Arriscamos dizer que, desde o início da era recreativa nos Estados Unidos, o salto mais visível em termos de profissionalização foi nos dispensários. Em menos de uma década, a loja média de maconha se transformou de um espaço pungente e utilitário com potes de conserva no balcão e menus de quadro-negro para butiques brilhantes, de plano aberto e de rua com funcionários atenciosos, menus cuidadosamente selecionados e programas de fidelidade. São esses dispensários - ainda mais do que marcas de produtos em evolução - que fizeram o trabalho pesado de atrair mais e mais americanos a desconsiderar quaisquer remanescentes do Reefer Madness e investigar como a fábrica pode funcionar para eles. Com o estigma persistente continuando a agir como um obstáculo em mercados mais novos, os varejistas provavelmente desempenham o papel mais importante na expansão do mercado total endereçável para toda a indústria.

O varejo é onde os consumidores interagem direta e frequentemente com pessoas de dentro do setor, e a qualidade dessa interação, principalmente a inicial, pode determinar se um cliente vitalício em potencial é ganho ou perdido . Se um cliente se sentir intimidado pela equipe, confuso com o vernáculo ou sair com um produto inadequado para suas necessidades, nunca mais poderá pisar em nenhum dispensário. Uma grande experiência, por outro lado, pode levar a um fã leal e vitalício que conta com entusiasmo a seus amigos sobre as virtudes da planta.

Nos últimos dois anos, houve um influxo de executivos de varejo altamente experientes de setores mais estabelecidos entrando no setor. Seduzidos pela perspectiva de serem pioneiros em um setor em crescimento que parece casado com o varejo tradicional, esses executivos contribuíram para elevar os padrões da experiência de compra antes inimagináveis. Marcas de lojas como Sunnyside e Beyond Hello criaram experiências de varejo deslumbrantes com sites de comércio eletrônico comparavelmente bem executados, apresentando conceitos de primeira linha a mercados emergentes no meio-oeste e na costa leste. Mercados maduros como a Califórnia e o Colorado continuam a ser os motores da inovação no varejo , já que sua base de clientes exigentes passou a esperar um serviço aprimorado e uma excelente seleção de produtos a preços competitivos.

O varejo de cannabis não foi poupado da turbulência gerada por forças externas nos últimos dois anos. Os consumidores estão sentindo o aperto da inflação, e o aumento da demanda experimentado no início da pandemia de coronavírus diminuiu bastante. O mercado de varejo da Califórnia está em desordem, pois muitos dispensários atrasaram suas contas e os serviços de entrega estão lutando com os altos preços da gasolina e um mercado competitivo prejudicado por restrições de publicidade . Mais consolidação no varejo acena, e algumas das operadoras que não se adaptaram aos novos hábitos de compra do consumidor podem enfrentar ventos contrários consideráveis ​​nos próximos meses.

É em momentos como esse que surgem os líderes para traçar o caminho a seguir. Aqui estão alguns deles.

Cory Rothschild

Presidente nacional de varejo, Cresco Labs Inc.

Lojas: 149 (incluindo a recém-adquirida Columbia Care's)

Estados: AZ, CA, CO, DE, FL, IL, MA, MD, MI, MO, NJ, NY, OH, PA, UT, VA, WV

Agora que a Cresco adquiriu a também operadora multiestatal (MSO) Columbia Care e absorveu a pegada nacional desta última de mais de 100 lojas, a MSO que liderou o atacado está posicionada para estar entre os varejistas mais expansivos do país. No comando do equipamento integrado está o presidente do National Retail, Cory Rothschild. Ex-vice-presidente sênior de marketing da Cresco Labs, Rothschild construiu e ampliou o portfólio de marcas de atacado da empresa, elevando as vendas de US$ 43 milhões em 2018 para cerca de US$ 415 milhões em 2021.

Em Sunnyside, a Cresco construiu um conceito de varejo para resistir às mudanças no comportamento do consumidor e ao emaranhado de regulamentação nos mercados de costa a costa. A empresa investiu pesadamente em seu site de comércio eletrônico e, com mais de 70% das transações em Illinois começando on-line, fica claro que a Cresco está construindo uma presença de varejo duradoura. “Com mais lojas e mais escala, podemos trazer nossa experiência, sortimento, comércio eletrônico e recompensas de fidelidade para a maioria da população adulta dos EUA, portanto, não importa onde você esteja, sempre poderá dar um passeio no Sunnyside”, disse Rothschild.

Brendon Lynch

EVP de operações de varejo, Jushi Holdings Inc.

Lojas: 34

Estados: CA, IL, MA, NV, OH, PA, VA

Embora a Jushi seja uma das menores MSOs de capital aberto, ela conquistou uma reputação de inovação no varejo e design elegante de dispensário . A responsabilidade pela evolução de sua principal rede Beyond / Hello recai sobre Brendon Lynch, um experiente executivo de varejo nacional cujo currículo inclui passagens bem-sucedidas na Anthropologie, TOMS, David Yurman e The Gap.

“Ninguém ainda definiu o padrão para o que uma experiência de varejo de cannabis moderna, inovadora e emocionalmente conectada deve ser”, disse Lynch, vice-presidente executivo de operações de varejo da Jushi. “Jushi está criando uma experiência de varejo de alto nível, educacional e envolvente e, sem dúvida, está mudando a maneira como os clientes de cannabis abordam as lojas de varejo e compram seus produtos”.

Ed Schmults

CEO, StateHouse Holdings Inc.

Lojas: 14

Estados: CA

A aquisição da Urbn Leaf pela Harborside representou a união de duas marcas de lojas bem estabelecidas na Califórnia, criando uma das maiores operadoras de varejo do estado. A nova empresa, StateHouse Holdings, convocou o veterano executivo Ed Schmults para liderar a empresa em uma nova era. O MBA de Harvard atuou mais recentemente como diretor de operações na varejista de roupas Patagonia; anteriormente, ele atuou como vice-presidente do conselho da varejista de recreação ao ar livre REI e CEO da cannabis MSO Calyx Peak Group.

Schmults assumiu as rédeas em um momento crucial no varejo da Califórnia. Apesar dos consideráveis ​​ventos contrários, ele pretende continuar o legado da empresa de liderar pelo exemplo. “Acredito que todos na StateHouse sentem o peso das expectativas sobre nós”, disse ele, acrescentando que a empresa continuará a liderar com “ a coleção certa de produtos de fornecedores confiáveis, com preços adequados e apresentados por uma equipe talentosa e educada ”.

Crystal Millican

Chefe de varejo, Cookies

Lojas: 52

Estados: AR, CA, CO, FL, MA, MI, MO, NV, OK, OR, WA

Embora Cookies seja quase sinônimo de flores e roupas de primeira linha, a vasta estratégia de licenciamento de varejo da marca desencadeou um tremendo aumento de visibilidade - não apenas nos EUA, mas também no exterior, em países como Canadá, Israel, Espanha e Holanda.

O chefe de varejo da Cookies, Crystal Millican, tem sido uma importante força motriz por trás da estratégia da empresa. Antes de ingressar na Cookies, ela foi consultora de empresas de varejo e business-to-business da Fortune 100 e analista do Google. “Nosso modelo de varejo licenciado combinado com a força de nossas parcerias é uma das decisões estratégicas tomadas no início da Cookies para nos apoiar em nossos esforços de crescimento blitzscaling para atender à demanda global”, disse ela.

Chantelle Elsner

vice-presidente sênior de varejo, TerrAscend

Lojas: 27

Estados: CA, MI, NJ, PA

No ano passado, a TerrAscend aumentou seu perfil de maneira significativa quando adquiriu a rede de dispensários Gage, em Michigan. A marcante marca de varejo de tangerina junta-se a um portfólio elegante que também abrange locais de Cookies e Apothecarium espalhados por todo o país, incluindo o mais recente local da empresa em Nova Jersey, próximo ao icônico Bada Bing Club apresentado em The Sopranos. A TerrAscend afirma que a loja é o primeiro dispensário no estado a oferecer vendas drive-through.

Supervisionando a expansão de varejo da MSO está a vice-presidente sênior de varejo Chantelle Elsner, que emprega mais de vinte anos de experiência centrada no cliente e centrada no desenvolvimento, expansão e relações com a comunidade. “Nossas alianças estratégicas com uma marca nacional reconhecível [Cookies] e duas das marcas de varejo voltadas para a comunidade mais fortes do país [Apothecarium e Gage] nos permitiram desenvolver um modelo para o crescimento nacional”, disse ela.

Dinesh Penugonda

VP de operações de varejo, Curaleaf Holdings Inc.

Lojas: 135+

Estados: AZ, CO, CT, FL, IL, MA, MD, ME, MI, ND, NJ, NV, NY, OH, OR, PA, UT, VT

Heavyweight MSO Curaleaf tem a maior presença de varejo na indústria, com varejo em dezoito estados. Gerenciando este verdadeiro império está o vice-presidente de operações de varejo Dinesh Penugonda. Ele utiliza mais de uma década de experiência em varejo impulsionando o crescimento e elevando a experiência do cliente para marcas como Abercrombie & Fitch e Grassroots Cannabis.

Até o final do ano, a Curaleaf espera ter sessenta dispensários operacionais na Flórida (tinha cinquenta e um em agosto), e a empresa informou que a receita de varejo do segundo trimestre aumentou 11,4% em relação ao mesmo período de 2021, marcando o que a empresa chamou seu décimo oitavo trimestre consecutivo de crescimento.

Frank Perullo

Presidente, Ascend Wellness Holdings Inc.

Lojas: 22

Estados: IL, NJ, MI, MA, OH, PA

A Ascend Wellness Holdings (AWH) entrou e saiu do noticiário do setor no ano passado, ao tentar adquirir as operações da MedMen em Nova York. Em agosto, o Ascend desistiu do acordo litigioso citando “incerteza de quando as vendas para uso adulto [em Nova York] podem começar, um processo de licenciamento pouco claro e a falta de policiamento do mercado ilícito”.

Com MedMen e Nova York fora da mesa, a Ascend está empenhada em avançar em outros lugares. Liderada pelo cofundador e presidente Frank Perullo, a empresa está se concentrando em Nova Jersey, Ohio, Pensilvânia e Maryland, observando que vê “uma vantagem significativa em Nova Jersey”, especialmente.

Com relação a Nova York, Perullo disse: “A AWH continuará monitorando o mercado de perto e considerando oportunidades de entrar no estado por meio de aquisições que são significativamente acretivas”.

Rhonda Kratz

Vice-presidente sênior de varejo, Ayr Wellness Inc.

Lojas: 84

Estados: AZ, FL, MA, NV, NJ, PA

Ayr é uma das MSOs de capital aberto mais silenciosas, construindo uma presença de varejo gigante principalmente na Costa Leste. A empresa conta com sua presença em 44 localidades na Flórida (antiga Liberty Health Sciences) e suas localizações homônimas em Massachusetts como as joias de sua coroa.

A estratégia de tijolo e argamassa da empresa é liderada pela vice-presidente sênior de varejo Rhonda Kratz, que recentemente liderou equipes nacionais de varejo na Acreage e atuou como diretora de operações da West Point Optical, uma startup de franquia com oitenta e quatro locais em todo o país.

“Em 2023, a Ayr fornecerá uma experiência digital perfeita para complementar nossa experiência na loja”, disse Kratz. “Nossa nova plataforma de comércio eletrônico oferece suporte a quatro estados e planejamos expandi-la para o restante de nossa presença até o final do ano. Já vimos resultados iniciais promissores com um aumento nos pedidos on-line e no envolvimento geral do site em todos os nossos estados.”

David Sprekman

EVP de marketing, Verano Holdings Corp.

Lojas: 108

Estados: AR, AZ, CT, FL, IL, MA, MD, MI, NJ, NV, OH, PA, WV

A Verano, com sede em Chicago, vem construindo um enorme portfólio de varejo em vários estados de alto crescimento e com licença limitada. No centro da rápida expansão está o vice-presidente executivo de marketing David Spreckman, que desempenhou um papel fundamental no lançamento de dezenas de lojas próprias da Verano - dezesseis somente em 2022.

Uma de suas principais iniciativas na Verano é o desenvolvimento de um aplicativo móvel que permite aos compradores encomendar produtos de cannabis e acessar recompensas nos dispensários Zen Leaf e MÜV em todo o país. “Conveniência e acessibilidade estão na vanguarda de nossa experiência de varejo”, disse Spreckman. “Nossa abordagem de varejo omnichannel nos permite interagir com nossos clientes da maneira que melhor se adapta ao seu estilo de vida, seja por meio de compras na loja, pedidos online ou aplicativos móveis.”

Gabe Mendoza

EVP de operações, 4Front Ventures

Lojas: 6

Estados: CA, IL, MA, MI, WA

Embora a 4Front seja mais conhecida por seu portfólio de marcas de produtos comestíveis, a MSO, com sede no Arizona, gradualmente adicionou locais de varejo à sua cadeia de dispensários Mission. Conduzindo a estratégia de varejo da empresa está o vice-presidente executivo de operações Gabriel Mendoza, um cidadão de Chicago de 30 anos e um dos executivos latinos mais jovens do setor. Ele é responsável por conduzir projetos de varejo em todos os estágios do ciclo de vida do negócio.

“Somos muito intencionais sobre o que fazemos na 4Front, e algumas decisões levam anos para se manifestar”, disse ele. “É assim que 2023 será para nós. Espere nos ver maximizar nosso cultivo e pegada de varejo em Illinois, aumentar nossa participação de mercado em Massachusetts e expandir as operações na Califórnia.”

Brandon Pollock

Cofundador e CEO, Theory Wellness

Lojas: 6

Estados: MA, ME

Um dos nomes mais conhecidos e mais antigos do Nordeste, a Theory Wellness oferece atendimento compassivo a pacientes médicos e recreativos em Massachusetts e Maine desde 2016. Fundada pelo CEO Brandon Pollock, a empresa construiu sua reputação concentrando-se em pequenos lote, cannabis artesanal cultivada de forma sustentável .

O próximo ano pode ser um ponto de ruptura para a operadora, à medida que ela se expande para mercados adjacentes, buscando repetir o sucesso obtido em Massachusetts e Maine. “Estamos buscando ativamente e estamos no processo de trazer a Theory para alguns dos mercados emergentes de cannabis recreativa na Costa Leste”, disse Pollock. “Nossa intenção é um crescimento sustentável que preserve o núcleo do que nos tornou quem somos por meio de qualidade, inovação e serviço.”

Larry Scheffler

Cofundador, copresidente e coCEO da Planet 13 Holdings Inc.

Lojas: 2

Estados: CA, NV

Indiscutivelmente o conceito de varejo mais elaborado da indústria, o Planet 13 foi projetado para deixar o queixo caído e gerar receita em escala de Las Vegas. A principal superloja da empresa adjacente à Las Vegas Strip supostamente gera mais de US$ 100 milhões anualmente, incentivando a empresa a levar sua receita de “espetáculo mais escala” para novos estados - primeiro para a Califórnia, onde uma “superloja” foi inaugurada em 2021 e depois para a Flórida e Illinois, onde as operações devem começar em 2023.

Cofundado por Larry Scheffler, um morador de longa data de Nevada e ex-vereador do subúrbio de Vegas, Henderson, o Planet 13 foi concebido e executado por uma equipe que entende a mentalidade de Sin City como poucos outros jogadores no mercado. “Trata-se de espetáculo e experiência”, disse Scheffler. “É para isso que as pessoas vêm a Las Vegas.” Ele está apostando que eles irão para até seis locais na Flórida e uma loja de patrimônio social na área de Chicago pelo mesmo motivo.

Devon “Samba” Wheeler

Cofundador, ERBA Markets e The Woods

Lojas: 5

Estados: CA

The Woods é inegavelmente um dos novos dispensários mais bonitos do sul da Califórnia. Além de servir como ponto de aterrissagem para turistas e moradores locais, também desempenha dois outros papéis importantes: provar que o design arquitetônico e de interiores sustentável pode ser simultaneamente exótico, espetacular e funcional, e apoiar os cultivadores de atividades ao ar livre do norte da Califórnia que foram fundamentais para a criação da indústria.

A mente operacional por trás da cadeia local de The Woods e Los Angeles ERBA é Devon “Samba” Wheeler, que vê ambas as funções como imperativas para o futuro da indústria como um todo. “Estamos onde estamos hoje neste setor por causa dos produtores do norte”, disse ele. “É o tempo e a prática deles em combinação com um ambiente natural que lançou as bases para a indústria da cannabis que conhecemos hoje.”

Com o aumento dos preços da energia e os crescentes desafios ambientais relacionados à mudança climática, a perspectiva de Wheeler está longe de ser uma mera homenagem. A flor cultivada ao sol pode ser mais eficiente em termos de recursos do que suas primas cultivadas em ambientes internos, e Wheeler indicou que adotar uma filosofia de redução, reutilização e reciclagem para a construção de dispensários é essencial para o futuro da indústria.

Christopher Lane

Diretor de marketing, Airfield Supply Co.

Lojas: 1

Estados : CA

Com apenas um dispensário em seu portfólio, a Airfield Supply Co. - uma loja de San Jose, Califórnia, de propriedade da Gold Flora - é uma exceção nesta lista. Mas a operação de 20.000 pés quadrados está indiscutivelmente entre os locais operacionalmente mais sofisticados do país, atendendo a 1.300 clientes por dia no Vale do Silício. “Estamos obcecados em encontrar o equilíbrio perfeito entre experiências imersivas do consumidor e operações eficientes”, disse o diretor de marketing Christopher Lane, que lidera a marca e a estratégia de marketing desde 2019.

O destaque da empresa pode ser seu site de comércio eletrônico, que traduz habilmente a experiência de compra em dispensários e abriu novas oportunidades de merchandising e marketing para marcas. Espera-se que uma segunda loja igualmente habilitada para tecnologia seja aberta no afluente Redwood City, Califórnia, no início do próximo ano.

Por Ross Gardiner

Originalmente publicado emhttps://mgmagazine.com/business/retail-merchandise/influential-cannabis-retail-executives/em 28 de novembro de 2022.