Fika Ventures adalah dana awal butik yang berbasis di LA yang berinvestasi pada para pendiri untuk memecahkan masalah sistemik yang bermakna melalui penggunaan data, teknologi yang mendukung AI, dan otomatisasi. Berlangganan di sini untuk tetap mendapatkan informasi terbaru tentang investasi dan perspektif pasar kami.

Pendahuluan: Qual vs. Quant DD, Mencari Alpha

Bisakah komputer dan algoritme mengabstraksi "seni" uji tuntas modal ventura dan pemilihan perusahaan?

Tahun lalu Google Ventures membatalkan algo pengambilan keputusan investasi mereka, setelah 5+ tahun digunakan sebagai bantuan untuk komite mereka. Pikirkan tentang itu : pasti mereka memiliki beberapa ilmuwan data desil teratas yang mencoba menghasilkan sinyal dari kebisingan di seluruh proyeksi keuangan startup, ukuran pasar, jumlah transaksi melalui Stripe, pengikut Twitter, dan ranah kuantitatif lainnya. Orang-orang seperti SignalFire dan Correlation Ventures— yang menjadi terkenal sekitar tahun 2014 karena pendekatan quant mereka terhadap VC — juga telah beralih dari keputusan berbasis algo (meskipun mereka masih mempertahankan database metrik pembunuh). Model seperti itu mungkin mencoba menangkap "skor" untuk elemen kualitatif juga, tetapi kita semua tahu sulit untuk menetapkan angka dan peringkat ke bidang itu — seolah mencoba mendeskripsikan warna melalui kata-kata.

Pada akhirnya, tidak mungkin mengukur semuanya saat menilai startup dan pendiri.

Perusahaan tahap selanjutnya (Seri B+) memiliki rekam jejak dan proyeksi yang dapat peka tanpa henti (pernah ke sana! ). Tetapi pada tahap awal — di mana traksi terukur jarang, paling buruk tidak ada — orang dan psikologi memainkan peran yang sangat besar dalam kerangka keputusan VC relatif terhadap data yang sulit dan cepat.

Oleh karena itu, saya berhipotesis bahwa kemampuan investor tahap awal untuk mengurai aspek kualitatif/tidak berwujud adalah yang mendorong kinerja yang lebih baik.

Jika Anda adalah konsumen setia konten ekosistem startup (podcast, tweet, dan sejenisnya), Anda mungkin pernah mendengar etos "orang paling penting" seperti ini dari beberapa investor tahap awal yang produktif. Tentunya orang-orang seperti Peter Fenton di Benchmark (49:19) atau penekanan Union Square pada empati — di antara banyak lainnya — mengarah pada sesuatu. Mengevaluasi elemen semacam itu adalah komponen penting dalam ketekunan VC. Agar berhasil, kita harus menunjukkan " kecerdasan " tertentu - tingkat pemahaman psikologis dan motivasi, baik di tingkat pendiri maupun pasar (yaitu penarik sektor, besarnya titik kesulitan, penerimaan pengguna terhadap solusi baru, dll.).

Melalui lensa pemilihan investasi, hal ini tidak meniadakan pentingnya ketekunan kuantitatif. Yang saya maksud adalah VC tidak membedakan secara berarti dalam interpretasi mereka tentang TAM, unit ekonomi, dan model/proyeksi. Generasi alfa secara ketat dari uji tuntas keuangan — lebih sering daripada tidak — diarbitrase , karena setiap orang menjalankan angka yang sama dan mencapai kesimpulan yang serupa. Angka jarang untuk interpretasi , dan proyeksi untuk perusahaan pada tahap ini hampir tidak berpengaruh. Peramalan ketidakakuratan berdasarkan urutan besarnya tidak jarang terjadi (baik dalam arah beat maupun miss), bahkan untuk model yang dibuat dengan sangat cermat.

Di mana VC menyimpang adalah, berdasarkan hipotesis ini: (a) bagaimana mereka menilai aspek kualitatif ketika mencari prospek dan ketekunan, dan (b) bagaimana mereka membagikan wawasan mereka dan memperoleh kebijaksanaan kepada para pendiri yang mereka dukung.

Bagian berikut membahas bagaimana kami di Fika berpikir tentang bagian pertama itu — mengevaluasi para pendiri sebelum kami menulis cek. Kami melihat dunia melalui lensa "mengutamakan manusia ", seperti yang ditulis rekan saya Jeff. "Founder-firm fit" berjalan jauh di buku kami.

Di bawah ini kami akan mempelajari 8 faktor kualitatif utama untuk penilaian pendiri. Menariknya, setiap atribut memiliki manifestasi ideal dan negatif — tugas VC adalah memahami perbedaan halus antara fungsional dan maladaptif . Semoga perancah ini membantu Anda menelaah lebih dekat, melalui lensa ini.

8 Faktor Kualitatif Untuk Penilaian Pendiri

1) Narasi + Bercerita

Paling tidak, seorang pendiri harus menjadi pendongeng yang bijaksana — mampu mensintesis, mengemas, dan menjelaskan perjalanan hidup/karier mereka untuk menunjukkan mengapa mereka adalah orang terbaik di planet ini untuk memulai bisnis ini. Ini melampaui kisah hidup pendiri; mereka harus mahir dalam memahami "mengapa sekarang" dan dinamika pasar+sektor, titik kesulitan pengguna, dan "perjalanan" pelanggan ketika tiba waktunya untuk mengemas/menjual (atau mengetahui untuk mendelegasikan penjualan atau fungsi lainnya, tetapi lebih dari ini di #8).

Tapi refleks naratif seorang pendiri bisa jadi terlalu kuat. Dalam kasus tersebut, semuanya menjadi sebuah cerita, bahkan ketika jawaban langsung sudah cukup - terutama ketika membahas metrik. Hal ini dapat membuat VC serta rekan tim dan pelanggan potensial menjadi salah arah. Cogency bekerja dengan baik.

2) Visi + Optimisme

Saat menilai kejelasan dan kohesi pendiri dalam visi, kami dapat merasakan kekuatan generatif di balik visi tersebut: optimisme. Yang saya maksud dengan optimisme, seperti yang dijelaskan Packy - kekuatan seperti "ramuan", yang dijiwai dengan keyakinan bahwa seseorang dapat "menarik kemajuan".

Ada daftar panjang pendiri arketipe Jobs/Musk yang visinya membawa semacam gravitasi — jenis yang terasa seolah-olah menyesuaikan realitas dengan keinginan mereka. Di belakang layar, obat mujarab semacam itu dapat memotivasi karyawan untuk memenuhi tenggat waktu yang tidak tepat, dll., tetapi akan menjadi lereng yang licin jika "medan distorsi realitas" dibiarkan tak terkendali…

Diliput dengan indah oleh Alex Danco dalam sebuah karya berjudul “Are Founders Allow to Lie?” , pembengkokan kebenaran selalu hadir saat para pendiri menemukan diri mereka dalam semacam "mode penjualan" yang terus-menerus. Contoh ekstrim dari hal ini adalah megalomania ala Elizabeth Holmes, atau orang-orang di Nikola yang benar-benar menggulingkan prototipe truk mereka yang tidak berfungsi menuruni bukit dan memasang iklan untuk berpura-pura truk itu berfungsi.

Ada garis tipis antara menjelaskan visi masa depan yang besar (belum ada) dan menunjukkan langkah sementara dalam kebangkitan startup. Sebagai seorang pendiri, pastikan untuk tidak mencampuradukkan keduanya saat menjelaskan kemajuan Anda.

3) Inkuisisi + Keingintahuan

Tidak dapat dipungkiri bahwa konsep tahap awal sang pendiri akan mengalami penyempurnaan terus-menerus seiring perkembangannya, dari penyesuaian ringan hingga pivot yang luar biasa. Inkuisisi, dalam pengertian ini, menyaring satu pertanyaan: "Bagaimana saya bisa melakukan X dengan lebih baik?" Pendiri yang tepat menanyakan hal itu setiap hari, memanfaatkan keingintahuan mereka di ruang masalah mereka dan dunia pada umumnya. Mereka memikirkan secara mendalam tentang insentif dan mengukur psikologi adopsi pelanggan/pengguna. Mereka dapat dilatih dan menerima masukan apa pun, terutama kritik yang membangun.

Meskipun seorang pendiri mungkin memiliki kekuatan super dalam satu domain (lihat #8), mereka harus terbuka terhadap ide dan kerangka kerja dari fungsi atau disiplin lain. Memiliki pikiran yang introspektif dan eksploratif dapat membantu menciptakan ringkasan model mental — sebuah “kisi-kisi” pengetahuan — dan dapat mendorong solusi kreatif dalam pengujian yang tak terbatas→menyesuaikan→menyempurnakan proses pembangunan startup. Kecenderungan seperti itu membantu memindahkan "tidak diketahui-tidak diketahui" menjadi "dikenal-tidak diketahui" dalam upaya tak terbatas seorang pendiri untuk mengurangi ketidakpastian.

Tetapi rasa ingin tahu yang tidak terkendali dapat menyebabkan perenungan yang berlebihan. Inkuisisi harus diimbangi dengan ketegasan.

4) Grit + Drive

Untuk mengilustrasikan hal ini, saya akan menggunakan metafora yang saya tulis beberapa waktu lalu yang merupakan pandangan baru tentang narasi kura-kura dan kelinci:

Pikirkan tentang mobil balap, kecepatannya tak tertandingi di jalan beraspal. Namun jika terjadi hujan dan kondisi licin, mobil balap itu mungkin kehilangan cengkeramannya dan tergelincir ke dinding; jika melewati lubang, transmisinya bisa langsung berbunyi. Mengutamakan ketangguhan - pepatah penggerak empat roda, beberapa peredam kejut - dapat membuat mobil kurang aerodinamis, tetapi pada akhirnya akan memenangkan perlombaan. Kami sedang mencari pendiri dengan drivertrain internal berperforma tinggi namun tahan lama .

Motivasi ini seharusnya bersifat intrinsik dalam arti bahwa sumber vitalnya berada di dalam diri sang pendiri — mereka didorong oleh misi , oleh keinginan dan keingintahuan untuk memecahkan suatu masalah. Beberapa pendiri terlalu mengandalkan motivasi ekstrinsik - misalnya, mencari penghargaan media secara egois, seperti seorang remaja pecandu ponsel yang memburu dopamin berikutnya. Bentuk motivasi yang merugikan ini dapat mengurangi waktu dan energi pendiri yang berharga (lebih lanjut tentang ini di #6 Keberdayaan).

Memiliki cadangan motivasi yang tak berdasar, sampai taraf tertentu, dipertaruhkan jika seseorang bercita-cita menjadi pendiri yang sukses. Kami ingin menilai dorongan itu serta kemampuan pendiri untuk memupuk keseimbangan batin . Mereka yang pernah menghabiskan waktu di tim olahraga mungkin pernah mendengar pelatih mereka mengatakan “kemampuan terbaik adalah ketersediaan”. Hal yang sama berlaku untuk pendiri. Menemukan bahwa keseimbangan simbiosis antara pekerjaan dan kehidupan seringkali sulit dipahami; sangat sulit untuk bertemu dengan seorang pendiri yang kehilangan semangat hidup dengan terus-menerus tidak memprioritaskan hubungan dan kesehatan mereka. Anda tidak mendapatkan poin bonus karena memiliki tas di bawah mata Anda.

Terlepas dari kenyataan bahwa kehidupan awal mungkin terasa menguras tenaga, penting untuk mengidentifikasi jenis motivasi yang "benar" dan mengupayakan keseimbangan hidup-kerja di margin.

5) Tidak menghormati Status Quo

Kami menyukai para pendiri yang menunjukkan tingkat ketidaksopanan yang *benar*. Jika Anda berencana untuk mendorong produk atau platform baru menjadi ada, sebaiknya Anda percaya bahwa sesuatu tentang status quo sudah rusak / layak dihancurkan untuk dibangun kembali dengan lebih baik. Terkait dengan Visi + Optimisme (# 2), ketidaksopanan bermanifestasi dalam jenis pola pikir "bergerak cepat dan hancurkan sesuatu". Dalam karya The Generalist baru -baru ini (tentang kejatuhan FTX) Mario Gabele mencatat , “Sesuatu yang menurut saya tidak ingin dibicarakan oleh VC adalah bahwa membangun perusahaan yang hebat membutuhkan pelanggaran. Ini terutama benar ketika sebuah perusahaan harus menangkis dengan regulator atau menghadapi pihak dengan kepentingan yang mengakar… di belakang setiap perusahaan besar ada serangkaian pelanggaran dan perambahan, dosa yang dapat diselesaikan.” [penekanan ditambahkan]

Dan seperti yang dikatakan rekan saya John Chen , ada "nuansa di dalam diri para pendiri yang telah menetapkan 'nilai-nilai luhur' yang dapat merasionalisasikan perilaku buruk." Travis Kalanick muncul di benak saya di sini; dia pikir industri taksi korup dan tidak melayani pelanggan dengan baik , tetapi itu tidak serta merta membenarkan kampanye tebang-dan-bakar dan pembengkokan hukum. Bahkan misi "dengan niat terbaik" dapat digunakan sebagai pembenaran palsu, sehingga pendiri terbaik tahu cara mengikuti garis.

Semangat ini berperan penting pada tahap nol-ke-satu dan PMF awal. Saat perusahaan membangun momentum dan menjadi perusahaan yang lebih mapan, memiliki terlalu banyak ketidaksopanan dapat menimbulkan ancaman eksistensial bagi perusahaan. Kita semua terlalu akrab dengan kisah-kisah mirip Icarus dari WeWork, Uber, Theranos, dan sekarang para pendiri FTX. Jadilah pemikir maverick; tahu kapan harus membengkokkan (tetapi tidak melanggar) aturan saat Anda menskalakan .

6) akal

Kecerdasan dalam pengertian ini berkaitan dengan pengelolaan dan alokasi sumber daya . Ini menyiratkan tingkat kecerdikan, efisiensi, dan pencarian daya ungkit — melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit. Selain mengelola waktu mereka sendiri, modal (dihimpun dari VC dan dihasilkan dari operasi) adalah sumber daya utama yang memerlukan disiplin pendiri. Seorang pendiri harus secara taktis mengerahkan waktu dan dana yang mereka miliki untuk merekrut, membangun, menguji, dan menjual visi mereka.

Kemampuan untuk meregangkan dolar akan sangat membantu terutama di latar belakang makro yang gila saat ini, tetapi itu adalah keterampilan yang melampaui siklus pasar. Mencapai level “bijaksana, bodoh” adalah paradigmanya. Ketat dengan semua penggunaan uang tunai di margin, tetapi tidak takut mengeluarkan $$ besar untuk perekrutan “10x” , upaya R&D kritis, atau saluran pemasaran yang tepat.

Itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Sulit untuk mengetahui apa itu saluran akuisisi pelanggan yang "benar", apakah kandidat rekayasa prospek benar-benar "layak" di atas persaingan pasar… Tapi terlalu banyak kekikiran dapat merugikan diri sendiri; yakin Anda akan memiliki lebih banyak landasan pacu, tetapi jika Anda berhemat pada mesin jet, Anda mungkin tidak akan pernah mengudara

7) Magnetisme

Istilah "magnetisme" dapat berkonotasi dengan keanggunan atau karisma sosial tertentu. Definisi kami melampaui itu; kita tahu tidak semua pendiri adalah ekstrovert (pada kenyataannya, banyak pendiri elit condong ke introvert ).

Seorang pendiri dengan latar belakang teknik, misalnya, mungkin menghasilkan gravitasi semata-mata dari kehebatan teknis, kekuatan otak, atau wawasan unik mereka. Produk kerja insinyur itu mungkin meninggalkan kesan abadi pada rekan kerja dan rekan industri sehingga mereka akan langsung mengambil kesempatan untuk bergabung dengan misi insinyur tersebut. Apa pun gayanya, daya tarik ini akan membantu seorang pendiri menarik, mempertahankan, dan (berani kami katakan) menginspirasi tim mereka.

Kelemahan magnetisme bermanifestasi dalam semacam dinamika yang pas atau bunglon. Pendiri seperti itu mengubah diri mereka sendiri secara berlebihan dalam upaya untuk menghasilkan konektivitas dengan konsep bisnis tertentu, atau dengan audiens tertentu. Ini ditelusuri kembali ke elemen Naratif/Mendongeng (#1) dan konsep kecocokan pasar-pendiri: jika Anda tidak benar-benar selaras dengan pekerjaan Anda, memecahkan masalah yang sudah dikenal, dll., semuanya akan terasa dibuat-buat. Coba rekrut salah satu pendiri teknis yang berpengalaman jika Anda adalah pendatang baru di ruang masalah, apalagi mencoba membangkitkan empati pelanggan saat menjual…

8) Kekuatan super

Di atas saya menyinggung perekrutan “10x” — konsep ini berkaitan dengan individu yang 10x lebih unggul dari rekan-rekan mereka di domain tertentu. Itulah batas minimum; kami mencari diferensiasi lebih jauh dalam bakat para pendiri yang kami dukung — para pendiri dengan kekuatan super. Teman-teman kami di Basis Set membahas topik ini dengan sangat baik .

Terkait erat dengan penggerak Magnetisme (#7), kekuatan super dapat berupa keunggulan teknis atau fungsional, serangkaian pengalaman atau koneksi sebelumnya yang menghadirkan "keunggulan yang tidak adil", dinamisme antarpribadi, kekuatan pemrosesan mental mentah, dan seterusnya.

Ketika dikombinasikan dengan kesadaran yang dikonotasikan oleh Inkuisisi+Keingintahuan (#3), seorang pendiri dengan kekuatan super secara alami akan mengetahui batasan mereka, dan mereka akan berusaha untuk membawa anggota tim dengan kemampuan khusus domain atau fungsi yang heroik. Tetapi tanpa introspeksi itu, seorang pendiri mungkin berpikir bahwa kekuatan super mereka dapat berubah menjadi keahlian lain, kemudian menjadi kurang terdelegasi dan berkinerja buruk.

Kesimpulan: Sistem Tidak Sempurna

Sulit untuk menguraikan kualitatif; hipotesis saya dan delapan faktor yang disebutkan di atas secara inheren didasarkan pada heuristik ketersediaan, pencocokan pola, dan distilasi sederhana.

Dan di dunia startup, cetakan pepatah rusak setiap hari. Biarlah ini berfungsi sebagai peringatan bahwa (1) setiap pendiri (dan VC) adalah unik dan tidak boleh diharapkan untuk tunduk pada arketipe ini (atau apa pun), dan (2) untuk memperjelas, ketekunan kuantitatif penting.

Taktik untuk menilai aset tak berwujud adalah tantangan lain yang belum dibahas di sini. Dan dengan garis waktu yang padat saat ini, semakin sulit untuk mengenal seseorang dengan cukup baik untuk membuat penilaian berdasarkan motivasi dan karakter. Ini adalah sistem yang tidak sempurna, tidak diragukan lagi.

Cara kami menanganinya di Fika melibatkan upaya untuk mengajukan pertanyaan yang tepat kepada pendiri, referensi pribadi dan profesional, kontak operator, dan sejenisnya. Satu hal yang kami senang lakukan adalah menghubungkan para pendiri pitching dengan pelanggan target di seluruh portofolio kami dan jaringan yang lebih luas, dan mudah-mudahan mereka akan membiarkan kami duduk seperti lalat di dinding untuk percakapan itu — sebagai contoh.

Tesis ini menyentuh apa yang bisa dibilang bagian tersulit dari pertunjukan VC - membuat keputusan berdasarkan orang, dengan informasi yang tidak lengkap. Yang mengatakan, saya kebetulan berpikir inilah yang membuat pekerjaan ini SANGAT menyenangkan.

James Shecter adalah Senior Associate di Fika Ventures dan fokus pada enterprise / dev tools, fintech, dan infrastruktur web3.