1: ビルの外に出ろ

ほとんどの製品発見はアイデアから始まります。理想的には、それは解決する価値のある問題についてのアイデアですが、多くの場合、解決策を念頭に置くことから始まります。とにかく、アイデアはたくさんの推測で構成されています。ある程度、事実が完全に欠如している可能性があります。

販売、マーケティング、カスタマー エクセレンス、CEO、または他の誰かが、X の構築は大きなチャンスであるという素晴らしい議論をしていますが、それは必ずしも真実ではありません (おそらくそうではありません)。彼らに耳を傾け、彼らの意見を取り入れてアイデアを形にし、制約を理解してください。しかし、事実は建物の外にあり、潜在的な将来の顧客がいます。だから、外に出て、彼らと交流し始めましょう。

2. 顧客の声だけに耳を傾けない

建物の外に出て顧客と話すことは素晴らしいスタートですが、さらに多くのことが必要です。人々の言うことと行うことの間には大きな違いがあり、将来行うと考えていることと最終的に行うことの間にはさらに大きな違いがあります。したがって、顧客と話すことは、せいぜい、検証の非常に軽い形式です. 重要な顧客グループが同じ問題を共有していること、および適切な場合には、顧客がソリューションを望んでおり、ビジネスに適した方法でソリューションを構築できることを検証するには、他の手段が必要です。

3. (役に立たない) 厳格な計画を立てない

リスクがほとんどまたはまったくなく、予測可能な結果が得られる場合は、原則 3 (およびその他すべて) を無視してください。しかし、私たちのほとんどはそうではありません。ディスカバリーは、当て推量と未知のものを扱います。厳格で包括的な計画は不確実性を考慮に入れていません。

不正確な計画を作成するのに何日も費やす代わりに、より多くのことを学ぶにつれて変更を許可する (アジャイル) アプローチを採用します。計画は柔軟で、研究を検証するためのテストが実施されるため、必要に応じてコースを迅速に修正できます。製品のライフタイム全体を通じて、適応可能なアプローチを維持してください。これは、現実世界の情報からそうするように指示されたときに、顧客の意見を継続的に取り入れて繰り返すことを意味します。

4. 間違っていることを期待し、悪いニュースを好む

新製品を探すときは、価値提案、対象顧客、価格設定などについて、複数の合否テストを実行する必要があります。間違いに備えてください。お気に入りのアイデアに欠陥があることを知るのは残念に思えるかもしれませんが、実際には素晴らしい結果です。間違ったものを構築して販売しようとする以外に費やすことができる時間とお金を節約できます。最高の製品チームは、変更を迅速に行います。彼らは現実を見て、仮説が誤りであることを認め、順応します。そのため、新たに取得した事実を活用し、修正が必要なものを判断し、行動を起こします。

5.反復またはピボット（またはキル）

統計はあなたの製品のアイデアに反しています。発見を通じて、理論的にはうまくいくように見えたことが実際にはうまくいかないことにすぐに気付くかもしれません。

まれに、機能するものを発見することがありますが、それは常に何度か繰り返した結果です。製品発見とは、顧客が欲しがり、ユーザーが使用でき、自分で構築でき、コストよりも多くの収益を生み出すものを見つけるまで、アイデアを繰り返し改善することです。

6. 製品だけでなくビジネスを考える

つまり、数か月 (または数年) かけて素晴らしい製品を構築し、顧客やユーザーと話し合い、プロトタイプを活用してアイデアをテストし、すぐに最初のリリースの準備が整います。理由の 1 つは、誰もそのことを知らないということかもしれません。

製品が成功するためには、その周りにうまく推進されたビジネスが必要です。ビジネス モデルについて考え始め、その 9 つのビルディング ブロックに関する仮定を検証します。

学習と反復を通じて、ビジネス モデルに関するこれらの推測 (または改善された推測) を事実に変えるのは、製品チームの仕事です。

7. 仮定に優先順位を付ける

目標はテストを実行することではなく、重要な質問に答えてリスクを軽減することで進歩を遂げることです。言い換えれば、その目的は、新製品イニシアチブのリスクを軽減して、投資を続けるかどうかを快適に判断できるレベルにすることです。

これを行うには、最もリスクの高い仮定を特定し、それらを最初にテストすることが不可欠です。これらは、間違っていることが証明された場合、ビジネスのアイデア全体を台無しにするものであり、証拠がほとんどまたはまったくないものです. その点で、仮定マップは有益です。

8. テストのタフネスを徐々に上げていく

エビデンスの質は、テストの種類とデータ ポイントの数によって異なります。より堅牢なテストは、通常、より質の高い証拠をもたらします。そのため、すぐに大規模なテストに飛び込みたいと思うかもしれません。ただし、堅牢なテストを実行するには、通常、より多くの時間と投資が必要です。代わりに、小さいことから始めて、正しい軌道に乗っているという初期の信号を取得するか、そうでない場合はコースを迅速に修正する必要があります。したがって、小さく始めて、「（…）より大きく、より信頼性が高く、より健全なテストを繰り返します。これは、前の各ラウンドで投資を継続する価値があるという指標が提供された後にのみ行われます。」テレサ・トーレス。

おまけの原則:何かを構築する前に、できるだけリスクを減らしてください。

9. 市場規模の見積もり

私が遭遇する最も気がかりなことの 1 つは、リーダーが製品発見のチームに 5 年間の収益予測を求めたときです。顧客がその製品を欲しがっていて、その製品にお金を払っても構わないと思っているかどうかをまだ判断する必要がある場合、チームはどのようにこれをうまく行うことができるでしょうか?

反対に、新製品に何年も費やした後、わずかな市場の可能性を発見することほど悪いことはありません。大まかな市場規模の見積もりは、新製品イニシアチブの潜在的な利益が努力する価値があるかどうか、または実際の作業が行われる前に他の何かを優先する必要があるかどうかを判断するのに役立ちます.

TAM (利用可能な市場の合計)、SAM (利用可能な利用可能な市場)、および TM (ターゲット市場) のトップダウンとボトムアップの両方の見積もりを行うことは、良い出発点です。100% の正確さは重要ではありません。代わりに、これらの見積もりを迅速な健全性チェックとして使用し、先に進むかどうかを決定してください。

10. 進捗状況を表示する

チームは、その最初のアイデアから収益性の高いビジネスへの進歩を示す必要があります。これを行う優れた方法は、基礎となるビジネス モデルの仮定をサポートするテストから生成された証拠を示すことです。このアプローチは、意見や憶測を置き去りにし、事実に関する議論を中心に据えます。合格/不合格のテストを通じて収集された証拠によって信頼が高まるにつれて、チームは進歩します。より堅牢なテストは、より実質的な証拠をもたらし、これもまた信頼度を高めます。Strategyzer の次の Innovations メトリクスを使用して、ビジネス モデルの 9 つのビルディング ブロックのそれぞれで達成した進捗レベルを示すことができます。

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参考文献と推奨読書:

• The Startup Owner's Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company by Steve Blank and Bob Dorf
• David J. Bland と Alexander Osterwalderによるビジネス アイデアのテスト
• Teresa Torresによる継続的な発見の習慣
• The Mom Test: 顧客と話す方法と、みんながあなたに嘘をついているときにあなたのビジネスが良いアイデアかどうかを知る方法 byロブ・フィッツパトリック
• 無敵の会社: 世界最高のビジネスモデルからインスピレーションを得て組織を絶えず改革する方法 (アレクサンダー・オスターワルダー、イヴ・ピニョール、フレデリック・エティエンブル、アラン・スミス著)
• より早く、より安全に、より幸せに: 組織のアジリティのパターンとアンチパターンジョナサン・スマート
• Alexander Osterwalder と Yves Pigneurによるビジネスモデルの生成
• 価値提案デザイン: 顧客が望む製品とサービスを作成する方法 by Alexander Osterwalder、Yves Pigneur、Patrica Papadkos、Gregory Bernarda、Alan Smith
• 想定マッピングを使用して、重要な実験の実行にチームを集中させる方法David Bland著

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