Como os grandes VCs arruinaram o software

Dec 01 2022

O segredo mais mal guardado do investimento é que as empresas de software são grandes empresas. Embora todos saibam que eles são de alta margem, infinitamente escaláveis e iterativos, eles também são baratos para começar, que é a parte que parecemos ter esquecido.

O capital de risco é o culpado.

Quantidades recordes de capital fluindo para o setor por meio de fundos de capital de risco maiores permitiram que essas empresas inflassem o tamanho das rodadas de captação de recursos.

As empresas de tecnologia profunda se beneficiaram imensamente da maior disponibilidade de capital.

As empresas de software não.

Todos perdem. Os fundadores de software se diluem demais e se tornam dependentes de capital externo. Os funcionários são enganados por quanto risco estão assumindo. Os investidores obtêm retornos piores e os clientes geralmente obtêm um produto pior.

Mais dinheiro = mais problemas.

Nota: Isso não é verdade se você não tiver dinheiro suficiente em primeiro lugar, um problema muito real para o pré-semente australiano

Em uma utopia, o financiamento de empresas de software não estaria vinculado a convenções de nomenclatura artificiais. Pré-semente. Semente. Série A. Não refletem nada sobre o perfil de risco desses negócios.

Pode haver uma empresa de software sem receita na Série A arrecadando $ 15 milhões, enquanto a empresa de sementes tem $ 4 milhões em receita.

O risco relativo das empresas de software pode ser calibrado e categorizado. Existem três categorias principais que considero úteis:

Verdadeira descoberta de produtos
Verdadeiro ajuste de mercado do produto
Verdadeiro ajuste ao mercado

As rodadas tradicionais de arrecadação de fundos são um tanto arbitrárias no que define uma pré-semente ou uma rodada inicial. Às vezes, a receita de primeira linha é usada para definir o estágio. Mas, como veremos, isso é facilmente explorado e não indica o verdadeiro estado do negócio.

Há muitos sinais disso sobre financiamento no mundo da tecnologia. Nomear um cargo de chefe de equipe antes que haja uma descoberta real do produto. Contratação de mais de 30 funcionários antes que haja adequação ao mercado do produto. Milhões de dólares gastos em canais go-to-market não lucrativos.

E, novamente, isso tem sido em grande parte culpa dos capitalistas de risco, em oposição aos fundadores.

Os negócios de software puro devem ser um dos melhores investimentos ajustados ao risco de todos os tempos, pois o capital pode ser injetado de forma incremental à medida que uma ideia é eliminada. Mas eles não são.

Vamos levantar o capô de cada uma dessas etapas.

Verdadeira descoberta de produtos

Essencialmente, trata-se da descoberta de uma verdadeira necessidade ou desejo no mercado que é vivenciado por um subconjunto de clientes e não está sendo devidamente atendido.

Pode ser a descoberta de que a Geração Z quer se comunicar com seus amigos sem ter seus dados permanentemente armazenados na internet (Snapchat).

A verdadeira descoberta de produtos é rara. Quase todas as empresas afirmam tê-lo alcançado, mas há uma infinidade de armadilhas para encontrá-lo . Para um negócio de software pré-semente, eu diria que o objetivo principal é alcançar a verdadeira descoberta do produto. Isso pode ser feito com uma equipe de três ou até mesmo uma equipe de um. Mais importante, eu argumentaria que você não precisa de nenhum capital externo até que haja evidências de que esse estado foi alcançado.

Parece que os ingredientes da verdadeira descoberta de produtos são:

Acesso a uma grande quantidade de clientes-alvo
Capacidade de extrair insights imparciais sobre suas necessidades e desejos
Iteração constante para encontrar ou descobrir informações importantes.

Pergunte ao empresário:

Quem é seu cliente-alvo?
Qual é o seu ponto de dor ou desejo?
Por que eles estão sob manutenção atualmente?

Você experimenta esse ponto de dor ou desejo?
O que você usa atualmente para resolvê-lo?

Mas, às vezes, você encontra um subconjunto de pessoas que querem permanecer na ligação e dizer o quanto esse problema as irrita.

Isso é empolgante e um ótimo sinal de que uma empresa de software deve arrecadar dinheiro para entregar a descoberta de seu produto.

Verdadeiro ajuste de mercado do produto

Product market fit (PMF) é quando você entrega um produto que satisfaz uma necessidade ou desejo no mercado.

Contraintuitivamente, você pode ter muita receita sem atingir o verdadeiro PMF. Isso pode ocorrer porque você consegue alguns negócios de grandes empresas devido a um ótimo representante de vendas, mas nenhum usuário final da empresa usa o produto.

É por isso que é uma prática comum medir o verdadeiro PMF pela retenção de coorte — por uso ou receita. Graficamente, o PMF se parece com isto:

Mostra que um subconjunto de clientes obtém valor suficiente do produto para continuar a usá-lo com o passar do tempo. O produto B neste exemplo eventualmente não tem usuários que se inscreveram no Mês 0 usando o produto após 20 meses.

É o padrão ouro para medir o verdadeiro PMF em empresas de software. Diferentes tipos de negócios de software terão diferentes tipos de dados de coorte e formas de avaliá-los, mas o princípio é que a linha precisa se estabilizar com o tempo.

É possível ter uma verdadeira descoberta de produto, mas depois falhar em entregar um produto que tenha um verdadeiro ajuste ao mercado. Os clientes podem não gostar do software.

Nesse estágio, despejar mais dinheiro no problema provavelmente terá o efeito oposto ao desejado.

Matty Cagan, um especialista em produtos de renome mundial, acredita que nesta fase você não deve ter mais do que uma equipe de 12 pessoas: um gerente/fundador de produto, um designer e entre 2 a 10 engenheiros. Isso permite que uma startup itere rapidamente e envie produtos que eventualmente atinjam o PMF.

A triste realidade é que muitos VCs neste estágio se preocupam demais com a receita e não com o verdadeiro PMF. Eu diria que esta é a abordagem completamente errada para o software.

Verdadeiro ir ao mercado

Este é o estágio em que você pode jogar gás no fogo. Assim que houver um produto com PMF verdadeiro e um canal escalável para atingir o maior número possível desses tipos de clientes-alvo, é hora de escalar.

Quanto dinheiro deve ser alocado é uma função dessas métricas:

LTV/CAC > 3
Período de retorno < 12 meses
Número Mágico > 1,0

Principais conclusões

Esses três estágios são muito difíceis de alcançar. Esperançosamente, orientando quanto dinheiro você precisa com base em alcançá-los e nas métricas subjacentes, podemos reduzir o risco do software e não ter nenhum dos seguintes: