkan budaya berkinerja tinggi, serta alat tambahan, template, dan sumber daya.

Akses template google slide di sini:

Buku Pedoman Keunggulan Komersial J12 — Semua Slide Templat (2022) .