Este artigo foi adaptado do Episódio 18 do Elevated Entrepreneur Podcast. Clique aqui para ouvir .

No episódio de hoje, temos a companhia de Kyle Brewer.

Kyle é um gerente de vendas experiente, especializado em negociação, gerenciamento de operações, vendas, gerenciamento e software como serviço (SaaS). Ele também é um forte profissional de desenvolvimento de negócios, bem-sucedido em iniciar e construir equipes de vendas. Sua missão é ajudar os líderes de vendas a construir e desenvolver equipes de alto desempenho.

Por que aprender vendas?

Ao longo de nossas vidas, estamos sempre vendendo - seja negociando uma hora de dormir prolongada, mais lanches ou guloseimas.

No entanto, quando se trata de vender produtos ou serviços para clientes em potencial, muitas pessoas enfrentam a crença limitante de que não possuem as habilidades necessárias. Quando a rejeição inevitável chega, essa crença limitante pode tornar muito mais difícil superar a rejeição e continuar a construir um relacionamento com clientes em potencial.

Como humanos, somos analíticos. Normalmente não compramos algo na primeira visita, e é por isso que uma segunda, terceira ou até quarta visita é a chave para o sucesso como vendedor. Antes que um cliente em potencial possa confiar em você como uma autoridade, ele pode precisar falar com você várias vezes antes que um relacionamento forte possa ser formado.

Psicologia de Vendas: Aperfeiçoando Conversas em Vendas

De acordo com Kyle, as vendas são construídas com base na mentalidade.

Como as conversas sobre dinheiro não eram comuns quando ele crescia, ele tinha uma grande ansiedade ao telefone. Quando sua família falava sobre dinheiro, porém, era sobre de onde viria o dinheiro, como eles comeriam e como sobreviveriam.

Isso dificultou muito as primeiras conversas de vendas de Kyle.

No entanto, as coisas ficaram mais fáceis quando ele começou a aprender como construir relacionamentos e agregar valor — antes mesmo de pedir algo em troca. Mas isso exigia que ele se separasse das vendas para descobrir como ter conversas eficazes.

A ansiedade por telefone não é apenas um desafio para os vendedores, diz Kyle. O que também os incomoda é o fato de estarem muito focados na comissão, no negócio e em como podem fazer o comprador pagar.

O problema com isso é que, quando o foco do vendedor está no negócio, ele não gasta tempo conhecendo seu cliente potencial. Eles não gastarão tempo conhecendo seus pontos problemáticos.

Se você deseja ter sucesso nas vendas, deve colocar o foco no cliente em potencial.

Não se eles acabam comprando de você ou não.

Tornando-se um gerente de vendas eficaz e treinando vendedores

O problema com a maioria das organizações de vendas é que elas se concentram no gerenciamento do processo de vendas, em vez de treinar seus vendedores. Eles não oferecem programas de desenvolvimento de liderança para ajudar seus vendedores a atingir todo o seu potencial.

Em outras palavras, eles não têm uma cultura de coaching.

Em vez disso, eles criaram um ambiente orientado a dados, onde as conversas são negociadas e orientadas a resultados.

De acordo com Kyle, construir uma cultura de coaching é essencial para uma grande equipe de vendas. Você deve criar uma cultura em que cada conversa com os funcionários seja uma mistura de onde as pessoas vêm, para onde querem ir e como vocês podem ajudar uns aos outros a chegar lá.

Isso ajudará a construir relacionamentos e evitar o microgerenciamento.

Se você está focado apenas em números e métricas, é provável que esteja microgerenciando e não treinando. Por meio da colaboração e do estabelecimento de uma política de portas abertas, você poderá conversar abertamente com sua equipe de vendas e criar uma cultura em que a crítica e o feedback são incentivados.

Assertividade vs. Agressividade em Vendas

Muitos vendedores acham que, quando estão sendo assertivos, estão colocando seus negócios em risco. Isso não é verdade. De acordo com Kyle, adquirimos tantos comportamentos ao longo de nossas vidas que afetam negativamente a forma como nos comunicamos nas vendas.

Existe uma grande curva de aprendizado quando você está entrando no ramo de vendas – muito disso é baseado em crenças limitantes sobre dinheiro. Na sociedade de hoje, falar abertamente sobre dinheiro é desconfortável. Mas, não deveria ser.

Quanto mais rápido você superar isso, mais fácil será ser assertivo e ter sucesso nas vendas.

Se você não for assertivo na vida, as pessoas passarão por cima de você: seja em vendas, relacionamentos pessoais, paternidade ou com seu outro significativo.

Assertividade não é agressividade.

De acordo com Kyle, precisamos desafiar e mudar nossas perspectivas (e as perspectivas de outras pessoas) para que possamos começar a pensar sobre dinheiro de uma forma mais positiva e aberta.

Colocar as pessoas em primeiro lugar e superar o ego

Todos nós queremos resultados.

Todos nós queremos ajudar as pessoas a crescer.

Mas, de acordo com Kyle, é preciso começar de cima para baixo e com uma clara intenção de autodesenvolvimento.

Quando se trata de sucesso e desenvolvimento de habilidades, Kyle compartilha que o ego é a coisa que mais mata carreiras e empresas. Acontece quando queremos falar mais do que queremos ouvir.

Acontece quando queremos ser a autoridade absoluta em conversas individuais, fazendo com que todos pensem que somos os melhores.

No entanto, ao construir uma cultura de coaching, podemos criar um espaço que permite uma conversa aberta sobre quem são nossos vendedores, o que eles querem, por que estão aqui e garantir que estão no lugar certo.

De acordo com Kyle, o que acontece muitas vezes é que as empresas percebem que os vendedores têm habilidades a serem comprovadas.

Em vez disso, precisamos mudar nossa mentalidade do modo de pensar da velha escola.

Precisamos parar de ver os vendedores como números que precisam ter desempenho para manter o emprego. Se eles não forem treinados adequadamente e não tiverem as ferramentas necessárias para serem bem-sucedidos, não é justo gerenciar uma equipe de vendas com essa mentalidade.

Procurando por um chute na bunda rápido para perseguir seus GRANDES objetivos de negócios?

Entre na lista Tough Love Tuesday para receber dicas acionáveis ​​e ferramentas que economizam tempo para expandir seus negócios mais rapidamente .

Clique AQUI para participar.