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Introdução: Qual vs. Quant DD, Buscando Alfa

Computadores e algoritmos podem abstrair a “arte” da devida diligência de capital de risco e seleção de empresas?

No ano passado, o Google Ventures descartou seu algoritmo de tomada de decisão de investimento, após mais de 5 anos em uso como uma ajuda para seu comitê. Pense nisso : certamente eles tinham alguns cientistas de dados do decil superior tentando gerar sinais de ruído nas projeções financeiras de uma startup, tamanho do mercado, contagem de transações via Stripe, seguidores no Twitter e outros domínios quantitativos. Empresas como SignalFire e Correlation Ventures- que ganharam destaque por volta de 2014 por sua abordagem quantitativa para VC - também se afastaram das decisões baseadas em algo (embora ainda mantenham bancos de dados de métricas matadores). Esses modelos provavelmente também tentaram capturar "pontuações" para elementos qualitativos, mas todos nós sabemos que é difícil atribuir números e classificações a esse domínio - como se tentasse descrever cores por meio de palavras.

Em última análise, é impossível quantificar tudo ao avaliar startups e fundadores.

As empresas de estágio posterior (Série B+) têm históricos e projeções que podem ser sensibilizados infinitamente (estive lá! ). Mas no estágio inicial - onde a tração quantificada é esparsa na melhor das hipóteses, inexistente na pior das hipóteses - as pessoas e a psicologia desempenham um papel descomunal na estrutura de decisão de um VC em relação a dados concretos e rápidos.

Consequentemente, minha hipótese é que a capacidade de um investidor em estágio inicial de analisar aspectos qualitativos/intangíveis é o que impulsiona um desempenho superior significativo.

Se você é um consumidor ávido de conteúdo do ecossistema de startups (podcasts, tweets, afins), provavelmente já ouviu algo como esse ethos de “as pessoas são mais importantes” de vários investidores prolíficos em estágio inicial. Certamente pessoas como Peter Fenton na Benchmark (49:19) ou a ênfase da Union Square na empatia - entre muitos outros - estão no caminho certo. Avaliar tais elementos é um componente crucial na diligência de um VC. Para ter sucesso, devemos exibir uma certa “ perspicácia ” - um nível de discernimento psicológico e motivacional, tanto no nível do fundador quanto do mercado (ou seja, ventos favoráveis ​​do setor, magnitude do ponto problemático, receptividade do usuário a novas soluções, etc.).

Do ponto de vista da seleção de investimentos, isso não nega a importância da diligência quantitativa. O que quero dizer é que os VCs não se diferenciam significativamente em suas interpretações de TAM, economia unitária e modelos/projeções. A geração alfa estritamente de due diligence financeira é - na maioria das vezes - arbitrada , já que todos estão executando os mesmos números e chegando a conclusões semelhantes. Os números raramente são passíveis de interpretação , e as projeções para as empresas nesta fase mal têm peso de qualquer maneira. A previsão de imprecisões por ordem de grandeza não é incomum (nas direções de batida e falta), mesmo para o modelo mais cuidadosamente construído.

Onde os VCs divergem, de acordo com esta hipótese: (a) como eles avaliam os aspectos qualitativos durante a prospecção e diligência, e (b) como eles fornecem sua percepção e sabedoria adquirida aos fundadores que eles apóiam.

As seções a seguir discutem como nós da Fika pensamos sobre essa primeira parte — avaliar os fundadores antes de preencher um cheque. Vemos o mundo através de uma lente “ primeiro as pessoas ”, como escreveu meu colega Jeff. “Encaixe fundador-empresa” percorre um longo caminho em nossos livros.

Abaixo, vamos nos aprofundar em 8 principais fatores qualitativos para a avaliação do fundador. Curiosamente, cada atributo tem uma manifestação ideal e adversa – o trabalho de um VC é entender as diferenças sutis entre funcional e mal-adaptativo . Espero que este andaime o ajude a examinar mais de perto, através desta lente.

8 fatores qualitativos para avaliação do fundador

1) Narrativa + Contação de histórias

Se nada mais, um fundador precisa ser um contador de histórias com tato - capaz de sintetizar, empacotar e explicar sua jornada de vida/carreira para mostrar por que ele é a melhor pessoa do planeta para iniciar este negócio. Isso vai além da história de vida do fundador; eles devem ser hábeis em entender o “por que agora” e a dinâmica de mercado + setor, pontos problemáticos do usuário e “jornadas” do cliente quando chega a hora de empacotar / vender (ou saber delegar vendas ou qualquer outra função, mas mais sobre isso no nº 8).

Mas o reflexo narrativo de um fundador pode ser forte demais. Nesses casos, tudo vira história, mesmo quando bastaria uma resposta direta — principalmente quando se trata de métricas. Isso pode atrapalhar os VCs, bem como os potenciais colegas de equipe e clientes. Cogência funciona bem.

2) Visão + Otimismo

Ao avaliar a clareza e a coesão da visão de um fundador, podemos ter uma noção da força geradora por trás dessa visão: otimismo. Por otimismo, quero dizer a maneira como Packy o descreveu - uma força semelhante a um “elixir”, imbuída da crença de que se pode “puxar o progresso adiante”.

Há uma longa lista de fundadores no arquétipo de Jobs/Musk cujas visões carregam uma espécie de gravidade – o tipo que parece estar conformando a realidade às suas vontades. Nos bastidores, esse tipo de elixir pode motivar os funcionários a cumprir prazos ímpios, etc., mas é uma ladeira escorregadia se esse “campo de distorção da realidade” for deixado desenfreado…

Coberto primorosamente por Alex Danco em uma peça intitulada “Os fundadores têm permissão para mentir?” , a distorção da verdade está sempre presente, pois os fundadores se encontram em uma espécie de "modo de vendas" perpétuo. O exemplo extremo disso é a megalomania de Elizabeth Holmes, ou o pessoal da Nikola que literalmente rolou seu protótipo de caminhão que não funcionava colina abaixo e filmou um anúncio para fingir que o caminhão funcionava.

Há uma linha tênue entre explicar uma visão futura grandiosa (ainda não existente) e mostrar os passos intermediários na ascensão da startup. Como fundador, certifique-se de não confundir os dois ao explicar seu progresso.

3) Inquisição + Curiosidade

É inevitável que o conceito do estágio inicial do fundador passe por refinamento contínuo à medida que cresce, de ajustes leves a pivôs completos. A Inquisição, nesse sentido, se resume a uma pergunta: “Como posso fazer X melhor?” Os fundadores certos perguntam isso diariamente, aproveitando sua curiosidade em relação ao espaço de problemas e ao mundo em geral. Eles pensam profundamente sobre incentivos e avaliam a psicologia de adoção do cliente/usuário. Eles são treinados e aceitam qualquer feedback, especialmente críticas construtivas.

Mesmo que um fundador possa ter um superpoder em um domínio (consulte o item 8), ele deve estar aberto a ideias e estruturas de outras funções ou disciplinas. Ter uma mente introspectiva e exploratória pode ajudar a criar um compêndio de modelos mentais – uma “rede” de conhecimento – e pode conduzir soluções criativas no processo infinito de teste→ajuste→refinamento da construção de uma startup. Essas tendências ajudam a mover “desconhecidos-desconhecidos” para “conhecidos-desconhecidos” na busca infinita de um fundador para reduzir a incerteza.

Mas a curiosidade descontrolada pode levar ao excesso de ponderação. A inquisição deve ser equilibrada pela determinação.

4) Grit + Drive

Para ilustrar este ponto, vou empregar uma metáfora que escrevi há algum tempo, que é uma nova visão da narrativa da tartaruga e da lebre:

Pense em um carro de corrida, sua velocidade insuperável em estradas pavimentadas. Mas se houver chuva e condições escorregadias, o carro de corrida pode perder a aderência e derrapar contra uma parede; se passar por cima de um buraco, sua transmissão pode falhar. Valorizar a resiliência - proverbial tração nas quatro rodas, alguns amortecedores - pode tornar um carro menos aerodinâmico, mas no final vencerá a corrida. Estamos procurando fundadores com trens de força internos de alto desempenho, mas duráveis .

Esta motivação deve ser intrínseca no sentido de que a sua fonte vital reside no fundador — são movidos pela missão , pelo desejo e curiosidade de resolver um problema. Alguns fundadores confiam demais na motivação extrínseca - por exemplo, buscando egoisticamente os elogios da mídia, como um adolescente viciado em telefone caçando seu próximo hit de dopamina. Essa forma adversa de motivação pode diminuir o tempo e a energia preciosos de um fundador (mais sobre isso no item 6, Desenvoltura).

Ter um poço sem fundo de reservas motivacionais é, até certo ponto, uma aposta na mesa se alguém aspira ser um fundador de sucesso em primeiro lugar. Procuramos avaliar esse impulso, bem como a capacidade de um fundador de cultivar a equanimidade . Aqueles que passaram algum tempo em times esportivos podem ter ouvido seu treinador dizer “a melhor habilidade é a disponibilidade”. O mesmo vale para os fundadores. Encontrar esse equilíbrio simbiótico entre trabalho e vida costuma ser difícil; é tão difícil encontrar um fundador que perdeu o entusiasmo pela vida ao continuamente despriorizar seus relacionamentos e bem-estar. Você não ganha pontos extras por ter olheiras.

Apesar do fato de que a vida de startup pode parecer exaustiva, é importante identificar o tipo “certo” de motivação e lutar por aquela equanimidade na vida profissional à margem.

5) Irreverência para o Status Quo

Adoramos fundadores que exibem os níveis *certos* de irreverência. Se você está planejando criar um novo produto ou plataforma, é melhor acreditar que algo sobre o status quo já está quebrado / vale a pena quebrar para ser melhor reconstruído. De certa forma, relacionada à Visão + Otimismo (# 2), a irreverência se manifesta naquele tipo de mentalidade “mova-se rápido e quebre as coisas”. Em um artigo recente do The Generalist (sobre as consequências do FTX), Mario Gabele observou : “Algo que acho que os VCs não gostam de falar é que construir uma grande empresa requer transgressão. Isso é especialmente verdadeiro quando uma empresa deve se opor aos reguladores ou confrontar partes com interesses arraigados ....” [enfase adicionada]

E, como observou meu sócio John Chen , há “nuances nos fundadores que estabeleceram 'valores nobres' que poderiam racionalizar o mau comportamento”. Travis Kalanick vem à mente aqui; ele achava que a indústria de táxis era corrupta e não atendia bem os clientes , mas isso não justifica necessariamente uma campanha completa de corte e queima e violação da lei. Mesmo as missões “mais bem intencionadas” podem ser usadas como falsas justificativas, então os melhores fundadores sabem como seguir a linha.

Esse espírito é fundamental naquele estágio de zero a um e no início do PMF. À medida que as empresas ganham impulso e se tornam empresas mais estabelecidas, ter muita irreverência pode representar uma ameaça existencial para a empresa. Estamos todos muito familiarizados com as histórias de Ícaro dos fundadores da WeWork, Uber, Theranos e agora FTX. Seja um pensador independente; saiba quando dobrar (mas não quebrar) as regras conforme você escala .

6) Desenvoltura

A desenvoltura , neste sentido, relaciona-se com a gestão e alocação de recursos . Implica um nível de engenhosidade, eficiência e busca de alavancagem – fazer mais com menos. Além de administrar seu próprio tempo, o capital (levantado de VCs e gerado na operação) é o principal recurso que exige disciplina do fundador. Um fundador deve empregar taticamente seu tempo e os fundos à sua disposição para contratar, construir, testar e vender sua visão.

A capacidade de esticar um dólar irá percorrer um longo caminho, especialmente no cenário macro louco de hoje, mas essa é uma habilidade que transcende os ciclos do mercado. Atingir um nível de “penny-wise, pound-tololish” é o paradigma. Rigoroso com todo o uso de dinheiro na margem, mas sem medo de desembolsar muito $$ por uma contratação “10x” , esforços críticos de P&D ou o canal de marketing certo.

Isso é mais fácil dizer do que fazer. É difícil saber qual é o canal “certo” de aquisição de clientes, se um candidato líder de engenharia realmente “vale” a comparação acima do mercado… Mas muita avareza pode ser autodestrutiva; com certeza você terá mais pista, mas se você economizar nos motores a jato, talvez nunca consiga decolar

7) Magnetismo

O termo “magnetismo” pode conotar uma certa graça social ou carisma. Nossa definição vai além disso; sabemos que nem todos os fundadores são extrovertidos (na verdade, muitos fundadores de elite são introvertidos ).

Um fundador com formação em engenharia, por exemplo, pode gerar gravidade simplesmente a partir de suas proezas técnicas, inteligência ou percepções únicas. O produto do trabalho desse engenheiro pode deixar uma impressão tão duradoura em colegas de trabalho e colegas do setor que eles aproveitariam a chance de se juntar à missão do engenheiro. Seja qual for o estilo, esse magnetismo ajudará um fundador a atrair, reter e (ousamos dizer) inspirar sua equipe.

O lado negativo do magnetismo se manifesta em uma espécie de ajuste de força ou dinâmica camaleônica. Esses fundadores se contorcem excessivamente na tentativa de gerar conectividade com um conceito de negócio específico ou com um público específico. Isso remonta aos elementos Narrativa/Narrativa (# 1) e ao conceito de adequação ao mercado do fundador: se você não estiver autenticamente ressonante com seu trabalho, resolvendo um ponto problemático familiar, etc., tudo parecerá artificial. Tente recrutar um cofundador técnico experiente se você for um novato no espaço do problema, muito menos tentar invocar a empatia do cliente enquanto vende…

8) Superpotência

Acima, aludi a uma contratação “10x” – o conceito refere-se a um indivíduo que é 10x superior a seus pares em um determinado domínio. Esse é o limite mínimo; procuramos uma diferenciação ainda maior em talento nos fundadores que apoiamos - fundadores com superpoderes. Nossos amigos do Basis Set abordaram este tópico de forma excelente .

Intimamente relacionado aos impulsionadores do Magnetismo (# 7), um superpoder pode ser uma superioridade técnica ou funcional, uma série anterior de experiências ou conexões que apresentam uma “vantagem injusta”, dinamismo interpessoal, poder de processamento mental bruto e além.

Quando combinado com a consciência que Inquisição + Curiosidade (#3) denota, um fundador com superpoderes naturalmente conhecerá seus limites e procurará trazer membros da equipe com capacidades heroicas de domínio ou função específica. Mas, sem essa introspecção, um fundador pode pensar que seu superpoder pode se transformar em outro conjunto de habilidades e, então, acabar delegando pouco e tendo baixo desempenho.

Conclusão: Sistemas Imperfeitos

É complicado analisar o qualitativo; minha hipótese e os oito fatores mencionados acima são inerentemente baseados em heurísticas de disponibilidade, correspondência de padrões e destilações simplistas.

E na startupland, o molde proverbial é quebrado todos os dias. Deixe que isso sirva como uma ressalva de que (1) todo fundador (e VC) é único e não se deve esperar que seja mantido até este (ou qualquer outro) arquétipo e (2) apenas para deixar claro, a diligência quantitativa é importante.

Táticas para avaliar os intangíveis é outro desafio não abordado aqui. E com os cronogramas redondos compactados de hoje, é ainda mais difícil conhecer alguém bem o suficiente para fazer julgamentos com base em motivações e caráter. É um sistema imperfeito, sem dúvida.

A maneira como lidamos com isso na Fika envolve o esforço de fazer as perguntas certas ao(s) fundador(es), referências pessoais e profissionais, contatos do operador e afins. Uma coisa que adoramos fazer é conectar fundadores de pitching com clientes-alvo em nosso portfólio e rede mais ampla, e esperamos que eles nos deixem sentar como uma mosca na parede para essa conversa - como um exemplo.

Esta tese aborda o que é indiscutivelmente a parte mais difícil do trabalho de VC - tomar decisões com base nas pessoas, com informações incompletas. Dito isso, acho que é exatamente isso que torna esse trabalho TÃO divertido.

James Shecter é um associado sênior da Fika Ventures e se concentra em ferramentas corporativas/dev, fintech e infraestrutura web3.