Três erros de novato que cometi na minha chamada de demonstração ontem: Uma conversa franca.

Ontem, encontrei uma das chamadas de demonstração mais desafiadoras e frias que já tive. Veja como a conversa se desenrolou:

Eu: Ei, obrigado por reservar um tempo para atender esta ligação, realmente aprecio isso.
Eles: Sim.
Eu: Então, antes de começarmos, tenho algumas perguntas para que eu possa personalizar a demonstração de acordo.
Eles: Claro
Eu: Qual é a duração média de seus projetos de clientes?
Eles: 15–21 dias
Eu: Tudo bem, como você compartilha atualizações de status com seus clientes?
Eles: Nós não
Eu: ( Perplexo, mas tentando descobrir uma resposta com minha segunda pergunta ) Tudo bem! você coleta feedback de seus clientes?
Eles: Nós não
Eu: ( Querendo saber por que eles mostraram interesse em agendar a ligação, ainda tentando trazê-lo de volta ao assunto ) Entendo, como você garante a satisfação do cliente?
Eles: (Longo silêncio e depois do que pareceu uma eternidade ) Bem, para ser honesto, não sei por que estamos recebendo esta ligação e quem você é.
Eu: (: 0 , o que!! )
Eles: Acordei e essa ligação apareceu no meu Zoom e entrei.

Não preciso detalhar como o resto da ligação foi adiante, basta dizer que não durou mais de 15 minutos depois disso.

Refletindo sobre essa experiência, identifiquei três erros críticos que cometi durante e antes da ligação:

1. Agendar a ligação muito cedo: ao agendar a ligação no mesmo dia, recebi o link do calendário do cliente em potencial, o primeiro horário da manhã que eles tinham disponível em sua agenda, não dei tempo suficiente para verificar seus e-mails e entender o contexto da nossa conversa.
2. Deixar de me apresentar: Quando a ligação começou, eu, por padrão, presumi que estávamos na mesma página e não dediquei tempo para me apresentar ou explicar o objetivo da ligação. Grande erro.
3. Não pré-qualificar o cliente em potencial: fiz as perguntas com as quais geralmente começo para personalizar minha demonstração, mas não as usei para determinar se o cliente em potencial era adequado para nossa solução, resultando em uma conversa infrutífera.

1. Dê aos clientes em potencial tempo suficiente para revisar sua correspondência e se preparar para a ligação. Isso garante que ambas as partes tenham o contexto necessário para uma conversa produtiva.
2. Sempre se apresente e esclareça o objetivo da ligação logo no início, dando o tom e alinhando as expectativas. Eu costumo fazer isso, não fiz ontem.
3. Pré-qualifique seus clientes em potencial e esteja preparado para desqualificar aqueles que não são adequados. Concentre-se nas necessidades deles, em vez de pressionar por uma venda ou buscar sua aprovação. Nem todo mundo é seu cliente, mesmo que tenha concordado com uma demonstração.