Saya sudah lama menjadi manajer produk/CEO di fintech. Setahun yang lalu saya mulai membangun startup kesehatan mental, InnerSense . Dalam artikel ini, saya akan mematahkan beberapa mitos yang mencegah banyak proyek yang menjanjikan untuk lepas landas.

Penafian. Kiat saya tidak akan berhasil untuk Anda dalam kasus berikut:

— Anda sudah memiliki bisnis yang menguntungkan dan Anda dapat menggunakan sumber dayanya dalam proyek baru;
— karyawan Anda siap bekerja secara gratis;
— produk Anda sudah siap, tinggal membungkusnya dan menjualnya;
— Anda memiliki banyak teman kaya dan mudah mengumpulkan investasi di pesta biliar;
— Anda memiliki banyak pelanggan yang siap membeli produk segera setelah dirilis.

Kesalahan 1: Pre-Seed sebesar $250—300rb di awal hampir tidak cukup untuk membuat produk yang bagus. Anda membutuhkan lebih banyak uang!

Jalur startup tipikal terlihat seperti ini:
— mengembangkan prototipe;
— memperoleh traksi;
- meningkatkan putaran berikutnya.

Saya sendiri membacanya di banyak buku dan artikel. Tapi ide-ide ini setua bukit. Dalam beberapa tahun terakhir, pasar telah berubah secara dramatis dan banyak dari gagasan ini telah kehilangan akal sehatnya.

Cinta untuk produk dan pengguna mulai menghasilkan keuntungan dalam waktu yang sangat lama. Sebagian besar startup tahap awal harus mengelola tanpa itu.

Saat ini, $300.000 tidak cukup untuk membuat prototipe dan menunjukkan daya tarik di pasar global.

Ini matematika sederhana. Katakanlah Anda membutuhkan tiga pengembang. Anda adalah startup tahap awal, jadi saham Anda belum bernilai sepeser pun. Opsi sangat tidak mungkin memotivasi pemrogram untuk bekerja dengan harga murah. Juga, Anda tidak memiliki jaminan sosial. Yang tersisa untuk dilakukan hanyalah mempekerjakan pekerja yang kurang memenuhi syarat atau membayar lebih kepada mereka yang diminta untuk mengkompensasi kurangnya tunjangan.

Namun, ada opsi ketiga. Mungkin nama atau karisma Anda membuka peluang untuk menarik spesialis berkualifikasi tinggi tanpa perlu membayar lebih.

Bagaimanapun, bar yang lebih rendah tidak akan berada di bawah $50.000 pendapatan kotor tahunan per karyawan. Ini $ 150.000 untuk tiga dari mereka, yang merupakan setengah dari anggaran. Terlihat dapat diterima, bukan?

Tapi jangan menahan nafas dulu. Pertama, programmer bukan satu-satunya anggota tim. Kedua, estimasi hanya bisa benar jika Anda sudah mengetahui semua orang yang Anda butuhkan dan dapat dengan cepat memburu mereka. Itu tidak selalu mungkin. Selain itu, biaya perekrutan bisa mencapai 20–50% dari nilai keseluruhan tim. Meskipun saya tidak menyarankan memulai bisnis jika Anda tidak dapat membangun tim melalui jaringan.

Kesalahan 2. Pada tahap awal, investor mungkin tidak terkesan dengan kualitas produk Anda (serta prestasi karyawan sebelumnya)

Mari tetap optimis dan asumsikan bahwa pengembangan prototipe tidak menghabiskan seluruh anggaran dan masih ada uang untuk pemasaran. Mari kita asumsikan juga bahwa anggaran pemasaran cukup untuk melanjutkan pengujian pertama produk Anda. Masalah mulai lebih jauh. Mengapa?

Kemungkinan menemukan pasar produk yang cocok sejak awal sangat kecil, sementara uang pasti akan segera habis.

Bahkan jika Anda berhasil segera menunjukkan kecocokan pasar produk dan menciptakan produk yang bagus, pasar pada umumnya tidak peduli dengan kualitasnya. Pertama, sebagian besar produk harus dibuang segera setelah Anda memulai dan mulai membangun bisnis nyata. Kedua, tidak biasa bagi investor untuk menggali lebih dalam produk tahap awal (yang sebagian menjadi alasan mengapa kualitas produk yang baru muncul tidak terlalu menarik bagi investornya).

Anda mungkin bertanya: “Bagaimana dengan superstar di dunia startup? Itu mungkin berbeda untuk mereka.”

Tentu saja, media dipenuhi dengan kisah-kisah sukses, seperti bagaimana seorang programmer membangun sebuah startup dan seminggu kemudian dibeli oleh Facebook. Sayangnya, itu hanya bias bertahan hidup. 1.000 startup serupa lainnya telah tenggelam terlupakan.

Juga, jangan membelanjakan uang untuk anggota tim selebritas (kecuali mereka adalah anak investor). Investor tahap awal tidak peduli siapa yang bekerja untuk Anda. Mereka hanya peduli pada pendiri yang mereka percayai dengan uang mereka.

Tidak apa-apa untuk menyebutkan dalam presentasi Anda bahwa Anda memiliki orang-orang dengan pengalaman FAANG di tim Anda. Tapi jangan berharap itu memainkan peran utama. Investor sangat menyadari bahwa proyek dan tim Anda mungkin terlihat sangat berbeda pada putaran berikutnya.

Kesalahan 3. Produk tidak akan laku dengan sendirinya. Kami perlu segera berinvestasi di PR dan BizDev

Intinya: jika tim bintang dan produk yang bersih tidak membantu Anda, lalu mengapa berinvestasi di dalamnya? Lebih baik fokus pada penggalangan dana segera. Iklankan masa depan yang cerah dengan sekuat tenaga. Investasikan dalam desain, video, dan presentasi, beli artikel di Forbes, dan pergi ke konferensi. Hanya saja, jangan menghabiskan uang untuk stan, kecuali jika Anda bekerja di ceruk pasar dan konferensi didedikasikan untuk itu).

Berinvestasi dalam apa pun yang akan membantu menunjukkan betapa hebatnya perspektif produk Anda. Dan prototipe yang disederhanakan dapat dirakit menggunakan alat tanpa kode atau pekerja lepas yang murah.

Pertama, semakin banyak sumber daya yang langsung Anda gunakan untuk promosi, semakin cepat Anda mendapatkan umpan balik dari pasar. Kedua, dibandingkan dengan model klasik “buat, uji, jual”, di mana penjualan adalah tahap akhir, laju lari Anda untuk penyesuaian strategi akan meningkat.

Selain itu, ketika saatnya tiba untuk berbicara dengan seorang investor, bukan hanya John yang akan berbicara, tetapi 30 di bawah 30 Forbes John. Anda dapat berdebat dengan saya dan mengatakan bahwa investor berpengalaman bukanlah orang bodoh dan mereka akan melihat seseorang dan produknya, menghilangkan lonceng dan peluit. Namun kenyataannya, dibutuhkan setidaknya satu tahun untuk mengenal seseorang. Jika investornya adalah ayah mertua Anda, dia mungkin memiliki kesempatan untuk melihat lebih dekat. Tetapi kemungkinan besar, Anda akan memiliki waktu paling lama beberapa jam dan Anda akan dinilai dari sampul Anda. Setelan yang bagus dalam usaha bisnis modern adalah kisah indah tentang masa depan yang menjanjikan.

Kesalahan 4: Penggalangan dana bukanlah pekerjaan beberapa jam sehari. Ini adalah tanggung jawab penuh waktu

Penggalangan dana bukan tentang email dingin dengan presentasi yang buruk. Ini tentang narasi dan hubungan. Jika Anda penjual yang baik, produk Anda akan selalu lebih buruk dari narasi Anda. Setiap orang yang Anda jual produk Anda akan kecewa saat mereka mulai menggunakannya. Tidak masalah apakah prototipe Anda terbuat dari kotoran dan tongkat atau Anda sangat menyukainya.

Pasar hidup dalam suasana janji yang digelembungkan. Baik atau buruk, kebenarannya adalah semua orang baik-baik saja dengan itu. Siapa pun yang hanya bisa mengatakan kebenaran tentang proyeknya tidak akan terlihat ambisius dan cukup meyakinkan. Tidak ada yang akan berinvestasi dalam proyek-proyek itu.

Jadi perlu diingat bahwa Anda akan membutuhkan banyak waktu untuk menggalang dana dan membuat narasi. Ini tidak dapat digabungkan dengan produk atau tugas administratif.

Mungkin, penggalangan dana hanya dapat digabungkan dengan penjualan B2B langsung, jika relevan dengan industri Anda. Pokoknya, tujuannya sama — untuk menjual masa depan. Di dunia yang sempurna, Anda memerlukan setidaknya satu co-founder agar salah satu dari Anda dapat fokus pada penggalangan dana.

PS Apakah saya mengikuti saran saya sendiri?

Tidak. Saya menulis artikel ini untuk merefleksikan pengalaman pribadi saya. Saya tidak memiliki salah satu pendiri dan saya melakukan semuanya sendiri. Sebagian besar uang yang saya kumpulkan di babak pra-benih sudah dihabiskan untuk produk. Anda tidak akan menemukan satu artikel pun tentang saya di Forbes. Saya membayar karyawan saya lebih dari yang sebenarnya mampu saya bayar.