Product Led Growth (PLG) に関する記事はたくさんあります。それは正確には何ですか、利点は何ですか、そしてそれを正しく行う方法は何ですか。

しかし、私は重要な質問については比較的ほとんど読んでいません。それは、スタートアップがいつ PLG の道を歩むべきなのかということです。そしてそれについて多くの誤解を聞いてきました。

私自身も PLG 創設者 (tagbox.io のクイック プラグ) として、これはまったく明白な選択ではありませんでしたが、個人的には過去 2 年間の PLG の非常に多くの側面に驚きました。この短い投稿。

なぜPLGをしないのか

まず最初に言っておきますが、たとえ私たちが PLG を採用したとしても、それがほとんどのスタートアップにとって最良の選択であるとはまだ考えていません。

まず第一に、これは多くの企業や製品には適していません。具体的には、年間 10,000 ドル以上のエンタープライズ契約を計画している場合、PLG ではそれを行うのはほぼ不可能です。

第二に、動作する PLG パイプラインを作成するには非常に時間がかかります。どのぐらいの間？当社では 9 か月かかりましたが、一貫した顧客の流れを実現するまでに 1 年半以上かかった企業の話はよく聞きます。

その理由は、PLG には不正行為が存在しないためです。パイプラインが機能するには、次のすべてを高レベルで達成する必要があります。

1. 継続的なリード生成チャネル
2. 価値を伝え、ユーザーをコンバージョンさせるウェブサイト
3. 数分以内に価値を説明する優れたオンボーディング フロー
4. 長期的な価値を提供できる優れた製品
5. フリーミアム/トライアルユーザーを購入者に変える優れたビジネスモデルを見つけ出す

これらすべてを正しく行うには時間と複数回の反復が必要ですが、時間はまさに初期段階のスタートアップにはあまり時間がないものです。

後でPLGに行きますか？

この時点で、あなたはこう思っているかもしれません。こんにちは、PLG は始めるにはひどい方法のようですね! まずは古き良きセールスから始めて、後で少し一息つく時間ができたらモデルを変更するつもりです。

間違い！

その理由は両方とも、資金調達後に楽になることはめったにないからであり、主な理由は、PLG を使い始めるのが難しいのと同じくらい、販売パイプラインが機能し始めると PLG に移行するのが限りなく難しいからです。

なぜ？なぜなら、その1年半ほどは収益性の低いモデルに焦点を移すことになるからだ。それは、追加のサービスやカスタマイズに慣れ親しんでいる企業顧客に対して「ノー」と言う意味です。それは、見込み顧客をセルフサービスに移行し、費用がかかることを営業担当者に伝えることを意味します。そしてその頃には、セルフサービスには適さないソフトウェアがすでに大量に構築されているでしょう。なぜなら、それは決して優先事項ではなかったからです。信じてください。優れたオンボーディングを備えた営業主導のスタートアップは存在しません。

わかりました、わかりました — じゃあ両方やってもいいですか？

この考えは、PLG を検討しているすべての創業者の頭の中にあると思います。それは確かに私たちにとってもそうでしたし、それが基本的に不可能であることが理解されるまで、しばらく試してみました。

それが不可能な理由は、コストが異なるためです。企業向けのアウトバウンド営業では、電話を受けるために多くの人に連絡を取る必要があります。真剣な見込み客を獲得するには、何度も電話をかける必要があります。最後に、取引を成立させるには、見込み客と多くの時間を費やす必要があります。そして実際にはその後も、販売を通じて勝ち取った顧客は、販売プロセスが完了した後も、より多くのオンボーディング、トレーニング、サポートを期待することになります。

これらの取り組みをサポートするには、それに応じて料金を請求する必要があります。単位の経済性の観点から、CAC に数千ドルが追加されるため、価格を大幅に引き上げる必要があります。製品の価格を月額 200 ドルに設定している場合、これを月額 2,000 ドルに変更する必要があります。

もしあなたがPLGを行っていて、価格設定ページに月額200ドルを記載しているとしたら、企業の見込み客になぜそのようなプレミアムを請求するのかを説明するのがさらに難しくなるでしょう。私はそのような会話を何度もしましたが、追加料金を払いたいからといって、追加料金を払いたいわけではないことがわかりました。そういうところ人間って不思議なんです。

また、そこから始めるべきだったかもしれませんが、小規模なチームが PLG と営業の両方を行うには 1 日の時間がまったく足りません。それぞれを個別に行うのは、予想外に時間がかかります。

PLGに？

「くそ、息子よ！」この時点であなたはこう思っているかもしれません。「PLG はひどいようですね!」箱に入れて蓋を永久に閉めましょう！」

待って、チャンスを与えましょう。PLG には確かにメリットがたくさんあります。

それは競争上の大きな優位性をもたらす可能性があります。私たちの場合、高価で複雑なデモゲートされたエンタープライズ ソリューションが多く、セルフサービス ソリューションはほとんどありませんでした。PLG 企業としては、潜在的な購入者が Google でソリューションを検索すると、競合他社の営業担当者が Zoom を導入するずっと前に、当社を試すことができます。それが私たちを打ち破るベンチマークにしました。

また、一部の業界では、営業担当者との会話が顧客の期待とはまったく異なります。開発者に販売する場合はこれは当然のことですが、デザイナーやマーケティング担当者などに販売する場合も同様です。彼らは通常、ソフトウェアについて何十回も営業電話をかけるのではなく、自分で物事を試してみるのが好きなのです。プロバイダー。

正直は最善の政策です

PLG の大きな利点は、クライアントが望んでいることについて自分自身に嘘をつかないことです。私たちは、製品を開発する前から、2 つの巨大な企業顧客との取引を開始しました。彼らは私たちが販売しているものに対して本当に強いニーズを持っているわけではなく、ただ私たちと協力して革新的なことをするのが好きだということを理解するまでに何か月もかかりました。

PLG では、応答が仲介されていないため、あらゆる段階で 100% 正直でありのままのフィードバックが得られます。スタートアップは成長のためではなく、学習のために最適化すべきだという格言があります。それが本当であれば、ノータッチ分析の指標ほど優れた教師はいません。

PLGの顧客は最高です

しばらくの間、PLG とアウトバウンド販売を並行して行っていたため、販売で獲得した顧客がまだいます。私はどの顧客も気に入っていますが、PLG の顧客はそれぞれ「より良い」顧客です。つまり、より熱心で、成約までの時間が短く、必要なサポートが少なく、より良いフィードバックを提供し、一般に製品の成功により熱心です。

直感に反するかもしれませんが、PLG では実際に顧客との会話がさらに促進されることがわかりました。熱心な彼らは、緊密に連絡を取り合い、頻繁にメールを送り、通常は簡単な Zoom 通話に積極的に参加します。彼らが当社の製品をとても気にしているのは、売上を獲得した顧客よりも深刻な問題を解決してくれるためです。そのため、仕事を改善するために必要なあらゆる問題やアイデアについて当社に知らせることが彼らにとって重要です。

PLG により、非常に低い取得単価が可能になります

PLG はロータッチであるため、クライアントを獲得するためのコストはマーケティング費用と技術コスト (通常は非常に低い) だけです。

これにより、当社の製品の価格を競合他社の約 10 分の 1 に抑えることができ、これまで当社のような製品を購入できなかった市場を開拓するとともに、大規模な取引先での優位性を得ることができました。これは、特に販売主導型の市場でセルフサービス製品を初めて提供する場合には、大きな競争上の利点となります。

拡張が容易

PLG が軌道に乗った場合、販売主導の製品を拡張するよりも拡張するのがはるかに簡単になります。結局のところ、より多くの営業担当者を雇用し、訓練する必要があるでしょう。より多くの顧客の成功とサポート。プラットフォームのカスタマイズを担当する開発者が増えます。

あなたも？必要なのは、マーケティングを 11 まで上げて、座って楽しむことだけです。そうですね、さらにいくつかのことを行う必要があるかもしれませんが、私の傾向を理解していただけたでしょうか。

PLGは楽しいです

スタートアップの設立は単なる科学ではなく、単なる冷静な分析と実行でもありません。スタートアップには心があり、創業者と DNA を共有しています。あなたが (私と同じように) 製品に情熱を持っているなら、人々に愛される素晴らしい製品を作りたいと思うでしょう。もっと営業マンで、成立までに 15 回の会議が必要な大規模な企業取引を扱うのが好きなら、SLG ルートを選択するかもしれませんが、それはまったく問題ありません。

優れたプロダクトマネージャーとUXデザイナーなしでPLGを行うことは絶対にお勧めしません。製品を素晴らしいものにしなければなりませんが、それはたとえ最高の才能を持つ人であっても大きな要求です。

しかし、製品があなたの血管に流れている場合、ユーザーが製品を試すためにログインし、意味を瞬時に理解し、「ああ、なるほど」という感情を抱き、その後何度も戻ってくるのを見るときに得られる感情に勝るものはありません。

結論として、PLG は難しいです。誰にでも当てはまるわけではありません。ほとんどの人にとってもそうではありません。単純に何を構築すれば満足できるかを含め、考慮すべき要素は数多くあります。

この投稿が単なる PLG の決まり文句以上のものであり、PLG の会話に何か新しいものを追加できたことを願っています。

あなたの意見を聞かせてください。そして、もっと執筆活動を始めたいと思っています。PLG についてさらに詳しく知りたい場合は、この投稿にコメントを付けてお知らせください 。