Pada bagian artikel ini, kami akan mencoba memahami mengapa CAC (Customer Acquisition Cost) sangat tinggi (dalam hal % ARPU) untuk perusahaan edtech.

Fokusnya adalah pada segmen pendidikan tinggi atau kebutuhan upskilling profesional yang bekerja .

Bagian 1 — Memahami mengapa CAC tinggi

1.1 Karakteristik Industri

Segmen kelas atas sangat unik dibandingkan dengan sebagian besar produk dan layanan. Beberapa pengamatan:

1️⃣ Tarif berulang tidak ada. Produk ini frekuensinya sangat rendah misalnya kebanyakan orang melakukan investasi besar dalam segala bentuk peningkatan keterampilan sekali dalam satu dekade atau lebih.

2️⃣ ROI untuk pengguna bervariasi, yaitu hasil dari program peningkatan keterampilan bergantung pada upaya pengguna yang tidak dikendalikan oleh perusahaan ed-tech.

Misalnya jika Anda membeli iPhone, Anda mendapatkan iPhone. Tapi kalau ikut gym, belum tentu dapat six pack. Anda perlu berolahraga.

Dengan asumsi semua perusahaan ed-tech menyediakan sumber daya terbaik dan ini mungkin tidak benar.

3️⃣ Beberapa solusi bekerja untuk individu. Yaitu jika pengguna termotivasi untuk berusaha maka mereka dapat mempelajari banyak hal secara gratis khususnya. jika mereka memiliki akses ke mentor. Mungkin waktu tidak efisien tetapi bisa dilakukan.

4️⃣ Selanjutnya, kebutuhan peningkatan keterampilan dipetakan dengan sangat halus dengan perjalanan profesional Anda, misalnya hal-hal yang ingin Anda pelajari di tahun pertama pekerjaan Anda sangat berbeda dengan tahun keempat pekerjaan.

Jika Anda adalah perusahaan yang berfokus pada profesional awal, katakanlah pengalaman 1–3 tahun, maka dalam 3 tahun, 100% pengguna di TG Anda akan berubah!

Jadi, Anda harus terus mendapatkan pengguna baru.

5️⃣️ Anda memiliki defisit kepercayaan untuk perusahaan edtech karena praktik penjualan yang buruk yang melanda secara luas di mana kesalahan penjualan sering terjadi.

Gabungkan lima pengamatan ini dan sintesiskan:

Sebagai sebuah perusahaan, seseorang menjual sesuatu yang mungkin akan dibeli oleh pengguna hanya sekali di masa mendatang, dan mereka memiliki rekomendasi untuk beberapa produk dari orang yang berbeda (berdasarkan apa yang berhasil untuk berbagai individu). Ada ulasan beragam (beberapa positif, beberapa negatif) untuk masing-masing produk atau layanan tersebut. Pengguna umumnya skeptis. Dan, seseorang tidak dapat benar-benar menjamin transformasi (atau hasil yang diinginkan) kecuali pengguna bersedia untuk berusaha.

Bagaimana perusahaan menonjol? Kesadaran & Kepercayaan Merek . Keduanya berbeda khususnya di edtech. Ada banyak perusahaan edtech yang terkenal tapi dengan alasan yang salah. Kami akan membahas ini lebih lanjut di bagian kedua.

1.2 Jadi Mengapa CAC tinggi?

1. Menjadi merek yang mewakili kualitas untuk massa itu sulit karena seseorang tidak dapat memberikan hasil kualitas yang konsisten. Salah satu variabel paling penting untuk kualitas hasil adalah upaya pengguna sendiri dan beberapa kemampuan dasar.
2. TG memiliki churn tinggi . Pengguna di segmen berubah dengan cepat sehingga harus terus mendapatkan pengguna baru.
3. Sebuah sub-segmen kecil memiliki kemauan untuk membayar . Seseorang harus menjangkau mereka sebelum pesaing . Di segmen mana pun dalam peningkatan keterampilan, Anda akan memiliki sebagian besar yang tidak akan pernah membayar kursus apa pun selain dari biaya UG; sesuatu seperti 90%. Maka Anda akan memiliki 5% -7% bersedia membayar ukuran tiket rendah. Dan hanya 2%-3% yang bersedia membayar jumlah yang lebih besar. Sebagian besar pemain mengetahui bahwa bisnis berkelanjutan dibangun dengan 2%-3% orang tersebut. Jadi kita harus menjangkau 2%-3% orang ini di kumpulan orang di mana semua pengguna di TG berubah setiap beberapa tahun.
   Tidak yakin dengan poin #3? Periksa Lampiran di mana saya mencoba menjelaskan argumen ini dengan beberapa data & argumen empiris.

Di sini kita akan menggali lebih dalam argumen & data yang mendasari yang akan mendukung pernyataan yang dibuat pada poin nomor 3.

Sub-segmen kecil (2%–3%) memiliki kemauan untuk membayar . Seseorang harus menjangkau mereka sebelum pesaing

Kita bisa melihatnya baik secara empiris maupun kuantitatif.

Argumen empiris:

1. Beberapa orang yang cerdas dan termotivasi tidak memerlukan program berbiaya tinggi untuk meningkatkan keterampilan karena mereka mengetahui apa yang perlu dipelajari. Orang-orang pintar ini juga merupakan trendsetter karena orang-orang mengagumi mereka. Mereka tidak secara aktif merekomendasikan program apa pun secara terbuka karena mereka sendiri belum mencoba apa pun. Mereka malah percaya sebaliknya.
2. Kebanyakan orang bukan pengambil risiko dan jatuh ke dalam kelompok mayoritas akhir. Jadi mereka tidak mau mengikuti program konvensional kecuali terbukti dan diterima secara luas. Orang-orang seperti itu mungkin ingin mengejar gelar pendidikan tinggi dari universitas dan perguruan tinggi lokal melalui program peningkatan keterampilan apa pun.
3. Kebanyakan orang tidak membangun visi karir tentang apa yang benar-benar ingin mereka lakukan. Mereka mengukur keberhasilan karir mereka dalam hal $$ yang mereka hasilkan. Begitu mereka berkomitmen pada jalur, misalnya SDE di TCS, mereka terus mencari cara untuk tumbuh di jalur yang sama dengan mencari saran dari senior, misalnya sertifikasi untuk melakukan ATAU mencari peluang untuk terjun ke lokasi, dll. Mengubah jalur karier berisiko tinggi perselingkuhan bagi banyak orang.

1. Hanya 10% lulusan yang melanjutkan program pasca sarjana di India. Saat ini (2022), sekitar 10 juta siswa mendaftar di semua program sarjana, sekitar 75% selesai dan lulus, dan sekitar 1 juta mendaftar di program pasca sarjana. Jadi ambisi melanjutkan pendidikan tinggi setelah UG adalah sekitar 10%.
   [ Sumber , halaman 13, Laporan Akhir AISHE 2020–21]
   Ini adalah poin yang dibuat di atas → Anda akan memiliki mayoritas besar yang tidak akan pernah membayar kursus apa pun selain dari biaya UG; sesuatu seperti 90%
2. Sebagian besar (~60%) dari pendaftaran pasca sarjana ini adalah untuk program Magister Seni (MA), dan MSc yang berbiaya sangat rendah dan biasanya dianggap sebagai bagian dari penyelesaian pendidikan di antara lulusan BA dan BSc yang relevan. “ masters to karna hi hai ”. Jadi ini tidak dapat dikaitkan dengan ambisi untuk belajar lebih banyak. Ini akan mengurangi angka 10% awal menjadi ~4%.
3. Untuk memperkirakan program peningkatan keterampilan berbiaya rendah, kita dapat melihat total kursus berbayar di Internshala, Udemy, dll di India. Internshala memiliki sekitar 200 ribu orang yang melakukan beberapa sertifikasi dengan ARPU sebesar INR 1200 atau lebih. Kami dapat mengalikan dengan 2,5X untuk memperkirakan berbagai sertifikasi unik yang dilakukan setiap tahun per angkatan kelulusan yaitu sekitar 500rb atau lebih. Berdasarkan 10 juta mahasiswa sarjana, kira-kira. 5%.
4. Tahun lalu, Scaler mengoperasikan sekitar 24.000 siswa per tahun. TG mereka adalah profesional awal yang ingin menjadi SDE (Pengembang perangkat lunak) yang baik. Sekarang, bagaimana kita memperkirakan berapa banyak orang yang ingin menjadi SDE yang baik? 2,5 lakh orang lulus setiap tahun dari Ilmu Komputer . Beberapa lulusan CSE tidak ingin membuat kode tetapi beberapa lulusan non-CSE lainnya ingin membuat kode.
   Sesuai minat saat ini di perguruan tinggi, 50% orang bersiap untuk pekerjaan pengkodean, yaitu berdasarkan 900 ribu insinyur, 450 ribu bersiap untuk pekerjaan pengkodean.
   Jadi perkiraan konservatif profesional awal yaitu orang dengan pengalaman 1–4 tahun dalam peran SDE akan menjadi 4X2.5 = 10 lakh yaitu 1 juta lulusan SDE setiap saat. Scaler melakukan sekitar 2,5% dari juta pengguna di pasar sasaran. Perusahaan lain yang telah berkembang seperti Crio.io dan NxtWave juga menargetkan mahasiswa. Scaler tidak menargetkan mahasiswa dan memiliki pengalaman 1 tahun sebagai kriteria untuk mengikuti program ini.

Saya berharap untuk menulis bagian 2 juga di mana kita akan membahas bagaimana mengurangi CAC secara berkelanjutan dengan belajar dari perusahaan yang melakukannya.

Silakan berbagi poin / tandingan dengan berkomentar atau menulis kepada saya di [email protected]